Στον σημερινό κόσμο, είναι εύκολο να υποφέρουν από υπερφόρτωση πληροφοριών και κανείς δεν είναι άνοος σε αυτό, ακόμα και στον κόσμο των πωλήσεων. Με τόσο πολλές πληροφορίες για τους πελάτες, τις επιχειρήσεις, τα άτομα, τις επιχειρήσεις και άλλα, πώς μπορεί κανείς να καθορίσει τι είναι σημαντικό και τι δεν είναι όταν πρόκειται να χρησιμοποιήσει αυτές τις πληροφορίες για την πώληση; Συντονιστείτε καθώς ο Kyle Porter, Διευθύνων Σύμβουλος της SalesLoft.com, ενώνει τον Brent Leary για να μοιραστεί τη λύση του - αυτή που εξορύσσεται σχετικές πληροφορίες για τους αντιπροσώπους πωλήσεων και τις αποδίδει με νόημα.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Έχω πωλήσει λογισμικό, υλικό και υπηρεσίες όλη μου τη ζωή. Αλλά πάντα έψαχνα τρόπους για να χρησιμοποιήσω την τεχνολογία για να αυξήσω την επιχειρησιακή αξία.
Ξεκινήσαμε την SalesLoft τον περασμένο Σεπτέμβριο, παράλληλα με τον David Cummings, ο οποίος είναι ο Διευθύνων Σύμβουλος της Pardot, μιας εταιρείας αυτοματισμού μάρκετινγκ. Βρήκαμε ότι οι επαγγελματίες πωλήσεων υπέφεραν από αυτή τη θεμελιώδη έλλειψη σχετικών πληροφοριών σχετικά με τις εταιρείες στις οποίες πωλούσαν.
Συνειδητοποιήσαμε ότι θα μπορούσαμε να συνδεθούμε με συστήματα CRM και να εξάγουμε τις πληροφορίες που σχετίζονταν με τις εταιρείες και τους ανθρώπους για κάθε μεμονωμένο εκπρόσωπο πωλήσεων και να το παραδώσουμε με νόημα.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς οι άνθρωποι των πωλήσεων αξιοποιούν "κοινωνικό" για να δημιουργήσουν σχέσεις σήμερα;
Kyle Porter: Πιστεύω πρώτα απ 'όλα ότι πρέπει να το εξετάσετε από την πλευρά των αγοραστών. Ερευνητικές μελέτες λένε ότι το 60% των αποφάσεων αγοράς γίνονται πριν από το να ασχοληθεί κανείς με τον αντιπρόσωπο πωλήσεων, οπότε ο αντιπρόσωπος πωλήσεων αναγκάζεται να ανεβάσει το παιχνίδι του.
Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων βρίσκουν νέους τρόπους για να πληρούν τις προϋποθέσεις. εύρεση νέων τρόπων σύνδεσης. και έτσι ώστε τα δεδομένα και οι πληροφορίες να είναι ένας τρόπος να το κάνουμε. Πιστεύω λοιπόν ότι η πρόκληση είναι ο διαχωρισμός του θορύβου από το πραγματικό καλό περιεχόμενο και η χρήση του καλού περιεχομένου προς όφελός σας με γρήγορο και πρακτικό τρόπο.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Αναφέρατε τις επιπτώσεις στο CRM με μια υπηρεσία όπως η δική σας;
Kyle Porter: Αυτό που θέλουμε να κάνουμε είναι ότι θέλουμε να δημιουργήσουμε ένα σύστημα CRM ή να αλλάξουμε ένα σύστημα CRM έτσι ώστε όταν έρχονται οι εκπρόσωποι πωλήσεων, ανταμείβονται για την προσθήκη αξίας σε αυτό, προσθέτοντας πληροφορίες. Αυτό το κάνουμε προσθέτοντας όλα αυτά τα καρότα, αν θέλετε, ή αυτά τα στοιχεία ενεργοποίησης και πληροφορίες μαζί με αυτά τα δεδομένα.
Έτσι, είναι πραγματικά το μέλλον του CRM, καθιστώντας το πολύτιμο όχι μόνο για τα στελέχη και τους διαχειριστές, αλλά καθιστώντας το ένα πραγματικά φοβερό εργαλείο για τους ανθρώπους που βάζουν αυτά τα πράγματα σε καθημερινή βάση.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Εκτός από την τοποθέτηση, μπορείτε να τους βοηθήσετε μόλις λάβουν ορισμένα κομμάτια; Τους βοηθάτε να συμπληρώσουν μερικές από τις άλλες πληροφορίες σχετικά με μια συγκεκριμένη επαφή;
Kyle Porter: Δεν είμαστε υποχρεωτικά επικεντρωμένοι στην προσθήκη μιας δέσμης πληροφοριών πίσω στο CRM, αλλά σας παρέχουμε μια ροή πληροφοριών, οπότε δεν ενημερώνει τα ονόματα και τους αριθμούς τηλεφώνου, τη διεύθυνση και τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Αλλά λέει:
"Εδώ είναι όλα τα πράγματα που συμβαίνουν με αυτές τις εταιρείες και τους ανθρώπους? εδώ είναι οι τεχνολογίες που χρησιμοποιούν. όλα τα επιχειρηματικά νέα. όλες τις θέσεις εργασίας που δημοσιεύουν στις κοινωνικές τους τροφοδοσίες. "
Όλα αυτά.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πόσο κρίσιμη είναι η ταχύτητα των πληροφοριών στις πωλήσεις σήμερα;
Kyle Porter: Νομίζω ότι η ταχύτητα είναι εξαιρετικά σημαντική όταν εξετάζουμε πώς αγοράζουν οι αγοραστές και πώς διαμορφώνονται οι σχέσεις.
Μίλησα με κάποιον από την IBM πρόσφατα και είπε ότι το 8% των πελατών τους ήταν το 80% των εσόδων τους και ότι από τους πελάτες τους έχουν παραχθεί 100 εκατομμύρια δολάρια και αυτοί οι πωλητές γνωρίζουν το μεσαίο όνομα grandkids.
Έτσι αυτό το επίπεδο ειλικρίνειας για να διαχειριστούν αυτές τις σχέσεις και να δείξουν ότι κοιτάζουν προς το καλύτερο συμφέρον του πελάτη, η κοινωνία έχει μόλις προσθέσει όλες αυτές τις πληροφορίες.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πήγαμε από 80/20 σε 80/8; Είναι κάτι συναρπαστικό όταν το σκέφτεστε. Αυτός είναι ο αντίκτυπος που έχει η κοινωνική ζωή εάν έχουμε πρόσβαση σε αυτές τις πληροφορίες, όπου μπορούμε να στοχεύσουμε πραγματικά τους ανθρώπους που πραγματικά οδηγούν τις επιχειρήσεις;
Kyle Porter: Το κοινωνικό είναι για τους ανθρώπους - περίοδο. Όταν έχετε περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τους ανθρώπους, έχετε τη δυνατότητα να εξαπλωθείτε ποιοι είναι οι σωστοί άνθρωποι με τους οποίους μπορείτε να μιλήσετε, ποιοι δεν είναι κατάλληλοι, πότε είναι η κατάλληλη στιγμή να μιλήσετε με αυτούς τους ανθρώπους.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πόσο δύσκολο είναι αυτό το νέο περιβάλλον για τους λαούς να κολλήσουν με τους παραδοσιακούς τρόπους να κάνουν τη δουλειά τους;
Kyle Porter: Εξαρτάται από την πώληση, για να είμαι ειλικρινής μαζί σας. Όταν εξετάζετε τις πωλήσεις των πενήντα εκατομμυρίων, 100 εκατομμυρίων δολαρίων της IBM, δεν είναι παιδιά που κάνουν αυτές τις πωλήσεις, αυτές είναι CIO και αυτές είναι γκρίζες τρίχες - και είναι γκρίζα μαλλιά έως γκρίζα μαλλιά. Και αυτό θα συμβεί μέχρις ότου οι γκρίζες τρίχες δεν είναι πλέον γύρω.
Νομίζω όμως ότι είναι πολύ σημαντικό η νέα γενιά να κατανοεί τα κοινωνικά και να κατανοεί τους σημαντικούς παράγοντες που οι γκρίζες τρίχες έφεραν στο τραπέζι, που είναι ο πραγματικός λόγος για τον οποίο τα κοινωνικά θέματα είναι οι άνθρωποι και οι σχέσεις.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς προσελκύετε αυτούς τους ανθρώπους που έχουν τις συγκεκριμένες δεξιότητες που θα τους επιτρέψουν να είναι ένα πολύ καλό πρόσωπο πωλήσεων στη συγκεκριμένη εποχή;
Kyle Porter: Έμαθα από έναν από τους μέντορες μου, τον David Cummings του Pardot, τρία πράγματα που είναι τα πιο σημαντικά όταν προσλαμβάνεις κάποιον:
- Είναι αυτο-εκκινητές.
- Είναι χρήσιμα.
- Είναι θετικά.
Έτσι εξετάζει κάθε μίσθωση από το φακό αυτό και το κάναμε αυτό καθώς οικοδομούμε την επιχείρηση. Ήταν πραγματικά χρήσιμο για την πρόσληψή μας σε τέτοιου είδους πράγματα.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Ποια είναι τα εργαλεία που απαιτούνται για την προσέλκυση των κοινωνικών πωλήσεων;
Kyle Porter: Ένα από τα εργαλεία που νομίζω ότι είναι εξαιρετικά σημαντικό είναι το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο και ….
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Περιμένετε ένα λεπτό ….mail;
Kyle Porter: Υπάρχει τεράστια διαφορά μεταξύ του Outlook και του Google Apps for Business. Ας πούμε ότι δεν δούλευα για την SalesLoft, δεν θα έκανα δουλειά για άλλη εταιρεία εάν με έκαναν να χρησιμοποιήσω το Outlook σήμερα.
Το Yesware είναι ένα φοβερό εργαλείο για πωλήσεις. Νομίζω ότι αυτό που βλέπουμε είναι ότι η Google πήρε το κέικ όταν όταν πρόκειται για ηλεκτρονικό ταχυδρομείο. Αυτός είναι ο πρώτος που είμαι ειλικρινής μαζί σας.
$config[code] not foundΣτη συνέχεια, πιστεύω ότι το CRM είναι προφανώς πολύ, πολύ σημαντικό.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: ο Kyle, όπου μπορούν οι άνθρωποι να μάθουν περισσότερα για το τι κάνετε εσείς;
Kyle Porter: Πηγαίνετε στο SalesLoft.com
Αυτή η συνέντευξη είναι μέρος της σειράς One to One με συνομιλίες με μερικούς από τους πιο προβληματισμένους επιχειρηματίες, συγγραφείς και ειδικούς στην επιχείρηση σήμερα. Αυτή η συνέντευξη έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Για να ακούσετε τον ήχο της πλήρους συνέντευξης, κάντε κλικ στο δεξί βέλος στο γκρίζο παίκτη παρακάτω. Μπορείτε επίσης να δείτε περισσότερες συνεντεύξεις στη σειρά συνεντεύξεων μας.
Kyle Porter από μικρές διαδρομές
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση.Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
