Οι πωλήσεις σας σε μια αγορά Down: 20 στρατηγικές από τους κορυφαίους πωλητές για να κερδίσετε τους πιο προσεκτικούς πελάτες είναι ο Ron Volper, σύμβουλος επιχειρηματικής ανάπτυξης στην Fortune 500.
Ωραία! Περίμενε ένα λεπτό! Σκέφτεστε, "Είπε Fortune 500; Τι θα μπορούσε ενδεχομένως ένας σύμβουλος της Fortune 500 να πει ότι θα ήταν χρήσιμο για την επιχείρησή μου με 12 υπαλλήλους; "
Πολύ, εκπληκτικά. Έλαβα ένα αντίγραφο ανασκόπησης αυτού του βιβλίου στο ταχυδρομείο και σχεδόν το έβαλα στην άκρη όταν έβλεπα την κάλυψη για την εμπειρία του συγγραφέα με μεγάλες εταιρείες. Στο κάτω-κάτω, εστιάζουμε εδώ στα βιβλία για ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων και επιχειρηματίες. Έχουμε την τάση να αποφεύγουμε βιβλία που στοχεύουν σε ένα εταιρικό ακροατήριο - αυτός ο κόσμος είναι τόσο διαφορετικός από τον τρόπο λειτουργίας των μικρών επιχειρήσεων.
Ευτυχώς, πήρα μερικά λεπτά για να αποστασιοποιήσω το βιβλίο.
Η πρώτη ενότητα που είδα ήταν μια 2-σελίδα ερώτηση και απάντηση μεταξύ ενός ασθενούς και ενός γιατρού που διαγνώστηκε την ασθένεια του ασθενούς. Ο συγγραφέας χρησιμοποίησε αυτή την αναλογία για να δείξει πώς οι πωλητές πρέπει να θέτουν πολλές ερωτήσεις πριν παρουσιάσουν μια λύση για να ικανοποιήσουν τις ανάγκες του πελάτη και προσπαθώντας να κλείσουν μια πώληση.
Τώρα … το ίδιο σημείο για να θέτει ερωτήσεις έχει γίνει σε αμέτρητα βιβλία πωλήσεων πριν. Αλλά με κάποιο τρόπο, βλέποντας το σημείο που παρουσιάστηκε ως γιατρός που έκανε διάγνωση οδήγησε το σπίτι. Αμέσως το σημείο έκανε κλικ. Την επόμενη φορά που βρίσκεστε σε κατάσταση πωλήσεων, σκεφτείτε τον εαυτό σας ως γιατρό που προσπαθεί να κάνει μια διάγνωση. Δεν είναι ακριβώς έτσι - για παράδειγμα, στις πωλήσεις θα πρέπει να κάνετε πιο ανοιχτές ερωτήσεις. Ωστόσο, το θέμα της ερώτησης είναι αξιομνημόνευτο και κολλάει, εξαιτίας του τρόπου με τον οποίο ο συγγραφέας παρουσίασε τις πληροφορίες.
Τι μου άρεσε καλύτερα
Αυτό το βιβλίο είναι γεμάτο με πρακτικά κομμάτια. Για παράδειγμα, θα βρείτε ένα συνοπτικό κεφάλαιο 10 σελίδων σχετικά με τον τρόπο παρουσίασης των πωλήσεων. Καλύπτει τα πάντα, από το καλύτερο μέγεθος γραμματοσειρών για διαφάνειες του PowerPoint, μέχρι την ανάγκη να εξασκηθείτε εκ των προτέρων στην παρουσίασή σας, χρησιμοποιώντας αποτελεσματικά τη γλώσσα του σώματος.
Ένα άλλο κόσμημα ενός κεφαλαίου συζητά την πρόταση πωλήσεων. Σας λέει πότε (και πότε όχι) να γράψετε και να παραδώσετε μια πρόταση πωλήσεων. Αλλά το καλύτερο μέρος αυτού του κεφαλαίου είναι το λεπτομερές περίγραμμα του τι πρέπει να είναι στην πρόταση πώλησής σας, μαζί με τα πιο συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφύγετε για κάθε τμήμα. Παράδειγμα: Ξέρατε ότι ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη σε μια σελίδα κάλυψης πρότασης είναι η σωστή ορθογραφία του ονόματος του πελάτη;
Ένα από τα πράγματα που μου άρεσε ιδιαίτερα για αυτό το βιβλίο είναι ο τρόπος με τον οποίο ξεκινάει κάθε κεφάλαιο με ένα δύσκολο στατιστικό στοιχείο πωλήσεων. Το στατιστικό του ανοίγματος κάνει ένα σημείο για το τι πρέπει να θυμάστε από κάθε κεφάλαιο. Ορίστε μερικά παραδείγματα:
- "Οι κορυφαίοι πωλητές ζητούν τέσσερις φορές περισσότερες ερωτήσεις από τους λιγότερο επιτυχημένους συναδέλφους τους."
- "Εάν καλείς προοπτικές κρύο, υπάρχει μόνο 2% πιθανότητα να μιλήσεις μαζί τους, αν έχεις παραπομπή οι πιθανότητες σου να φτάσουν στο 20%, αλλά αν έχεις μια εισαγωγή, πηδούν το 60%".
- "Οι κορυφαίοι πωλητές γράφουν και ασκούν τις πωλήσεις τους τρεις φορές πιο συχνά από τους λιγότερο επιτυχημένους πωλητές."
- "Το εβδομήντα τοις εκατό των πωλητών δήλωσαν ότι δεν κατάφεραν να κλείσουν επιχειρήσεις λόγω τιμής, ενώ μόνο το 45% των πελατών τους δήλωσαν ότι η τιμή ήταν η κύρια αντίρρησή τους."
Ποιος είναι αυτό το βιβλίο
Περίπου το 70% αυτού του βιβλίου σχετίζεται με τις μικρές επιχειρήσεις με μικρές ομάδες πωλήσεων και ακόμη και με τους μοναδικούς ιδιοκτήτες. Για παράδειγμα, εάν είστε ιδιοκτήτης επιχείρησης που διπλασιάζεται ως κύριος πωλητής της εταιρείας σας, μπορείτε να μάθετε πολλά από αυτό το βιβλίο, ιδιαίτερα αν εσείς προσωπικά δεν έχετε ιστορικό πωλήσεων. Οι πληροφορίες είναι πρακτικές, όχι θεωρητικές. Δεν χρησιμοποιεί την εταιρική-μιλάει, αλλά χρησιμοποιεί την καθημερινή γλώσσα.
Τούτου λεχθέντος, το κύριο ακροατήριο για αυτό το βιβλίο είναι διευθυντές πωλήσεων και πωλητές σε μεγάλες εταιρείες που θέλουν να είναι κορυφαίες επιδόσεις. Οι μικρές επιχειρήσεις, θα ωφεληθείτε - απλά μην εκπλαγείτε αν βρείτε ορισμένα κεφάλαια λιγότερο χρήσιμα από άλλα: το κεφάλαιο για τους διαγωνισμούς και τα κίνητρα πωλήσεων. και το κεφάλαιο για την επανευθυγράμμιση των περιοχών πωλήσεων, για να αναφέρουμε μόνο δύο που σχετίζονται περισσότερο με τις μεγάλες εταιρίες.
Πωλήστε τις πωλήσεις σας δεν αφορά τις πωλήσεις λιανικής ή ηλεκτρονικού εμπορίου. Επίσης, αν πουλάτε είδη ή υπηρεσίες μικρών εισιτηρίων, οι τεχνικές πώλησης εδώ θα είναι λιγότερο σχετικές, κυρίως επειδή τα οικονομικά δεν θα σας αφήσουν να αφιερώσετε χρόνο και προσπάθεια σε κάθε πώληση όπως περιγράφεται σε αυτό το βιβλίο. Κυρίως αυτό το βιβλίο θα είναι καλύτερο για εκείνους των οποίων η ελάχιστη πώληση είναι βόρεια των $ 1.000.
Τι θα ήθελα να δω
Πιστεύω ότι αυτό το βιβλίο έχει αξία για τις μικρές επιχειρήσεις. Ωστόσο, δεν είναι ενημερωμένοι για τους τρόπους με τους οποίους οι μικρές επιχειρήσεις πρέπει σήμερα να πουλήσουν αν θέλουν να επιβιώσουν. Για παράδειγμα, οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις πρέπει να κάνουν μεγάλη χρήση ηλεκτρονικών μηνυμάτων, τηλεφωνικών συναντήσεων, ηλεκτρονικών συναντήσεων και άλλων τεχνικών πώλησης μεγάλων αποστάσεων. Πολλές μικρές επιχειρήσεις δεν έχουν το χρόνο ή τα χρήματα για να στέλνουν στους πωλητές μεγάλες αποστάσεις για να πραγματοποιούν προσωπικές πωλήσεις. Οι τεχνικές σε αυτό το βιβλίο είναι σίγουρα προσανατολισμένες προς την προσωπική κλήση πωλήσεων ή συνάντηση.
Επίσης, το βιβλίο είναι πολύ ελαφρύ για τη χρήση δικτύωσης, από στόμα σε στόμα, και κοινωνικών μέσων ενημέρωσης ως μέρος της αναζήτησης των πωλήσεών σας. Το τμήμα για τα κοινωνικά μέσα αποτελείται από μόλις μισή σελίδα που αναφέρει ότι χρησιμοποίησε το LinkedIn και το Facebook για να προσλάβει πωλητές για να προσλάβει. Αλλά οι καταλαβαίνουσες μικρές επιχειρήσεις και οι επιχειρηματίες σήμερα χρησιμοποιούν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να γεμίσουν τις χοάνες πωλήσεων τους ή ως βασικά στάδια εμπορίας. Οι παραπομπές τύπου word-of-mouth και η δικτύωση είναι τεράστιες στον κόσμο των μικρών επιχειρήσεων. Ωστόσο, αυτά δεν καλύπτονται πραγματικά σε αυτό το βιβλίο με τους τρόπους με τους οποίους οι μικρές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν αυτές τις τεχνικές.
Αλλά όσο καταλαβαίνετε αυτούς τους περιορισμούς, Πωλήστε τις πωλήσεις σας έχει αξία, ιδιαίτερα αν η επιχείρησή σας πωλεί προϊόντα ή υπηρεσίες σε μεγάλες εταιρείες. Αυτό το βιβλίο κάνει μια εξαιρετική δουλειά που σας λέει πώς να είστε πιο αποτελεσματικοί στην πώληση σε μεγάλες επιχειρήσεις.
5 Σχόλια ▼
