Λέμε μια ιστορία σε όλα όσα κάνουμε. Για παράδειγμα, τα βιβλία επιταγών μας λένε την ιστορία του πώς και πού περνάμε το χρόνο μας. Συνηθίζετε το ίδιο τοπικό εστιατόριο κάθε βράδυ της Παρασκευής;
Το ίχνος χαρτιού σας λέει μια ιστορία εάν ξέρετε πώς να το διαβάσετε. Δεν είναι διαφορετική στις επιχειρήσεις. Οι πιθανοί και τρέχοντες πελάτες σας σας λένε μια ιστορία στα δεδομένα που συλλέγετε πάνω τους. Αλλά ξέρετε πώς να το διαβάσετε και τι να κάνετε με αυτό που βλέπετε;
$config[code] not found
Τι λένε τα δεδομένα;
Στην ενότητα "Πώς να χρησιμοποιήσετε τα δεδομένα πελατών για την επίτευξη των στόχων σας", ο John Mariotti αναφέρει "τους τέσσερις τύπους που αξιοποιούν τη γνώση" συμπεριλαμβανομένης της δύναμης των οργανωμένων δεδομένων. Ο Ιωάννης λέει ότι είναι σημαντικό να «οργανωθούν τα δεδομένα με τρόπους που κατευθύνουν τη λήψη αποφάσεων».
Τα πρωτογενή δεδομένα που συλλέγετε δεν είναι τα ίδια με τα στοιχεία. Εάν παραλείψετε να μετατρέψετε τους αριθμούς σε κάτι που καταλαβαίνετε, δεν μπορείτε να αναπτύξετε στρατηγική από αυτήν. Εκτός αυτού, είναι τα διδάγματα από τα δεδομένα που το καθιστούν χρήσιμο, όχι τα ίδια τα δεδομένα.
Τουλάχιστον έτσι το βλέπω.
Τι θέλουν οι πελάτες σας;
Μαγεία είναι η δύναμη του φαινομενικά επηρεάζει την πορεία των γεγονότων χρησιμοποιώντας μυστηριώδεις ή υπερφυσικές δυνάμεις. Στην επιχείρηση, η μαγεία φαίνεται να έρχεται όταν καταλαβαίνετε τι θέλουν οι πελάτες σας και πώς να τους δώσετε με έναν ουσιαστικό τρόπο. Αυτό μπορεί να φαίνεται μυστηριώδες για κάποιους που δεν ξέρουν τι να κάνουν με τα δεδομένα που έχουν. Και είναι ανέγγιχτο σε άλλους που αγνοούν την έρευνα εντελώς.
Στο "Πώς να χρησιμοποιήσει την έρευνα αγοράς για την ανάπτυξη προσφορών που βασίζονται στην πελατεία", η Ivana Taylor δίνει μια διαφορετική εικόνα της χρήσης των ερευνών ως μορφή έρευνας αγοράς. Δίνει πέντε συμβουλές σχετικά με το πώς να μετατρέπετε τον κατάλογο των πελατών σας σε ένα πολύτιμο περιουσιακό στοιχείο. Αυτές οι συμβουλές θα λειτουργήσουν εάν τις δουλέψουμε, αλλά η αλήθεια είναι ότι ο μέσος ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης τείνει να καίγεται όταν πρόκειται για τη συλλογή δεδομένων, να μετρήσουν τον αντίκτυπό τους και να προγραμματίσουν το μέλλον τους. Στην πραγματικότητα, είναι κοινό για τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων να "πυροβολούν από το ισχίο" και να δουν τι λειτουργεί - αλλά αυτός ο τύπος "έρευνας" δεν λειτουργεί πάντα.
Αν ο στόχος είναι μια καλύτερη λύση για τους πελάτες μας, τότε η έρευνα είναι η αρχή. Αλλά η μαγεία είναι στο πώς χρησιμοποιούμε αυτό που μαθαίνουμε. Η έρευνα αγοράς απαιτεί προσπάθεια, αλλά έχει σημασία. Στην πραγματικότητα, η Ivana λέει ότι "η έρευνα αγοράς … παίρνει τους πελάτες να εμπλέκονται στο σχεδιασμό των δικών τους προϊόντων και υπηρεσιών εμπειρία." Και δίνοντας στους ανθρώπους ό, τι θέλουν πραγματικά είναι καλό για τις επιχειρήσεις. Αλλά δεν μπορείτε να γνωρίζετε τη ζήτηση της αγοράς χωρίς να κάνετε την έρευνα.
Τι πρέπει να πείτε;
Μόλις μάθετε τι λέει τα δεδομένα και τι επιθυμούν οι πελάτες σας, εξαρτάται από εσάς να επικοινωνήσετε ένα μήνυμα που τις συνδέει και τις σχεδιάζει. Στο "Οι 3 κανόνες δημιουργίας μιας αποτελεσματικής επιστολής πωλήσεων", η Diane Helbig καταλύει " τρεις κανόνες περιεχομένου ». Λέει,« Μια αποτελεσματική επιστολή πωλήσεων σχεδιάστηκε για να σας βοηθήσει να πάρετε ραντεβού, μια ευκαιρία να εμπλακείτε στην προοπτική σε μια συζήτηση για την επιχείρησή τους και τις ανάγκες τους ».
Η επιστολή πωλήσεων (και η Diane δίνει κάποιες μεγάλες και πρακτικές συμβουλές) λειτουργεί καλά για εταιρείες που βασίζονται σε υπηρεσίες, συμπεριλαμβανομένων συγγραφέων, ομιλητών και όλων των ειδών συμβούλων. Λειτουργεί όμως και για εταιρείες που βασίζονται σε προϊόντα που σκοπεύουν:
- πωλούν χύμα ή
- να γίνει προμηθευτής σε ένα νέο γεγονός ή
- αποτελούν μια εταιρική σχέση με ένα συμπληρωματικό αλλά μη ανταγωνιστικό προϊόν.
Στο τέλος της ημέρας, όταν ξέρετε τι θέλει το κοινό σας, εξακολουθεί να βράζει σε αυτό που λέτε και πώς το λέτε. Οι σωστές λέξεις μπορούν να φέρουν τους πελάτες που πληρώνουν. Βάλτε τα δεδομένα και τις λέξεις μαζί - και τα μαγικά αποτελέσματα.
