Οι συγγραφείς Paul Gillin (@pgillin) και Eric Schwartzman έχουν γράψει τι θα κάνω ως θεμελιώδες βιβλίο για το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων B2B, το Social Media στο Business Customer: Ακούστε το B2B Market σας,.
Η ιστορία πίσω από το βιβλίο
Η καθοριστική στιγμή που προκάλεσε αυτό το βιβλίο συνέβη στην Εισαγωγική Συνδιάσκεψη Μάρκετινγκ το 2009. Ένας συμμετέχων έθεσε το χέρι της και ρώτησε πώς οι εταιρείες B2B θα μπορούσαν να χρησιμοποιούν τα κοινωνικά μέσα. Ο παρουσιαστής ζήτησε από το κοινό πόσες από τις εταιρείες B2B. Όταν περισσότεροι από το μισό αίθουσα έθεσαν το χέρι τους, οι συγγραφείς ήξεραν ότι ήταν σε κάτι. Όταν μια γρήγορη αναζήτηση Google επιβεβαίωσε ότι τα περισσότερα βιβλία κοινωνικών μέσων ενημέρωσης κατά το χρόνο γράφτηκαν για εφαρμογές B2C, οι συγγραφείς πήγαν να εργαστούν για να τραβήξουν Κοινωνικό μάρκετινγκ στον πελάτη επιχείρησης μαζί.
4 λόγοι για τους οποίους είμαι τόσο ενθουσιασμένος για αυτό το βιβλίο
Η αναζήτηση του Amazon για τις λέξεις "κοινωνικά μέσα μαζικής ενημέρωσης" έφτασε πάνω από 138.000 συμμετοχές. Αυτό μου λέει ότι δεν υπάρχει έλλειψη βιβλίων κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης εκεί έξω. Και μερικές φορές νιώθω σαν να έχω διαβάσει τα περισσότερα από αυτά. Αλλά αυτό είναι διαφορετικό από τα άλλα επειδή είναι γραμμένο για και εστιάζεται στον έμπορο B2B ή τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης και τα γραφεία μάρκετινγκ που τα εξυπηρετούν. Ακόμα καλύτερα, καθώς γύρισα τα κεφάλαια του βιβλίου, μπορούσα να δω ότι υπήρχε απολύτως χωρίς χνούδι καθόλου. Κάθε κεφάλαιο είναι αφιερωμένο σε πραγματικά θέματα και πραγματικά ερωτήματα που θέτουν οι έμποροι B2B. Εδώ είναι 4 λόγοι που μου άρεσε αυτό το βιβλίο:
1. Παίρνετε κοινές αντιρρήσεις και απαντήσεις σε αυτές τις αντιρρήσεις
Στο κεφάλαιο "Win-Buy-In and Resources" περιλαμβάνεται ένας κατάλογος κοινών αντιρρήσεων και ο τρόπος αντιμετώπισής τους:
- "Δεν υπάρχει απόδοση της επένδυσης.” Υπάρχει ένα ολόκληρο κεφάλαιο αφιερωμένο στον υπολογισμό του ROI που θα σας δώσει όλες τις μετρήσεις, τους πίνακες και τους υπολογισμούς που χρειάζεστε για να ικανοποιήσετε αυτήν την ερώτηση. Αλλά το πιο σημαντικό, θα έχετε μια αίσθηση προοπτικής για το τι είναι ένα εργαλείο κοινωνικών μέσων ενημέρωσης και ποια είναι η απόδοση επένδυσης (ROI). "Η απόδοση της επένδυσης υπολογίζεται αφαιρώντας το κόστος του πιλοτικού μάρκετινγκ, το κόστος των πωληθέντων αγαθών και τα λειτουργικά έξοδα από τα παραγόμενα έσοδα. Ωστόσο, τα μακροπρόθεσμα οφέλη είναι πιο δύσκολο να ποσοτικοποιηθούν. Ποιο είναι το ROI του τηλεφώνου σας, της ιδιότητας του μέλους του γκολφ ή ενός γεύματος με έναν πελάτη; "
- "Δεν διαθέτουμε τους πόρους". Είμαι εντυπωσιασμένος με την πρόοδο που έχει σημειωθεί στον τομέα της μέτρησης των πόρων που απαιτούνται για τη χρήση των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης. Οι συντάκτες έχουν πραγματικά αριθμούς που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε. Για παράδειγμα, "Το άτομο χρειάζεται περίπου 25 λεπτά ανά αλληλεπίδραση, πράγμα που σημαίνει ότι ένα άτομο με 80% χρησιμοποίηση μπορεί να ασχοληθεί με 14 πελάτες την ημέρα". Έχουν μετρήσει πραγματικά 73 εμπόρους B2B που πραγματοποίησαν πωλήσεις από το Twitter, ενώ δεν ξοδεύουν περισσότερα από 60 λεπτά την ημέρα για τη δραστηριότητα αυτή.
Υπάρχουν πολλές περισσότερες αντιρρήσεις και αντιδράσεις σε αυτές τις αντιρρήσεις σε αυτό το βιβλίο που νομίζω ότι είναι εξαιρετικές.
2. Μάθετε να υπολογίζετε την απόδοση επένδυσης (ROI) των κοινωνικών μέσων
Η ερώτηση ή η αντίθεση για την απόδοση της επένδυσης είναι πραγματικά μια απλή τακτική, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει να θέτουμε στόχους και να μετρήσουμε τα αποτελέσματά μας. Το κεφάλαιο 14 είναι αφιερωμένο στη μέτρηση της απόδοσης επένδυσης (ROI), ενώ ακόμη και οι έμπειροι έμποροι κοινωνικών μέσων και οι επαγγελματίες θα μάθουν κάτι. Οι συγγραφείς σάς δείχνουν πώς μπορείτε να ορίσετε τον υπολογισμό της απόδοσης επένδυσής σας, ώστε να μετράτε τι μετράει για την επιχείρησή σας. Θα σας δώσουν συγκεκριμένα παραδείγματα για το τι έχουν κάνει οι άλλες οργανώσεις B2B. Στη συνέχεια, σας δείχνουν πώς να λαμβάνετε αποφάσεις με βάση την απόδοση επένδυσης (ROI).
Σε ένα παράδειγμα, συγκρίνουν τα σεμινάρια με λευκά χαρτιά. Τα webinars έχουν υψηλότερο ROI όσον αφορά την προσέλκυση κοινού, αλλά όταν σκέφτεστε το γεγονός ότι οι λευκές βιντεοταινίες προσελκύουν μεγαλύτερο κοινό και λαμβάνουν λιγότερους πόρους για την υλοποίησή τους, είναι πιο λογικό να αυξηθεί ο ρυθμός μετατροπής της λευκής βίβλου για να αυξηθεί η απόδοση της επένδυσης. Αυτό είναι το είδος καθοδήγησης και συγκεκριμένης ειδικότητας που λείπει σε πολλά βιβλία κοινωνικών μέσων.
3. Μπορείτε να μάθετε τις στρατηγικές παραγωγής ηλεκτροδίων
Ένα από τα αγαπημένα μου χαρακτηριστικά σε αυτό το βιβλίο είναι τα συγκεκριμένα παραδείγματα και πίνακες. Το κεφάλαιο Lead Generation είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα αυτού. Στη σελίδα 162 υπάρχει ένας πίνακας που καθορίζει το στάδιο της διαδικασίας αγοράς για τον πελάτη, τα παραδοσιακά εργαλεία πολυμέσων που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για κάθε στάδιο και τα εργαλεία κοινωνικών μέσων που πρέπει να λάβετε υπόψη. Αυτό το είδος πλαισίου είναι αυτό που κάνει αυτό το βιβλίο έναν τόσο καταπληκτικό πόρο.
4. Θα πάρετε γνώση σε εργαλεία και πλατφόρμες που θα μπορούσαν να λειτουργήσουν καλύτερα για την επιχείρησή σας
Υπάρχει ένα ολόκληρο τμήμα που αφιερώνεται στην εξήγηση συγκεκριμένων πλατφορμών όπως το LinkedIn, το Facebook, το Twitter, το Ning και άλλοι πάρα πολλοί για να αναφέρω. Οι Gillin και Schwartzman εξηγούν κάθε πλατφόρμα, τις λειτουργίες της, τα οφέλη της και τις εφαρμογές της. Στη συνέχεια δίνουν παραδείγματα για το πώς συγκεκριμένες εταιρείες B2B έχουν χρησιμοποιήσει κάθε πλατφόρμα προς όφελος. Βρήκα αυτό το τμήμα πραγματικά ενδιαφέρουσα και ενημερωτική. Επίσης, μου άρεσε ο εγκέφαλός μου να σκέφτομαι νέες και καινοτόμες ιδέες για τους πελάτες μου.
Περισσότερες πηγές
Η ιστοσελίδα για Κοινωνικό μάρκετινγκ στον πελάτη επιχείρησης βρίσκεται στον ιστότοπο του Eric Schwartzman. Όταν κάνετε κύλιση προς τα κάτω στο κάτω μέρος της σελίδας, θα βρείτε έναν σύνδεσμο σε μια παρουσίαση του κεφαλαίου 1 και ένα podcast. Μπορείτε επίσης να ακολουθήσετε τον Eric Schwartzman στο Twitter (@ericschwartzman).
Γιατί πρέπει να διαβάσετε αυτό το βιβλίο - ακόμα κι αν δεν ασχολείστε με τις εταιρείες B2B
Ο μεγαλύτερος λόγος για οποιονδήποτε ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης να διαβάσει αυτό το βιβλίο είναι για τη δική σας εκπαίδευση και την ειρήνη του μυαλού. Το βλέπω πραγματικά ως βιβλίο αναφοράς. Οι συστάσεις για στρατηγικές και τακτικές βασίζονται στην αυστηρή έρευνα και εφαρμογή. Ακόμη και οι εταιρείες που χρησιμοποιούν κοινωνικά μέσα για εφαρμογές από επιχειρήσεις προς καταναλωτές θα ωφεληθούν από την εφαρμογή μετρήσεων, παραδειγμάτων και προοπτικών Κοινωνικό μάρκετινγκ στον πελάτη επιχείρησης προσφορές.
2 Σχόλια ▼
