Παρόλο που παίρνει ένα ορισμένο επίπεδο εμπιστοσύνης και διαβεβαίωσης ώστε οι πελάτες να σας δώσουν προνόμια προσωπικά στοιχεία, μπορεί ήδη να σας παρέχουν πολύτιμες πληροφορίες με κάθε σύνδεση, κλικ ή λήψη. Πληροφορίες που μπορεί να σας βοηθήσουν να τους επεκτείνετε ως πελάτες που πληρώνουν, και ακόμη και να σας βοηθήσουν στην πώληση περισσότερων προϊόντων και ακριβότερες υπηρεσίες.
Ο Ujjal Kohli, Διευθύνων Σύμβουλος της Preact, μιας πλατφόρμας επιτυχίας που βασίζεται σε νέους υπολογιστές με στόχο τη συνδρομή σε υπηρεσίες συνδρομής λογισμικού, μειώνει την πελατεία, συνδέει για να συζητήσει τη σημασία της χρήσης συστημάτων για την πρόβλεψη της μελλοντικής συμπεριφοράς των πελατών βάσει δραστηριοτήτων και δραστηριοτήτων. αντιμετώπιση των αναγκών τους. (Αυτή η μεταγραφή έχει τροποποιηθεί για δημοσίευση. Για να ακούσετε τον ήχο της πλήρους συνέντευξης, κάντε κλικ στο πρόγραμμα αναπαραγωγής ήχου στο τέλος αυτού του άρθρου.)
$config[code] not found* * * * *
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μπορείτε να μας πείτε λίγο για το προσωπικό σας υπόβαθρο;
Ο Ujjal Kohli: Έχω περάσει περίπου επτά χρόνια στην επιχείρηση κινητής τηλεφωνίας ως EVP πωλήσεων και μάρκετινγκ για έναν πολύ μεγάλο φορέα κινητής τηλεφωνίας στη δεκαετία του 1990. Στη συνέχεια, έκανα δύο επιτυχημένες επιχειρήσεις. Ένας στο χώρο δικτύωσης που δημοσιεύθηκε. Και ένα άλλο στον διαφημιστικό χώρο που πωλήθηκε τον περασμένο Δεκέμβριο. Έτσι, αυτή είναι η τρίτη εκκίνηση μου που προΐσταμαι ως CEO.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μπορείτε να μας δώσετε λίγες πληροφορίες σχετικά με το τι κάνει η Preact;
Ο Ujjal Kohli: Το Preact βοηθά τις επιχειρήσεις συνδρομής να διαχειρίζονται προληπτικά και να προωθούν τους πελάτες τους. Και το κάνουμε αυτό με τη χρήση πολύ εξελιγμένων, προγνωστικών αναλύσεων, μηχανικής μάθησης και ανάλυσης των σημάτων που συλλέχθηκαν από τους πελάτες, σε συνδυασμό με την εμπεριστατωμένη γνώση του γονιδίου επιτυχίας του πελάτη.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς νομίζετε ότι οι εταιρείες αξιοποιούν τις πληροφορίες που λαμβάνουν για να επεκτείνουν τη σχέση;
Ο Ujjal Kohli: Οι καλύτερες εταιρείες συνδυάζουν τη χρήση της ανάλυσης πρόβλεψης και της διανοητικής γνώσης για τη χρήση των πληροφοριών τους. Πολλές εταιρείες, ωστόσο, δεν χρησιμοποιούν αυτές τις πληροφορίες.
Τα καλά νέα είναι ότι η τεχνητή νοημοσύνη έχει προχωρήσει πολύ. Τα μεγάλα δεδομένα έχουν προχωρήσει πολύ. Έχουμε τώρα οικονομικά αποδοτικές τεχνολογίες για να την καταγράψουμε, να την αποθηκεύσουμε, να την ανακτήσουμε γρήγορα και το πιο σημαντικό από όλα, να την αναλύσουμε για πληροφορίες. Για παράδειγμα, στην περίπτωσή μας να πούμε: "Γεια σου, αυτός ο πελάτης σας δεν μοιάζει να είναι σε καλή υγεία. Καλύτερα να αναλάβετε κάποια προληπτική δράση, διαφορετικά είναι πιθανό να χτυπήσει. "
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μπορείτε να μιλήσετε λίγο σχετικά με τα διαφορετικά σημεία δεδομένων που παρακολουθείτε από τις περιπλανήσεις και τις προοπτικές ευκαιριών;
Ο Ujjal Kohli: Η ανάλυση της χρήσης μεμονωμένων χρηστών, νομίζουμε, μπορεί να πάρει τη μεγαλύτερη εικόνα. Αυτό, βέβαια, είναι ένα τεράστιο ποσό εργασίας για τους υπολογιστές μας να μελετήσουν την μεμονωμένη ροή κλικ κάθε χρήστη. Αλλά μπορείτε να έχετε πολύ καλύτερα αποτελέσματα.
Για παράδειγμα, συστήματα που βασίζονται σε κανόνες θα μπορούσαν να δηλώσουν εάν κάποιος δεν έχει συνδεθεί για επτά ημέρες, ίσως είναι μια κόκκινη σημαία ότι ο λογαριασμός δεν χρησιμοποιεί το σύστημά σας και μπορεί να χτυπήσει. Δεν το κάνουμε αυτό. Πηγαίνουμε, «Η Μαρία τείνει να συνδεθεί καθημερινά. Εάν δεν έχει συνδεθεί για τρεις ημέρες, ίσως είναι κόκκινη σημαία. Ο Joe από την άλλη καταγράφει συνήθως κάθε άλλη εβδομάδα. Έτσι εάν δεν έχει συνδεθεί για τέσσερις εβδομάδες, ίσως είναι ένα πρόβλημα ».
Έτσι είναι μια πολύ λεπτότερη ανάλυση σιτηρών που λέει ποιες λειτουργίες χρησιμοποιούνται, ποιοι άνθρωποι κολλάνε και ποιοι λογαριασμοί παίρνουν αξία από το σύστημά σας.
Αλλά δεν είναι όλη η ιστορία. Παίρνετε επίσης αυτό που αποκαλώ σήματα σε επίπεδο λογαριασμού όπως είναι, καθυστερούν να πληρώνουν τους λογαριασμούς τους όταν ήταν λίγο πολύ σε καλό δρόμο; Η σύμβασή τους έρχεται για ανανέωση; Ο κύριος χορηγός σας στην εταιρεία έφυγε από την εταιρεία; Ή ίσως έχει υπάρξει μια αναδιοργάνωση και έχουν προχωρήσει σε κάτι άλλο. Έτσι, αυτά είναι σήματα σε επίπεδο λογαριασμού. Μπορούν επίσης να παρέχουν κάποια καλή εικόνα για το τι είναι πιθανό να κάνει ο λογαριασμός.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Η δυνατότητα πρόσβασης σε αυτού του είδους τις πληροφορίες και η παροχή ευκαιριών για βοήθεια ή καθοδήγηση σε ατομικό επίπεδο είναι εξαιρετικά σημαντικές. Αλλά υποθέτω επίσης σε υψηλότερο επίπεδο, είστε πραγματικά σε θέση να δείτε ορισμένες τάσεις που λαμβάνουν χώρα σε τμήματα πελατών επίσης.
Ο Ujjal Kohli: Ναί. Μπορείτε να δείτε, για παράδειγμα, ποια χαρακτηριστικά παίρνουν τη μεγαλύτερη χρήση, ποια χαρακτηριστικά θα μπορούσαν να είναι εξαιρετικά πολύτιμα για έναν συγκεκριμένο πελάτη κλπ. Αυτό μπορεί να σας δώσει μια συμβουλή που ίσως χρειαστεί να τα επιβιβαστείτε καλύτερα στο μέλλον ή ίσως να τα στείλετε ή ένα εύκολο εργαλείο.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς μια υπηρεσία όπως η δική σας βοηθά να τελειοποιήσετε την όλη διαδικασία της μετάβασης από τον επισκέπτη του ιστοτόπου, στην εγγραφή σας σε δοκιμή, στη μετατροπή σε όλη τη διαδρομή προς έναν πελάτη;
Ο Ujjal Kohli: Επειδή εξετάζουμε τη δραστηριότητα των μεμονωμένων χρηστών, μπορούμε να δούμε ποιοι από τους δωρεάν δοκιμαστικούς πελάτες σας χρησιμοποιούν το σύστημα ουσιαστικά, επωφελούνται από αυτό και είναι ενεργοί και ως εκ τούτου κυριότεροι υποψήφιοι για να μετατραπούν σε πελάτες που πληρώνουν. Οι άνθρωποι μπορούν να έχουν πολλούς δωρεάν πελάτες και είναι δαπανηρή και πολύ μεγάλη προσπάθεια να τους επιδιώξουν όλα χωρίς να γνωρίζουν ποιες είναι οι καλύτερες προοπτικές μετατροπής. Έτσι, τι κάνει η Preact είναι να σας δώσουμε μια εικόνα για το ποιες είναι οι καλύτερες προοπτικές για τη μετατροπή, ώστε να μπορείτε αποτελεσματικά και αποτελεσματικά να χρησιμοποιείτε τους πόρους μάρκετινγκ και πωλήσεων για να φτάσετε σε αυτούς τους ανθρώπους.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ας μιλήσουμε για το τι πρέπει να κάνει μια εταιρία από πολιτιστική σκοπιά για να είναι επιτυχής στην υλοποίηση αυτού του πράγματος;
Ο Ujjal Kohli: Νομίζω ότι για να διατηρήσετε τους πελάτες, να μειώσετε το ρευστό και να προχωρήσετε σε πωλήσεις, απαιτεί έναν CEO και μια δέσμευση σε ολόκληρη την εταιρεία. Η ανάπτυξη εργαλείων όπως το Preact είναι ένα πράγμα. Αλλά υπάρχουν πολλές άλλες πτυχές της διοίκησης που πρέπει να έχουν δίκιο. Πρέπει να έχετε μια εξουσιοδοτημένη και κατάλληλα καταρτισμένη, παρακινημένη και εξαπατημένη ομάδα επιτυχημένων πελατών και συστήματα που αυτοματοποιούν αυτόματα.
Οι μετρήσεις και οι πίνακες ελέγχου είναι πολύ χρήσιμες. Εάν όλοι μπορούν να δουν τι είναι οι αριθμοί και ποιες είναι οι τάσεις, αυτό μπορεί να είναι αρκετά αποτελεσματικό. Έτσι, μερικοί από τους καλύτερους πελάτες μας έχουν τηλεοπτικές οθόνες στα γραφεία τους, παρουσιάζοντας αποτελέσματα και πωλήσεις. Και τα παρακολουθούν σε πραγματικό χρόνο, μέρα με τη μέρα. Όλοι στην εταιρεία μπορούν να δουν πώς κάνουν. Πιστεύω λοιπόν ότι αυτό είναι το επίπεδο της δέσμευσης που χρειάζεται για να έχετε μια εξουσιοδοτημένη ομάδα.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Από πού μπορούν να μάθουν οι περισσότεροι άνθρωποι για το Preact;
Ο Ujjal Kohli: Η ιστοσελίδα μας, Preact.com, έχει πολλές πληροφορίες.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
