Ποιος είναι ο πρώτος που κοιτάτε όταν είναι ώρα να κάνετε μια προσφορά; Εάν πηγαίνετε με καθαρή λογική, είναι συνήθως το καλύτερο άτομο στην ομάδα. Αλλά αυτό δεν ισχύει πάντα για την ομάδα πωλήσεών σας. Το καλύτερο άτομο πωλήσεων μπορεί να είναι ακόμη και ο χειρότερος υποψήφιος διευθυντής πωλήσεων.
Σίγουρα, ένας καλός πωλητής ξέρει πώς να πουλήσει, αλλά πόσο συχνά πωλούν οι διαχειριστές; Μπορεί ακόμα να χτυπήσουν τους αριθμούς τους - hey, ίσως να τα ξεπεράσουν - αλλά η υπόλοιπη ομάδα πωλήσεών σας αγωνίζεται να χτυπήσει το πλήρες δυναμικό τους επειδή δεν διοικούνται σωστά. Και αν η ομάδα πωλήσεών σας δεν πλήττει το πλήρες δυναμικό τους, ούτε είναι η δουλειά σας. Στην πραγματικότητα, η Cisco Systems εκτιμά ότι τα κακά αφεντικά κοστίζουν επιχειρήσεις 12 εκατομμύρια δολάρια ετησίως. Φανταστείτε πόσο θα μπορούσατε να αναπτύξετε την επιχείρησή σας αν ακόμα και ένα μικρό κομμάτι από αυτό φιλτράρεται ξανά στις επιχειρήσεις σας; Είστε έτοιμοι να αρχίσετε να ψάχνετε τον πραγματικό υποψήφιο για το διευθυντή πωλήσεων;
"Τα χαρακτηριστικά ενός καλού πωλητή είναι τα κίνητρα των χρημάτων, το μεγάλο εγώ και λίγο εγωιστικό", δήλωσε η Greta Schulz, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Schulz Sales Consulting."Αυτά είναι το αντίθετο από το τι πρέπει να είναι ένας διαχειριστής πωλήσεων".
Έτσι, ποιες ιδιότητες πρέπει να αναζητήσετε σε έναν διαχειριστή πωλήσεων; Χαίρομαι που ρωτήσατε. Ο Schulz προτείνει να βρεθεί κάποιος με αυτές τις τρεις ιδιότητες:
- Ισχυρή προπόνηση: Το τελευταίο πράγμα που θέλετε σε κάθε τύπο διαχειριστή είναι ένα μεγάλο εγώ γιατί δεν μπορεί, ούτε πρέπει, να είναι πάντα γι 'αυτούς. Χρειάζεστε κάποιον που όχι μόνο ξέρει τι να κάνει, αλλά μπορεί να το διδάξει σε άλλους και να καταλάβει τι συνέβη - και γιατί συνέβη - αν δεν περάσει μια πώληση.
- Ηγετικες ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ: Κανείς δεν του αρέσει να λέει τι να κάνει. Οι καλύτεροι διαχειριστές πωλήσεων θα ζητήσουν από τις ομάδες τους ερωτήσεις για να τους βοηθήσουν να συνειδητοποιήσουν από μόνοι τους τι πρέπει να κάνουν. Με αυτόν τον τρόπο θα καταλάβουν την απάντηση από μόνοι τους, και όταν το κάνουν, είναι ριζωμένο στη μνήμη τους.
- Ευθύνη: Οι πωλήσεις υποκινούν μια νοοτροπία "do-it-yourself", αλλά παρόλο που είναι μόνοι τους, χρειάζονται ακόμα διαχείριση. Ο καλύτερος διαχειριστής πωλήσεών σας θα κρατήσει την υπόλοιπη ομάδα υπεύθυνη για τις δραστηριότητές τους και θα τους προπονήσει μέσα από κάθε βήμα της διαδικασίας για να τους φέρει πιο κοντά στο κλείσιμο.
Όταν βρίσκετε κάποιον του οποίου οι έλεγχοι δεξιοτήτων, ανεξάρτητα από το αν είναι οικιακός ή ξένος, δεν είστε ακόμα ελεύθεροι από κόκκινες σημαίες. Για να πετύχουν, χρειάζονται κάποια υποστήριξη από εσάς. Πρέπει να τους δώσετε:
- Η κατάλληλη κατάρτιση διαχείρισης: Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν ο νέος διευθυντής πωλήσεών σας δεν έχει διαχειριστεί άμεσα μια ομάδα πριν.
- Οι σωστές ευθύνες: Ο διαχειριστής πωλήσεών σας δεν είναι έμπορος ή διαχειριστής γραφείου. Τους προήγαγε να οδηγήσουν, να μην κολλήσουν πίσω από το έργο. Είναι εκεί για να δημιουργήσετε τη διαδικασία πωλήσεων σας. προσωπικό και την εκπαίδευση του τμήματος · καθορισμός στόχων πωλήσεων της εταιρείας και παρακολούθηση της προόδου · και τέλος, να οδηγήσει και να κινητοποιήσει την ομάδα να επιτύχει αυτούς τους στόχους.
- Ελευθερία να διαχειριστεί το δρόμο τους: Οι διαχειριστές πωλήσεων αποτελούν την επιτομή ενός μεσαίου διαχειριστικού ρόλου: Έχουν άνθρωποι που τους αναφέρουν, αλλά τελικά θα σας αναφέρουν. Αντί να συμμετάσχετε σε κάθε απόφαση, γυρίστε πίσω και αφήστε τους να οδηγήσουν. Το να δίνετε σε κάποιον την ελευθερία να κάνει λάθη θα τα βοηθήσει να μάθουν από τα λάθη τους και να τα διορθώσουν.
- Ώρα για μάθηση: Ένα από τα χειρότερα πράγματα που μπορεί να συμβεί σε κάθε διευθυντή είναι να γίνουν εφησυχασμένα. Κολύνονται να κάνουν λάθος ευθύνες και χάνουν τον σχεδιαστή να μάθουν και να βελτιώσουν το τμήμα. Οι διαχειριστές πωλήσεων χρειάζονται χρόνο για να μάθουν αποτελεσματικά τι συμβαίνει ανάμεσα στην κλήση πωλήσεων και την κλειστή πώληση και να μείνετε σε επαφή με τους πόρους, ώστε να συνεχίζουν να εξελίσσονται.
Παρόλο που είναι σημαντικό να κοιτάξετε και άλλα καταστήματα για να βρείτε το καλύτερο άτομο για την καλύτερη δουλειά, μην αποκλείσετε αμέσως τον καλύτερο πωλητή σας επειδή μπορεί να έχουν όλες τις ιδιότητες που αναφέρονται παραπάνω. Και αν το κάνουν, η δουλειά σου έγινε πολύ πιο εύκολη.
Διαχειριστής πωλήσεων Φωτογραφία μέσω Shutterstock
9 Σχόλια ▼
