Η διάσπαση του θορύβου απαιτεί συντονισμένη επικοινωνία για την προσέλκυση προοπτικών, τη μετατροπή τους σε οδηγούς και τελικά τη μετατροπή τους σε αγοραστές. Ο Phil Fernandez, διευθύνων σύμβουλος και συνιδρυτής της Marketo, θέλει να σκεφτεί την αυτοματοποίηση του μάρκετινγκ ως διευθυντή της ορχήστρας και πιστεύει ακράδαντα σε αυτό το παλιό ρητό, "Είναι φθηνότερο να κρατάτε έναν πελάτη παρά να αποκτήσετε έναν πελάτη".
Σε αυτή τη συνέντευξη, ο Phil μίλησε με τον Brent Leary για το πώς η γλυκιά μουσική του αυτοματισμού μάρκετινγκ μπορεί να απλοποιήσει τη διαδικασία ακόμα και για τις μικρότερες επιχειρήσεις.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernandez: Τα τελευταία 20 χρόνια δουλεύω στη διασταύρωση της τεχνολογίας και του μάρκετινγκ. Έχω δει την ανάγκη για τεχνολογία που να υποστηρίζει το σύγχρονο μάρκετινγκ και τις μεγάλες ευκαιρίες ανάπτυξης προϊόντων για μεγάλες και μικρές επιχειρήσεις. Ξεκινήσαμε την Marketo περίπου πριν από τέσσερα και μισά χρόνια με αυτόν τον στόχο και ήταν μια υπέροχη ιστορία επιτυχίας.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ξεκινήσατε εστιάζοντας στην αυτοματοποίηση του μάρκετινγκ. Έχει το αυτοματοποιημένο μάρκετινγκ το επίκεντρο πολλών μικρών επιχειρήσεων που έχετε έρθει σε επαφή με; Πρέπει να είναι;
Phil Fernandez: Οι συνιδρυτές μου και εγώ εργαζόμασταν για το μάρκετινγκ για μεγάλες επιχειρήσεις και η ιδέα του Marketo ήταν ότι οι μικρές επιχειρήσεις απομακρύνθηκαν από τις τεχνολογίες που αναπτύχθηκαν στο υψηλότερο σημείο. Θέλαμε να επωφεληθούμε από το πόσο προσβάσιμες είναι τώρα οι τεχνολογίες, χάρη στο μοντέλο εφαρμογών Web κατά παραγγελία και να δημιουργήσουμε ένα προϊόν για τις μικρές επιχειρήσεις.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποιες είναι μερικές από τις σημαντικότερες περιοχές αυτοματισμού μάρκετινγκ στις επιχειρήσεις σήμερα σε μια μικρή επιχείρηση;
Phil Fernandez: Όλες οι αγορές αρχίζουν σήμερα στον Ιστό και στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης. Το πρώτο πράγμα που κάνουν οι άνθρωποι εάν πρόκειται να αγοράσουν κάτι είναι online, ρωτήστε τους φίλους τους στο Facebook και διαβάστε ιστοσελίδες. Όλοι αυτοί οι υποψήφιοι αγοραστές συναντώνται σε αυτά τα φόρουμ.
Για μια μικρή επιχείρηση, πώς βρίσκετε και ασχολείστε με αυτούς τους αγοραστές; Πρέπει να τους βρεθείτε, πράγμα που σημαίνει ότι πρέπει να υπερέχετε στη βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης. Μέρος του προβλήματος είναι ότι πρέπει να πληρώσετε για να κάνετε αυτά τα πράγματα - πρέπει να πληρώσετε για να διαφημίσετε στο Google.Έτσι, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι κάθε φορά που πληρώνετε για να βρείτε αγοραστές, τους μετατρέπετε σε ανθρώπους που πραγματικά συνεργάζονται μαζί σας. Αυτό είναι όπου η αυτοματοποίηση του μάρκετινγκ έρχεται.
Για παράδειγμα, εάν δαπανούμε $ 500 σε διαφημίσεις Google, πρέπει να είστε σίγουροι ότι θα μετατρέψετε αυτό το κλικ σε έσοδα. Το Spark από το Marketo, το προϊόν μας, βοηθά τους πελάτες μας να μετατρέψουν αυτό το κλικ σε προβάδισμα, στη συνέχεια σε έσοδα.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Υπάρχουν τόσοι πολλοί διαφορετικοί δίαυλοι επικοινωνίας μεταξύ μιας εταιρείας και μιας προοπτικής. Πώς μπορεί η αυτοματοποίηση να οργανώσει την επικοινωνία και να την κατανοήσει;
Phil Fernandez: Οι πελάτες είναι εγγενώς πολυκαναλικά πλάσματα. Πηγαίνουν στον Ιστό. κάνουν μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. πηγαίνουν σε εμπορικές εκθέσεις. παίρνουν τηλεφωνικές κλήσεις. Όλα αυτά πρέπει να έχουν νόημα στον πελάτη ή γίνεται ασυγχώρητος θόρυβος. Μου αρέσει να σκέφτομαι τον αυτοματισμό μάρκετινγκ ως ορχήστρας.
Αν κάποιος έρχεται στον ιστότοπό σας, πώς ακολουθείτε με ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ή τηλεφωνική κλήση αργότερα, που δείχνει ότι ο πελάτης τον γνωρίζετε καλύτερα επειδή μιλήσατε προηγουμένως στον ιστό; Προβλέπουμε ότι η επικοινωνία μεταξύ των καναλιών και ο συντονισμός, καθώς και τα αναλυτικά στοιχεία που σας βοηθούν να γνωρίσετε καλύτερα τον πελάτη.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς η αυτοματοποίηση βοηθά το μάρκετινγκ να συνδεθεί με τις πωλήσεις στο σωστό σημείο με το σωστό άτομο με τη σωστή προσφορά;
Phil Fernandez: Το μάρκετινγκ τείνει να συναντήσει πρώτα τον υποψήφιο αγοραστή. Κατανοώντας ποιοι υποψήφιοι αγοραστές είναι πιο ενεργοί και αφοσιωμένοι, μπορούν να φουσκώσουν στην κορυφή τους ανθρώπους που είναι πιθανότερο να είναι καλοί υποψήφιοι για πωλήσεις. Στη συνέχεια, εάν το μάρκετινγκ μπορεί να παραδώσει τα ονόματα αυτά στην ομάδα πωλήσεών τους, οι πωλητές μπορούν να είναι πολύ πιο αποτελεσματικοί.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ας φτάσουμε στην απόδοση επένδυσης (ROI). Πώς μπορείτε να μετρήσετε τον αντίκτυπο;
Phil Fernandez: Η ROI μπορεί να είναι πολύ απλή. Για παράδειγμα, ένας από τους πελάτες μας είναι μια εταιρεία που ονομάζεται ShipServ που κάνει περίπου $ 800 το μήνα αξίας του Google Marketing. Αγοράζουν το AdWords, οι πελάτες προοπτικής τους κάνουν κλικ στις διαφημίσεις τους και έρχονται σε μια σελίδα προορισμού. Εάν η σελίδα αυτή είναι σχετική και ενδιαφέρουσα, είναι πολύ πιθανότερο ότι αυτός ο υποψήφιος αγοραστής θα παρέχει τις πληροφορίες για να επιτρέψει την περαιτέρω επαφή.
Το κάνουμε πραγματικά εύκολο, οπότε αν κάποιος κάνει κλικ σε μία από τις διαφημίσεις σας, μπορείτε να του στείλετε ένα άλλο μήνυμα μία ημέρα αργότερα, που ενισχύει αυτή την αλληλεπίδραση που συνέβη την προηγούμενη ημέρα, γεγονός που μπορεί να κάνει το Google Advertising τέσσερις φορές πιο αποδοτικό για μια μικρή επιχείρηση. Αυτό μπορεί να πληρώσει για όλο το σύστημα μας εκεί.
Στη συνέχεια, αν συνεχίσετε να δημιουργείτε περισσότερες σχέσεις και να επεκταθείτε σε άλλα κανάλια, συνεχίζετε να βασίζεστε σε αυτό το αρχικό αποτέλεσμα. Έχουμε πελάτες που κερδίζουν 20 φορές περισσότερους πελάτες και έχουν αυξηθεί κατά 40%.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς βοηθά το αυτοματοποιημένο μάρκετινγκ να επεκτείνει τις σχέσεις σας με τους τρέχοντες πελάτες;
Phil Fernandez: Η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ είναι πραγματικά αυτοματοποίηση αλληλεπίδρασης με τους πελάτες. Αυτό το παλιό ρητό, "Είναι φθηνότερο να κρατάς έναν πελάτη παρά να αποκτάς έναν πελάτη", είναι αλήθεια και αυτό σημαίνει ότι πρέπει να κρατήσεις τους πελάτες σου ευχαριστημένοι. Μείνετε στην επικοινωνία μαζί τους και ξέρετε πώς να εκμεταλλευτείτε τη στιγμή που μπορείτε να παρουσιάσετε αυτόν τον πελάτη με μια προσφορά, ένα upsell ή ένα σταυρό πουλήσει.
Ενθαρρύνουμε τους πελάτες μας να μην σκέφτονται για τη χρήση του Spark από την Marketo ως απλώς ένα εργαλείο εξαγοράς πελατών, αλλά ως τρόπος οικονομικής απόδοσης να διατηρούν επαφή με την πελατειακή βάση τους με την πάροδο του χρόνου και να δημιουργούν βαθιές σχέσεις με τους πελάτες.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πριν από ένα ή δύο χρόνια, πώς θα χρησιμοποιούν οι μικρές επιχειρήσεις αυτοματοποίηση μάρκετινγκ για να προσελκύσουν πελάτες;
Phil Fernandez: Αυτά τα εργαλεία είναι ιστορικά η επαρχία των μεγαλύτερων εταιρειών στον κόσμο. Αλλά με προϊόντα όπως το Spark από τον Marketo, όλα αυτά τα ισχυρά εργαλεία είναι απλά και οικονομικά αποδοτικά για τις μικρές επιχειρήσεις επειδή μπορούν να αγοραστούν και να χρησιμοποιηθούν στον Ιστό χωρίς να αγοράσουν λογισμικό ή να αναλάβουν μακροπρόθεσμη δέσμευση. Σε ένα ή δύο χρόνια νομίζω ότι εκατοντάδες μικρές επιχειρήσεις θα χρησιμοποιούν πολύ εξελιγμένες τεχνολογίες αυτοματισμού μάρκετινγκ για να αναπτυχθούν.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Πού μπορούν να μάθουν οι περισσότεροι άνθρωποι σχετικά με το Spark και τον Marketo;
Phil Fernandez: Μπορείτε να μάθετε για το Spark, το προϊόν μας για μικρές επιχειρήσεις, στο SparkByMarketo.com.
Αυτή η συνέντευξη είναι μέρος της σειράς One to One με συνομιλίες με μερικούς από τους πιο προβληματισμένους επιχειρηματίες, συγγραφείς και ειδικούς στην επιχείρηση σήμερα. Αυτή η συνέντευξη έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Για να ακούσετε τον πλήρη ήχο της συνέντευξης, κάντε κλικ στο δεξί βέλος στο γκρίζο παίκτη παρακάτω. Μπορείτε επίσης να δείτε περισσότερες συνεντεύξεις στη σειρά συνεντεύξεων μας.
Για να ακούσετε ήχο, κάντε κλικ σε αυτό το εικονίδιο
Το πρόγραμμα περιήγησης που χρησιμοποιείτε δεν υποστηρίζει το
ήχου
στοιχείο.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
2 Σχόλια ▼
