Ποια είναι η διαφορά μεταξύ των εμπιστοσύνης επιχειρηματιών που οδηγούν αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις και ιδιοκτήτες που δεν μπορούν να ξεφύγουν από τη λειτουργία επιβίωσης; Όλα αυτά καταλήγουν σε αυτό: Όλες οι επιτυχημένες επιχειρήσεις έχουν μια σαφή στρατηγική μάρκετινγκ που κάνει όλα όσα κάνουν πιο αποτελεσματικά.
Δυστυχώς, πολλοί ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που ασχολούνται με το εμπόριο μπαίνουν στην τακτική καθημερινή εκτέλεση μάρκετινγκ, όπως η οικοδόμηση ενός ιστότοπου, η αποστολή μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, το tweeting, η διαφήμιση, η βελτιστοποίηση μιας σελίδας προορισμού, το blogging κ.λπ., ότι δεν αφιερώνουν χρόνο για να εργαστούν στις αποφάσεις που θα βελτιώσουν την απόδοση της τακτικής τους.
$config[code] not foundΗ στρατηγική είναι απλά οι αποφάσεις που πρέπει να κάνετε, ώστε οι τακτικές σας να λειτουργούν καλύτερα. Η στρατηγική μάρκετινγκ είναι η βάση για τη δημιουργία ευαισθητοποίησης, δημιουργώντας ενδιαφέρον, κλείνοντας νέες πωλήσεις και συνεχίζοντας την αφοσίωση των πελατών. Η στρατηγική μάρκετινγκ καθοδηγεί την κουλτούρα της επιχείρησής σας, το μίγμα προϊόντων και υπηρεσιών και την τιμολόγησή σας.
Υπάρχουν πολλά πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη όταν σχεδιάζετε μια επιτυχημένη στρατηγική, αλλά υπάρχουν πέντε βασικές αποφάσεις που κατά τη διάρκεια των χρόνων που έχω δει βοηθήσουν εκατοντάδες ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων να αυξήσουν τις πωλήσεις τους και να δημιουργήσουν υγιεινή στις επιχειρήσεις τους.
Τα 5 κλειδιά της στρατηγικής μάρκετινγκ
- Ποιος είναι ο στενώς καθορισμένος πελάτης στόχος;
- Σε ποια κατηγορία υπάρχει η επιχείρησή σας;
- Ποιο είναι το μοναδικό σας όφελος;
- Ποιος είναι ο πραγματικός σας ανταγωνισμός;
- Πώς διαφέρει σαφώς από τους ανταγωνιστές σας;
Για να βελτιώσετε την τακτική σας, να αναπτύξετε την επιχείρησή σας και να φέρετε την υγεία σας στον κόσμο σας, πρέπει να αποφασίσετε για την απλή και απλή απάντηση σε κάθε μία από αυτές τις ερωτήσεις και να δεσμευθείτε να μην την αλλάξετε για ένα ή δύο χρόνια.
Αυτό είναι εστίαση. Και η εστίαση είναι σχεδόν πάντα η διαφορά μεταξύ μιας επιχείρησης που κερδίζει κερδοφόρα και μιας που ποτέ δεν φαίνεται να κερδίζει ορμή. Μπορείτε να συνεχίσετε να ελπίζετε ότι "την επόμενη φορά που το email θα λειτουργήσει καλύτερα", ή μπορείτε να αναπτύξετε μια σαφή εστίαση και μια ρεαλιστική στρατηγική.
Ποιος είναι ο στόχος σας πελάτης;
Η πρώτη απόφαση σε οποιαδήποτε στρατηγική μάρκετινγκ είναι να ορίσετε τον πελάτη-στόχο σας. "Ποιος υπηρετείτε;" πρέπει πάντα να απαντάται σαφώς πριν μπορέσετε να εκτελέσετε αποτελεσματικά οποιαδήποτε τακτική. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να πείτε "όχι" σε άλλους πιθανούς πελάτες που μπορούν να αγοράσουν από εσάς αλλά οι οποίοι είναι σαφώς κακοί για τη στενή σας εστίαση. Αυτό απαιτεί χρόνο για την ανάπτυξη της πειθαρχίας, αλλά δεν μπορείτε να κάνετε αποτελεσματικό μάρκετινγκ χωρίς αυτό.
Η εστίαση σε έναν σαφώς καθορισμένο στόχο μπορεί να σας κάνει να νιώθετε άβολα από την αρχή, αλλά παραμείνετε στην πορεία και ακολουθήστε. Ένας φίλος μου από το λογιστήριο άλλαξε την επιχείρησή του από το να "κάνει φόρους για οποιονδήποτε στο Φοίνιξ" σε "CPA που κάνει φόρους και επενδύσεις μόνο για τους γιατρούς" - τους καλύτερους πελάτες του που έχουν ειδικές ανάγκες. Έκανε αυτή την αλλαγή για μια περίοδο δύο ετών και τριπλασίασε την επιχείρησή του, μείωσε τις προσφερόμενες υπηρεσίες και ενίσχυσε την πίστη του.
Αν περνάτε χρόνο και χρήματα στο μάρκετινγκ, αλλά οι προσπάθειές σας δεν οδηγούν αρκετές πωλήσεις, το πρόβλημα είναι σχεδόν πάντα ότι δεν έχετε περιορίσει τον ορισμό της αγοράς-στόχου σας ώστε να είναι αποτελεσματικός. Όσο πιο στενά καθορίζετε την αγορά σας, ώστε να μπορείτε να εστιάσετε σε αυτά που μπορείτε να εξυπηρετήσετε καλύτερα και σε εκείνα που μπορούν να σας εξυπηρετήσουν καλύτερα, τόσο πιο αποτελεσματική θα είναι όλη η επιχείρησή σας.
Ποια είναι η κατηγορία σας;
Η κατηγορία σας είναι απλά η σύντομη περιγραφή της επιχείρησης στην οποία βρίσκεστε. Τι λίγες λέξεις θα λέγατε για να περιγράψετε την επιχείρησή σας; Το Starbucks είναι "καφές υψηλής ποιότητας" Το Chipotle είναι "φρέσκο μεξικάνικο burritos." Η φορολογική επιχείρηση του φίλου μου είναι απλά "φορολογική λογιστική για τους γιατρούς στο Φοίνιξ".
Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων δεν μπορούν να αντισταθούν στην υπερβολική περιπλοκή των περιγραφών της εταιρείας τους. Αυτό αφήνει τους ανθρώπους σίγουροι για το τι πράγματι κάνετε, γεγονός που αποδυναμώνει την αποτελεσματικότητα του μάρκετινγκ. Εδώ είναι ένας απλός κανόνας: Αν κάποιος δεν μπορεί να θυμηθεί ξεκάθαρα την περιγραφή της κατηγορίας σας ένα μήνα μετά την συνάντησή του, δεν ήταν ποτέ σαφείς για το τι κάνεις κατά πρώτο λόγο.
Ο σαφής ορισμός της κατηγορίας σας βοηθά στην ενίσχυση των προσπαθειών μάρκετινγκ και πωλήσεων. Σκεφτείτε τι θα χρειαστείτε για να είστε ο καλύτερος - ο ηγέτης - στην κατηγορία σας. Δεν είστε ο ηγέτης; Στη συνέχεια, περιορίστε τον ορισμό της κατηγορίας σας (ή το επίκεντρο της αγοράς στόχου σας) μέχρι να είστε ο ηγέτης. Ένα εστιασμένο λέιζερ μπορεί να λιώσει χάλυβα σε απόσταση, αλλά το ίδιο φως δεν έχει καμιά επίδραση. Να είστε με λέιζερ στην εστίασή σας.
Ποιο είναι το μοναδικό σας όφελος;
Το μοναδικό σας όφελος θα πρέπει να επισημάνει το ένα (ή δύο) βασικά πράγματα που το προϊόν ή η υπηρεσία σας προσφέρει πραγματικά (οφέλη) που θέλει πραγματικά ο πελάτης-στόχος σας, όχι μια μακρά λίστα με όλα τα πράγματα που κάνει το προϊόν σας.
Στην Infusionsoft, γνωρίζουμε ότι οι πελάτες μας δεν θέλουν απλώς το λογισμικό μας: Επιθυμούν να αυξήσουν τις πωλήσεις και να εξοικονομήσουν χρόνο. Δεν περιγράφουμε τα πάντα που κάνει το λογισμικό μας ή τα εκατοντάδες πλεονεκτήματα, διατηρούμε την εστίασή μας στα τρία βασικά οφέλη σε ό, τι κάνουμε. Και όσο πιο εύκολο το περιγράφουμε, τόσο καλύτερη είναι η δουλειά μάρκετινγκ.
Ποιος είναι ο ανταγωνισμός σας;
Όταν κάποιος ψάχνει να αγοράσει μια λύση σε ένα πρόβλημα, θα καταλάβει γρήγορα τις εναλλακτικές λύσεις για να συγκρίνει - τον ανταγωνισμό σας. Ωστόσο, οι περισσότεροι επιχειρηματίες δεν έχουν καθορίσει συγκεκριμένα ποιος είναι ο πραγματικός ανταγωνισμός τους και δεν εστιάζουν τα μηνύματά τους για να δημιουργήσουν σαφή διαφοροποίηση για τους αγοραστές τους. Αυτό αποθαρρύνει τη διαδικασία αγοράς αποφάσεων και κάνει τις προσπάθειές σας μάρκετινγκ ασθενέστερη.
Πρέπει να είστε ξεκάθαροι στο μυαλό σας για το μεγαλύτερο ανταγωνισμό σας. Εάν είστε φορολογικός λογιστής, είναι ο ανταγωνισμός σας πραγματικά οι άλλοι φορολογικοί λογιστές στην πόλη; Άλλοι CPA ή οικονομικοί σχεδιαστές; DIY φορολογικό λογισμικό; Να κάνετε τους φόρους με μη αυτόματο τρόπο; Εθνικές φορολογικές αλυσίδες; Κάθε τύπος ανταγωνιστή θα δημιουργούσε διαφορετικές συγκρίσεις, οπότε πρέπει να το περιορίσετε σε έναν ή δύο κύριους τύπους ανταγωνιστών.
Γιατί είστε διαφορετικοί και καλύτεροι για τον πελάτη-στόχο σας;
Μόλις ορίσετε τον ανταγωνισμό σας, κάντε μια λίστα με όλα τα πράγματα που κάνετε διαφορετικά και καλύτερα. Κατόπιν κατατάξτε καθένα από αυτά ανάλογα με το πόσο σημαντικοί είναι αυτοί οι παράγοντες για τον πελάτη-στόχο σας. Διαλέξτε την κορυφή ένα ή δύο και τοποθετήστε τα στην αρχική σας σελίδα και συμπεριλάβετε τα στο βήμα του ανελκυστήρα σας.
Μην το κάνετε υπερβολικά περίπλοκο. Οι άνθρωποι θέλουν απλά να γνωρίζουν ένα ή δύο πράγματα για να μετακινήσουν την απόφασή τους μαζί. Είναι φθηνότερο; Έχετε ταχύτερη παράδοση; Καλύτερη εξατομικευμένη υπηρεσία; Είστε ο μόνος λογιστής που εξυπηρετεί αποκλειστικά τους γιατρούς στο Φοίνιξ;
Τι δηλώνει η δήλωση στρατηγικής μάρκετινγκ;
Όταν βάζετε τις πέντε βασικές αποφάσεις της στρατηγικής μάρκετινγκ σε μια πρόταση, μοιάζει με αυτή τη συμπληρωματική δήλωση:
Το όνομα της εταιρείας σας είναι η κορυφαία κατηγορία για τους πελάτες στόχους που προσφέρει μοναδικό όφελος. Σε αντίθεση με τους ανταγωνιστές, η εταιρεία σας κάνει μοναδικό διαφοροποιητή.
Ο ρυθμός ανάπτυξης μας διπλασιάστηκε όταν εστιάσαμε και δεσμευόμασταν σε αυτή τη σαφή και απλή στρατηγική μάρκετινγκ.
Δοκιμάστε το για σας: Συμπληρώστε τα κενά για να δημιουργήσετε τη δήλωση στρατηγικής μάρκετινγκ για τη δική σας επιχείρηση. Πάρτε κάποια προοπτική από τους υπαλλήλους, τους φίλους και τους καλύτερους πελάτες. Καταγράψτε όλες τις δυνατότητες και στη συνέχεια κάντε ορισμένες αποφάσεις. Πείτε το δυνατά μερικές φορές. Θα πρέπει να αισθανθείτε τη σαφήνεια και την εξουσία να έρχονται μέσω. Θα σας δείξει επίσης μερικά πράγματα που θα μπορούσατε να σταματήσετε να κάνετε στην επιχείρησή σας που θα δημιουργούσε περισσότερη εστίαση.
Μπορείτε να δείτε γιατί δεν έχει νόημα να κάνετε Tweet, να στείλετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή να δημιουργήσετε μια νέα ιστοσελίδα αν δεν είστε σαφείς σχετικά με τη στρατηγική μάρκετινγκ που εστιάζει σε λέιζερ; Η πραγματοποίηση αυτών των τακτικών χωρίς έναν οδικό χάρτη - τη στρατηγική μάρκετινγκ - δεν θα προσφέρει τους σωστούς πελάτες και θα σας δώσει λιγότερες πωλήσεις από ό, τι αν είχατε επενδύσει το χρόνο για να εφαρμόσετε μια εστιασμένη στρατηγική μάρκετινγκ.
Εδώ είναι το πραγματικό μυστικό που οι επιτυχημένες εταιρείες ασκούν με ακραία πειθαρχία: Η δημιουργία μιας σαφούς στρατηγικής μάρκετινγκ δεν είναι αυτό που κάνουν οι εταιρείες όταν γίνονται μεγάλες, είναι αυτό που οι μικρές εταιρείες κάνουν για να μεγαλώσουν και να μεγαλώσουν στην πρώτη θέση.
Στρατηγική φωτογραφία μέσω Shutterstock
66 Σχόλια ▼
