Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων επηρεάζει άμεσα την επιτυχία μιας εταιρείας. Δεδομένου ότι μια εταιρεία μετρά την αποτελεσματικότητα του πωλητή γρήγορα και με ακρίβεια, συχνά συνδέει την αποζημίωση άμεσα με την απόδοση. Όταν η αμοιβή συνδέεται με την απόδοση, η εργασία του αντιπροσώπου πωλήσεων γίνεται ένα κέντρο μικρών επιχειρήσεων ή προσωπικών κερδών. Κάτω από αυτές τις συνθήκες, ένα επιχειρηματικό σχέδιο βοηθά έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων να εστιάσει τις προσπάθειές του ώστε να παράγει τα μέγιστα αποτελέσματα. Ένα επιχειρησιακό σχέδιο πρέπει να διευκρινίσει την αποστολή, τη στρατηγική και τους στόχους του αντιπροσώπου πωλήσεων. Το σχέδιο πρέπει να αφορά τον καθορισμό συγκεκριμένων, μετρήσιμων, προκλητικών και ρεαλιστικών στόχων.
$config[code] not found
Μάθετε τα πάντα σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Όσο περισσότερο γνωρίζετε για αυτό που πουλάτε, τόσο καλύτερα είστε σε θέση να βοηθήσετε τον πελάτη να πάρει μια καλή απόφαση. Η σταθερή κατανόηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας είναι απαραίτητη για την ανάπτυξη ενός σταθερού επιχειρηματικού σχεδίου.
Καθορίστε το στόχο πωλήσεών σας για το έτος. Ανάλογα με τη βιομηχανία σας, μπορείτε να ορίσετε το στόχο σας όσον αφορά τις πωλήσεις σε δολάρια ή τις πωλήσεις μονάδων, αλλά σε κάθε περίπτωση, το σημείο εκκίνησης πρέπει να είναι αυτό που σκοπεύετε να πετύχετε κατά τη διάρκεια του έτους. Αυτή η προσέγγιση είναι σύμφωνη με την ιδέα να αρχίσουμε με το τέλος στο μυαλό.
Χωρίστε τον ετήσιο στόχο πωλήσεων σε μηνιαίες και εβδομαδιαίες πωλήσεις. Εάν η επιχείρηση είναι εποχιακή, μην περιμένετε να πουλήσετε το ίδιο ποσό δολαρίου κάθε μήνα ή κάθε εβδομάδα. Κάντε τους στόχους ρεαλιστικούς με βάση τους εποχιακούς παράγοντες που επηρεάζουν την επιχείρηση.
Σχεδιάστε τις δραστηριότητές σας βάσει της "διοχέτευσης πωλήσεων" που ισχύει για την επιχείρησή σας ή τη βιομηχανία σας. Στις περισσότερες επιχειρήσεις, ο πωλητής δημιουργεί μια λίστα δυνητικών προοπτικών (μερικές φορές αναφέρονται ως "ύποπτοι"). Ο κατάλογος είναι "ύποπτοι" περιορίζεται στις πραγματικές προοπτικές που συμφωνούν να συναντηθούν με τον πωλητή. Ένα μικρό πλαίσιο προοπτικών εμφανίζεται για την αρχική συνάντηση με τον πωλητή και ένα ακόμα μικρότερο ποσοστό γίνεται πελάτης όταν αγοράζει το προϊόν ή την υπηρεσία της εταιρείας. Σε πολλές βιομηχανίες, ένας πωλητής πρέπει να δημιουργήσει έναν κατάλογο με περισσότερους από 50 "υπόπτους" για να αποκτήσει έναν πελάτη. Αν ένας πωλητής έπρεπε να κάνει 80 πωλήσεις σε ένα χρόνο, θα χρειαζόταν 4.000 "υπόπτους". Αυτή η ανάλυση θα βοηθήσει τον πωλητή να σχεδιάσει μια εκστρατεία μάρκετινγκ για να δημιουργήσει αρκετές προοπτικές.
Επικοινωνήστε με έναν επαρκή αριθμό προοπτικών κάθε μήνα για να γεμίσετε το ημερολόγιό σας με κλήσεις πωλήσεων. Μια συστηματική προσέγγιση για την επικοινωνία με τις προοπτικές και τη δημιουργία συνεντεύξεων θα κρατήσει τον εκπρόσωπο πωλήσεων απασχολημένος. Ένα επαρκές επίπεδο δραστηριότητας πωλήσεων θα μεταφραστεί σε αντίστοιχο όγκο πωλήσεων.
Διεξάγετε κάθε κλήση πωλήσεων με δεξιότητα και επαγγελματισμό. Δώστε ερωτήσεις που θα αποκαλύψουν πώς θα μπορούσε να ωφεληθεί η προοπτική να γίνει πελάτης. Βοηθήστε και απαντήστε με ειλικρίνεια στις ερωτήσεις της προοπτικής. Αν ο αντιπρόσωπος πωλήσεων έχει τα καλύτερα συμφέροντα του πελάτη στην καρδιά, αυτός ή αυτή θα κάνει περισσότερες πωλήσεις.
Ελέγξτε τη διαδικασία πωλήσεων στο τέλος κάθε μήνα για να βεβαιωθείτε ότι λειτουργούν όλα τα στοιχεία του επιχειρηματικού σχεδίου του αντιπροσώπου πωλήσεων. Όταν ανακαλύπτετε προβλήματα, τροποποιήστε το σχέδιο. Επαναλάβετε αυτή τη διαδικασία συνεχούς βελτίωσης.
Υπόδειξη
Μεγιστοποιήστε τον αριθμό των κλήσεων πωλήσεων. Ο αριθμός των κλήσεων πωλήσεων είναι ο καλύτερος προβλεπόμενος όγκος πωλήσεων. Ζητήστε παραπομπές από πελάτες. Οι καλύτερες προοπτικές αναφέρονται συνήθως από ικανοποιημένους πελάτες.
Προειδοποίηση
Μην αφήνετε την απόρριψη να σας καταστρέψει. Η απόρριψη είναι ένα φυσιολογικό μέρος της διαδικασίας πώλησης.
