Το βιβλίο έφτασε σε ένα κουτί τυλιγμένο σε χαρτί περιτυλίγματος ζέβρας, με προσωπική σημείωση από τον Chris. Ως κάποιος που κάνει το Π.Δ. για να ζήσει, και που έχει αναθεωρήσει πολλά βιβλία, αυτό πραγματικά ξεχώριζε. Δώστε αυτή τη γυναίκα ένα μπόνους!
Εν πάση περιπτώσει, άρχισα με ανυπομονησία να διαβάζω αυτό το βιβλίο και βρήκα μερικά καταπληκτικά ψήγματα. Κατόπιν άρχισα να διαβάζω περισσότερα και σκέφτηκα ότι ήταν πραγματικά στοχοθετημένη σε μεγαλύτερες εταιρείες από τις δικές μου, γι 'αυτό το έβαλα στην άκρη.
Όπως η τύχη θα είχε, είχα ένα επιχειρηματικό ζήτημα για να ασχοληθεί με, και μια λύση μέσα Πώληση στη Ζέμπρα χτύπησε ένα κουδούνι. Έτσι αποφάσισα να το πάρει και πάλι. Εδώ έμαθα:
1) Δεύτερες πιθανότητες είναι σημαντικές, (στα βιβλία και στη ζωή - συμπεριλαμβανομένης μιας κάπως υπερβολικής αλλά κυρίως αληθούς ιστορίας για το πώς μισούσα τον σύζυγό μου όταν τον γνώρισα για πρώτη φορά).
2) Υπάρχουν κάποια πραγματικά καλά πράγματα σε αυτό το βιβλίο που μπορώ να χρησιμοποιήσω τώρα για να με βοηθήσετε με την πρόκλησή μου.
Σχετικά με την επιχειρηματική μου πρόκληση και τον τρόπο με τον οποίο το έχω λύσει...
Πρώτον, θα πρέπει να καταλάβετε τι είναι η Ζέβρα, στο πλαίσιο αυτού του βιβλίου.
Μια Zebra, σύμφωνα με τους συγγραφείς, είναι η προοπτική που είναι τέλεια για την εταιρεία σας - και όχι μόνο από μια προοπτική προϊόντος ή λύσης. Πρόκειται για μια προοπτική που γνωρίζετε ότι μπορείτε να κερδίσετε βάσει αναγνωρίσιμων αντικειμενικών χαρακτηριστικών - και οι Zebras είναι οι μοναδικές προοπτικές που πρέπει να ακολουθήσει ένας πωλητής.
Γιατί οι συγγραφείς επέλεξαν μια Ζέβρα για να συμβολίσουν την τέλεια προοπτική; Οι συγγραφείς λένε ότι είναι επειδή οι ρίγες της Zebra σας λένε ακριβώς σε ποιο είδος ζώου κοιτάζετε - δεν μπορείτε να σφάλλετε μια Ζέβρα για οποιοδήποτε άλλο ζώο, έτσι ξέρετε σίγουρα όταν έχετε ένα.
Στο βιβλίο η ιδέα της Zebra της εταιρείας εξηγείται σε μορφή ιστορίας. Ο επικεφαλής μιας ομάδας πωλήσεων κινδυνεύει να χάσει τη δουλειά του (και ενδεχομένως τις δουλειές των πωλητών του) εξαιτίας των θλιβερών πωλήσεων. Με τη μάθηση για τη διαδικασία Zebra, είναι σε θέση να μετατρέψει τα πράγματα γύρω.
Μία από τις πιο συναρπαστικές πτυχές του βιβλίου είναι η δημιουργία του Push-Button Zebra, ενός υπολογιστικού φύλλου που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να προσδιορίσετε την αξία των προοπτικών σας.
Το βιβλίο παρέχει παραδείγματα των διαφορετικών χαρακτηριστικών που μπορούν να ληφθούν υπόψη για το δικό σας υπολογιστικό φύλλο Zebra Push-Button. Στο βιβλίο σας δίνεται επίσης πρόσβαση σε ένα δωρεάν πρότυπο για να δημιουργήσετε το δικό σας Zebra Push-Button.
Ζέβρα με το κουμπί μου
Τώρα μπορώ να εξηγήσω την επιχειρησιακή μου πρόκληση.
Πρόσφατα ήλθα σε επαφή με μια προοπτική να φτιάξω τον Π.Ρ. Είχε ένα υπέροχο προϊόν που με ενδιέφερε να εκπροσωπώ, αλλά πήρε προτάσεις από αρκετές εταιρίες του Π.Κ., και ένιωθα άβολα γι 'αυτό. Ήθελα να κάνω μια απόφαση για το αν ήθελα να κάνω μια πρόταση για αυτήν την εταιρεία.
Τότε θυμήθηκα μια παρόμοια κατάσταση στο βιβλίο, όπου ο επικεφαλής των πωλήσεων έλαβε μια «προοπτική» από τον προϊστάμενό του και με βάση το Push-Button Zebra, ο επικεφαλής των πωλήσεων συνειδητοποίησε ότι αυτό δεν ήταν καλή προοπτική και δεν έκανε θέλουν να σπαταλούν χρόνο για να βάλουν μαζί μια πρόταση.
Δεδομένου ότι δεν μου αρέσει να κάνω προτάσεις, δεν ήθελα να κάνω μια, εκτός αν έπρεπε τελείως. Επομένως, αποφάσισα να χρησιμοποιήσω την πιο αντικειμενική διαδικασία Push-Button Zebra για να βοηθήσω στην απόφαση αυτή.
Πέρασα λίγο χρόνο να καθορίσω τις πτυχές των καλύτερων Zebras μου. Ακολουθούν τα χαρακτηριστικά που συμπεριέλαβα στο υπολογιστικό φύλλο μου:
1) Η τιμή ως αποφασιστικός παράγοντας - που κυμαίνονται από την "τιμή είναι το μοναδικό κριτήριο", "βλέποντας την αξία της εταιρείας μου"
2) Πώς με βρήκαν; - που κυμαίνονται από "αναζήτηση στο Internet" έως "προσωπική παραπομπή"
3) Πρόσβαση στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων - από "καμία επαφή" έως "υπεύθυνη λήψης αποφάσεων"
4) Χρηματοδότηση - που κυμαίνονται από "αβέβαιο" έως "καθορισθέντα κριτήρια προϋπολογισμού"
5) ROI - από "μη ποσοτικοποιήσιμο" έως "αποδεδειγμένη απόδοση επένδυσης (ROI) με παρόμοιους πελάτες"
6) Προηγούμενη εμπειρία P.R. - που κυμαίνονται από "δεν χρησιμοποίησε ποτέ επιχείρηση P.R." σε "χρησιμοποίησε μια επιχείρηση P.R. και αξιολόγησε τα οφέλη του P.R."
7) Χρονικό πλαίσιο - που κυμαίνονται από "θέλει άμεσα αποτελέσματα" σε "ενδιαφέρονται για μια μακροπρόθεσμη επιχειρηματική σχέση"
Υπάρχουν επτά ιδιότητες με ένα μέγιστο σκορ των τεσσάρων, οπότε το υψηλότερο σκορ που μπορεί να επιτευχθεί είναι το 28. Οι ζέβρες είναι στην κλίμακα 20-28. Η προοπτική μου σημείωσε ένα 12, το οποίο ήταν κοντά σε μια προοπτική υψηλού κινδύνου. Με βάση αυτή την απόφαση και το ένστικτό μου, αποφάσισα να μην ακολουθήσω την προοπτική.
Βρείτε τις λωρίδες σας
Θα χρησιμοποιήσω αυτό το υπολογιστικό φύλλο για να προσδιορίσω αν θα προχωρήσουμε ή όχι σε άλλες προοπτικές και παροτρύνω οποιονδήποτε από εσάς που είναι υπεύθυνος για τις πωλήσεις να κάνει το ίδιο.
6 Σχόλια ▼
