Αυτό που πρόκειται να πω δεν είναι μια πολιτική δήλωση. Δεν είμαι ούτε Δημοκρατικός ούτε Ρεπουμπλικανός. Κοιτάζω τα αποτελέσματα των εκλογών του 2012 μέσω του πρίσματος των πρακτικών των επιχειρήσεων και των πωλήσεων. Για μένα, υπάρχουν αδιάκριτα μαθήματα που μπορούν να μάθουν οι πωλητές και οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων.
Ας ξεκινήσουμε ρίχνοντας μια ματιά στο τι συνέβη.
Στις 6 Νοεμβρίουth Οι Αμερικανοί ψήφισαν για τους οποίους ήθελαν ως Πρόεδρος και Αντιπρόεδρος των Ηνωμένων Πολιτειών. Όλες οι πληροφορίες που ήταν διαθέσιμες εκείνη την εποχή έδειξαν ότι το 49% του πληθυσμού επρόκειτο να ψηφίσει υπέρ του Δημοκρατικού Κόμματος και το 49% του πληθυσμού θα ψήφε υπέρ του Ρεπουμπλικανιού. Αυτό άφησε μόνο το 2% για αρπαγές. Το 2% ήταν οι ανεξάρτητοι και έγινε μια αγορά-στόχος.
Όταν αποφασίζουμε να προχωρήσουμε θα πρέπει να ξεκινήσουμε με την κατανόηση της αξίας του προϊόντος ή της υπηρεσίας μας. Τι είναι η προσφορά μας που έχει αξία για τους πελάτες μας; Γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν αυτό που πρέπει να πουλήσουμε; Τι πρόβλημα επιλύει; Αυτή η κατανόηση μας βοηθά να εντοπίζουμε τις κατάλληλες αγορές-στόχους. Η "κατάλληλη αγορά-στόχος" είναι το κλειδί εδώ. Δεν μπορείτε να πουλήσετε κάτι σε κάποιον που δεν βλέπει αξία σε αυτό.
Ταυτόχρονα, αν δεν αποδώσετε αποτελεσματικά το μήνυμά σας, ακόμα και η "κατάλληλη αγορά-στόχος" δεν θα το ακούσει. Έτσι, μπορείτε να δείτε ότι υπάρχουν πολλά που πωλούν αποτελεσματικά.
Όταν εξετάζουμε τις εκλογές του 2012, βλέπουμε τα εξής: Οι Δημοκρατικοί κατανόησαν την αγορά-στόχο καλύτερα από τους Ρεπουμπλικάνους. Ανέπτυξαν ένα μήνυμα που οι Ανεξάρτητες έμαθαν και κατάλαβαν. Οι Ανεξάρτητες αγόρασαν «την αξία που οι δημοκράτες« πωλούσαν ». Έτσι, οι Δημοκρατικοί κέρδισαν. Πάρτε το;
Δεν είναι πολιτική δήλωση. Δεν μιλάω για το αν μια πλευρά έχει περισσότερη αξία από την άλλη. Μιλώ για το πώς έκαναν ο καθένας τη διαδικασία αναζήτησης σε αυτήν την αγορά-στόχο και ποια ήταν τα αποτελέσματα. Ίσως το 2% να μην ήταν μια βιώσιμη αγορά-στόχος για τους Ρεπουμπλικάνους.
Αν υποθέσουμε ότι κατανοούσαν την αξία τους και την απέδιδαν, τότε τα αποτελέσματα δείχνουν ότι η αγορά-στόχος δεν χρειαζόταν ό, τι έπρεπε να πουλήσουν. οι Ανεξάρτητες δεν ήταν επομένως "κατάλληλη αγορά-στόχος" για τους Ρεπουμπλικάνους.
Αν υποθέσουμε ότι οι Ρεπουμπλικανοί σκέφτηκαν πρώτα να κερδίσουν πάνω από την αγορά-στόχο και όχι την αξία τους, τότε μπορούμε να συμπεράνουμε ότι προχώρησαν σε ένα μήνυμα που δεν βασίστηκε σε αξία, όπως θα το αντιληφθεί η αγορά-στόχος. Αποφάσισαν ότι επρόκειτο να μοιραστούν το μήνυμά τους και να πείσουν τους ανθρώπους ότι ήταν πολύτιμη.
Στην περίπτωση αυτή, δεν σκέφτονταν να λύσουν το πρόβλημα της αγοράς-στόχου. Σκέφτηκαν ότι το μήνυμά τους ήταν συναρπαστικό και οι άνθρωποι θα το ακούσουν. Δυστυχώς, αυτό δεν είναι το πώς λειτουργεί.
Τι μπορείτε να κάνετε με αυτές τις πληροφορίες; Μάθετε το μάθημα και δημιουργήστε μια στρατηγική πωλήσεων που λειτουργεί:
1. Κατανόηση της αξίας σας
Γνωρίστε γιατί είναι ότι οι άνθρωποι χρειάζονται αυτό που πρέπει να πουλήσετε. Μην παγιδευτείτε σε αυτό που θέλετε να γνωρίζουν. Σκεφτείτε τα πράγματα από την άποψή τους - τι θέλουν να μάθουν. Τι χρειάζονται για να λύσουν το πρόβλημά τους; Έχετε αυτό το πράγμα;
2. Προσδιορίστε τις κατάλληλες αγορές στόχων
Δεν μπορείτε να πουλήσετε σε άτομα που δεν χρειάζονται ή δεν θέλουν αυτό που πρέπει να πουλήσετε. Και θα χάσετε το χρόνο σας αν αποφασίσετε να ακολουθήσετε τις λανθασμένες αγορές. Μόλις κατανοήσετε την αξία σας, προσδιορίστε τις αγορές-στόχους που θα το δουν.
3. Μήνυμα απευθείας στην αγορά
Βεβαιωθείτε ότι το μήνυμά σας αναφέρεται σε μια συγκεκριμένη αγορά-στόχο. Για να ακουστεί, θα πρέπει να επιλέξετε έναν στόχο κάθε φορά για να προοπτική. Το μήνυμά σας πρέπει να μιλήσει απευθείας σε αυτούς, ώστε να το ακούσουν.
Όταν συνειδητοποιήσετε ότι οι μόνοι άνθρωποι / εταιρείες που θα αγοράσουν αυτό που πρέπει να πουλήσουν είναι εκείνοι που το χρειάζονται, θα ξοδέψετε τον χρόνο σας με την αναζήτηση. Και μόλις εντοπίσετε ποιοι είναι, βοηθήστε τους να λύσουν ένα πρόβλημα. Στη συνέχεια, και μόνο τότε, θα θέλουν να συνεργαστούν μαζί σας.
Μάθετε τα μαθήματα από τις εκλογές του 2012. Μην πουλάτε σε ακατάλληλες αγορές-στόχους. Κάνετε το μήνυμα αποτελεσματικά σε κατάλληλες αγορές-στόχους.
Εκλογή φωτογραφίας μέσω Shutterstock
6 Σχόλια ▼
