Πώς ξέρετε πότε είναι σωστή η τιμή; Ας πούμε ότι συναντάτε μια προοπτική για μεσημεριανό γεύμα σε μια προσπάθεια να κλείσετε μια συμφωνία. Όταν φτάσετε τελικά στο σημείο να δηλώσετε την τιμή σας, συμβαίνει ένα από τα τρία πράγματα:
- Η προοπτική σας λέει αμέσως όχι, στέκεται και περπατά μακριά.
- Η προοπτική σας λέει αμέσως ναι, κουνάει το χέρι σας, και σας περιποιείται, τον σερβιτόρο, και όλους τους γύρω πίνακες με σαμπάνια.
- Η προοπτική σας εξετάζει την προσφορά. Η μακρά σιωπή αισθάνεται σαν ένας ωκεανός στο κεφάλι σου μέχρι να ακούσεις τη μαγική λέξη: Ναι!
Σε δύο από τις τρεις περιπτώσεις που κλείσατε τη συμφωνία, μόνο στο τρίτο έχετε κάνει σωστό.
Εάν η προοπτική απορρίψει την προσφορά από το χέρι, πιστεύει ότι η τιμή είναι πολύ υψηλή, πράγμα που σημαίνει ότι δεν έχετε πωλούν τα οφέλη από αυτό που παρέχει η εταιρεία σας.
Εάν η προοπτική παίρνει αμέσως την προσφορά, έχετε δώσει πολύ μεγάλη αξία για πολύ χαμηλή τιμή. η προοπτική σας αισθάνεται σαν να ανακάλυψε ένα πρωτότυπο Van Gogh σε μια πώληση γκαράζ!
Ξέρετε ότι έχετε το σωστό όταν η προοπτική σας δέχεται την προσφορά σας μόνο μετά από κάποια συζήτηση. Σε αυτή την περίπτωση, γνωρίζει την αξία που χάνει εάν λέει όχι.
Τελικά, η τιμή σας είναι η απόδειξη της αξίας σας. Εάν παίρνετε την τιμή σας σε δύσκολες στιγμές, συγχαρητήρια, γιατί πραγματικά εκτιμάτε την αξία που φέρετε.
11 Σχόλια ▼
