Στην σημερινή οικονομία εμπιστοσύνης, οι εταιρείες καταβάλλουν μεγαλύτερη προσπάθεια να προσεγγίσουν τους πελάτες για το τι θέλουν, αντί να λένε στον πελάτη ότι χρειάζεται το προϊόν. Η δημιουργία ενός ατόμου αγοραστή είναι απαραίτητη για τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ που ενδιαφέρονται να προσφέρουν πιο στοχευμένα προϊόντα που τελικά θα οδηγήσουν σε περισσότερες μετατροπές. Για να γίνει αυτό, οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει να κάνουν περισσότερα από ό, τι απλά υποθέτουν ότι γνωρίζουν τι θέλουν οι πελάτες τους.
$config[code] not foundΠώς να δημιουργήσετε έναν αγοραστή Persona
Εδώ πρόκειται να συζητήσουμε τρόπους με τους οποίους οι διαχειριστές πωλήσεων μπορούν να ταξινομήσουν τους πελάτες τους και τις ευκαιρίες τους - μέσω των βασικών δημογραφικών στοιχείων, του ιστορικού αγορών και άλλων σημαντικών μετρήσεων - προκειμένου να παράσχουν στους πράκτορες ένα πλαίσιο που θα τους βοηθήσει να κλείσουν τις πωλήσεις τους και να δημιουργήσουν περισσότερα έσοδα.
Δημογραφικά στοιχεία έρευνας
Αυτός είναι ένας από τους περισσότερους, αν όχι το πιο, σημαντικούς τρόπους για να οικοδομήσουμε ένα θεμέλιο για έναν άνθρωπο αγοραστή. Τα δημογραφικά στοιχεία, όπως η ηλικία, το εισόδημα, το φύλο, η φυλή, η τοποθεσία και το επάγγελμα, συμβάλλουν στη δημιουργία ενός μοναδικού προσώπου των πελατών σας, προκειμένου να τους στοχεύσουμε με πιο συναφή προϊόντα και υπηρεσίες. Εάν η επιχείρησή σας χρησιμοποιεί λογισμικό CRM, μπορείτε να συλλέξετε αυτά τα δεδομένα για να ταξινομήσετε πολλούς πελάτες σε πιο οργανωμένες ομάδες.
Δείτε πώς τα δημογραφικά στοιχεία που μόλις αναφέραμε παίζουν ρόλο στη δημιουργία του persona αγοραστή …
Ηλικία
Η ηλικία διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στον προσδιορισμό του είδους των προϊόντων που ενδιαφέρουν οι αγοραστές σας. Εάν θέλετε να πουλήσετε παπούτσια υψηλής ποιότητας, αλλά η επιχείρησή σας βρίσκεται σε μια περιοχή όπου η μέση ηλικία είναι 50-plus, οι πιθανότητες εκείνων που θέλουν ένα ωραίο το ζεύγος της Nike έναντι της New Balance είναι χαμηλό.
Εισόδημα
Αν η επιχείρησή σας βρίσκεται σε περιοχή χαμηλού εισοδήματος, δεν έχει καλή επιχειρηματική λογική να προσφέρει προϊόντα υψηλής τεχνολογίας και αντίστροφα. Η κατηγοριοποίηση των αγοραστών με βάση το εισόδημα είναι ένας πολύ καλός τρόπος για τις επιχειρήσεις να μάθουν περισσότερα σχετικά με τα προϊόντα που είναι κατάλληλα για κάθε πελάτη.
Γένος
Ανεξάρτητα από τις σκέψεις σας σχετικά με τους ρόλους των φύλων στην κοινωνία, το φύλο εξακολουθεί να είναι σημαντικό να παρακολουθείτε. Τα καταστήματα όπως η Sephora, η κύρια γραμμή προϊόντων και η στρατηγική μάρκετινγκ που απευθύνεται σε γυναίκες, προσφέρουν στους άνδρες μια μικρή ποικιλία προϊόντων όπως η κολωνία και οι λοσιόν. Τώρα οι άνδρες που συχνά παραβλέπονται μπορούν να στοχεύσουν.
Τοποθεσία
Η τοποθεσία είναι στενά συνδεδεμένη με όλα αυτά τα δημογραφικά στοιχεία. Πού βρίσκεται η επιχείρηση; Αν υπάρχουν τόνοι παιδιών στην περιοχή, μπορεί να μην είναι καλή ιδέα να ανοίξετε ένα κατάστημα ποτών. εάν βρίσκεστε σε περιοχή χαμηλού εισοδήματος, θα πρέπει να επανεξετάσετε την αντιπροσωπεία αυτοκινήτων πολυτελείας. Η προσθήκη θέσης σε ένα πρόσωπο αγοραστή θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε και να ταξινομήσετε πολλά άτομα για πιο στοχευμένες καμπάνιες πωλήσεων.
Κατοχή
Η επάγγελμα διαδραματίζει επίσης σημαντικό ρόλο που συνδέεται προφανώς με το εισόδημα, αλλά ίσως βλέπετε ότι υπάρχουν πολλοί αστυνομικοί που ενδιαφέρονται για τα προϊόντα σας. Στη συνέχεια, θα μπορούσαν να στοχεύσουν προϊόντα και υπηρεσίες παρόμοια με τη δουλειά τους, όπως η ασφάλεια, τα εργαλεία ή ο εξοπλισμός σε εξωτερικούς χώρους.
Ιστορικό αγορών
Ένας άλλος πολύ καλός τρόπος για να καθορίσετε ποιοι είναι οι αγοραστές σας είναι να δείτε τι αγοράζουν πραγματικά. Με την εξέταση του ιστορικού αγορών τους, μια επιχείρηση μπορεί να δει ποια προϊόντα είναι επιτυχημένα. Όταν συνδυάζεται με τα δημογραφικά στοιχεία, η επιχείρηση αποκτά βαθύτερο περιεχόμενο σε κάθε συναλλαγή και σας δίνει μια ιδέα για το τι είναι σημαντικό οι αγοραστές σας.
Χωρίς να εξετάσουμε τα δημογραφικά στοιχεία, το ιστορικό αγορών δίνει στις επιχειρήσεις ένα μοναδικό πλεονέκτημα. Εάν είστε ένας διαδικτυακός πωλητής και παρατηρείτε ότι τα υπαίθρια εξοπλισμό όπως τα φτυάρια, τα πριόνια, οι άξονες και ο προστατευτικός εξοπλισμός είναι τα πιο δημοφιλή αντικείμενα, μπορείτε να υποθέσετε ότι πρόκειται για μεσαία τάξη επειδή αυτά τα αντικείμενα δεν είναι φθηνά, ζουν σε είτε στα προάστια είτε σε μια αγροτική περιοχή, και ότι είναι άνδρες αν αγοράζουν βαριά μηχανήματα.
Σε συνδυασμό, οι λόγοι για τους οποίους ορισμένα προϊόντα / υπηρεσίες είναι τόσο δημοφιλή είναι πιο καθορισμένα. Όταν γνωρίζετε για το γεγονός ότι οι πελάτες σας είναι, ας πούμε, τα αρσενικά της μεσαίας τάξης άνω των τριάντα ετών, μπορείτε να τα στοχεύσετε πιο αποτελεσματικά, προσφέροντας μόνο προϊόντα που ταιριάζουν σε αυτά τα δημογραφικά στοιχεία ή εάν ο αγοραστής συνεργάζεται με έναν πράκτορα που μπορεί να τους αφορά.
Τάσεις κοινωνικών μέσων
Τα κοινωνικά μέσα διαδραματίζουν αναπόσπαστο ρόλο σε όλη μας τη ζωή. Όλο και περισσότεροι άνθρωποι χρησιμοποιούν τα social media για να αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες από ποτέ άλλοτε. Όταν σκέφτεστε για αυτό, τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης είναι σαν προνοητικός persona αγοραστής για τις επιχειρήσεις. Το όλο θέμα είναι να είστε προσωπικοί, να δώσετε στους ανθρώπους στο διαδίκτυο μια κατανόηση για το ποιοι είστε, χωρίς να τους λέτε μια λέξη στην πραγματική ζωή.
Ο τρόπος με τον οποίο οι αγοραστές χρησιμοποιούν τα κοινωνικά μέσα και οι πλατφόρμες που χρησιμοποιούν, διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στον καθορισμό τους. Εάν οι αγοραστές σας χρησιμοποιούν μόνο Twitter, αυτό είναι ενδεικτικό ότι είναι νέοι και θέλουν γρήγορες λύσεις και αλληλεπιδράσεις. Εάν χρησιμοποιούν αποκλειστικά Instagram, μπορούν να στοχεύσουν με οπτικά ελκυστικές διαφημίσεις. Επιπλέον, δείχνει ότι έχουν ένα smartphone ή, τουλάχιστον, έχουν πρόσβαση σε έναν υπολογιστή τακτικά, δίνοντας άλλες λεπτομέρειες σχετικά με το ιστορικό τους.
Πώς να χρησιμοποιήσετε έναν αγοραστή Persona
Τώρα που ξέρουμε τι πρέπει να συμπεριληφθεί σε έναν αγοραστή persona και γιατί, ας δούμε πώς μπορούμε να το χρησιμοποιήσουμε.
- Χρησιμοποιήστε τους αγοραστές να επικοινωνούν με τον αγοραστή σε πιο χαλαρούς τόνους και συνομιλίες.
- Χρησιμοποιήστε πρόσωπα αγοραστών για να τμηματοποιήσετε τους πελάτες σας για πιο στοχοθετημένες εκστρατείες μάρκετινγκ και πωλήσεων.
- Χρησιμοποιήστε πρόσωπα αγοραστών για να συνδέσετε αγοραστές με συμβατούς πράκτορες.
- Χρησιμοποιήστε τους προσωποκτήτες του αγοραστή για να δημιουργήσετε ακριβέστερες διαδρομές αγορών και διοχετεύσεις πωλήσεων.
- Χρησιμοποιήστε πρόσωπα αγοραστών για τη βελτιστοποίηση και εξατομίκευση των σελίδων προορισμού.
Όσο περισσότερες επιχειρήσεις καταβάλλουν προσπάθεια να κατανοήσουν τους πελάτες τους, τόσο πιθανότερο είναι να δουν σημαντική ώθηση στις πωλήσεις τους. Προκειμένου να κατανοήσουν πραγματικά ποιοι είναι οι πελάτες τους, οι επιχειρήσεις συχνά δημιουργούν πρόσωπα αγοραστών για να τους δώσουν μια ακριβή εκτίμηση για το ποιοι ασχολούνται και γιατί ορισμένα προϊόντα είναι πιο επιτυχημένα από άλλα.
Μελετώντας ορισμένα δημογραφικά στοιχεία, τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες χρησιμοποιούν τα κοινωνικά μέσα και παρακολουθώντας το ιστορικό αγορών τους, οι επιχειρήσεις μπορούν να σχεδιάσουν ακριβείς αναφορές που μπορούν να βελτιώσουν δραματικά το ταξίδι του αγοραστή, τη συνολική εμπειρία του πελάτη και τις εκστρατείες πωλήσεων.
Φωτογραφία μέσω Shutterstock
2 Σχόλια ▼
