Στο Inbound 2014, ο προμηθευτής πλατφορμών μάρκετινγκ HubSpot ανακοίνωσε την έναρξη της πλατφόρμας πωλήσεων. Η πλατφόρμα πωλήσεων περιλαμβάνει το Sidekick, ένα προϊόν επιτάχυνσης πωλήσεων και το HubSpot CRM, ένα δωρεάν προϊόν.
$config[code] not foundΣε αυτή την αποκλειστική συνέντευξη με τον Brent Leary για τις Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις, ο Mike Volpe (που απεικονίζεται παραπάνω) εξηγεί γιατί η HubSpot αποφάσισε να αναπτύξει τη δική της εφαρμογή CRM. Η Volpe, υπεύθυνη μάρκετινγκ της HubSpot, διακρίνει την εφαρμογή CRM από υπηρεσίες όπως Salesforce.com, Microsoft και SugarCRM. Τέλος, περιγράφει τον τρόπο με τον οποίο το νέο Hubspot CRM σχεδιάστηκε για να βελτιώσει τη συνεργασία μεταξύ προσωπικού πωλήσεων και μάρκετινγκ μεταξύ των εταιρειών που το χρησιμοποιούν. (Αυτή η μεταγραφή έχει τροποποιηθεί για δημοσίευση. Για να ακούσετε τον ήχο της πλήρους συνέντευξης, κάντε κλικ στο πρόγραμμα αναπαραγωγής ήχου στο τέλος αυτού του άρθρου.)
* * * * *
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Τι λέτε να ανακοινώνετε στο Inbound;
Mike Volpe: Έχουμε μεγαλώσει έναν τόνο και κάνει πολλές επενδύσεις. Από την πλευρά της πλατφόρμας εμπορίας των πραγμάτων, υπάρχουν πολλές βελτιώσεις. Έχουμε αναφορά εσόδων, κάποια αναφορά απόδοσης και λογική διακλάδωσης.
Από την πλευρά των πωλήσεων, ξεκινάμε δύο νέα προϊόντα. Το προϊόν Σημάτων έχει αναβαθμιστεί και έχει βελτιωθεί σημαντικά και έχει επανεκκινηθεί ως προϊόν που ονομάζεται Sidekick. Εκτός αυτού, ξεκινήσαμε το HubSpot CRM.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Γιατί CRM τώρα; Έχουμε μιλήσει για αυτό αρκετές φορές κατά τη διάρκεια των ετών, αλλά γιατί τώρα;
Mike Volpe: Είχαμε πολλά να επιτύχουμε στην πλευρά του μάρκετινγκ και θέλαμε να βεβαιωθούμε ότι μπορούσαμε ακόμα να κάνουμε την επένδυση στην πλευρά μάρκετινγκ πριν εισέλθουμε σε μια νέα αγορά. Αλλά τώρα έχουμε 750 υπαλλήλους. Θεωρήσαμε πραγματικά ότι ήρθε η ώρα να αρχίσουμε να πραγματοποιούμε ευρύτερες επενδύσεις και να εισέλθουμε σε ορισμένες νέες αγορές.
Από την πλευρά των πωλήσεων, έχουμε αρχίσει να βλέπουμε μερικά πράγματα. Κάποιος ήταν αυτός ο νέος τομέας των νέων εργαλείων που επιτρέπουν πωλήσεις, τα οποία θεωρούσαμε πολύ συναρπαστικά και ενδιαφέροντα. Τείνουν να είναι όλες οι λύσεις. Είναι ένα είδος νέας τεχνολογίας.Αυτό μας οδήγησε σε αυτή την πορεία εκτόξευσης ενός προϊόντος που επιτρέπει την πώληση, το Sidekick, το οποίο μπορεί κανείς να κατεβάσει και να αρχίσει να χρησιμοποιεί δωρεάν.
Ένα μεγάλο μέρος της πελατειακής μας βάσης στην εμπορική πλευρά της επιχείρησης δεν διαθέτει CRM. Έτσι, είπαμε αν πρόκειται να ξεκινήσουμε αυτό το προϊόν που επιτρέπει την πώληση, το Sidekick και οι πωλητές μπορεί να θέλουν να χρησιμοποιήσουν το Sidekick, υπάρχει ένα κομμάτι στη μέση που λείπει. Θεωρούμε ότι υπάρχει μια πραγματική ευκαιρία εδώ για την πελατειακή μας βάση να διαθέτει ένα HubSpot CRM που θα κάλυπτε αυτό το κενό και θα του δώσει τις ολοκληρωμένες λύσεις.
Έχουμε μεγάλη ζήτηση από πελάτες με σχεδόν 12.000 εταιρείες που χρησιμοποιούν το HubSpot για μάρκετινγκ. Πολλοί από αυτούς μας έστειλαν ηλεκτρονικό ταχυδρομείο και ρωτούσαν την υποστήριξή μας οι άνθρωποι «μπορώ να το χρησιμοποιήσω ως CRM;». Η απάντηση ήταν, "Λοιπόν, κάτι τέτοιο." Αλλά τώρα σήμερα, με το νέο προϊόν, η απάντηση είναι στην πραγματικότητα ναι.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Αναφέρατε ότι οι πελάτες σας ρωτούν για αυτό. Είναι επειδή ο τρόπος που εμπλέκουν τους πελάτες τους έχει αλλάξει τόσο δραματικά;
Mike Volpe: Ο επιπολασμός των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης για να μιλήσετε με τους ανθρώπους σχετικά με τα προϊόντα πολύ πιο εύκολα, να λάβετε περισσότερες πληροφορίες, να λάβετε πληροφορίες σχετικά με τις τιμές, χωρίς καν να μιλήσετε σε μια εταιρεία ή να επικοινωνήσετε με έναν πωλητή, άλλαξε πώς πρέπει να κάνετε το μάρκετινγκ. Και πιστεύουμε ότι το ίδιο πράγμα ισχύει και για τις πωλήσεις των πραγμάτων.
Αυτό ακριβώς μας οδήγησε στο δρόμο της δημιουργίας του Sidekick. Στη συνέχεια, από την πλευρά του CRM, ήταν ένας συνδυασμός βλέποντας ένα μεγάλο μέρος της πελατειακής βάσης μας να μην χρησιμοποιεί το CRM. Θεωρήσαμε ότι πρέπει να είναι και χρειάζονται λίγο περισσότερη λειτουργικότητα από ό, τι ήταν στην πλατφόρμα μάρκετινγκ HubSpot. Έτσι και πάλι, θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε το μάρκετινγκ HubSpot και στη συνέχεια ένα CRM όπως το Salesforce, το Microsoft Dynamics ή το SugarCRM και το προϊόν Sidekick - ή μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το HubSpot marketing, το HubSpot CRM και το HubSpot Sidekick.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Η Salesforce.com ήταν μία από τις εταιρείες που επένδυσαν στο HubSpot. Πώς συγκρίνετε το HubSpot CRM με το τι διαθέτει το Salesforce ή με άλλες εφαρμογές CRM;
Mike Volpe: Δεν είναι ούτε μήλα και πορτοκάλια. Είναι σαν τη μπριζόλα και το μήλο. Δεν μπορούσαν να είναι πιο διαφορετικές. Το εύρος και το βάθος της λειτουργικότητας που παίρνετε με κάτι σαν το Salesforce δεν είναι καν κοντά στο τι παίρνετε με το HubSpot CRM.
Οι πελάτες που πιστεύουμε ότι το HubSpot CRM είναι κατάλληλο είναι εκείνοι με μικρές έως μεσαίες ομάδες πωλήσεων - ίσως 20 ή 30 άτομα - που δεν είναι καλά οργανωμένες σήμερα και πιθανώς δεν χρησιμοποιούν CRM. Ίσως προσπάθησαν να χρησιμοποιήσουν ένα CRM και η εφαρμογή απέτυχε επειδή ήταν δύσκολο να εγκατασταθεί και να χρησιμοποιηθεί.
Έτσι και πάλι, οι άνθρωποι που πραγματικά πιστεύουμε ότι το HubSpot CRM είναι κατάλληλο για σήμερα είναι οι άνθρωποι που δεν χρησιμοποιούν ένα CRM. Πιστεύω ότι οι μηδενικοί άνθρωποι θα μεταβούν από το Salesforce στο HubSpot.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Έτσι, η ολοκλήρωση με το Salesforce θα συνεχίσει να προχωράει και να ενισχυθεί;
Mike Volpe: Απολύτως. Έχουμε ακόμα μια ειδική ομάδα που εργάζεται σε αυτό, και τις άλλες ολοκληρώσεις μας.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Γιατί προσφέρετε αυτό δωρεάν;
Mike Volpe: Για ανθρώπους που αναζητούν κάτι που έχει έναν τόνο λειτουργικότητας - και πολύ πολύ συγκεκριμένη λειτουργικότητα - αυτή δεν είναι η αγορά την οποία αναγκαστικά θα ακολουθήσουμε. Έτσι αισθανθήκαμε ότι η ελεύθερη ήταν η σωστή τιμή.
Είναι το σωστό πράγμα για τους πελάτες μας. Για τους ανθρώπους που ήδη πληρώνουν από την πλευρά του μάρκετινγκ, δεν υπάρχει πρόσθετο κόστος για να αρχίσουν να χρησιμοποιούν το CRM.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποιες είναι οι προσδοκίες σας για τους πελάτες σας χρησιμοποιώντας το συνδυασμό CRM του HubSpot πάνω από το μάρκετινγκ HubSpot.
Mike Volpe: Ελπίζω ότι θα συμβάλει στην καλύτερη ευθυγράμμιση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ.
Αν χρησιμοποιείτε το Salesforce και το έχετε ενσωματώσει στο HubSpot, έχετε λύσει αυτές τις προκλήσεις. Αλλά αν δεν το κάνετε, η ευθυγράμμιση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ μπορεί να πάρει λίγο χαλαρά. Έχετε πρόβλημα να υπολογίσετε τι λειτουργεί, τι δεν είναι.
Με το HubSpot CRM έχετε αυτή την ικανότητα να καταλάβετε πραγματικά ποια οδηγεί γίνονται ευκαιρίες - τι οδηγεί γίνονται πελάτες. Σας δίνει μια πολύ καλύτερη ευθυγράμμιση πωλήσεων και μάρκετινγκ, και θα πρέπει να βοηθήσει τους εμπόρους να είναι ακόμη πιο επιτυχημένη, η οποία και πάλι παίζει στη στρατηγική.Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Εάν εξετάσαμε 12 μήνες, ποιες θα είναι οι περιοχές εστίασης όσον αφορά την ενίσχυση του HubSpot CRM;
Mike Volpe: Οι εταιρείες κατασκευάζουν συστήματα CRM εδώ και δεκαετίες. Δεν προσπαθούμε αναγκαστικά να αναπαράγουμε τι έχουν τα κορυφαία συστήματα CRM υψηλού επιπέδου. Δημιουργήσαμε κάτι που βοηθά τα άτομα που δεν χρησιμοποιούν το CRM, αρχίστε να το χρησιμοποιείτε.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Πού μπορούν να μάθουν περισσότερα σχετικά με το Sidekick και το HubSpot CRM;
Mike Volpe: Μπορούν να μάθουν περισσότερα στο hubspot.com/sales.
Σημείωση του συντάκτη: Δείτε τη συνοδευτική ανακοίνωση σχετικά με το HubSpot CRM και το Saleskick.
Εικόνα: Mike Volpe μέσω του HubSpot Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
