Υπάρχει μια νέα τάση στην αγορά και αυτή η τάση είναι η ενοικίαση, επίσης γνωστή ως συνδρομή. Σε μια μεγάλη πόλη, γιατί να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο όταν μπορείτε να νοικιάσετε ένα για λίγες ώρες; Γιατί να αγοράσετε μια ταινία Blu-ray όταν μπορείτε να την νοικιάσετε; Συντονιστείτε ως Denis Pombriant της έρευνας Beagle και συγγραφέας του βιβλίου «Η οικονομία συνδρομών: Πώς οι συνδρομές βελτιώνουν την επιχείρηση», προστίθεται στον Brent Leary για μια σε βάθος ματιά σε αυτή την έννοια και πώς μπορεί να ωφελήσει την επιχείρησή σας.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: Είμαι ένας αναλυτής της βιομηχανίας για περίπου δώδεκα χρόνια. Ξεκίνησα στο Aberdeen Group στη Βοστώνη και ήταν εδώ τέσσερα χρόνια. Κατά τη διάρκεια αυτού του χρόνου είχα σχεδόν κάθε δουλειά στο CRM, συμπεριλαμβανομένου του διευθυντή της πρακτικής.
Στα τέλη του 2003 έφυγα από το Aberdeen και ξεκίνησα την έρευνα Beagle Research.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ως συγγραφέας της έκδοσης "Η οικονομία συνδρομών: Πώς οι συνδρομές βελτιώνουν τις επιχειρήσεις", ποιος είναι ο ορισμός σας για την "Οικονομία συνδρομών;"
Denis Pombriant: Αντί να αγοράζετε κάτι σαν αυτοκίνητο ή ακόμα και ρούχα, έχει γίνει πολύ πιο εφικτό να το νοικιάσετε.
Για παράδειγμα, εάν ζείτε σε μια πόλη και χρειάζεστε πρόσβαση σε ένα αυτοκίνητο μια φορά, ίσως δεν θέλετε να πληρώσετε τον υψηλό φορολογικό συντελεστή ή να βρείτε ένα μέρος για να σταθμεύσετε το πράγμα, έτσι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια υπηρεσία όπως το Zip Αυτοκίνητο. Μια συνδρομή είναι, νομίζω, $ 50 / έτος για την ένταξη. Όταν χρειάζεστε ένα αυτοκίνητο, μπορείτε να έχετε πρόσβαση σε ένα που είναι προ-τοποθετημένο γύρω από μια πόλη, να το οδηγήσετε για μερικές ώρες, να το επαναφέρετε και να χρεωθείτε για μερικές ώρες χρήσης.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς έχει προχωρήσει η πλατφόρμα διαχείρισης χρέωσης Zuora Η οικονομία συνδρομών;
Denis Pombriant: Η χρέωση, η τιμολόγηση και η είσπραξη συνδρομών είναι μεγάλη υπόθεση. Πρόκειται για ένα πολύ διαφορετικό είδος επιχειρηματικής διαδικασίας από τη δημιουργία τιμολογίων για προϊόντα, για τον απλό λόγο ότι οι συνδρομητές μπορούν να πάνε στον πωλητή και να πουν:
"Ξέρετε, αγοράζα έξι από αυτούς τον περασμένο μήνα αλλά αυτό το μήνα, θέλω να αγοράσω 12."
Ξαφνικά, οι διαμορφώσεις του τι αγοράζει ο πελάτης έχουν αλλάξει. Αυτό πρέπει να αντικατοπτρίζεται σε ακριβή νομοσχέδιο. Επειδή αν ο λογαριασμός είναι ανακριβής, ο πελάτης δεν πρόκειται να το πληρώσει, ή η εταιρεία πρόκειται να χάσει χρήματα. Τα συμβατικά λογιστικά συστήματα δεν είναι πραγματικά καλοί για να επιτρέπουν σε μια εταιρεία να το κάνει αυτό σε μια κλίμακα εκατοντάδων ή χιλιάδων πελατών κάθε φορά.
Η Zuora βρήκε το γλυκό σημείο για την υποστήριξη των επιχειρήσεων με πολύ δυναμικές απαιτήσεις για τη χρέωση τους.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Όταν σκέφτομαι την "Οικονομία συνδρομών" νομίζω ότι το παιδί αφίσας είναι το Amazon.
Denis Pombriant: Με κάποιο τρόπο είναι. Πηγαίνετε στο Amazon όταν θέλετε να αγοράσετε ένα βιβλίο για παράδειγμα. Πίσω στις παλιές μέρες, θυμάμαι να είμαι μέλος ενός είδους όπως το Club of the Month Club (BMC).
Η διαφορά μεταξύ του BMC και του Amazon είναι, αν δεν ήθελα την επιλογή που μου έστειλε η BMC, θα έπρεπε να γυρίσω και να τα στείλω πίσω σε αυτούς. Με την Amazon, πηγαίνω μόνο στο Amazon όταν θέλω κάτι. Βρίσκω αυτό που θέλω και αυτές τις μέρες, απλά το κατεβάζω στο Kindle μου.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Με την Amazon Prime φαίνεται ότι η κατοχή μέλους επιτρέπει σε αυτές να παραμείνουν συνδεδεμένες σε συνεχή βάση με έναν πελάτη.
Denis Pombriant: Δεν γνωρίζω τα στατιστικά στοιχεία γι 'αυτό, αλλά θα έλεγα ότι πιθανότατα έχετε δίκιο. Στην ιδανική περίπτωση, όλα αυτά συμβαδίζουν με την αφοσίωση των πελατών. Το Amazon είναι το πρώτο μέρος που σκέφτεστε να πηγαίνετε όταν θέλετε να αγοράσετε ένα βιβλίο και άλλα πράγματα επίσης.
Είτε ξοδεύετε περισσότερα χρήματα ανά μονάδα με κάποιον όπως το Amazon επειδή είστε μέλος, είτε απλά ξοδεύετε το ίδιο ποσό, το Amazon - κάνοντάς σας μέλη - παίρνει λίγο από τη μεταβλητότητα της σχέσης.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Τι σημαίνει "ανάπτυξη, ροή και γνώση" σημαίνει από την άποψη της οικονομίας συνδρομών. Ξεκινήστε με το "Grow".
Denis Pombriant: Λοιπόν, αν σκεφτείς για τον κύκλο ζωής του να είσαι πελάτης σε μια τυπική κατάσταση, μπορείς να ασχοληθείς με μια εταιρεία για να αγοράσεις κάτι. Στη συνέχεια, αφού το αγοράσατε και το πληρώσατε, είστε και πάλι το δικό σας. Ίσως να θυμούνται ποιοι είστε, ίσως σας στέλνουν μια κάρτα Χριστουγέννων.
Ωστόσο, με την οικονομία συνδρομών, είναι πολύ σημαντικό ο πωλητής να σας κρατήσει στην πτυχή και να σας κρατήσει ευτυχισμένους. Επειδή μπορείτε να φύγετε ανά πάσα στιγμή. Στην ιδανική περίπτωση, αν είστε χαρούμενοι, δεν θα επιμείνετε απλώς στην αρχική αγορά. Θα προσθέσετε άλλα προϊόντα ή θα επεκτείνετε τη χρήση των προϊόντων που αγοράσατε. Αυτό είναι το τμήμα "Grow".
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ας μιλήσουμε "Flow", εμείς;
Denis Pombriant: Όταν ο πελάτης λέει: «Θέλω να αλλάξω τις παραμέτρους μου», που κυμαίνονται πίσω από τον οργανισμό, μέσω του λογιστικού συστήματος, και το σύστημα χρέωσης για τη διαμόρφωση του προϊόντος. Μπορεί επίσης να κυριαρχήσει πίσω στους σχεδιαστές προϊόντων. Μπορεί να κυματίσει πίσω στο μάρκετινγκ των ανθρώπων από την άποψη της κατανόησης της ανάγκης του πελάτη.
Όλα αυτά που δουλεύουν από κοινού για να παραδώσουν το σωστό προϊόν στον κατάλληλο πελάτη στη σωστή τιμή την κατάλληλη στιγμή, κλπ. Είναι η "Ροή".
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Έχουμε πάει από το "Grow", στο "Flow". Τι γίνεται με το "Know";
Denis Pombriant: Για να πάρετε την καλύτερη τιμή σας, μπορείτε να εγγραφείτε για μια σύμβαση ενός έτους / δύο ετών. Ανάλογα με τη φύση της σχέσης, μπορείτε να πληρώσετε για ένα έτος εκ των προτέρων ή για δύο χρόνια.
Η εταιρεία συνδρομής μπορεί να λάβει δωδεκάμηνη αμοιβή συνδρομής, αλλά στην πραγματικότητα αναγνωρίζει μόνο το 1 / 12ο της κάθε φορά που ξεκινά ένα νέο μήνα. Έτσι, σε όρους συνδρομής, το 1 / 12th που αναγνωρίζουν ονομάζεται επαναλαμβανόμενα έσοδα. Μπορείτε να δείτε τη βάση δεδομένων σας των πελατών στις συμφωνίες τους μαζί σας και να υπολογίσετε τόσο τα μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα όσο και τα ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδά σας.
Οι άλλοι 11/12 που δεν αναγνωρίζετε καλούνται τα έσοδα επόμενων χρήσεων. Τα αναβαλλόμενα έσοδα προέρχονται από μερικές γεύσεις. Υπάρχουν τα αναβαλλόμενα έσοδα που εισπράξατε και γνωρίζετε πολύ λογικά ότι υπάρχουν τα μη εισπραχθέντα έσοδα ή τα μη τιμολογημένα έσοδα.
Αν είστε συνδρομητική εταιρεία με λογιστική συνδρομής, μπορείτε να πάτε στο σύστημά σας και να δείτε πόσα χρήματα είναι στο μέλλον μου που έχει ήδη δεσμευθεί. Πόσα χρήματα υπάρχουν στο μέλλον που έχει δεσμευθεί, αλλά δεν έχει συγκεντρωθεί; Πόσοι από τους πελάτες μου ανατριχιάζουν; Πόσες ανανεώσεις γίνονται αυτό το μήνα, τον επόμενο μήνα και τον επόμενο μήνα;
Με αυτού του είδους τις πληροφορίες, μπορείτε να γνωρίζετε πολλά για την υγεία της επιχείρησής σας και για το πώς λειτουργεί. Αυτό είναι το τμήμα "Know".
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πού μπορούν οι άνθρωποι να ελέγξουν το eBook σας, "Η οικονομία συνδρομών: Πώς οι συνδρομές βελτιώνουν την επιχείρηση;"
Denis Pombriant: Δικός σου και ο αγαπημένος μου πωλητής βιβλίων, Amazon, το έχει.
Αυτή η συνέντευξη σχετικά με τη χρήση συνδρομών στις επιχειρήσεις και την οικονομία συνδρομών, αποτελεί μέρος του One to One συνέντευξη σειρά με μερικούς από τους πιο προβληματισμένους επιχειρηματίες, συγγραφείς και ειδικούς στην επιχείρηση σήμερα. Αυτή η συνέντευξη έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Για να ακούσετε τον ήχο της πλήρους συνέντευξης, κάντε κλικ στον παίκτη παραπάνω.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
6 Σχόλια ▼
