Μετρικές, παρακολούθηση, αναλυτικά στοιχεία … αυτοί είναι οι όροι και οι πρακτικές οι επαγγελματίες των επιχειρήσεων είναι ίσως πολύ εξοικειωμένοι με - και για καλό λόγο! Μετρώντας βασικές μετρήσεις πωλήσεων, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων μπορούν να προβλέψουν με μεγαλύτερη ακρίβεια την απόδοση των πωλήσεων και να ελέγξουν τα έξοδα που σχετίζονται με τις πωλήσεις.
Οι πωλήσεις, οι οδηγοί και τα περιθώρια κέρδους παρακολουθούνται από σχεδόν κάθε ιδιοκτήτη επιχείρησης, αλλά οι λιγότερο χρησιμοποιούμενες μετρήσεις μπορούν να είναι εξίσου σημαντικές.
$config[code] not foundΒασικές μετρήσεις πωλήσεων
Αυτό το άρθρο παρακάμπτει μερικές από τις πιο κοινές μετρήσεις πωλήσεων υπέρ έξι λιγότερο χρησιμοποιούμενων - αλλά εξίσου πολύτιμων - υπολογισμών.
1. Κόστος Εξαγοράς Πελατών
Πρόκειται για μια μετρική που συχνά παραμελείται, παρά το γεγονός ότι δίνει στους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων βαθιά γνώση για το πόσο μέρος του προϋπολογισμού τους θα διατεθεί για την παραγωγή και τις πωλήσεις μολύβδου. Σκέψου το. Εάν γνωρίζετε ακριβώς πόσα χρήματα πρέπει να ξοδέψετε για να πραγματοποιήσετε μια πώληση (και να επιμείνετε σε αυτό το ποσό), δεν πρέπει ποτέ να ανησυχείτε για το αν έχετε υπερβεί όταν πρόκειται για την απόκτηση μολύβδου και τις πωλήσεις.
Η παρακολούθηση του CAC θα σας βοηθήσει επίσης να υπολογίσετε με ακρίβεια την προκύπτουσα απόδοση επένδυσης (ROI) απόκτησης. Καθώς αυξάνεται η επιχείρησή σας, μπορεί να βρείτε τις αυξήσεις CAC (και επομένως η απόδοση της επένδυσής σας μειώνεται), αλλά αυτό δεν είναι λόγος πανικού.
Μπορεί να σημαίνει αυξημένο ανταγωνισμό στον κλάδο σας, αυξημένο κόστος διαφήμισης ή απλά ότι οι τρέχουσες μέθοδοι προσέλκυσης και απόκτησης πελατών δεν είναι πλέον βέλτιστες. Σε κάθε περίπτωση, η παραμονή στην κορυφή του CAC θα σας επιτρέψει να παρακολουθείτε πόσα δαπανούνται για την απόκτηση πελατών και να προσαρμόσετε τις στρατηγικές σας εάν είναι απαραίτητο.
Το CAC σας θα περιλαμβάνει συνήθως ένα μέρος όλων των μεταβλητών εξόδων σας, όπως:
- Τα έξοδα μάρκετινγκ ή διαφήμισης,
- Τα διοικητικά έξοδα,
- Οι μισθοί και οι μισθοί πωλήσεων και μάρκετινγκ,
- Έξοδα έρευνας.
Ο χρόνος που δαπανά το προσωπικό πωλήσεων για τη διεξαγωγή τηλεφωνικής και ηλεκτρονικής αλληλογραφίας με νέους οδηγούς μπορεί να βοηθήσει στον προσδιορισμό των πραγματικών εξόδων που σχετίζονται με κάθε εξαγορά. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα εργαλείο όπως το EmailAnalytics για την απεικόνιση των δεδομένων ανάλυσης ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για αυτούς τους σκοπούς.
Για μέγιστο αντίκτυπο, θα θέλετε να αξιολογήσετε το CAC σας σε σχέση με μια άλλη σημαντική μέτρηση: την αξία ζωής ενός πελάτη (LVC).
2. Η αξία σε όλη τη ζωή ενός πελάτη
Το CAC σας είναι μια πολύτιμη μέτρηση, αλλά πολύ περισσότερο όταν εκφράζεται ως λόγος με τη LVC σας. Εάν το CAC σας υπερβαίνει το LVC, ουσιαστικά αιμορραγείτε τα χρήματα κάθε φορά που αποκτάτε έναν νέο πελάτη. Αυτό σίγουρα δεν είναι το κλειδί για ένα βιώσιμο επιχειρηματικό μοντέλο!
Το LTV σας είναι το συνολικό κέρδος ή τα έσοδα που μπορείτε να περιμένετε να λάβετε από πελάτη ή πελάτη, τόσο τώρα όσο και στο μέλλον. Ένας χονδρικός υπολογισμός μπορεί να επιτευχθεί παράγοντας σε μέσες τιμές παραγγελίας, επαναλαμβανόμενα ποσοστά αγοράς και περιθώρια. Οι πιο εξελιγμένοι υπολογισμοί ενδέχεται να περιλαμβάνουν πρόσφατα (οι πιο πρόσφατοι αγοραστές είναι πιθανότερο να ξαναγοράσουν).
Το Kissmetrics έχει συγκεντρώσει ένα infographic που περιγράφει διάφορους υπολογισμούς που μπορεί να βρείτε χρήσιμοι.
3. Κόστος ανά μόλυβδο
Αυτή η μέτρηση είναι παρόμοια με το κόστος απόκτησης πελάτη, ωστόσο η CPL ασχολείται με το κόστος της παραγωγής οδηγών αντί για τους πελάτες ή τους πελάτες. Μπορεί να είναι δύσκολο να κατανείμει το γενικό επιχειρηματικό κόστος στη διαδικασία παραγωγής μολύβδου, οπότε εξετάστε το μηνιαίο κόστος για κάθε οδηγώντας κανάλι γενιάς.
Για να υπολογίσετε το CPL, εξετάστε το μέσο μηνιαίο κόστος της καμπάνιας που έχετε επιλέξει και συγκρίνετε αυτό με το συνολικό αριθμό οδηγών που δημιουργήσατε με το συγκεκριμένο κανάλι κατά την ίδια χρονική περίοδο.
Για παράδειγμα, αν ξοδέψατε 1000 δολάρια σε διαφημίσεις κοινωνικών μέσων και αυτό δημιούργησε 10 εγγραφές, το κόστος σας ανά μόλυβδο είναι $ 100.
Βεβαιωθείτε ότι έχετε παράσχει μετρητά ή έμμεσα κόστη, όπως τους μισθούς του προσωπικού και το χρόνο διαχείρισης.
4. Λόγος για να κλείσετε το λόγο
Αυτή η αναλογία θα σας δώσει μια καλή ιδέα για το πόσο επιτυχημένη είναι η στρατηγική πωλήσεων σας, καθώς και για την αποτελεσματικότητα της πρωτοπορίας σας. Αν υποθέσουμε ότι επενδύετε σε μεγάλο βαθμό στην προσέλκυση νέων πελατών, θα θέλετε να παρακολουθείτε ακριβώς πόσα αποτελέσματα οδηγούν στην πώληση.
Ένας απλός υπολογισμός που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε είναι ως εξής:
- Υπολογίστε τον αριθμό των προσλήψεων που αποκτήσατε σε μια δεδομένη χρονική περίοδο,
- Υπολογίστε τον αριθμό των πωλήσεων που αποκτήθηκαν κατά τη διάρκεια της ίδιας χρονικής περιόδου,
- Διαμοιράστε τις συνολικές πωλήσεις κατά συνολικούς πελάτες (π.χ. 5 πωλήσεις / 20 πελάτες = ποσοστό κλεισίματος 1 προς 4). Για κάθε 4 καλώδια που δημιουργείτε, καθαρά μια πώληση.
Εάν η χαμηλή σας ισοτιμία είναι χαμηλή, θα μπορούσε να υποδείξει ότι οι επικεφαλής παρακολουθήσεις σας είναι αδύναμες ή ότι επιδιώκετε οδηγούς που δεν σχετίζονται με την επιχείρησή σας (και κατά συνέπεια είναι λιγότερο πιθανό να μετατραπούν).
5. Μόλυβδος ποιότητας
Οποιοσδήποτε υπολογισμός ποιότητας μολύβδου είναι μια προσπάθεια να προσδιοριστεί η αντιληπτή τιμή ενός ηλεκτροδίου. Η ποιότητα των πελατών σας μπορεί να διαφέρει ανάλογα με τα κανάλια που χρησιμοποιείτε για να τα δημιουργήσετε, επομένως είναι σημαντικό να γνωρίζετε πώς και πού πρέπει να επενδύσετε τα δολάρια μάρκετινγκ.
Η βαθμολόγηση με μόλυβδο είναι μια μέθοδος που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι επιχειρήσεις για να ταξινομήσουν την αξία των πελατών, δίνοντάς τους μια σαφή εικόνα του πόσο πρέπει να επενδύσουν σε κάθε μόλυβδο. Αυτό επιτρέπει στις επιχειρήσεις να επενδύουν περισσότερο σε υψηλά προσόντα οδηγούς, ενώ συνεχίζουν να μετακινούνται με λιγότερα προσόντα οδηγούς μέσω της διοχέτευσης των πωλήσεών τους.
Αυτό μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα τη μείωση των κύκλων πωλήσεων, τη βελτίωση των στρατηγικών πωλήσεων και την καλύτερη καλλιέργεια κατάλληλων πελατών.
6. Κύκλος πωλήσεων
Πολλές επιχειρήσεις είναι ευχαριστημένοι απλώς γνωρίζοντας ότι θα οδηγήσουν τελικά καταλήγουν σε πωλήσεις. Ωστόσο, η κατανόηση της διάρκειας του μέσου κύκλου πώλησης μπορεί να δώσει σαφήνεια στο προσωπικό πωλήσεών σας και μπορεί να σας προσφέρει καλύτερες δυνατότητες σχεδιασμού και πρόβλεψης ταμειακών ροών.
Ο μέσος κύκλος πωλήσεων είναι σχετικά απλός για τον υπολογισμό και αυτός ο υπολογισμός μπορεί να γίνει σε επίπεδο ανά κανάλι ή σε επίπεδο εταιρείας. Ορίζεται ως ο χρόνος που χρειάζεται για να μετατραπεί σε μια πώληση.
Μπορεί επίσης να προσδιοριστεί εξετάζοντας μόνο καταρτισμένους οδηγούς. Χρησιμοποιώντας αυτή τη στρατηγική, θα έχετε ένα πιο λογικό βασικό μέτρο για το πόσο καλά εκτελεί η ομάδα πωλήσεών σας. Οποιοσδήποτε υπολογισμός χρησιμοποιείτε, να είστε συνεπείς και να χρησιμοποιείτε το μέσο μήκος κύκλου για να ορίσετε ρεαλιστικές προσδοκίες για τον εαυτό σας και την ομάδα πωλήσεών σας.
Η παρακολούθηση αυτών των 6 μετρήσεων με την πάροδο του χρόνου μπορεί να σας βοηθήσει να προβλέψετε και να αυξήσετε τις πωλήσεις και μπορεί να σας δώσει εμπιστοσύνη στο να μάθετε πόσα χρήματα πρέπει να διαθέσετε σε δραστηριότητες σχετικές με πωλήσεις.
Παρόλο που αυτές οι μετρήσεις ενδέχεται να μην είναι τόσο λαμπερές όσο οι πωλήσεις ή οι ρυθμοί μετατροπής, η παρακολούθηση τους με την πάροδο του χρόνου μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στον αγωγό πωλήσεων και στα αποτελέσματα.
Φωτογραφία μέσω Shutterstock
2 Σχόλια ▼
