Οι σημερινοί καταλαβανοί, τεχνολογικοί πελάτες έχουν πάρει πλήρη έλεγχο του τρόπου με τον οποίο επιλέγουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που καταλήγουν να αγοράζουν. Στις περισσότερες περιπτώσεις, έχουν λάβει την απόφασή τους πριν μιλήσουν με τον πωλητή που επιλέγουν. Αυτό σημαίνει ότι πολλοί πωλητές κλείνουν από τη διαδικασία λήψης αποφάσεων εντελώς.
Ο Nikolaus Kimla, εμπειρογνώμων της διαδικασίας πωλήσεων και ιδρυτής της Pipeliner CRM, μοιράζεται τις σκέψεις του σχετικά με τον μεταβαλλόμενο ρόλο του επαγγελματία πωλήσεων στο σημερινό καταναλωτικό κλίμα, τον τρόπο με τον οποίο οι πωλήσεις μπορούν να ευθυγραμμίσουν καλύτερα τις πωλήσεις τους με το πώς οι καταναλωτές αγοράζουν σήμερα. παίζουν για να τους βοηθήσουν να παραμείνουν συνδεδεμένοι με τους αγοραστές σε μακρινές αποστάσεις.
$config[code] not found* * * * *
Νικόλαος Κίμλα: Είμαι αρχικά από την Αυστρία, τη Βιέννη. Μετακόμισα πριν από δύο χρόνια στις Ηνωμένες Πολιτείες γιατί συνειδητοποίησα ότι πρέπει να φέρω το προϊόν μου στο επόμενο επίπεδο και αυτό μπορεί να γίνει μόνο εδώ επειδή αυτή είναι η χώρα των πωλήσεων.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Σύμφωνα με τα στατιστικά στοιχεία, η συντριπτική πλειοψηφία των καταναλωτών αποφασίζει να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία πριν μιλήσουν ακόμη και με πωλητές. Πώς άλλαξε ο τρόπος με τον οποίο ένα πρόσωπο πωλήσεων προβαίνει στην επιχείρησή του;
Νικόλαος Κίμλα: Ο αγοραστής είναι πολύ διαφορετικός, κατά τη γνώμη μου, μεταξύ πωλήσεων συναλλαγών, κλασικών πωλήσεων συμβούλων ή πωλήσεων επιχειρήσεων. Στην καταναλωτική πλευρά των κλασσικών πωλήσεων συναλλαγών, σημειώθηκε τεράστια αλλαγή. Στο μέλλον, δεν θα μιλήσουμε με ένα άτομο, θα μιλήσουμε με μηχανές.
Παρόμοια με όταν αγοράζετε ένα βιβλίο από την Amazon. Το Amazon σας γνωρίζει, σας δίνει τα σωστά βιβλία ή ακόμα και μερικές ταινίες που σχετίζονται με τα βιβλία σας. Το Amazon ξέρει για τα πρότυπά σας, οπότε όλα μπαίνουν στα συστήματα αναγνώρισης προτύπων. Είναι πολύ βαθιά και πολύ βαθιά. Οι συναλλακτικές πωλήσεις, θα έλεγα, βρίσκονται στη μεγαλύτερη μεταβολή. Είμαστε όλοι, με κάποια μορφή, αγοραστής.
Από την άλλη πλευρά, η διαβούλευση των πωλήσεων είναι σε μια ακόμα βαθύτερη αλλαγή για τους πωλητές. Αυτή είναι η μεγάλη πρόκληση για το μέλλον, επειδή ο αγοραστής δεν ενδιαφέρεται τόσο πολύ για το προϊόν, ενδιαφέρεται περισσότερο για την αξία που δημιουργείτε - και μάλιστα δημιουργεί κάποιες επιχειρηματικές ευκαιρίες γι 'αυτόν. Αυτό σημαίνει ότι είστε περισσότερο σύμβουλος επιχειρήσεων. Υπάρχει μια τεράστια αλλαγή και εγώ προσωπικά πιστεύω ότι οι περισσότεροι πωλητές δεν είναι έτοιμοι γι 'αυτό.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποια είναι τα πράγματα που χρειάζονται οι πωλητές για να μπορούν να επικοινωνούν και ουσιαστικά να κάνουν τη δουλειά που χρειάζονται όταν εμπλέκουν αυτούς τους πελάτες σήμερα;
Νικόλαος Κίμλα: Πρώτα απ 'όλα, θα έλεγα ότι πρέπει να καταλάβουν πώς μπορεί να επηρεάσει η κοινωνική ζωή περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις προοπτικές σας. Τι πραγματικά τους οδηγεί; Τι πραγματικά υπάρχει εκεί; Πρόκειται πραγματικά για έρευνα. Για τον λόγο αυτό, είναι πολύ προετοιμασία. Πρέπει να προετοιμαστείτε πολύ περισσότερο από ό, τι στις παλιές μέρες. Για να πούμε: «Γνωρίζω τη βιομηχανία, την κάθετη αγορά. Ξέρω για τους πόνους του αγοραστή. Αντιμετωπίζω τους πόνους γιατί το προϊόν μου είναι λύση. "Νομίζω ότι αυτό είναι πολύ στενόμυαλο τώρα.
Πρέπει να είσαι πιο περίπλοκος. Ο πωλητής έχει πραγματικά πολλές προκλήσεις. Πρέπει να ενημερώσει τον εαυτό του, οπότε χρειάζεται από την μια πλευρά πολύ εκπαίδευση. Από την άλλη πλευρά, χρειάζεται εργαλεία που τον βοηθούν καθημερινά να τρέχει το κατάστημά του αποτελεσματικά, εύκολα, ομαλά και αποτελεσματικά, ώστε να μπορεί πραγματικά να επικεντρωθεί σε αυτό που είναι όλο. Πρέπει να πάτε στην καρδιά του αγοραστή και να τους πείτε ότι καταλαβαίνετε τις ανάγκες τους. Καταλαβαίνετε πού κατευθύνεται και ότι η λύση που έχετε για αυτόν μπορεί να φέρει αυτόν τον αντίκτυπο σ 'αυτόν στο μέλλον.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Για να γίνει ευκολότερη σήμερα η ζωή ενός πωλητή από άποψη τεχνολογίας και από πλευράς διεργασίας, τι χρειάζονται και από τις δύο προοπτικές για να κάνουν τη δουλειά τους σήμερα;
Νικόλαος Κίμλα: Οι προμηθευτές κινούνται στην περιοχή λέγοντας: «Το εργαλείο μου είναι ευκολότερο για την εισαγωγή δεδομένων και για τη διόρθωση των δεδομένων και τη διατήρηση των δεδομένων.» Τέλεια. Πιστεύω ακράδαντα ότι οι πωλητές δεν θα το κάνουν ποτέ. Όσο πιο εύκολο είναι το εργαλείο, δεν θα το κάνουν ποτέ, σωστά; Αυτό δεν είναι στην προσωπικότητά τους, ακόμα κι αν έχετε το πιο προηγμένο και ευκολότερο εργαλείο στον κόσμο.
Πιστεύω λοιπόν ότι αυτό είναι μια παγίδα. Το ζήτημα είναι, δεν μπορείτε να αλλάξετε ένα πρόσωπο πωλήσεων. Δεν βγάζει νόημα. Πού είναι τα δυνατά τους; Πρόκειται για το τι κάνουν στην δουλειά τους. Δεν πρέπει να είναι λογιστές. Δεν είναι δουλειά τους. Η δουλειά τους είναι να πωλούν και να κατανοούν την πολυπλοκότητα και όλα όσα εμπλέκονται, επομένως πρόκειται για τη διαδικασία.
Πρέπει να γνωρίζετε τη διαδικασία σας. Αν δεν τροποποιείτε συνεχώς τη διαδικασία, αλλάζοντας την στις ανάγκες του αγοραστή και στις ανάγκες του κλάδου, ανταποκρινόμενοι στους ανταγωνιστές επειδή κάνουν κάτι και συνεργαζόμενοι με την ομάδα πωλήσεών σας και δίνοντάς τους κάποια εικόνα με δυναμικές playbooks - τότε θα χαθείτε στο μέλλον.
Οι περισσότεροι διαχειριστές πωλήσεων διαχειρίζονται μόνο δεδομένα όταν πρέπει να διαχειρίζονται τους ανθρώπους, όχι δεδομένα. Η τεχνολογία θα πρέπει να βοηθήσει στην απεικόνιση της διαδικασίας. Στη συνέχεια εργάζεστε στον πυρήνα και ο πυρήνας είναι το άτομο. Πρέπει να συνεργαστείτε με το άτομο.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Νικόλαος, από πού μπορούν να πάνε οι άνθρωποι για να μάθουν περισσότερα για μερικά από τα πράγματα για τα οποία μιλήσαμε, αλλά και για το προϊόν σας;
Νικόλαος Κίμλα: Πηγαίνετε στο PipelinerSales.com, και στη συνέχεια στο blog. Θα δείτε πολλούς ανθρώπους να συνεισφέρουν. Το περιεχόμενό μας είναι πραγματικά χρήσιμο και προσπαθούμε να δώσουμε δωρεάν τις γνώσεις μας.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
