Το διαδίκτυο έχει σπάσει οριστικά ορισμένα εμπόδια στην είσοδο και έκανε πολύ πιο δύσκολο για τις επιχειρήσεις να ξεχωρίζουν μέσα από μια θάλασσα του ανταγωνισμού. Μπορεί να αισθάνεται ότι υπάρχουν δεκάδες εταιρείες που ανταγωνίζονται για τους πελάτες σας σε καθημερινή βάση. Αν αυτό ακούγεται οικείο, θα πρέπει να επικεντρωθείτε στη διαφοροποίηση της προσφοράς σας με τη μορφή στρατηγικών προσθέτων.
Το Διαδίκτυο και ο Αυξημένος ανταγωνισμός
"Ο ανταγωνισμός είναι ένα παιχνίδι - το παιχνίδι που εξασφαλίζει τελικά ότι η προσφορά και η ζήτηση λειτουργούν για ένα συγκεκριμένο αγαθό ή υπηρεσία αλληλεπιδρούν με έναν αποτελεσματικό τρόπο", εξήγησε ο εμπειρογνώμονας χρηματοδότησης Bernardo Urrutia. "Αυτό το παιχνίδι απαιτεί ένα πεδίο παιχνιδιού και δίκαιους κανόνες για να το παίξει. Οι όροι ανταγωνισμού ονομάζονται «αγορά» ή, ακριβέστερα, «η σχετική αγορά». Ορίζεται για ένα δεδομένο προϊόν ή υπηρεσία σε έναν καλά εδραιωμένο γεωγραφικό χώρο. Οι κανόνες ανταγωνισμού, που ονομάζονται επίσης αρχές αντιτράστ, εξασφαλίζουν την δίκαιη ανάπτυξη του παιχνιδιού. "
$config[code] not foundΤο θέμα του διαδικτύου είναι ότι η "σχετική αγορά" και οι "κανόνες ανταγωνισμού" δεν ισχύουν με την παραδοσιακή έννοια. Το Διαδίκτυο δεν μοιάζει με οποιαδήποτε φυσική αγορά και οι ίδιοι περιορισμοί δεν ισχύουν πάντα. Αντιμετωπίζετε μια πληθώρα εξωτερικών και παγκόσμιων παραγόντων, καθώς και εμπόδια στην είσοδο που είναι σχεδόν ανύπαρκτα.
Ενώ ο αυξημένος ανταγωνισμός είναι καλός για τον καταναλωτή, είναι επικίνδυνο για τις καθιερωμένες επιχειρήσεις που θεωρούν ότι είναι δύσκολο να παραμείνουν ανταγωνιστικοί όταν εισέρχονται νέες επιχειρήσεις στον κλάδο με έμφαση στην μείωση των τιμών.
Πώς η προστιθέμενη αξία δημιουργεί διαφοροποίηση
Όταν ο ανταγωνισμός είναι υψηλός, η διαφοροποίηση γίνεται το σημαντικότερο σημείο για τις επιχειρήσεις που ελπίζουν να ευδοκιμήσουν. Και ενώ η τιμή είναι κάτι που συνήθως κάνουν οι επιχειρήσεις, είναι σχεδόν αδύνατο να διαφοροποιηθεί η τιμή σε μια υπερ-ανταγωνιστική αγορά. Θα διαπιστώσετε ότι οι τιμές έχουν ήδη μειωθεί στα οστά και δεν υπάρχει σχεδόν κανένα περιθώριο για κίνηση.
Ευτυχώς, η διαφοροποίηση των τιμών δεν είναι η μόνη επιλογή. Πολλοί επιλέγουν να ακολουθήσουν οργανωτική διαφοροποίηση μέσω της επωνυμίας. Όπως το θέτει ένας εμπειρογνώμονας: "Η μεγιστοποίηση της ισχύος μιας μάρκας ή η χρήση των συγκεκριμένων πλεονεκτημάτων που διαθέτει ένας οργανισμός μπορεί να συμβάλει στην επιτυχία μιας επιχείρησης. Τα πλεονεκτήματα της τοποθεσίας, η αναγνώριση ονόματος και η εμπιστοσύνη των πελατών μπορούν να προσφέρουν επιπλέον τρόπους για να διαφοροποιηθεί η εταιρεία από τον ανταγωνισμό. "
Αλλά η οργανωτική διαφοροποίηση διαρκεί πολύ χρόνο και χρόνο που μπορεί να μην έχετε. Ενώ μπορείτε να ακολουθήσετε αυτό το είδος διαφοροποίησης, θα χρειαστείτε μια άλλη στρατηγική που να λειτουργεί καλά εν τω μεταξύ. Η ευκολότερη και αποτελεσματικότερη λύση είναι η διαφοροποίηση μέσω προσφορών προϊόντων. Πιο συγκεκριμένα, μπορείτε να βελτιώσετε την προσφορά βασικών προϊόντων σας μέσω προστιθέμενης αξίας.
Όπως εξηγεί η Investopedia, "Η προστιθέμενη αξία περιγράφει την βελτίωση που παρέχει μια επιχείρηση ή το προϊόν της πριν προσφέρει το προϊόν στους πελάτες. Η προστιθέμενη αξία ισχύει σε περιπτώσεις όπου μια επιχείρηση παίρνει ένα προϊόν που μπορεί να θεωρηθεί ομοιογενές προϊόν, με λίγες διαφορές (εάν υπάρχουν) από εκείνες ενός ανταγωνιστή και παρέχει στους δυνητικούς πελάτες ένα χαρακτηριστικό ή ένα πρόσθετο που τους δίνει μεγαλύτερη ευαισθησία αξίας. "
Ενώ οι προστιθέμενες αξίες είναι εδώ και χρόνια, η έννοια έχει γίνει όλο και πιο δημοφιλής στον κόσμο του ηλεκτρονικού εμπορίου, όπου οι πελάτες έχουν πρόσβαση σε σχεδόν οποιοδήποτε προϊόν που θέλουν και μπορούν να συγκρίνουν το κατάστημα για τη χαμηλότερη τιμή μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα.
Το μεγαλύτερο ερώτημα που πρέπει να λάβετε υπόψη όταν σκέφτεστε τις προστιθέμενες αξίες για τα προϊόντα σας είναι: "Τι πραγματικά αξίζει ο πελάτης σας;" Μπορεί να χρειαστεί λίγος χρόνος για να βρούμε μια απάντηση σε αυτό το ερώτημα, αλλά είναι επιτακτική ανάγκη να το ανακαλύψετε πριν επενδύσετε πράγματα που μπορεί να μην λειτουργούν.
Τρεις προτάσεις και παραδείγματα προστιθέμενης αξίας
Ενώ θα πρέπει να προσαρμόσετε την προστιθέμενη αξία στα προϊόντα σας και στην αγορά στόχων, μπορεί να είναι χρήσιμο να εξετάσετε μερικές προτάσεις και να μελετήσετε ποιες άλλες επιτυχημένες μάρκες έχουν κάνει.
1. Δωρεάν δώρα
Μια από τις προτιμώμενες μεθόδους προστιθέμενης αξίας σε μια βασική προσφορά προϊόντων είναι να προσφέρει "δωρεάν" δώρα που έρχονται με την αγορά. Η λέξη δωρεάν είναι σε τιμές, επειδή μπορείτε προφανώς να υπολογίσετε το κόστος για το πώς θα τιμολογήσετε το προϊόν.
Τα δώρα είναι ελκυστικά επειδή κάνουν τους πελάτες να νιώθουν ότι παίρνουν περισσότερα για τα χρήματά τους. Τα καλά νέα είναι ότι τα δώρα δεν πρέπει να είναι ακριβά ή ωραία. Ένα απλό tchotchke μπορεί να κάνει το τέχνασμα.
Το StarNamer, ένας ιστότοπος που ειδικεύεται στις υπηρεσίες ονοματοδοσίας αστέρων, είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα. Κάθε φορά που ένας πελάτης πραγματοποιεί μια αγορά που πληροί τις προϋποθέσεις, λαμβάνουν τα ακόλουθα δωρεάν δώρα: το όνομα του αστεριού και την φωτογραφία που ξεκίνησε στο διάστημα, το λογισμικό πλανητάριο για online προβολή αστέρων, ένα ebook αστρονομίας και τη δυνατότητα να ανεβάσετε μια ψηφιακή φωτογραφία στο μητρώο αστεριών. Όλα αυτά είναι απλά πράγματα, αλλά προσθέτουν τεράστια αξία στο ίδιο το βασικό προϊόν. Γιατί; Επειδή το StarNamer γνωρίζει ότι οι πελάτες του το εκτιμούν.
2. Μοναδική συσκευασία
Ενώ ορισμένες εταιρείες εξετάζουν τη συσκευασία ως ενόχληση και προσπαθούν να σχεδιάσουν την πιο οικονομικά αποδοτική λύση, είναι τελικά μια μορφή διαφοροποίησης σε γεμάτες κόγχες.
Πάρτε το παράδειγμα της βιομηχανίας οίνου και οινοπνευματωδών ποτών. Το αλκοόλ είναι μια γνωστή δύσκολη θέση. Τα καταστήματα αλκοολούχων ποτών έχουν τόσο πολύ χώρο στο ράφι και οι περισσότεροι πελάτες αναζητούν ένα πολύ συγκεκριμένο εμπορικό σήμα - ή τουλάχιστον μάρκες που είναι εξοικειωμένοι με αυτό. Προσπαθώντας να παρατηρήσετε μέσα από μια θάλασσα από άλλα μπουκάλια είναι μια πρόκληση που ακόμα και οι πιο επιτυχημένοι εμπειρογνώμονες μαρκαρίσματος έχουν αποτύχει πολλές φορές. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο τόσες πολλές μάρκες υγρών στρέφονται προς τη μοναδική συσκευασία ως προστιθέμενη αξία.
Η μάρκα tequila Buen Suceso είναι η τέλεια περίπτωση. Η φιάλη τους χρησιμοποιεί πολλαπλά χρώματα και σχήματα για να δημιουργήσει ένα οπτικά δελεαστικό μοτίβο που ξεχωρίζει σε σύγκριση με αμέτρητα άλλα καθαρά μπουκάλια. Επίσης, λέει "διασκέδαση", που είναι το σημείο της τεκίλας, σωστά;
3. Άυλα οφέλη
Η τρίτη σημαντική κατηγορία προστιθέμενης αξίας αναφέρεται σε άυλα οφέλη. Όπως υποδηλώνει το όνομα, αυτά είναι οφέλη που δεν μπορούν να κρατηθούν φυσικά. Είναι πράγματα που μιλούν για τη λαχτάρα του πελάτη για αποδοχή, επιβεβαίωση ή κατάσταση. Στον κόσμο του ηλεκτρονικού εμπορίου, αυτές περιλαμβάνουν συχνά συνδρομές ή άλλα σχετικά οφέλη.
Ο κατασκευαστής όπλων Taurus είναι ένα καλό παράδειγμα. Περιστασιακά διεκπεραιώνουν συμφωνίες, όπως αυτή, όπου δίνουν στους πελάτες μια δωρεάν ετήσια συμμετοχή της NRA όταν αγοράζουν ένα ειδικό πυροβόλο όπλο. Ενώ πρόκειται για αξία αξίας 35 δολαρίων, είναι περισσότερα από τα χρήματα που έχουν σημασία για τους πελάτες. Οι αγοραστές όπλων ενδιαφέρονται πολύ για τα δικαιώματα και την ασφάλεια των πυροβόλων όπλων και η ΕΡΑ μιλά σε πολλά επίπεδα. Το γεγονός ότι αγοράζουν από μια εταιρεία που καταλαβαίνει αυτό προσθέτει σημαντική αξία στην αγορά. Είναι μια μικρή αφή που κάνει μεγάλη διαφορά.
Αντιμετωπίστε τον ανταγωνισμό με προστιθέμενης αξίας
Το Διαδίκτυο είναι ιδανικό για επιχειρήσεις. Τους επιτρέπει να συνδέονται με νέους πελάτες χωρίς φυσικά εμπόδια και σημεία τριβής. Ωστόσο, όπως γνωρίζετε καλά, αυτό σημαίνει επίσης ότι ο ανταγωνισμός είναι υψηλότερος από ποτέ. Αντί να ανταγωνίζεστε με μία ή δύο εταιρείες στην περιοχή σας, είστε επιφορτισμένοι με την περικοπή του θορύβου και την αντιμετώπιση δεκάδων ανταγωνιστών που προσφέρουν προϊόντα και υπηρεσίες σχεδόν ταυτόσημα με τα δικά σας.
Όπως φαίνεται σε αυτό το άρθρο, οι προστιθέμενες αξίες αντιπροσωπεύουν έγκαιρες και οικονομικά αποδοτικές λύσεις για τη διαφοροποίηση ακόμη και στις πιο συμφυείς βιομηχανίες. Προσπαθήστε να βρείτε προστιθέμενη αξία που πραγματικά μιλάει στις ανάγκες και τις επιθυμίες της αγοράς-στόχων σας για καλύτερα αποτελέσματα. Εάν κατορθώσετε να προσθέσετε αξία στο προϊόν σας, θα επωφεληθείτε πολύ.
Shoppers Φωτογραφία μέσω του Shutterstock
1
