Καλωσορίσατε σε μια άλλη σειρά συνομιλιών One to One με μερικούς από τους πιο προβληματισμένους επιχειρηματίες, συγγραφείς και ειδικούς στην επιχείρηση σήμερα. Mike Muhney, συνιδρυτής της ACT! και ένας από τους δημιουργούς της βιομηχανίας διαχείρισης επαφών, πρόσφατα ίδρυσε εφαρμογή διαχείρισης κινητών σχέσεων VIP Orbit. Muhney μίλησε με Brent Leary σε αυτή τη συνέντευξη, η οποία έχει εκδοθεί για δημοσίευση. Για να ακούσετε τον ήχο της πλήρους συνέντευξης, μεταβείτε στο εικονίδιο του μεγαφώνου στο τέλος της θέσης.
$config[code] not found* * * * *
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πείτε μας πώς ξεκίνησε η ACT στα τέλη της δεκαετίας του '80 και πώς συγκρίνεται με την έναρξη μιας επιχείρησης σήμερα.
Mike Muhney: Ξεκίνησα τη σταδιοδρομία μου με την IBM στα μεσαία κέντρα πωλήσεων στα μέσα της δεκαετίας του 70. Μου διδάχτηκαν τις τεχνικές διαχείρισης σχέσεων χωρίς τεχνολογία εκτός από έναν Day-Timer. Το 1985 ο συνεργάτης μου και εγώ ξεκινήσαμε μια εταιρεία με άλλο προϊόν λογισμικού που απέτυχε. Έπρεπε να βρούμε μια άλλη ιδέα ή να κλείσουμε την επιχείρηση. Σε ένα τετράωρο πρωινό, συνειδητοποιήσαμε τι έγινε ACT !.
Μέχρι το 1987, ACT! ήταν στην αγορά. Με αυτό, δημιουργήσαμε στην πραγματικότητα την κατηγορία της διαχείρισης επαφών, παρόλο που δεν γνωρίζαμε καλά τι να το ονομάσουμε τότε.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ξεκινάτε μια νέα εταιρεία, VIP Orbit, και αντί να λέτε ότι πρόκειται για διαχείριση επαφών ή πελατειακών σχέσεων, μιλάτε για τη διαχείριση της σχέσης κινητής τηλεφωνίας. Μπορείτε να μας πείτε τι είναι αυτό;
Mike Muhney: Αν προσθέσετε την παγκόσμια βάση χρηστών διαχείρισης περιεχομένου και πελάτες CRM από το "Big 7" - Seibel, SalesForce, ACT !, Gold Mine κ.λπ. - λιγότερα από 20 εκατομμύρια άτομα στον κόσμο χρησιμοποιούν αυτά τα προϊόντα. οι περισσότεροι είναι πωλητές. Αυτή είναι μια μικρή αγορά στο πλαίσιο του τι ισχυρίζεται η Forrester Research μέχρι το τέλος του 2011 θα είναι 1.4 δισεκατομμύρια χρήστες smartphone.
Αυτοί οι άνθρωποι δεν είναι ανοσιακοί, ούτε πρέπει να είναι μακριά από τα οφέλη και την αξία που παρέχει η διαχείριση σχέσεων. Δεδομένου ότι είμαστε μια κινητή κοινωνία, με ταμπλέτες και smartphones, είχε νόημα να την αποκαλούμε διαχείριση κινητών σχέσεων.
Το επιχειρηματικό μου σχέδιο είναι να πάω μετά από αυτή την παραμελημένη αγορά από τους μεγάλους πωλητές - τον κινητό επαγγελματία ή τον "prosumer" που χρησιμοποιεί το τηλέφωνό τους για να οργανώσει τη ζωή, τις σχέσεις και τις δραστηριότητές τους.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς άλλαξε η σχέση πελάτη-πωλητή από τις ημέρες που δημιουργήσατε ACT !?
Mike Muhney: Το πρόβλημα με τις λύσεις CRM είναι ότι είναι πολύ περίπλοκες. Επηρεάζουν τις ζωές των πωλητών. Οι πωλητές δεν επιθυμούν να δώσουν όλες τις πληροφορίες που γνωρίζουν στην εταιρεία, επειδή τότε χάνουν την αποκλειστική τους αξία. Οι εταιρείες που προσπαθούν να κάνουν καλύτερη δουλειά με το CRM εξακολουθούν να έχουν ποσοστό αποτυχίας 50%, επειδή οι πωλητές σαμποτάρουν την προβλεπόμενη χρήση του συστήματος.
Με το VIP Orbit, επιστρέφω στο άτομο. Επειδή μεταφέρουμε αυτές τις συσκευές μαζί μας τώρα, η εταιρεία ελέγχει λιγότερο και εγώ, ως άτομο, ελέγχω περισσότερο τι πληροφορίες διατηρούμε. Με την πάροδο του χρόνου, η προσωπική χρήση των προϊόντων διαχείρισης της κινητής σχέσης, από τα οποία το VIP Orbit είναι το πρώτο, θα γίνει εμφανές στις εταιρείες μέσω μιας διαδικασίας δούλων Δούρειου ίππου.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Εξηγήστε τι είναι το Orbit μέρος του VIP Orbit.
Mike Muhney: Το λεξικό του Webster ορίζει την τροχιά (όπως σχετίζεται με τις σχέσεις) ως τη σφαίρα πόρων και επιρροής σας. Σ 'ξέρω, αλλά ξέρετε πολλούς ανθρώπους που δεν ξέρω. Εάν σας προσφέρω αξία, μπορώ, κατά συνέπεια, να εισχωρήσω στην τροχιά σας. Όλοι περπατάμε ανάμεσα σε πολλές τροχιές. Η τροχιά είναι ένας τρόπος αποτελεσματικής, αποτελεσματικής και ενστικτωδικής κατηγοριοποίησης των ατόμων με τους οποίους θα συνεργάζεται.
Η τροχιά δεν επικεντρώνεται σε μένα. Τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης είναι για μένα - Πόσοι φίλοι έχω; Τι δύναμη έχω; Δεν είναι αυτό που αφορά τη διαχείριση σχέσεων. Είναι για εσάς ο πελάτης. Η δουλειά μου ως υπεύθυνος σχέσεων είναι να διατηρήσω όσο το δυνατόν καλύτερη πληροφόρηση που είναι μοναδική και αποκλειστική και δεν προβάλλεται δημόσια στις σελίδες Facebook του κόσμου.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Το VIP Orbit δεν έχει εφαρμογή γραφείου, καμία εφαρμογή φορητού υπολογιστή - είναι όλη η κινητή συσκευή στο σύννεφο, έτσι δεν είναι;
Mike Muhney: Ναί. Η βάση δεδομένων μου είναι κυριολεκτικά στο τηλέφωνό μου. Επίσης στο σύννεφο, έτσι έχω συνεργατικά οφέλη όπως η ανταλλαγή πληροφοριών με άλλους συναδέλφους. Το μόνο πράγμα που είναι μαζί μου ανά πάσα στιγμή είναι το τηλέφωνό μου. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο ξεκίνησα το VIPOrbit με το τηλέφωνο.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Στο τέλος, η διαχείριση των σχέσεων κινητής τηλεφωνίας αποτελεί αντικατάσταση της διαχείρισης επαφών ή βελτίωσης σε αυτή - συνεργάζονται;
Mike Muhney: Η απάντηση μπορεί να είναι ναι και στα δύο. Θα μπορούσα εύκολα να την περιγράψω ως επέκταση στην αγορά της διαχείρισης επαφών, αλλά διστάζω, επειδή δεν πιστεύω ότι οι σημερινοί προμηθευτές CRM και CM θα φτάσουν ποτέ στην αγορά. Επικεντρώνονται στην επιχειρηματική σφαίρα. Η μαζική αγορά είναι μια ολοκαίνουργια ευκαιρία.
Τι έκανε το Excel για ανθρώπους που ασχολούνται με αριθμούς, κάνω για ανθρώπους που ασχολούνται με ανθρώπους. Βασικά, αυτό είναι που κάθε σχεδιαστής σχέσεων. Υπάρχει κάτι που ονομάζεται Όριο Dunbar. Οι επιστήμονες κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι έχουμε χωρητικότητα περίπου 150 ανθρώπων που μπορούμε να κρατήσουμε πληροφορίες στο κεφάλι μας. Εσείς και εγώ ασχολούμαστε με περισσότερα από 150 άτομα. Τι μπορώ να κάνω για να διατηρήσω την ίδια ποιότητα πληροφοριών, πέρα από αυτό που μπορώ να θυμηθώ μόνος μου, ώστε να μπορώ να ασχοληθώ με περισσότερους ανθρώπους;
Η πώληση ήταν πάντα για τους αριθμούς. Όσο περισσότεροι άνθρωποι ασχολώνω, τόσο μεγαλύτερες είναι οι πιθανότητες επιτυχίας μου.
Με το ACT !, εξοπλίσαμε τους ανθρώπους να επεκτείνουν τη μνήμη τους για να αντιμετωπίζουν περισσότερους ανθρώπους πιο αποτελεσματικά χωρίς να θυσιάζουν την ποιότητα. Το κάνω σήμερα για το χρήστη που δεν γνωρίζει την αξία της διαχείρισης των επαφών, αλλά επειδή έχουν ήδη τη συσκευή, να τους διαφωτίσει και να τους επιτρέψει να μοιράζονται τα ίδια οφέλη που απολαμβάνουν οι μακροπρόθεσμοι χρήστες συστημάτων CRM.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πού μπορούν οι άνθρωποι να μάθουν περισσότερα για το VIP Orbit;
Mike Muhney: Το VIP Orbit είναι στο κατάστημα εφαρμογών Apple. Μπορείτε επίσης να μεταβείτε στην ιστοσελίδα μας στο VIP Orbit.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
1
