Με μόλις 44 επιχειρησιακά ιατρικά διανομέα κάνναβης (λιανοπωλητές) και 19 κέντρα καλλιέργειας (προμηθευτές), η ιατρική βιομηχανία κάνναβης του Ιλλινόις είναι πράγματι μικρή. Όλες οι νόμιμες ιατρικές κάνναβες στο Ιλλινόις πρέπει να καλλιεργούνται, να συγκομίζονται και να πωλούνται εντός του κράτους. Με άλλα λόγια, καμία κάνναβη δεν μπορεί να αγοραστεί ή να πωληθεί μέσω κρατικών γραμμών.
Οι περισσότεροι κάτοχοι άδειας εκμετάλλευσης κάνναβης συμμετέχουν είτε στο λιανικό εμπόριο είτε στην πλευρά της προσφοράς, αλλά λίγοι είναι καθετοποιημένοι. Το κενό μεταξύ των διανομέων, που συμμετέχουν σε συχνές αλληλεπιδράσεις ασθενών, και οι καλλιεργητές, που αναπτύσσουν και επεξεργάζονται την ιατρική κάνναβη, δημιουργούν μια μη καθετοποιημένη αλυσίδα εφοδιασμού. Αυτή η αγορά περιπλέκεται περαιτέρω από τον αριθμό των λιανοπωλητών και των προμηθευτών, παρόμοιες προσφορές προϊόντων (για παράδειγμα, πέντε καλλιεργητές σήμερα αποθεματοποιούν το στέλεχος του Blue Dream) και τη δυναμική φύση της διαθεσιμότητας του προϊόντος (σε μεγάλο βαθμό εξαρτάται από τη συγκομιδή και τη διάρκεια ζωής). Συνεπώς, τα φαρμακεία πρέπει να συνεργάζονται στενά με τους καλλιεργητές αναπτύσσοντας μακροπρόθεσμες σταθερές σχέσεις για να προσφέρουν προϊόντα που ανταποκρίνονται καλύτερα στις ανάγκες των ασθενών.
$config[code] not foundΩς ιδιοκτήτης ιατρείου ιατρικής κάνναβης στα προάστια του Σικάγου, βλέπουμε τις διαπραγματεύσεις μας με τους προμηθευτές ως ένα κανάλι για να κατανοήσουμε ο ένας τον άλλο - τι είναι σημαντικό για κάθε μέρος, πώς δίνουμε προτεραιότητα στις δικές μας ανάγκες και τις ανάγκες των αντιμέτρων μας, και ποιοι είναι οι όροι της διαπραγμάτευσης για μεγιστοποίηση της συνολικής αξίας.
Insights στην ιατρική αλυσίδα εφοδιασμού μαριχουάνας
Η αξία των διαπραγματεύσεων
Για να οικοδομήσουμε αυτές τις στρατηγικές σχέσεις συνεργασίας, αναγνωρίζουμε ότι οι διαπραγματεύσεις μας με προμηθευτές παρέχουν ένα μέσο και για τα δύο μέρη να αποκτήσουν τα δικά τους κέρδη. Από την άποψη της κατανομής του εισοδήματος, επιδιώκουμε να επιτύχουμε μια βέλτιστη λύση Pareto σε ολόκληρη την αλυσίδα εφοδιασμού. Όταν αυτό επιτυγχάνεται, κανείς από εμάς δεν μπορεί να γίνει "καλύτερα" χωρίς να κάνει το άλλο μέρος «χειρότερο». Μια βέλτιστη λύση Pareto χρησιμεύει για τη μεγιστοποίηση του αριθμού των προϊόντων υψηλής ποιότητας, την προώθηση της διακίνησης της αλυσίδας εφοδιασμού και δημιουργεί ένα win- κερδίζουν όσον αφορά τις διαπραγματεύσεις για τον όγκο των τιμών. Μετά το αποτέλεσμα αυτό παρέχει στον ασθενή τη διαβεβαίωση του αποθέματος στο απόθεμα, μεγαλύτερη ποικιλία προϊόντων και προσιτή τιμολόγηση προϊόντων.
Αξιολόγηση των δικών μας αναγκών και στόχων
Το πρώτο μας βήμα στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων είναι να αξιολογήσουμε τις δικές μας ανάγκες και στόχους. Συνήθως αξιολογούμε τα επίπεδα απογραφής μας. Χρησιμοποιούμε εργαλεία αναφοράς στο σύστημα σημείων πώλησης για να καθορίσουμε ποια προϊόντα πρέπει να αναδιαρθρωθούν και ποια είναι η ποσότητα αναδιάταξης. Χρησιμοποιούνται μετρήσεις όπως ο κύκλος εργασιών αποθέματος, ο δείκτης αποθεμάτων προς πωλήσεις και τα εκτός αποθέματος στοιχεία. Λαμβάνουμε επίσης υπόψη τα αιτήματα των προϊόντων ασθενών και τα νέα προϊόντα που θα χτυπήσουν την αγορά.Για παράδειγμα, μπορούμε να επιλέξουμε να μειώσουμε τον αριθμό των αποθεμάτων μας για τοπικές ράβδους κάνναβης τώρα που τα τοπικά εφαρμοζόμενα μπαλώματα κάνναβης έχουν έρθει στην αγορά.
Δεύτερον, κατά τον προσδιορισμό της ποσότητας αναδιάταξης, εξετάζουμε πόσο είμαστε πρόθυμοι να πληρώσουμε (κόστος αγαθών) σε σύγκριση με την τιμή που θα πωλήσει το προϊόν (έσοδα ανά μονάδα.) Κάνουμε εκτιμήσεις για το αποτέλεσμα της μελλοντικής προσφοράς κάνναβης οι τιμές, δηλαδή οι περισσότεροι καλλιεργητές και μια διευρυμένη γραμμή προϊόντων μπορεί να οδηγήσει τις τιμές κάτω, μια τάση που έχουμε δει στο Κολοράντο, καθώς οι τιμές έχουν μειωθεί κατά περισσότερο από 40% από τις αρχές του 2016. Εξετάζουμε αν είναι προς το συμφέρον μας να κάνουμε μικρότερες, πιο συχνές αγορές ή εάν πρέπει να επωφεληθούμε από τις εκπτώσεις όγκου και να παραγγείλουμε μεγαλύτερες ποσότητες.
Κατανόηση του προμηθευτή σας και των προτεραιοτήτων του
Η κατανόηση των στόχων των προμηθευτών μπορεί να φωτίσει τους προτεινόμενους και διαπραγματευόμενους όρους πώλησης. Μιλάμε με προμηθευτές σε εβδομαδιαία βάση, βγαίνουμε μαζί τους κοινωνικά και επισκεπτόμαστε τις εγκαταστάσεις καλλιέργειας τους. Κάνουμε ερωτήσεις και ανοίγουμε διάλογο:
- Ποια άλλα ιατρεία φέρουν τα προϊόντα τους; Έχουν σχέση με τον πλησιέστερο ανταγωνιστή μας; Είναι το ιατρείο 20 λεπτά από εμάς που μεταφέρουν τα προϊόντα τους; Και αν ναι, πρέπει να μεταφέρουμε αυτά τα ίδια προϊόντα, ως σημείο ισότητας, για να ανταποκριθούμε στις προσδοκίες απογραφής των καταναλωτών;
- Ψάχνουν να εκφορτώσουν ένα ιδιαίτερα μεγάλο απόθεμα; Εάν ναι, για ποιο λόγο;
- Ποια από τα προϊόντα τους έχουν μεγαλύτερη ζήτηση; Γιατί τα προϊόντα αυτά είναι τόσο περιζήτητα; Ποια είναι τα επίπεδα των αποθεμάτων τους σε αυτά τα προϊόντα;
- Η εταιρεία τους προσπαθεί να καινοτομήσει; Πού επικεντρώνονται οι προσπάθειες Ε & Α; Τι υπάρχει στον αγωγό προϊόντων τους;
- Πόσο φιλόδοξοι είναι οι προσπάθειές τους να κερδίσουν χώρο στο ράφι;
- Υπάρχουν ευκαιρίες για εμάς να συνεργαστούμε ή να συνεργαστούμε; Είναι ανοιχτοί για την επισήμανση των προϊόντων τους;
- Θα διαπραγματευτούν με όρους πληρωμής;
Αγκαλιάζοντας τη διαφάνεια και την συνεχιζόμενη επικοινωνία
Πιστεύουμε ότι η διαφάνεια και η επικοινωνία αποτελούν το θεμέλιο των σχέσεων προμηθευτών μας. Ανοιχτά μοιράζουμε δεδομένα σχετικά με τις πωλήσεις προϊόντων. Παρακολουθούμε αυτά τα δεδομένα και κοιτάμε κάτω από την κουκούλα επιδιώκοντας την ανάδραση από τους ασθενείς και τους πράκτορες των ιατρείων. Παρέχουμε κίνητρα για τη συμμετοχή των ασθενών σε έρευνες προϊόντων και ομάδες εστίασης ή για να αφήσουμε σχόλια στη σελίδα μας στο Facebook. Αξιολογούμε την αφοσίωση ενός ασθενούς σε έναν συγκεκριμένο καλλιεργητή ή μια κατηγορία προϊόντων, τον τρόπο με τον οποίο το προϊόν ικανοποίησε τις προσδοκίες του ασθενούς και την πιθανότητα επαναγοράς του προϊόντος.
Αυτός ο κύκλος ανατροφοδότησης καθοδηγεί τον χάρτη πορείας του προϊόντος μας. Εξασφαλίζει ότι τα προϊόντα μας υπερβαίνουν τις προσδοκίες των πελατών. Όσο περισσότερες πληροφορίες παρέχουμε στους προμηθευτές μας, τόσο πιο πιθανό είναι ότι μπορούν να δημιουργήσουν ακόμη καλύτερα προϊόντα και μπορούμε να προσφέρουμε μια πιο εκπληκτική εμπειρία πελατών.
Συνεργαζόμενοι έξω από την αλυσίδα εφοδιασμού
Η συζήτηση για το ενιαίο ζήτημα της τιμής μπορεί να είναι αμφισβητήσιμη και, ακόμη και αντιπαραγωγική, όταν επιχειρείται η επίτευξη συμφωνίας κατόπιν διαπραγματεύσεων. Για το σκοπό αυτό, παρουσιάζουμε πολλαπλές, εξωγενείς ευκαιρίες στους προμηθευτές μας ως μέσο ενίσχυσης της σχέσης μας. Αυτές οι ευκαιρίες περιλαμβάνουν:
- Η δέσμευση με ομάδες που σχετίζονται με την κατάσταση, δηλαδή η ένωση δυνάμεων για εκπαιδευτική παρουσίαση σε επιληπτικούς ασθενείς σχετικά με τα φαρμακευτικά οφέλη της κάνναβης για όσους πάσχουν από επιληπτικές κρίσεις,
- Ειδικά προϊόντα που απευθύνονται σε συγκεκριμένες ομάδες ασθενών, όπως τα προϊόντα με μεγάλη έκπτωση για την Ημέρα των Βετεράνων,
- Επικοινωνία με την ιατρική κοινότητα και
- Βοήθεια με την υποψήφια εγγραφή ασθενών στο πρόγραμμα ιατρικής κάνναβης του Ιλλινόις
Συμπερασματικά, η διαχείριση των σχέσεων προμηθευτών δεν πρέπει να θεωρείται ως άσκηση "μια φορά και να γίνει". Σε ένα μη στατικό περιβάλλον, ιδιαίτερα ένα όπως η αγορά ιατρικής κάνναβης του Ιλλινόις, η οποία χαρακτηρίζεται από υψηλή καινοτομία προϊόντων και επιταχυνόμενη αύξηση της ζήτησης, πρέπει να διεξαχθεί συνεχώς μια επαναληπτική αξιολόγηση της αλυσίδας εφοδιασμού.
Ιατρική φωτογραφία μαριχουάνα μέσω Shutterstock
Σχόλιο ▼
