"Κύριε, κρατήστε τα μαλλιά σας μακριά μπροστά για να μην φαίνεστε φαλακρός".
Ποτέ δεν επέστρεψα σε εκείνο τον στυλίστα!
$config[code] not foundΕάν βρίσκεστε σε μια επιχείρηση υπηρεσιών, η απόλαυση του πελάτη σας εξαρτάται από την κρίσιμη ικανότητα σας - τη δυνατότητα να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις. Μετά ένας πελάτης απονέμει ένα έργο σε εσάς και εσάς πριν το κάνεις αυτό που της ρωτάς;
Εάν δεν ζητάτε τίποτα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια λύση ενιαίου μεγέθους. Οι πελάτες σας δεν παίρνουν τι αυτοί θέλω. Παίρνουν αυτό εσύ έχω . Εάν ρωτάτε τις σωστές ερωτήσεις, μπορείτε να καταλάβετε τι θέλει ο πελάτης. αισθάνεται ακούγεται και εσύ συνδέω-συωδεομαι με τον πελάτη.
Υπάρχει ένας άλλος σημαντικός λόγος. Οι περισσότερες λύσεις που προσφέρετε στους πελάτες σας τείνουν να είναι εντός μιας σειράς - ένα εύρος κόστους, ένα εύρος χρόνου, ένα εύρος ποιότητας και μια κλίμακα κλίμακας. Και τα αποτελέσματα και τι κοστίζει ο πελάτης σας ποικίλλουν άγρια αν υποθέσετε, αντί να ζητήσετε από τον πελάτη τι ακριβώς χρειάζεται.
Το σωστό είναι να ρωτήσετε. Πάρτε το δικό σας επιχειρηματικό σενάριο και θα μπορούσατε να ξεκινήσετε με τις ακόλουθες ερωτήσεις:
- Τι προσπαθείτε να ολοκληρώσετε; (ίσως μπορείτε να προτείνετε μια εναλλακτική λύση)
- Ποιες είναι οι κύριες προτεραιότητές σας (ποιότητα, χρόνος, προϋπολογισμός;)
- Ποιος είναι ο προϋπολογισμός σας;
- Πότε θέλετε τα παραδοτέα και είναι διαπραγματεύσιμα χρονικά όρια; Θα μπορούσατε να πείτε στον πελάτη εάν εξοικονομεί χρήματα ή βελτιώνει την ποιότητα με καθυστερημένα παραδοτέα.
- Μπορείτε να δείξετε δείγματα που νομίζετε ότι είναι καλά;
Οι ερωτήσεις σας δίνουν την ευκαιρία να ακούσετε. Είχα γράψει νωρίτερα για το πώς να κλειδώσετε τους πελάτες σας ακούγοντας τους. Ο Stan Christensen, ειδικός στη διαπραγμάτευση, λέει ότι κατά τη διαπραγμάτευση (που κάνετε εσείς καθημερινά με τους πελάτες σας) η ακρόαση μπορεί να είναι πολύ πειστική. Παρακάτω είναι το βίντεο σχετικά με την ακρόαση κατά τη διαπραγμάτευση. Ελπίζουμε να το απολαύσετε!
(Μπορείτε επίσης να ακούσετε ολόκληρο το podcast της παρουσίασής του.)
Σε μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών, η ερώτηση σχετικά με τις σωστές ερωτήσεις δεν είναι μια δραστηριότητα μιας ώρας. Πρέπει να το κάνετε κάθε φορά που έχετε έναν νέο πελάτη ή ένα νέο έργο. Επομένως, μπορείτε να χτίσετε αυτό στη διαδικασία σας. Αυτό βοηθά στην επανάληψη της επιτυχίας.
Απολαμβάνω να θέτω ερωτήσεις και να γνωρίζω την προοπτική των άλλων. Επιπλέον, με βοηθά να προσφέρουν υψηλότερη ποιότητα υπηρεσιών.
Τι ζητάς πελάτες; Πώς σας βοηθάει στην επιχείρησή σας;
* * * * *
