Κάθε μέρα, ξυπνάμε και χτυπάμε στο πάτωμα έτοιμο να αγωνιστεί ενάντια σε κάποιον ανταγωνιστή που ξοδεύει περισσότερο στα ταχυδρομικά τέλη από ό, τι κάνουμε στο μάρκετινγκ. Είναι τεράστια. Έχουν ένα τεράστιο προϋπολογισμό, ένα μεγάλο μισθό, οργανισμούς που στρέφονται ο ένας πάνω στον άλλο και πόρους που δεν μπορούμε να ελπίζουμε να ταιριάξουν.
Και εμείς πρέπει να τους νικήσουμε, σήμερα και κάθε μέρα.
Αυτά είναι καλά νέα.
Στο Killing Giants: 10 στρατηγικές για να ξεπεράσουμε το Goliath στη βιομηχανία σας, μίλησα με περισσότερους από 70 "γιγαντιαίους δολοφόνους" από 13 χώρες σε όλο τον κόσμο, που αντιπροσωπεύουν βιομηχανίες από καταναλωτικά προϊόντα μέχρι τεχνολογία σε B2B και έμαθα ότι όχι μόνο μπορείτε να βγείτε έξω, ελιγμούς τους γίγαντες που αντιμετωπίζετε, αλλά μπορείτε συχνά να επωφεληθείτε από τη μέγιστη δύναμή τους στη διαδικασία.
$config[code] not foundΕδώ είναι τρεις τρόποι που μπορείτε να σκοτώσετε τους γίγαντες.
1. Επικεντρωθείτε στη νίκη στα τελευταία 3 πόδια.
Είναι ο γίγαντας δαπανών εκατομμύρια για τη διαφήμιση; Ξεκινούν μια τεράστια εκστρατεία ή ένα τεράστιο ξεκίνημα των προϊόντων; Μην κοιτάτε αυτό ως θέμα του προϋπολογισμού τους έναντι του δικού σας - θα χάσετε πάντα αυτόν τον αγώνα. Κοιτάξτε αυτό από την οπτική γωνία τους τραβώντας εκατομμύρια μπράτσα και τόνους κυκλοφορίας στα καταστήματα ή στον ιστό. Τώρα, έχετε κάτι για να εργαστείτε. Εισάγετε τη συζήτηση στα τελευταία τρία πόδια - μεταξύ του υποψήφιου πελάτη σας και της πώλησης, όταν ο γίγαντας πιστεύει ότι το παιχνίδι τελείωσε - και κερδίστε εκεί.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα αυτού που εννοώ. Το Πανεπιστήμιο του Όσλο είναι το δεύτερο μεγαλύτερο επιχειρηματικό σχολείο στην πόλη του. Η νορβηγική Σχολή Διοίκησης ξεπέρασε το 200 με 1. Με προϋπολογισμό μόλις 50.000 δανικό νόμισμα - περίπου $ 8.500 - Το Πανεπιστήμιο του Όσλο στράφηκε στην αναζήτηση μηχανών αναζήτησης iProspect για βοήθεια. Μετά από μια σύντομη ανταγωνιστική ανάλυση, ανακάλυψαν ότι ο προϋπολογισμός των γιγαντών τους ύψους 2 εκατομμυρίων δολαρίων ήταν παντού εκτός από τον ηλεκτρονικό προϋπολογισμό. Με τη στόχευση λέξεων-κλειδιών που αξιοποίησαν τα ονόματα μαθημάτων του προγράμματος σπουδών του ανταγωνιστή τους στο στενά καθορισμένο χρονικό πλαίσιο λίγο πριν την ολοκλήρωση των εισαγωγών για το συγκεκριμένο όρο, το Πανεπιστήμιο του Όσλο είδε τις εισαγωγές να πετάξουν πενταπλά - και μάλιστα να κερδίσει τους αριθμούς εισαγωγής μεγαλύτερου αντιπάλου του.
2. Συνειδητοποιήστε ότι η ταχύτητα σκοτώνει.
Συχνά λέγεται ότι σε μεγάλες εταιρείες, παίρνετε προωθείτε για να λέτε "όχι" σε επικίνδυνα πράγματα. Έχοντας δουλέψει για πολλές μεγάλες εταιρείες, ξέρω ότι αυτό είναι αλήθεια! Οι γιγάντες έχουν τα δικά τους συστήματα πολιτισμών και επιβραβεύσεων. Πριν κάνουν μια κίνηση, δημιουργούν πρώτα διεπιστημονικές ομάδες εργασίας, οργανώνουν συναντήσεις, πετούν ανθρώπους σε όλη τη χώρα, φέρνουν πρακτορεία στο πλοίο … και ενώ κάνουν όλα αυτά, εσύ πλοίο. Εκδίδουν λεπτά συνάντησης. Στέλνεις. Αποτελούν συναίνεση. στέλνετε. Είστε τρία βήματα μπροστά και στοχεύουν στο προϊόν που αντικαταστήσατε δύο κύκλους πριν.
Ο Mike Cassidy, ιδρυτής πολλών επιτυχημένων νεωτερισμών της Silicon Valley, συμπεριλαμβανομένης της πλατφόρμας ανταλλαγής άμεσων μηνυμάτων Xfire, περιέγραψε αυτή τη νοοτροπία «ταχύτητας» όταν μου είπε ότι η ομάδα του παράγει μια νέα έκδοση της πλατφόρμας κάθε δύο εβδομάδες. Οι τεράστιοι ανταγωνιστές του - η AOL, το Yahoo και το MSN - πραγματοποιούσαν ανταγωνιστικές αξιολογήσεις προϊόντων σε μία έκδοση των προϊόντων τους, όταν είχε ήδη αποστείλει δεκάδες αναθεωρήσεις του. Μέχρι τη στιγμή που η MTV αγόρασε το Xfire το 2004 για $ 110 εκατομμύρια, η Xfire συγκέντρωσε πάνω από 16 εκατομμύρια πελάτες που χρησιμοποίησαν το λογισμικό της κατά μέσο όρο 88 ώρες το μήνα.
3. Τρώτε το Bug: Κάντε το αδιανόητο.
Οι εταιρείες αναπτύσσουν κανόνες, κατευθυντήριες γραμμές και συνολικά όρια καθώς μεγαλώνουν. Αγωνίζονται και κερδίζουν στην αγορά και η επιτυχία τους τους κάνει να είναι σίγουροι ότι το κάνουν καλά. Αλλά η επιτυχία τους συχνά σπέρνει τους σπόρους της ανατροπής τους. Συνεχίζουν να πολεμούν τον τελευταίο πόλεμο μέχρις ότου οι πραγματικότητες του νέου πολέμου φτάσουν μέχρι αυτά. Οι έξυπνοι "γιγαντιαίοι δολοφόνοι" αναπτύσσουν επιχειρησιακά μοντέλα που απλά δεν μπορούν να φανταστούν οι γίγαντες ακολουθώντας.
Η Cricket Holdings ασχολείται με τη διαφημιστική εκστρατεία άμεσης απόκρισης, το κοκκινομάρτυρο του εμπορικού κόσμου. Αλλά αυτό που η επιχείρηση στερείται σεξουαλικότητας, κάνει στην απόδοση. Το κρίκετ κάνει ό, τι δεν θα ονειρευόταν κανένας διαφημιστικός οργανισμός: προσφέρει "πελάτες" σε βάση αμοιβής ανά μόλυβδο. Μόλις το μοντέλο πρόβλεψης εξετάσει την κατηγορία του πελάτη και το τμήμα ημέρας, βελτιστοποιεί γρήγορα τις πτήσεις των μέσων ενημέρωσης για να κατανοήσει το μεταβλητό κόστος ανά πελάτη και στη συνέχεια το προσφέρει σε μια σταθερή τιμολόγηση στους πελάτες του. Τώρα, ο κίνδυνος απόδοσης έχει μετατοπιστεί από τον διευθυντή των ώμων του μάρκετινγκ στο Cricket - και ο Διευθύνων Σύμβουλος Victor Grillo είναι στην ευχάριστη θέση να φέρει το βάρος. Όταν ένας διαφημιζόμενος θέλει να ξέρει τι θα φέρει το κάθε δολάριο, ο Κρίκετ είναι στην ευχάριστη θέση να εισέλθει όπου οι περισσότερες παραδοσιακές υπηρεσίες θα χτυπήσουν μια βιαστική υποχώρηση.
Η επιχείρηση δεν είναι μόνο πόσα χρήματα πρέπει να δαπανήσουμε, αλλά μάλλον πόσο μεγάλες είναι οι ιδέες μας. Ίσως είναι πιο εύκολο να πετάξετε χρήματα σε προβλήματα, αλλά οι μικρές επιχειρήσεις δεν μπορούν να το κάνουν αυτό. Εκτός αυτού, οι σημερινές εποχές απαιτούν διαφορετικά εργαλεία και διαφορετική νοοτροπία. Ελπίζω ότι αυτές οι τρεις συμβουλές θα σας δώσουν λίγα εργαλεία σκέψης που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε σήμερα για να σας δώσω τα ψυχικά πυρομαχικά για να ανατρέψετε το Goliath στη βιομηχανία σας.
13 Σχόλια ▼
