Εάν θέλετε να μάθετε πώς να πωλούν πιο πειστικά, πρέπει να καταλάβετε τι επιθυμείτε οι προοπτικές σας. Δεν μπορείτε να πείσετε κανέναν να κάνει τίποτα αν δεν ξέρετε τι τους οδηγεί. Πρέπει να καταλάβετε ποιες είναι οι επιθυμίες τους.
Η πώληση είναι μια ικανότητα που μπορεί κανείς να μάθει με αρκετή πρακτική και εφαρμογή των σωστών αρχών. Ωστόσο, η πιο θεμελιώδης αρχή όλων είναι να μάθουμε να γνωστοποιούμε τα οφέλη του προϊόντος σας στις προοπτικές σας. Οι άνθρωποι προτιμούν να σκέφτονται ότι λειτουργούν σε λογικό επίπεδο και ότι είναι 100 τοις εκατό αντικειμενικοί στις αποφάσεις τους, αλλά το γεγονός είναι ότι οι άνθρωποι επικοινωνούν με λέξεις (λογική) που είναι συνδεδεμένες με πολλά επίπεδα συναισθημάτων. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να τα κάνετε αφή καθώς και σκέφτονται.
$config[code] not foundΟι άνθρωποι αισθάνονται τα οφέλη του προϊόντος σας περισσότερο από ό, τι σκέφτονται γι 'αυτά, γι' αυτό είναι σημαντικό για σας να πάρετε μια λαβή για τα είδη των θετικών συναισθημάτων ότι οι προοπτικές σας είναι λαχτάρα όταν έρχονται σε σας για να λύσει το πρόβλημά τους. Υπάρχουν διάφορες διαφορετικές κατηγορίες παροχών που μπορεί να προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας.
Όπως δήλωσε ο Zig Ziglar:
"Θα πάρετε ό, τι θέλετε στη ζωή αν βοηθήσετε αρκετούς άλλους να πάρουν αυτό που θέλουν."
Αυτή η ανάρτηση θα συζητήσει τους διαφορετικούς τύπους παροχών που μπορεί να προσφέρει η προσφορά σας στους πελάτες σας.
Ποιοι πελάτες επιθυμούν
1. Ευχαρίστηση
Όλοι θέλουν να αισθάνονται ευχαρίστηση, έτσι; Αυτό είναι ένα από τα κύρια οφέλη που αναζητούν οι άνθρωποι σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Όποτε κάποιος θέλει κάτι, αλλά δεν το χρειάζεται απαραίτητα, η επιθυμία για ευχαρίστηση είναι συνήθως το κίνητρο πίσω από αυτό.
Η ευχαρίστηση σημαίνει κάτι διαφορετικό στους διαφορετικούς ανθρώπους, φυσικά. Για μερικούς, είναι διασκέδαση. Για άλλους, είναι κύρος. Για άλλους μπορεί να είναι μια αίσθηση χαλάρωσης και ανακούφισης από τα προβλήματα. Το κλειδί είναι να ακονίσετε το τι κάνει τον πελάτη σας να αισθάνεται ευχαρίστηση και να προσπαθήσετε να μεταφέρετε αυτά τα συναισθήματα με λόγια όταν μιλάτε για το προϊόν σας. Θυμηθείτε, οι άνθρωποι συχνά αγοράζουν για συναισθηματικούς λόγους.
2. Αυξημένο κέρδος
Ποιος δεν θέλει περισσότερα χρήματα; Παρόλο που προφανώς αυτό θα έφερνε το πιο έντονο ενδιαφέρον στους επιχειρηματίες, ορισμένοι τελικοί καταναλωτές θα ήθελαν σίγουρα να αποκομίσουν υγιή κέρδη. Το κλειδί για τη μετάδοση αυτού του οφέλους είναι η εδραίωση της αξιοπιστίας. Χρησιμοποιήστε τις ικανότητές σας για την αφήγηση για να πείτε την προοπτική σας για τους προηγούμενους πελάτες και πόσα επιπλέον χρήματα έκαναν με τις υπηρεσίες σας.
3. Ευκολία
Ας το παραδεχτούμε. Οι άνθρωποι μπορεί να είναι τεμπέληδες. Αυτό είναι πραγματικά καλό για εσάς! Αυτό σημαίνει ότι οι άνθρωποι επιθυμούν ενστικτωδώς να επιλέξουν την πιο αποτελεσματική πορεία προς έναν συγκεκριμένο στόχο και αν μπορείτε να τους βοηθήσετε κάνοντας τη ζωή τους ευκολότερη, τότε θα είναι πιο πιθανό να αγοράσουν από εσάς.
Ο Kevin Baldwin, ιδρυτής της Wedding Tropics, έχει βιώσει αυτήν την άφθονη περίοδο καθώς έχει μεγαλώσει την επιχείρησή του.
"Οι άνθρωποι αναζητούν πάντα τρόπους για να κάνουν τη ζωή τους ευκολότερη. Εάν μπορείτε να δώσετε μια λύση που τους εξοικονομεί χρόνο και προσπάθεια, θα κερδίσετε την πώληση. "
Σε αυτή την περίπτωση, είναι επίσης ευεργετικό να πείτε μια ιστορία σχετικά με το πώς το προϊόν σας μπορεί να κάνει πιο συγκεκριμένες πτυχές της ζωής της προοπτικής σας ευκολότερη. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι πουλάτε συστήματα σημείων πώλησης σε επιχειρήσεις. ένας τρόπος για να μεταφέρετε το πλεονέκτημα της ευκολίας είναι να τονίσετε πόσο δύσκολο είναι να διαχειριστείτε τους υπαλλήλους και να παρακολουθήσετε τις πωλήσεις με το χέρι και στη συνέχεια να παρουσιάσετε το προϊόν σας ως απλή και εύκολη λύση.
4. Ανακούφιση πόνου
Όλοι έχουν προβλήματα, έτσι; Και όταν οι άνθρωποι έχουν προβλήματα, θέλουν λύσεις. Εάν γνωρίζετε ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να λύσει το πρόβλημα μιας προοπτικής, τότε ο καλύτερος τρόπος για να τον κάνετε να συνειδητοποιήσει πόσο χρειάζεται αυτό είναι να μιλήσει για το πρόβλημα σε βάθος. Αφήστε τον να αισθανθεί λίγο τον πόνο.
Βάλτε τον στην κατάσταση στην οποία βρίσκεται, όταν το πρόβλημά του συμβαίνει, ώστε να αισθανθεί την ίδια απογοήτευση που αισθάνεται όταν επιβαρύνεται από το πρόβλημά του και στη συνέχεια να προσφέρει τη λύση. Για παράδειγμα, αν πουλάτε μια υπηρεσία χρονολόγησης στους τελικούς καταναλωτές που υποτίθεται ότι θα τους βοηθήσουν να βελτιώσουν την αγάπη τους, θα πρέπει οι μελλοντικοί πελάτες να σκεφτούν και να μιλήσουν για τα συναισθήματα της μοναξιάς και της αλλοτρίωσής τους προτού τα παρουσιάσετε με τη διέξοδο από αυτά τα συναισθήματα.
5. Εξοικονόμηση χρημάτων
Κανείς δεν θέλει να χάσει χρήματα, έτσι; Τα χρήματα αντιπροσωπεύουν προσπάθεια, και κανείς δεν αρέσει χαμένη προσπάθεια. Ορισμένα προϊόντα προσανατολίζονται προς την επίτευξη κέρδους για τους ανθρώπους, αλλά ορισμένα είναι καλύτερα στην εξοικονόμηση χρημάτων που έχει ήδη ο καταναλωτής. Στην πραγματικότητα, το προϊόν σας δεν χρειάζεται να έχει συγκεκριμένα τη λειτουργία της εξοικονόμησης χρημάτων για τον ίδιο τον κόσμο - μπορείτε απλά να προσφέρετε ένα παρόμοιο προϊόν με τους ανταγωνιστές σας, εκτός από μια χαμηλότερη τιμή, και η προοπτική σας μπορεί να δει αμέσως την αξία σε αυτό.
Φυσικά, δεν θέλετε να βασίζεστε μόνο σε χαμηλότερες τιμές για να πάρετε επιχειρήσεις. Υπάρχουν τόνοι λόγων για να αποφύγετε την πώληση μόνο με τίμημα. Αλλά αν μπορείτε να δείξετε την προοπτική σας πόση αξία προσφέρει η προσφορά σας, η τιμή μπορεί να είναι μόνο το όφελος που σφραγίζει τη συμφωνία.
Ακόμη και αν το κόστος εκ των προτέρων δεν είναι χαμηλότερο από αυτό των ανταγωνιστών σας, μπορεί να είναι ακόμα καλύτερη αξία μακροπρόθεσμα, εξοικονομώντας χρήματα με άλλους τρόπους, οπότε βεβαιωθείτε ότι αναφέρατε αυτό. Για παράδειγμα, τα καλά ηλιακά πάνελ μπορούν συχνά να είναι ένα μεγάλο προκαταβολικό κόστος σε σύγκριση με την αγορά ενέργειας από το δίκτυο, αλλά μπορούν να εξοικονομήσουν πολλά χρήματα μακροπρόθεσμα. Όταν πρόκειται να προωθήσετε το πλεονέκτημα της εξοικονόμησης για ένα προϊόν σαν αυτό, ίσως χρειαστεί να πάρετε τον πελάτη σας σε ένα ταξίδι προς τα εμπρός εγκαίρως ώστε να μπορούν να δουν τα μακροπρόθεσμα αποτελέσματα.
συμπέρασμα
Αυτά είναι μερικά από τα βασικά οφέλη που θα αναζητήσει ο πελάτης σας όταν σκέφτεται την υπηρεσία ή το προϊόν σας, οπότε φροντίστε να τονίσετε αυτά. Θυμηθείτε να παρουσιάσετε τα οφέλη πολύ πιο ξεκάθαρα από ό, τι κάνετε τα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά, γιατί τελικά αυτό που θέλει ο πελάτης είναι απλά να λύσει το πρόβλημά του.
Ευτυχισμένη φωτογραφία μέσω Shutterstock
3 Σχόλια ▼
