Το συναίσθημα είναι πολύ οικείο. Είναι το άγχος που παίρνετε όταν βρίσκεστε σε μια κατάσταση όπου πρέπει να επηρεάσετε άλλους.
Γνωρίζετε πολύ καλά τα διόδια που οι αλληλεπιδράσεις πωλήσεων μπορούν να πάρουν στην ψυχή σας. Δεδομένου ότι είστε ένας από τους εσωστρεφείς επιχειρηματίες, η ανθρώπινη αλληλεπίδραση αποστραγγίζει την ενέργειά σας. Δεν είναι ότι δεν απολαμβάνετε άλλους ανθρώπους. Είστε σε θέση να διασκεδάσετε στην εταιρεία άλλων.
$config[code] not foundΩστόσο, αυτές οι κοινωνικές αλληλεπιδράσεις δεν σας δίνουν ενέργεια - χύνουν την ενέργειά σας.
Αυτό, σε συνδυασμό με το γεγονός ότι η πώληση απαιτεί πολλή ανθρώπινη αλληλεπίδραση, μπορεί να κάνει τις πωλήσεις ένα φαινομενικά δύσκολο έργο για τους εσωστρεφείς επιχειρηματίες. Για αυτούς, η πώληση μπορεί μερικές φορές να αισθάνεται σαν να τρέχετε ένα μαραθώνιο με έναν ελέφαντα συνδεδεμένο στην πλάτη σας.
Εντάξει, υπερβάλλω λίγο, αλλά είναι αλήθεια.
Αν είστε ερασιτέχνης επιχειρηματίας που δεν ξέρει πώς να πουλήσει, αυτό μπορεί να είναι μια τεράστια πρόκληση. Αλλά δεν πρέπει να είναι έτσι.
Μην πιστεύετε στο μύθο ότι μόνο οι εξωστρεφείς μπορούν να είναι σπουδαίοι πωλητές. Οι εσωστρεφείς επιχειρηματίες έχουν πραγματικά πλεονεκτήματα που μπορούν να προσφέρουν καλές επιρροές σε άλλους.
Εάν διαβάζετε αυτό, ίσως μοιάσετε με πολλούς άλλους εσωστρεφείς επιχειρηματίες. Έχετε φοβερές ιδέες. Έχετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που θα μπορούσε να αλλάξει κυριολεκτικά τη ζωή των ανθρώπων που τα αγοράζουν. Και έχετε κάποιο πρόβλημα να κερδίσετε άλλους για να δείτε την αξία.
Ίσως να είστε πολύ εκφοβισμένοι από την ιδέα να πρέπει να πουλήσετε. Ίσως νομίζετε ότι δεν θα είστε τόσο καλοί σε αυτό επειδή δεν είστε ο εξερχόμενος τύπος. Αυτό το άρθρο θα σας δώσει κάποιες πρακτικές συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να χρησιμοποιήσετε τις δυνάμεις που έχετε ως έναν από τους εσωστρεφείς επιχειρηματίες εκεί έξω.
Αυτά τα πλεονεκτήματα σας δίνουν ένα πλεονέκτημα στον κόσμο των πωλήσεων.
Introverted Επιχειρηματίες μπορούν να πουλήσουν!
Έχω ήδη πωλήσεις για περίπου 10 χρόνια τώρα, αλλά έχω εμπιστευτεί όλη μου τη ζωή. Μου αρέσει να είμαι γύρω από τους ανθρώπους και να έχω σπουδαίες συνομιλίες, αλλά μετά από ένα ορισμένο χρονικό διάστημα, πρέπει να "εξαφανιστώ" και να έχω λίγο χρόνο για τον εαυτό μου.
Αν είσαι και εσωστρεφής, ξέρεις ακριβώς τι μιλάω.
Όταν πρωτοκολλήθηκα, συνειδητοποίησα πολύ γρήγορα ότι, αν επρόκειτο να πετύχω, έπρεπε να ακολουθήσω μια διαφορετική προσέγγιση από τους εξερχόμενους, εξωστρεφείς συναδέλφους μου. Μισούσα την ιδέα να είμαι εκείνος ο πιεστικός, επιθετικός πωλητής. Ήξερα ότι οι περισσότεροι πελάτες βρήκαν αυτό το ενοχλητικό.
Αντ 'αυτού, συνειδητοποίησα ότι τα δυνατά μου ήταν στο γεγονός ότι ήξερα πώς να διαμορφώσω σχέσεις με τους πελάτες μου. Ήμουν συνήθως ικανός να αποκτήσω έναν πελάτη που να του αρέσει και να με εμπιστεύεσαι πολύ γρήγορα. Ως αποτέλεσμα, κατάφερα να δώσω περισσότερη αξία και να δημιουργήσω περισσότερη αξιοπιστία στο μυαλό της προοπτικής μου.
Με την πάροδο του χρόνου, άρχισα να καταλαβαίνω πώς θα μπορούσα να αξιοποιήσω τα δυνατά μου για να γίνω καλύτερος πωλητής. Όταν αγκάλιασα αυτά τα δυνατά σημεία, έγινα ένας πολύ πιο αποτελεσματικός επηρεαστής.
Η Jennifer Kahnweiler, συγγραφέας της "Ησυχίας Επιρροής: Ο Οδηγός της Introvert για να κάνει τη διαφορά" λέει έτσι σε μια πρόσφατη συνέντευξη:
«Οι introverts μπορεί να είναι πολύ αποτελεσματικοί επηρεαστές όταν σταματούν να προσπαθούν να δράσουν σαν εξωστρεφή και πραγματικά να βασιστούν στα δυνατά που έχουν εγγενώς».
Οι εσωστρεφείς επιχειρηματίες μπορούν να είναι εξίσου αποτελεσματικοί στις πωλήσεις με τους εξωστρεφείς, αν γνωρίζουν πώς να χρησιμοποιήσουν τις δυνάμεις τους.Εάν είστε ερασιτέχνης επιχειρηματίας, μην προσπαθήσετε να χρησιμοποιήσετε τις ίδιες τεχνικές με τους εξωστρεφείς.
Δεν λειτουργεί. Είναι σαν να προσπαθείτε να συμμετάσχετε στο NBA όταν είστε μόλις 5 πόδια ψηλά.
Αντ 'αυτού, δουλέψτε τα δυνατά σας.
Όταν μαθαίνετε πώς να αξιοποιείτε τα δυνατά σας, γίνετε πολύ πιο επιρροή, ειδικά όταν πρόκειται για την οικοδόμηση μακροπρόθεσμων, κερδοφόρων σχέσεων με τους πελάτες σας.
Να δοθεί χρόνος για επαναφόρτιση
Εάν είστε ερασιτέχνης επιχειρηματίας, πρέπει να αποδεχτείτε το γεγονός ότι οι κοινωνικές αλληλεπιδράσεις θα στραγγίξουν την ενέργειά σας. Δεν υπάρχει τίποτα που μπορείτε να κάνετε για να το αποτρέψετε.
Βεβαιωθείτε ότι έχετε χαράξει κάποια στιγμή κατά τη διάρκεια της ημέρας για να επαναφορτίσετε. Είναι σημαντικό. Δεν θα μπορείτε να λειτουργείτε όσο καλύτερα μπορείτε όταν οι μπαταρίες σας είναι σχεδόν στραγγισμένες. Αν θέλετε κάποιες καλές συμβουλές για την επαναφόρτιση της μπαταρίας introversion, δείτε αυτό το άρθρο.
Οι εσωστρεφείς επιχειρηματίες πρέπει να πάρουν χρόνο καθ 'όλη τη διάρκεια της ημέρας τους για να είναι μόνοι τους. Ακόμα και αν είναι μόνο για 10 έως 15 λεπτά. Μπορώ να σας πω από την εμπειρία ότι κάνει μια τεράστια διαφορά. Αυτές οι σύντομες συνεδρίες επαναφόρτισης μπορούν να σας δώσουν την ώθηση που χρειάζεστε για να κλείσετε την επόμενη πώληση.
Εστίαση στη σχέση
Ωστόσο, το να είσαι εσωστρεφής δεν σημαίνει ότι δεν είσαι σε θέση να κοινωνίσεις εξίσου καλά με έναν εξωστρεφή. Απλώς σημαίνει ότι κοινωνικοποιείτε διαφορετικά από τους εξωστρεφείς.
Οι εσωστρεφείς επιχειρηματίες τείνουν να βελτιώνουν τις αλληλεπιδράσεις one-on-one. Όποτε είναι δυνατόν, προσπαθήστε να περιορίσετε την αλληλεπίδραση σε ένα άλλο άτομο ή σε μια μικρότερη ομάδα. Αυτό θα σας κάνει πολύ πιο εύκολο να δημιουργήσετε μια πραγματική σχέση με την προοπτική σας.
Μην αισθάνεστε σαν να πρέπει να βιαστούμε αμέσως στην πώληση. Δεν θα λειτουργήσει. Αντ 'αυτού, αφιερώστε χρόνο για να κατανοήσετε την προοπτική σας και να τους επιτρέψετε να σας καταλάβουν. Δείξε την ανθρώπινη πλευρά σου. Βρείτε πράγματα που έχετε μαζί σας και την προοπτική σας και συζητήστε.
Μπορεί να αισθάνεστε σαν να χάνετε χρόνο σε πράγματα που είναι άσχετα, αλλά δεν είστε. Σφυρίζετε ένα δεσμό μεταξύ σας και της προοπτικής σας. Όταν το κάνετε αυτό, είναι πολύ πιθανότερο να απευθύνονται σε εσάς ως πόρο τους. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι έχετε πάρει το χρόνο να επενδύσουν σε αυτά.
Οι άνθρωποι αγοράζουν από πωλητές που ξέρουν, όπως και εμπιστεύονται. Χωρίς να σχηματίζετε μια σχέση, δεν θα ξέρετε, θα σας αρέσει ή θα σας εμπιστεύομαι.
Επίσης, μην νομίζετε ότι η διαμόρφωση μιας σχέσης πρέπει να διαρκέσει πολύ. Δεν χρειάζεται να περάσετε εβδομάδες συζητώντας για πράγματα που έχετε κοινό. Απλά επιτρέψτε στην προοπτική να δείτε ποιος είστε πέρα από την εταιρεία σας και αφιερώστε χρόνο για να μάθετε ποιος είναι πέρα από την επιθυμία σας να τους ζητήσετε να αγοράσουν. Μόλις γίνει αυτό, θα έχετε αρχίσει την οικοδόμηση της σχέσης.
Χρησιμοποιήστε τις ανώτερες δεξιότητες ακρόασης
Αν είσαι εσωστρεφής, δεν είσαι πολύς ομιλητής. Είσαι ακροατής. Σας αρέσει να πάρετε τους ανθρώπους να σας πω τις ιστορίες τους, αντί να χρειάζεται να μοιραστείτε τη δική σας. Έχετε μια φυσική περιέργεια που κάνει τους άλλους άνετους να σας πουν για τον εαυτό τους.
Στην πραγματικότητα, οι άνθρωποι πιθανόν να χύσουν ολόκληρη τη ζωή τους, ακόμα κι αν δεν προσπαθήσατε σκόπιμα να τους ανοίξετε. Είναι ένα φυσιολογικό μέρος της εσωστρέφειας. Οι άνθρωποι τείνουν να μας εμπιστεύονται πιο εύκολα.
Σε αντίθεση με τη δημοφιλή πεποίθηση, οι μεγάλοι πωλητές δεν πρέπει να είναι μεγάλοι ομιλητές. Πρέπει να είναι σπουδαίοι ακροατές. Διαφορετικά, θα καταλήξετε να μιλάτε για πολλά πράγματα που δεν ανταποκρίνονται πραγματικά στις ανάγκες της προοπτικής σας.
Ως εσωστρεφής επιχειρηματίας, είστε σε θέση να ακούσετε τι σας λέει κάποιος και να συλλέξετε τις πληροφορίες που χρειάζεστε. Είναι πιο εύκολο για εσάς να αποκτήσετε πληρέστερη κατανόηση της κατάστασης της προοπτικής σας. Αυτό είναι απαραίτητο για κάθε επιτυχημένο πωλητή, ανεξάρτητα από το πού εμπίπτουν στο φάσμα εξωστρεφής / εσωστρεφής.
Χρησιμοποιήστε τη φυσική σας ικανότητα για να ακούσετε το κουνάβι από τα σημεία πόνου του πελάτη σας. Μάθετε πώς μπορείτε να δώσετε μια λύση. Μην αισθάνεστε σαν να πρέπει να βιαστούμε στο χώρο πωλήσεών σας. Όσο περισσότερο η προοπτική σας μιλάει, τόσο περισσότερο θα μάθετε και όσο περισσότερο θα οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη με την προοπτική σας.
Μην εστιάζετε στην πώληση, εστιάζετε στην παροχή συμβουλών
Εκτός από το γεγονός ότι είναι σπουδαίοι ακροατές, οι εσωστρεφείς επιχειρηματίες τείνουν να είναι βαθιά στοχαστές. Είμαστε σε θέση να λάβουμε τις πληροφορίες που μας παρουσιάζονται και να χρησιμοποιήσουμε την κριτική σκέψη μας για να ανακαλύψουμε τις ανάγκες και να καταλάβουμε πώς το προϊόν ή η υπηρεσία μας καλύπτει αυτή την ανάγκη.
Ο καλύτερος τρόπος για να πουλήσει κάποιος είναι να επικεντρωθεί στα σημεία πόνου του πελάτη. Δεν πρέπει να προσπαθείτε να πουλήσετε ένα προϊόν, θα πρέπει να προσπαθείτε να πωλήσετε μια λύση σε ένα πρόβλημα.
Πάρτε μια πιο συμβουλευτική προσέγγιση. Χρησιμοποιήστε την εμπειρία σας για να εκπαιδεύσετε τον πελάτη σας για το τι χρειάζονται. Είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να προσφέρετε αξία στον πελάτη χωρίς να πληρώνει γι 'αυτό.
Αυτό είναι σημαντικό. Γιατί;
Επειδή η ποσότητα επιρροής που έχετε με μια προοπτική είναι άμεσα συνδεδεμένη με το ποσό της αντιληπτής αξίας που φέρετε. Εάν μπορείτε να τους δώσετε συμβουλές που πραγματικά τους βοηθούν, έχετε παράσχει αξία. Αυτό σας βοηθά να εδραιώσετε τον εαυτό σας ως έναν αξιόπιστο πόρο στο μυαλό του πελάτη. Αυξάνετε τις πιθανότητες ότι θα σας επιλέξουν αντί για τον ανταγωνισμό σας.
Μην φοβάστε να κλείσετε
Αγωνίστηκα με αυτό. Ήμουν υπέροχος να ακούω και να έχω την προοπτική να το γνωρίζω και να με εμπιστεύεστε. Αλλά δεν ήμουν καλός στο κλείσιμο. Ένιωσα σαν να ήμουν πολύ πιεστικός ή επιθετικός.
Έκανα λάθος και έχω χάσει πολλές πωλήσεις εξαιτίας αυτού.
Τότε, συνειδητοποίησα ότι το κλείσιμο δεν είναι πάρα πολύ πιεστικό. Αν έχετε πάρει το χρόνο να ασχοληθεί με την προοπτική σας, να ακούσετε τους πόνους τους σημεία, να βρείτε λύσεις, και να προσφέρει χρήσιμες συμβουλές, έχετε κερδίσει το δικαίωμα να ζητήσει την επιχείρηση.
Ωστόσο, δεν θα πάρετε την επιχείρηση αν δεν το ζητήσετε. Μην φοβάστε λοιπόν. Εάν έχετε κάνει τη δουλειά σας καλά, η προοπτική σας δεν θα σκεφτεί ότι είστε πολύ πιεστικοί. Αυτό δεν σημαίνει ότι θα αποδεχτούν την προσφορά σας, αλλά ανάλογα με την αντίρρησή τους, μπορεί να είστε σε θέση να κερδίσετε την πώληση.
Στην πραγματικότητα, η φυσική σας ικανότητα ακρόασης μπορεί να σας βοηθήσει να καταλάβετε καλύτερα γιατί αντιτίθενται. Αυτό σας βάζει σε καλύτερη θέση για να μετατρέψετε το "όχι" σε "ναι".
συμπέρασμα
Το να είσαι επιτυχημένος επιχειρηματίας σημαίνει να γνωρίζεις πώς να επηρεάζεις άλλους. Φυσικά, όπως και με οποιαδήποτε δεξιότητα, η πρακτική κάνει τέλεια. Όσο περισσότερο το κάνετε, τόσο πιο εύκολο γίνεται.
Εάν είστε επιχειρηματίας εσωστρεφής, η πώληση δεν χρειάζεται να είναι μια εκφοβιστική επιχείρηση. Μην προσπαθήσετε να πουλήσετε σαν εξωστρεφή. Μάθετε πώς να παίζετε με τα δυνατά σας και θα γίνετε μια ασταμάτητη δύναμη των πωλήσεων awesomeness.
Highway 5 Φωτογραφία μέσω του Shutterstock
9 Σχόλια ▼
