Ενώ το μερίδιο της προσοχής πηγαίνει περισσότερο στο μάρκετινγκ, την προώθηση και την εξυπηρέτηση των πελατών όταν πρόκειται για κοινωνικά μέσα, η χρήση του κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων μπορεί να είναι εξίσου σημαντική για την ικανότητα μιας εταιρείας να κλείσει τη συμφωνία με τις προοπτικές.
Ο Julio Viskovich, το Sensei Social Media της HootSuite, μας ενώνει για να μοιραστούμε το πώς θα ενσωματώσουμε με επιτυχία τις στρατηγικές και τις τακτικές κοινωνικής πώλησης στις παραδοσιακές μεθόδους πώλησης.
$config[code] not found* * * * *
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Πώς έγινε το Sensei Κοινωνικής Πώλησης;
Julio Viskovich: Μου αρέσει ο τίτλος Sensei επειδή ουσιαστικά μου επιτρέπει να απορροφήσω πληροφορίες επίσης. Δουλεύω με τους ανθρώπους που εκπαιδεύω συνεχώς. Δεν είμαι το τέλος - όλα είναι όλα. Μαθαίνω εξίσου με τους. Έτσι ισχύει ο τίτλος Sensei.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Έχετε περάσει εδώ και πολλά χρόνια σε μια εταιρεία που γνωρίζουν όλοι. Τι είναι οι κοινωνικές πωλήσεις; Τι ήταν όταν ξεκινήσατε για πρώτη φορά με την κοινωνική πώληση και πώς εξελίχθηκε;
Julio Viskovich: Όταν ξεκίνησα αρχικά τις κοινωνικές πωλήσεις, έβλεπα ρεαλιστικά ένα πρόσωπο πωλήσεων σε κοινωνικά μέσα ενημέρωσης, στο Twitter, στο LinkedIn. Σήμερα, υπάρχει ένα άλλο κομμάτι σε αυτό. Ο ορισμός μου σήμερα για κοινωνικές πωλήσεις θα ενίσχυε την τρέχουσα διαδικασία πωλήσεων σας με συγκεκριμένες τακτικές κοινωνικών μέσων.
Κοιτάζοντας πίσω τις πρώτες μέρες, υπήρχαν πολλά πράγματα που συνέβαιναν. Πολλοί άνθρωποι προσπαθούσαν να εξελίξουν αυτόν τον όρο κοινωνική πώληση. Νομίζω ότι είναι κάπως εγκαταλειμμένο από όπου αρχίζουμε να βλέπουμε τους ανθρώπους να εγκατασταθούν σε έναν ωραίο ορισμό ο οποίος είναι πολύ κοντά σε αυτό που είπα. Ότι οι πωλητές αυξάνουν την τρέχουσα διαδικασία πωλήσεων τους με τα κοινωνικά μέσα.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Βλέπετε κάποιο από αυτά τα εργαλεία που αντικατοπτρίζουν πραγματικά τις πιο παραδοσιακές πτυχές της πώλησης ή είναι πραγματικά μια αύξηση;
Julio Viskovich: Νομίζω ότι είναι πραγματικά ένας γάμος μεταξύ δύο πράγματα. Προσπαθώντας να προχωρήσουμε σε μια εντελώς διαφορετική διαδικασία πωλήσεων μόνο και μόνο επειδή ο όρος "κοινωνική πώληση" έχει πεταχτεί. Δεν είναι ο τρόπος να πάτε. Είναι πραγματικά μια αύξηση και το συγκρίνω με ένα Ferrari και βάζοντας την κανονική βενζίνη σας σε αυτό. Αλλά όταν προσθέτετε την κοινωνική πώληση στο μίγμα είναι σαν να ρίχνετε καύσιμο υψηλού οκτανίου σε αυτό το μωρό και να το παρακολουθείτε. Είναι πολύ απίστευτο.
Προηγουμένως, οι άνθρωποι πηδούν σε τηλεφωνική κλήση με τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας και ουσιαστικά έχοντας το μηδέν τοις εκατό της διαδικασίας αγοράς που έγινε. Έρχονται σε αυτούς για την εκπαίδευση και για να μάθετε για το προϊόν. Αλλά οι χρόνοι έχουν αλλάξει με την εξέλιξη του Διαδικτύου και με την ψηφιακή, οι άνθρωποι βρίσκουν όλες αυτές τις πληροφορίες σε απευθείας σύνδεση.
Έρχονται λοιπόν στο 90% των πωλήσεων που έχουν ήδη πραγματοποιηθεί με τη διαδικασία πώλησης ή αγοράς. Αυτό είναι ένα πρόβλημα, επειδή αν δεν είστε εκεί έξω βάζοντας το περιεχόμενο έξω, που είναι ένας μικρο-έμπορος βάζοντας έξω αυτά τα ψίχουλα ψωμιού περιεχόμενο για να οδηγήσει τον αγοραστή σας σε σας, θα έχετε να φάτε το μεσημεριανό γεύμα σας.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποια είναι τα χαρακτηριστικά που πρέπει να έχει κάποιος ή πρέπει να έχει για να γίνει πραγματικός κοινωνικός πωλητής;
Julio Viskovich: Είναι πραγματικά όλα σχετικά με την ακρόαση και αυτό είναι το πρώτο πράγμα που προτείνω πάντα στους ανθρώπους να κάνουν πριν μπουν σε μια συνομιλία στο διαδίκτυο. Μάθετε πού βρίσκονται οι αγοραστές σας για αυτόν τον σύνδεσμο. Είτε πρόκειται για συγκεκριμένα hashtags Twitter, απλώς ακούστε. Πάρτε μια αίσθηση για τη συζήτηση και να πάρετε μια αίσθηση για το πώς μπορείτε να εμπλέξετε τον εαυτό σας και προσθέστε αξία σε αυτήν την κοινότητα.
Νομίζω ότι το επόμενο κομμάτι είναι πραγματικά να βεβαιωθείτε ότι έχετε θέσει τον πελάτη σας ή τον αγοραστή σας μπροστά από τον εαυτό σας. Πολύς καιρό είναι οι μέρες που έχετε εκείνους τους αδυσώπητους τύπους πωλητών που προσπαθούν να πουλήσουν αυτοκίνητα με βάση την προμήθεια που γίνεται σε αυτό. Τώρα είναι πραγματικά να είναι ο αγοραστής-κεντρική και να βεβαιωθείτε ότι μπορείτε να βάλετε τον αγοραστή μπροστά από τον εαυτό σας στις επικοινωνίες.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποια είναι μερικά από τα πράγματα που παρεμποδίζουν κάποιον να γίνει επιτυχημένος κοινωνικός πωλητής;
Julio Viskovich: Νομίζω ότι ίσως το νούμερο ένα πράγμα που θα εμποδίσει την επιτυχία κάποιου σε αυτή την εποχή πρόκειται για το σκληρό πωλούν. Εφαρμογή παραδοσιακών τακτικών στο τμήμα κοινωνικών μέσων ενημέρωσης της διαδικασίας πωλήσεων. Τώρα είναι εκεί για τη συλλογή πληροφοριών και την τοποθέτηση του εαυτού σας ως ηγέτης της σκέψης και τη διάθεση αυτών των κοινωνικών περιεχομένων ψίχουλα ψωμιού που φέρνουν τον αγοραστή σας προς εσάς.
Αλλά πολλές φορές, εξακολουθείτε να έχετε ανθρώπους που πηγαίνουν εκεί για να σκοτώσουν. Όταν το κάνετε αυτό, θα διαπιστώσετε ότι το άτομο στο άλλο άκρο δεν είναι πολύ δεκτικό. Δεν λειτουργεί πολύ καλά για τη διάρκεια ζωής αυτού του πελάτη ή του δυνητικού αγοραστή.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς επηρεάζει τη σχέση μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ, ακόμη και των πωλήσεων και των υπηρεσιών;
Julio Viskovich: Αυτό είναι κάτι για το οποίο σκεφτόμουν πολύ προσωπικά πολλά τελευταία. Είμαι στη μέση της προσπάθειας να προωθηθεί ο νέος αυτός όρος που ονομάζεται "sellmarketing", ο οποίος είναι ένας γάμος μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ.
Νομίζω ότι είναι τόσο απαραίτητο για την επιτυχία των κοινωνικών πωλήσεων. Έτσι στο ένα άκρο, πρέπει να έχετε πωλήσεις και μάρκετινγκ μαζί για το περιεχόμενο που βάζετε έξω. Αν πρόκειται να βάζετε αυτές τις ψίχες ψωμιού κοινωνικής προέλευσης και να οδηγείτε τον αγοραστή σε εσάς, το μάρκετινγκ πρέπει πραγματικά να έχει ένα τεράστιο ρόλο σε αυτό. Για να αποφασίσετε ποιους τύπους περιεχομένου θα πρέπει να βγείτε. Στη συνέχεια, όταν ξεκινάτε να εκτελείτε καμπάνιες που επικεντρώνονται σε ορισμένους αγοραστές ή βιομηχανίες, πιστεύω ότι το μάρκετινγκ διαδραματίζει τεράστιο ρόλο σε τι είδους περιεχόμενο για συνειδητοποίηση ή για εξέταση ή ανάλογα με το στάδιο διοχέτευσης, πρέπει να εμπλακούν για να βεβαιωθούν οι άνθρωποι πωλήσεων βάζουν το σωστό περιεχόμενο.
Είναι πολύ ενδιαφέρον που φέρνεις και την υποστήριξη. Επειδή αυτό είναι σίγουρα μια άλλη περιοχή και ένα σημείο επαφής για τους πελάτες που πολλές φορές, υπήρχε ένα χάσμα ή ένα σιλό μακριά από τις πωλήσεις. Έτσι, όταν ένα ερώτημα τιμολόγησης έρχεται να υποστηρίξει, ένας παραδοσιακός τρόπος χειρισμού αυτού για τον υποστηρικτή μπορεί να είναι να πάρει ένα στιγμιότυπο οθόνης, να το ανοίξει σε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, να το στείλει σε κάποιον στις πωλήσεις και να διασκορπιστεί με αυτόν τον τρόπο αν είναι πραγματικός οδηγός.
Σήμερα, με εργαλεία που επιτρέπουν την κοινωνική συνεργασία, αν ένα ερώτημα τιμολόγησης έρχεται σε κάποιον που υποστηρίζει, τώρα μπορούν να κάνουν κλικ σε ένα κουμπί και να δρομολογήσουν αυτό το μήνυμα απευθείας στο HootSuite, σε κάποιον στην ομάδα πωλήσεων και μπορούν να προχωρήσουν και να αλληλεπιδράσουν με αυτό το άτομο ή που οδηγούν εγκαίρως. Όπου προηγουμένως θα υπήρχαν πολλαπλά συστήματα και μια πολύ εκτεταμένη διαδικασία. Τα βελτιωμένα πράγματα είναι πολλά.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μπορεί λοιπόν να μου πείτε λίγο για τα είδη μετρήσεων που αρχίζετε να χρησιμοποιείτε ή ίσως για τις παραδοσιακές τους μετρήσεις που επηρεάζονται από τις κοινωνικές πωλήσεις; Ή μήπως υπάρχουν μερικές νέες μετρήσεις που βοηθούν τους ανθρώπους να κατανοήσουν τις επιπτώσεις της κοινωνικής πώλησης σε έναν οργανισμό;
Julio Viskovich: Νομίζω ότι χτυπάτε, γιατί είναι ένα σύνολο μετρήσεων που οι πωλητές δεν μετρήθηκαν απαραίτητα πριν. Νομίζω ότι είναι πραγματικά ενδιαφέρον να δούμε αυτή την εξέλιξη.
Έτσι, το πρώτο πράγμα που εξετάζω είναι μετρήσεις πολύ υψηλού επιπέδου όταν κοιτάζετε ολόκληρη την ομάδα σας. Βεβαιωθείτε ότι ο καθένας το υιοθέτησε. Βεβαιωθείτε ότι όλοι έχουν ένα ολοκληρωμένο προφίλ LinkedIn και ένα ολοκληρωμένο και εγκεκριμένο από την αγορά προφίλ Twitter επίσης. Βεβαιωθείτε ότι το SEO είναι ανεξέλεγκτο σε ολόκληρο το προφίλ σας και προσελκύστε αυτούς τους αγοραστές, κάτι που είναι ένα βήμα προς τη σωστή κατεύθυνση όσον αφορά τη μέτρηση. Και αυτό είναι μόνο σε πολύ υψηλό επίπεδο.
Όταν αρχίζω να τρυπώ λίγο βαθύτερα, κοιτάζω REA: Reach, εμπλοκή και ενίσχυση. Μου επιτρέπει να το πάρω πέρα από τις μετρήσεις επιπέδου επιφανείας, όπως η αύξηση του οπαδού ή του αριθμού των οπαδών ή των φίλων κλπ. Αυτός είναι ένας τόσο ψευδής αριθμός επειδή ρεαλιστικά δεν μπορείς ποτέ να μάθεις πόση αξία παίρνεις από εκείνους τους λαούς σε αυτό μετρικό επίπεδο.
Όταν κοιτάς τους ανθρώπους που αγοράζουν οπαδούς, αγοράζοντας οπαδούς και συνειδητοποιώντας ότι απλά επειδή υπάρχει ένας μεγάλος αριθμός εκεί, δεν σημαίνει τίποτα. Έτσι πρέπει να πάρετε ένα βήμα παραπέρα, να ξεπεράσετε λίγο βαθύτερα. Όταν αρχίσετε να εξετάζετε, "Εντάξει, έχω αυτό το μεγάλο x-ποσό της ανάπτυξης του ακολούθου, αλλά πόση εμπλοκή είναι εκείνοι οι οπαδοί που κάνουν στη σελίδα μου; Πώς ενισχύουν;
Έτσι, αν μιλούσες στο Twitter, πόσοι άνθρωποι σας λένε; Από την άποψη της ενίσχυσης, πόσοι άνθρωποι επαναλαμβάνουν; Με το Facebook, πόσα άτομα προτιμούν την ανάρτησή σας, σχολιάζοντάς τα και μοιράζοντάς τα;
Τα υψηλότερα ποσοστά των ανθρώπων που εμπλέκονται και ενισχύουν, μπορείτε να είστε βέβαιοι ότι μεγαλώνετε μια κοινότητα ή έναν κήπο, όπως μου αρέσει να το αναφέρω. Ένας αυθεντικός, δικηγόρος-οδηγείται κήπο ή κοινότητα.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Υπάρχουν πρόσθετα εργαλεία που χρησιμοποιείτε σε συνδυασμό με το HootSuite για την εφαρμογή αυτής της στρατηγικής κοινωνικής πώλησης που χρησιμοποιείτε;
Julio Viskovich: Ένας από τους αγαπημένους μου λέγεται Trendspottr. Αυτό που κάνει το Trendspottr είναι ότι μπορείτε να βάλετε έναν όρο αναζήτησης ή ένα hashtag και σας φέρνει μια λίστα άρθρων που μοιράζονται αυτήν τη στιγμή, τα οποία έχουν τάση γύρω από το συγκεκριμένο hashtag.
Ένα άλλο που θα ήθελα να αγγίξω γρήγορα είναι το Get Little Bird. Ένα ωραίο εργαλείο που άρχισα να χρησιμοποιώ τελευταία που μου επιτρέπει να βρω επιρροή ανθρώπους σε ορισμένες κατηγορίες. Είναι καταπληκτικό γιατί ενισχύει την κοινωνική διαδικασία πώλησης. Σας στέλνει μικρές αποστολές για να κάνετε όλη την ημέρα όπως, «Hey αυτό το άτομο εδώ είναι πολύ επιρροή σε ένα θέμα. Θέλετε να είστε επιρροή και σας συνιστούμε να τους ακολουθήσετε.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πού μπορούν να μάθουν περισσότεροι άνθρωποι για ολόκληρο τον τομέα των κοινωνικών πωλήσεων;
Julio Viskovich: Μπορείτε να με χτυπήσετε στο JulioViskovich. Είμαι επίσης στο Twitter, @JulioVisko. Και, φυσικά, HootSuite.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
3 Σχόλια ▼
