Παραδοσιακά, οι πωλητές έχουν μια σχέση αγάπης-μίσους με τις εφαρμογές CRM, που σημαίνει ότι τους αρέσει να τους μισούν. Κυρίως γιατί αισθάνονται ότι δεν παίρνουν αρκετό από αυτούς για το χρονικό διάστημα που περνούν βάζοντας πληροφορίες σε αυτό. Αλλά τώρα, χάρη στη μηχανική μάθηση, την τεχνητή νοημοσύνη και τον αυτοματισμό, το CRM τώρα αρχίζει να τους παρέχει πραγματικά οφέλη … και πραγματικούς λόγους να μην το μισούν τόσο πολύ.
$config[code] not foundΟ Jody Glidden, διευθύνων σύμβουλος και συνιδρυτής της Introhive, μιας πλατφόρμας που βασίζεται σε SaaS και φέρνει τη νοημοσύνη της σχέσης στο CRM με την αυτοματοποίηση δεδομένων και την επιτάχυνση των πωλήσεων, μοιράζεται το πώς η μηχανική μάθηση και ο αυτοματισμός καθιστούν το CRM πιο ελκυστικό για τους επαγγελματίες πωλήσεων. Παρακάτω είναι ένα επεξεργασμένο αντίγραφο της συνομιλίας. Για να ακούσετε την πλήρη συζήτηση, κάντε κλικ στο ενσωματωμένο πρόγραμμα αναπαραγωγής παρακάτω.
* * * * *
Jody Glidden: Ναι νομίζω ότι είναι σωστό. Όταν αρχίσαμε να μιλάμε με πολλούς ανθρώπους εκεί έξω και να προσπαθούμε να μάθουμε γιατί οι άνθρωποι βάζουν τα δεδομένα τους στο CRM νομίζω ότι μέρος του λόγου που το έκαναν είναι επειδή δεν είδαν κανένα σημαντικό όφελος γι 'αυτούς. Ήταν περισσότερο ένα σύστημα ένα αρχείο καταγραφής για τη διοίκηση. Και έτσι κατέληξαν να μην έχουν όλες τις ενδιαφέρουσες πληροφορίες για το είδος της χιονοστιβάδας.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Αλλά όταν σκέφτεστε για το σύγχρονο CRM σε πράγματα όπως να βοηθήσετε να συλλέξετε και να συγκεντρώσετε πολλές πληροφορίες και να το κάνετε διαθέσιμο στον αντιπρόσωπο πωλήσεων φαίνεται ότι ίσως τώρα είμαστε σε μια χρονική στιγμή που ο αντιπρόσωπος πωλήσεων θα είναι επιτέλους σε θέση να πάρει κάτι από αυτό που θα τους βοηθήσει να οικοδομήσουν σχέσεις.
Jody Glidden: Αυτό που βρήκαμε είναι ότι αν ζητάς από τους ανθρώπους να εισαγάγουν τις επαφές τους και να διατηρούν τις επαφές τους ενημερωμένες, εισάγετε τις δραστηριότητές τους, εισάγετε τις μετα-συσκέψεις τους, τοποθετήστε όλα τα στοιχεία δράσης τους εκεί και ούτω καθεξής. Προσθέτει πράγματι σε πολλή διοικητική ώρα. Και έτσι κανείς δεν κάνει πραγματικά αυτό. Εάν εφαρμόζετε εκμάθηση μηχανών σε αυτό μπορούμε πραγματικά να αυτοματοποιήσει σχεδόν όλα στην πραγματικότητα. Και τότε το μεγάλο πράγμα για αυτό είναι όχι μόνο παίρνετε εκείνο το έργο μακριά έτσι οι άνθρωποι θα μπορούσαν να πάνε να κάνουν κάτι πιο διασκεδαστικό, αλλά στην πραγματικότητα έχετε πολύ περισσότερο χρόνο πώλησης και πραγματικά κάνει κάποια παραγωγικά πράγματα.
Το άλλο ενδιαφέρον είναι ότι εισέρχεστε στο CRM και λάβετε πιο πολύτιμες πληροφορίες. Γνωρίζω τώρα ότι κάποιος άλλος μπορεί να έχει αγγίξει τον πελάτη μου ή ότι ο πελάτης μόλις μετακόμισε σε μια νέα θέση. Και τώρα ίσως θα πρέπει να φτάσω ξανά σε αυτούς. Όταν αυτοματοποιείτε το CRM σας ξαφνικά, αυτό γίνεται πολύτιμο και δεν είναι μόνο το σύστημα να αναφέρει στον διευθυντή σας.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Γι 'αυτό μιλάμε αυτοματοποιώντας το CRM σας αυτοματοποιεί τις πληροφορίες που έρχεται στο CRM και γίνεται ενεργητικός χωρίς το rep να έχει να κάνει τόσο πολύ για να βρει πιθανές ιδέες που διευκολύνουν τους να αλληλεπιδρούν;
Jody Glidden: Εάν σκέφτεστε τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι χρησιμοποίησαν για τη μέτρηση της υιοθέτησης CRM, ήταν πόσες φορές οι άνθρωποι συνδεθούν. Για μένα δεν είναι στην πραγματικότητα υιοθέτηση CRM επειδή δεν το αγοράσατε έτσι ώστε οι άνθρωποι να έχουν ένα μέρος για να συνδεθείτε. το CRM σας, έτσι ώστε τα δεδομένα να καταγράφονται και να αποκτώνται πληροφορίες.
Έτσι, αυτοματοποιείτε τη λήψη όλων των δεδομένων και αυτοματοποιήστε την απόκτηση των ιδεών στην κατάλληλη στιγμή. Μπορείτε να το κάνετε αυτό, τότε πραγματικά δεν έχει σημασία πόσο συχνά συνδέονται. Πραγματικά παίρνετε την αξία που αγοράσατε το CRM για την πρώτη θέση.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Μιλήστε λίγο για το τι κάνει η Introhive προκειμένου να βοηθήσει τους πωλητές να βρουν το όφελος από τη χρήση της εφαρμογής CRM.
Jody Glidden: Εισαγάγετε βίδες στο υπάρχον CRM σας. Και όλο το ξαφνικό είδος παίρνει όλη τη δουλειά μακριά. Μπορεί να αυτοματοποιήσει τη λήψη όλων των επαφών σας, να πάρει τις σημειώσεις σας και όλα τα αρχεία καταγραφής του ποιος αγγίζει τον πελάτη σας, τις συναντήσεις, τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τα στοιχεία δράσης. Αναγνωρίζοντας πότε οι άνθρωποι αλλάζουν δουλειά και όλα αυτά τα πράγματα. Κάνει όλα αυτά τα διοικητικά πράγματα για σένα. Το άλλο πράγμα που κάνει είναι να παρακολουθεί τα πρότυπα στις συναντήσεις σας, να φτάνει στο ηλεκτρονικό σας ταχυδρομείο και όλα τα πράγματα που κάνετε και φέρνει όλες τις ενεργητικές γνώσεις σε εσάς, ώστε να μπορεί να σας πει, για παράδειγμα, εάν έχετε μια συνάντηση με κάποιον, τις σχετικές πληροφορίες · τι έχει αγγίξει ο πελάτης μου, ποιες είναι οι τελευταίες ειδήσεις, όλα τα πράγματα που ελπίζετε ότι οι άνθρωποι σας προετοιμάζονται για τον πελάτη, αλλά πιθανώς δεν είναι. Αυτό μπορεί πραγματικά να κάνει όλα αυτά για σας? για να αποκτήσετε όλα τα ενδιαφέροντα πράγματα.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Έτσι, η ουσία είναι ότι υπάρχουν πολλά δεδομένα που κυμαίνονται γύρω από αυτό που θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν για να βοηθήσουν τους αντιπροσώπους πωλήσεων να αλληλεπιδρούν καλύτερα και να βρουν καλύτερες ευκαιρίες αλληλεπίδρασης πιο σημαντικά θέματα που θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν που θα μπορούσαν να τα βοηθήσουν να συνδεθούν με τους πελάτες. Η ιδέα είναι να αποκτήσετε αυτό το είδος πληροφοριών στο σύστημα CRM, ώστε αυτοί οι άνθρωποι να το χρησιμοποιήσουν.
Jody Glidden: Ναι σωστά. Όλα τα πράγματα που κάνετε μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μέσω κοινωνικής μέσω τηλεφώνου, πρόσωπο με πρόσωπο, όλα τα συστήματα που χρησιμοποιούν για να αγγίξουν τους πελάτες αλληλεπιδρούν με αυτούς τους πελάτες. Ένα πολύ μικρό κομμάτι αυτού του υλικού είναι πραγματικά καταγράφεται. Και εγώ ένας από τους πελάτες μας αστειεύτηκε ότι υπήρχαν δύο είδη υπαλλήλων. Έχουν τους ανθρώπους που θα καταγράφουν όλα τα πράγματα και αυτό ήταν κάτι κακό γιατί δαπανούν τόσες ώρες της εβδομάδας τους στην πραγματικότητα, και έπειτα είχαν ανθρώπους που δεν το κάνουν και αυτό ήταν κακό πράγμα Καλά. Όλες αυτές οι πληροφορίες πρέπει πραγματικά να καταγράφονται, αλλά δεν χρειάζεται να καταγράφονται από τους ανθρώπους.
Το άλλο πράγμα είναι ότι υπάρχει μια δέσμη άλλων πληροφοριών εκτός από αυτό που θέλετε οι υπάλληλοί σας να είναι μέχρι να επιταχύνει. Πράγματα όπως τα τελευταία νέα, οι ευκαιρίες που συμβαίνουν, οι ευκαιρίες cross-sell, η αγορά ιστορίας. έχουν απλήρωτα τιμολόγια. Τα πράγματα που θα ήθελες να ακούσεις τους ανθρώπους σου ξέρουν πριν μπουν στο δωμάτιο. Μπορείτε πραγματικά να συστηματοποιήσετε τη διαδικασία και να κάνετε τους ανθρώπους "έξυπνους" προτού μπείτε μέσα.
Αυτή τη στιγμή νομίζω ότι όλοι έχουν το κορυφαίο 5% των αντιπροσώπων πωλήσεών τους και αναρωτιούνται τι κάνει τους ανθρώπους αυτούς ιδιαίτερους. Τείνουν να είναι πιο προετοιμασμένοι. Φαίνονται όλα αυτά τα πράγματα πριν φτάσουν στον πελάτη, δεν περπατούν απλά στο δωμάτιο. Και αν μπορείτε να τραβήξετε όλες αυτές τις πληροφορίες σ 'αυτούς, κάντε τη δουλειά γι' αυτούς (την έρευνα), τότε μπορείτε να φέρετε όλοι λίγο περισσότερο στο ίδιο επίπεδο.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Επομένως, βασικά είναι σε θέση να παρέχει αυτές τις ιδέες στην κατάλληλη στιγμή - κατά τη διαδικασία οικοδόμησης σχέσεων ή καθ 'όλη τη διάρκεια του ταξιδιού του πελάτη - είναι πολύ σημαντική. Αλλά δεν θέλετε ο πωλητής να περάσει πάρα πολύ χρόνο προσπαθώντας να συλλέξει αυτές τις πληροφορίες και στη συνέχεια προσπαθώντας να το αναλύσει και δεν θέλετε να μην προσπαθούν να το κάνουν καθόλου. Αυτός είναι ο λόγος που το τμήμα αυτοματισμού έρχεται στη σχέση αυτοματισμού πληροφοριών.
Jody Glidden: Τα μηχανήματα είναι πολύ καλύτερα σε τέτοια είδη από ό, τι είμαστε γιατί μπορούν να δουν τεράστια ποσά δεδομένων και να βρουν μόνο τα πράγματα που είναι πραγματικά ενδιαφέροντα. Αντί να έχω να περάσω από όλες τις ανταλλαγές και συναντήσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και να προσπαθήσω να αναλύσω ποιος στην εταιρεία μου έχει για παράδειγμα την καλύτερη σχέση με τον πελάτη μου γιατί ίσως θέλω να φέρω έναν συνάδελφο στη συνάντηση. Αυτό το σύστημα μπορεί πραγματικά να σας πω ότι σε μια στιγμή, και για ευκαιρίες cross-sell. Ψάχνετε ένα είδος γρήγορης στιγμής προτάσεων. Είναι όλα τα πράγματα μετά από πραγματικά ώρες έρευνας που καταρτίζονται σε μια περίληψη δύο λεπτών.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Το όφελος για τον αντιπρόσωπο πωλήσεων είναι τώρα ότι έχουν έναν καλό λόγο να θέλουν να χρησιμοποιήσουν το σύστημα CRM, επειδή τώρα τους παρέχει πραγματικά τη νοημοσύνη που μπορούν να χρησιμοποιήσουν με τέτοιο τρόπο ώστε να μπορούν να επωφεληθούν γρήγορα. Αλλά από την άλλη υπάρχει ένα τεράστιο όφελος για τη διαχείριση των πωλήσεων και την οργάνωση, επειδή τώρα παίρνουν πραγματικά αυτά τα δεδομένα από τον αντιπρόσωπο πωλήσεων. Αλλά πέρα από αυτό από άλλες πηγές δεδομένων που τους δίνουν μια ακόμα καλύτερη εικόνα για το τι συμβαίνει με ένα λογαριασμό, τι συμβαίνει με τις ευκαιρίες. Και έπειτα μπορούν να προετοιμάσουν και να αξιοποιήσουν τους πόρους τους πιο αποτελεσματικά, έχοντας αυτό το είδος πληροφοριών.
Jody Glidden: Η διαχείριση πωλήσεων μπορεί να πάρει όλες τις αναφορές που θέλουν. Εάν μπορούν να έχουν όλες τις επικοινωνίες που συνέβησαν σε όλη τη διάρκεια μιας ευκαιρίας, για παράδειγμα, που πριν οι άνθρωποι στηρίζονται σε ανθρώπους που επισημαίνουν τα σωστά πράγματα στα σωστά μέρη. Ο πωλητής παίρνει πραγματικά τις σωστές πληροφορίες για να τους κάνει πιο αποτελεσματικούς στη συνάντηση ή σε μια κλήση. Και έπειτα ακόμη και το μάρκετινγκ γίνεται πιο αποτελεσματικό γιατί τώρα αυτό που συνεχίζει να συμβαίνει είναι ότι οι πωλήσεις απλώς συνεχίζουν να ζητούν το μάρκετινγκ για περισσότερους πελάτες, αλλά μέρος του λόγου που χρειάζονται τόσες πολλές ακόμα οδηγεί είναι επειδή δεν εκμεταλλεύονται απαραιτήτως τους οδηγούς που τους δίνουν. Μπορείτε να οδηγήσετε εκείνο το ποσοστό κέρδους ή το ποσό των οδηγών που προχωρούν μπροστά τότε θα χρειαστείτε λιγότερα από αυτά.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Έτσι, η κατώτατη γραμμή είναι αυτό είναι ένα win-win-win. Μια νίκη στην πλευρά των αντιπροσώπων των πωλήσεων είναι τώρα που στην πραγματικότητα έχουν έναν βλασφημία λόγο να χρησιμοποιήσουν το CRM τους γιατί όχι μόνο το τροφοδοτούν, αλλά στην πραγματικότητα τους τροφοδοτούν. Στη συνέχεια, από την πλευρά της διαχείρισης πωλήσεων, παίρνουν πιο ακριβείς πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο σχετικά με το τι συμβαίνει με τις συμφωνίες και τις εργασίες και τους λογαριασμούς ώστε να μπορούν να σχεδιάσουν πιο αποτελεσματικά. Και στη συνέχεια, γενικά, ελπίζουμε να έχουμε καλύτερους ανθρώπους πωλήσεων, υπάρχει επίσης μια νίκη για τον πελάτη ή την προοπτική επειδή τώρα αυτές οι αλληλεπιδράσεις θα είναι πολύ πιο προσαρμοσμένες και πολύ πιο ακριβείς στις ανάγκες του πραγματικού προσώπου. Έτσι δεν είναι μια ολόκληρη δέσμη της αποστολής αλιείας. Δεν είναι μια ολόκληρη δέσμη γελοίων ομιλιών. Είναι στην πραγματικότητα στοχοθετημένη με βάση την ανάλυση των πληροφοριών και την παροχή καλύτερων πληροφοριών που πηγαίνουν πίσω στην προοπτική ή στον πελάτη.
Jody Glidden: Ναι, αυτό είναι σωστό. Νομίζω ότι είναι παρόμοιο με αυτό που συνέβη στη διαφήμιση μέσω διαδικτύου πριν από περίπου 10 χρόνια, όταν νομίζω ότι η συνάφεια, διότι νομίζω ότι οι άνθρωποι δεν αισθάνονται ότι είναι ενοχλημένοι τόσο πολύ κατά τη διάρκεια της διαδικασίας. Δεν με πειράζει να μιλάω με κάποιον που γνωρίζετε έξυπνα για τις ανάγκες μου και πραγματικά μπορεί να σας παράσχει χρήσιμες πληροφορίες. Αυτό που θεωρώ λιγότερο χρήσιμο είναι όταν οι άνθρωποι δεν έχουν ξοδέψει το χρόνο για να έχουν μια ουσιαστική συζήτηση.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
