Κάνετε αυτό το ένα πράγμα για να ενισχύσετε τις πωλήσεις σας στο λιανικό εμπόριο

Ποια είναι η μεγαλύτερη επίδραση στη συμπεριφορά των αγορών λιανικής; Σύμφωνα με την Mindtree Shopper Survey 2016, είναι οι πωλητές.

Οι αγοραστές που αλληλεπιδρούν με έναν συνεργάτη πωλήσεων έχουν περισσότερες πιθανότητες να αγοράσουν κατά 43%, οι εκθέσεις μελετών. Επιπλέον, οι συναλλαγές τους είναι κατά μέσο όρο 81% μεγαλύτερες. Τέλος, αλλά όχι λιγότερο σημαντικό, είναι πιθανότερο να γίνουν επαναλαμβανόμενοι πελάτες. Κάνοντας ένα απλό πράγμα - έχοντας τους πωλητές σας να αλληλεπιδρούν περισσότερο με τους πελάτες - θα κάνει θαύματα για να ενισχύσουν τις λιανικές πωλήσεις σας.

$config[code] not found

Αλλά τέσσερις από τους 10 αγοραστές δεν μπορούν να βρουν καν έναν πωλητή όταν θέλουν έναν - έναν μεγάλο λόγο για τον οποίο οι πελάτες μεταβαίνουν στον ανταγωνισμό σας. Όταν ρωτήθηκαν γιατί αφήνουν ένα κατάστημα και αγοράζουν από έναν ανταγωνιστή, το 46% λένε ότι είναι επειδή δεν μπορούσαν να βρουν το εμπορικό σήμα / προϊόν που αναζητούσαν. 34 τοις εκατό λένε ότι δεν ήταν σίγουροι ποιο προϊόν να αγοράσει? και το 39% λένε ότι δεν έλαβαν την βοήθεια που χρειάζονταν ή, αν το έπρατταν, οι παρεχόμενες πληροφορίες δεν ήταν χρήσιμες.

Πώς μπορείτε να βελτιώσετε τις αλληλεπιδράσεις των ανθρώπων των πωλήσεων με τους πελάτες σας και να αυξήσετε τις μέσες πωλήσεις σας; Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές για τις λιανικές πωλήσεις.

Συμβουλές λιανικής πώλησης για πωλητές

Έχετε τους πωλητές να έρχονται σε επαφή με τους πελάτες όταν μπαίνουν στο κατάστημα. Ναι, πολλοί πελάτες ενεργούν σαν να το μισούν αυτό - αλλά εάν έχουν κάποια ερώτηση αργότερα, είναι πιθανό να ψάξουν για τον πωλητή που τους "ενοχλούν" όταν μπήκαν για πρώτη φορά. Στην πραγματικότητα, η μελέτη αναφέρει ότι πάνω από το 70% οι πελάτες λένε ότι ενδιαφέρονται να αλληλεπιδράσουν με τους πωλητές σε ένα κατάστημα λιανικής πώλησης.
Εκπαιδεύστε τους πωλητές να αναγνωρίζουν τα σημάδια ότι ένας αγοραστής μπορεί να ψάχνει για βοήθεια. Οι πωλητές συνήθως βασίζονται σε οπτικές ενδείξεις, όπως αγοραστές που αναζητούν χαμένες ή συγκεχυμένες, κοιτάζοντας γύρω από το κατάστημα με σκοπό ή κυματίζοντας ένα χέρι. Ωστόσο, αυτό σημαίνει ότι οι αγοραστές που βρίσκονται εκτός οράματος του πωλητή δεν μπορούν ποτέ να λάβουν βοήθεια. Προσπαθήστε να ελαχιστοποιήσετε τις "τυφλές κηλίδες" στο κατάστημά σας και να έχετε τους πωλητές να περπατούν γύρω από το πάτωμα με συνέπεια, ώστε οι πελάτες να μην αγνοούνται.
Σκοπός είναι να βοηθήσουμε τους πελάτες γρήγορα. Εάν οι αγοραστές περιμένουν περισσότερο από έναν λογικό χρόνο χωρίς να λάβουν βοήθεια, θα αφήσουν το κατάστημά σας, ανεξάρτητα από το πόσο θέλουν το προϊόν. Βεβαιωθείτε ότι οι πωλητές σας γνωρίζουν ότι η παροχή βοήθειας στους πελάτες αποτελεί προτεραιότητα έναντι των διοικητικών καθηκόντων, όπως η ανανέωση του εμπορεύματος ή η συμπλήρωση των εντύπων. Επιταχύνετε τα πράγματα με την εκπαίδευση των πωλητών για να κοιτάξετε έξω ο ένας για τον άλλο - για παράδειγμα, αν ένας πωλητής βοηθά έναν πελάτη ενώ άλλος περιμένει κοντά, άλλοι πωλητές πρέπει να γνωρίζουν και να πηδούν μέσα για να βοηθήσουν.
Αναγνωρίστε τους πελάτες ακόμα και αν δεν μπορείτε να τους βοηθήσετε αμέσως. Εάν ένας πωλητής είναι απασχολημένος με έναν πελάτη ενώ ο άλλος μοιάζει να χρειάζεται βοήθεια, ο πωλητής πρέπει να αναγνωρίσει τον δεύτερο πελάτη και να πει κάτι σαν: "Θα είμαι ακριβώς μαζί σας. σας ευχαριστώ για την υπομονή σας ". Οι πελάτες θα είναι πιο κατάλληλοι να περιμένουν περισσότερο εάν γνωρίζουν ότι έχουν την προσοχή του πωλητή.
Παρέχετε συνεχή εκπαίδευση σχετικά με νέα προϊόντα, εμπορικά σήματα, μοντέλα και χαρακτηριστικά αυτού που πουλάτε. Οι μελέτες αναφέρουν ότι οι πωλήσεις είναι η δεύτερη μεγαλύτερη πηγή πληροφοριών για τους πελάτες (μετά από ιστοσελίδες / online κριτικές), επομένως βεβαιωθείτε ότι το προσωπικό σας είναι ενημερωμένο όταν οι πελάτες στραφούν σε αυτούς. Οι πωλητές είναι ιδιαίτερα σημαντικοί ως πηγή πληροφοριών για τα αθλητικά είδη, τα ηλεκτρονικά είδη ευρείας κατανάλωσης και την διακόσμηση / επίπλωση του σπιτιού, οι εκθέσεις των μελετών. Αν πουλάτε εισιτήρια μεγαλύτερου εισιτηρίου και πιο σύνθετα αντικείμενα όπως αυτά, οι πωλητές σας μπορεί να χρειάζονται κάποια σε βάθος εκπαίδευση.
Ενθαρρύνετε τους πωλητές να "ανεβάζουν" κάνοντας προτάσεις για επιπλέον προϊόντα. Η εμπεριστατωμένη γνώση των προϊόντων των καταστημάτων σας θα τους βοηθήσει να κάνουν καλές προτάσεις για συμπληρωματικά, συναφή ή υποκατάστατα προϊόντα. Περίπου 20 τοις εκατό των πελατών της έρευνας κάνουν μια απόφαση σχετικά με το ποια εμπορικά σήματα και τα μοντέλα των προϊόντων για να αγοράσουν μετά από να μιλήσει με έναν πωλητή.