Η ενσωμάτωση των κοινωνικών σημάτων και η εξεύρεση γνώσεων από αυτά θα είναι όλο και πιο σημαντική στη σφυρηλάτηση των σχέσεων με τους σύγχρονους καταναλωτές. Ο Jon Ferrara, ιδρυτής της εφαρμογής Nimble για τις σχέσεις πληροφοριών, μοιράζεται τη σημασία που έχει για τους παραδοσιακούς επαγγελματίες πωλήσεων για την οικοδόμηση επιτυχημένων σχέσεων με πολύ διαφορετικούς πελάτες από ό, τι χρησιμοποιούν.
Ο Jon συζητά επίσης τις ιδέες των ρόλων ενάντια στα ένστικτα στις πωλήσεις σήμερα και θα παίξει στο μέλλον καθώς δημιουργούνται, επεξεργάζονται και διανέμονται περισσότερα κοινωνικά μηνύματα μέσω κοινωνικών καναλιών.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Οι πωλήσεις ήταν πάντα κοινωνικές. Η επιχείρηση ήταν πάντα κοινωνική. Οι άνθρωποι αγοράζουν από τους ανθρώπους που τους αρέσουν και τους αρέσουν οι άνθρωποι που τους γνωρίζουν. Δεν μπορείτε να γνωρίζετε κάποιον χωρίς να κάνετε την εργασία σας, χωρίς να κάνετε την έρευνά σας για να μάθετε ποιος είναι αυτός, ποια είναι αυτή η εταιρεία και να υπολογίσετε πώς θα μπορούσατε καλύτερα να τις υπηρετήσετε. Επειδή οι πωλήσεις αφορούν την υπηρεσία.
Εάν ξεκινήσετε από τη νοοτροπία εξυπηρέτησης και καταλάβετε πώς μπορείτε να βοηθήσετε αυτό το άλλο επιχειρηματικό πρόσωπο ή την εταιρεία να μεγαλώνει, από αυτή την προοπτική, αν το κάνετε αυτό σε καθημερινή βάση, θα έχετε επιτυχία στην πώληση.
Έτσι, η κοινωνική πώληση δεν είναι διαφορετική από τον όρο. Κοινωνικό CRM, όπου αρχίζουμε να εφαρμόζουμε την ιδέα των κοινωνικών επιχειρηματικών πρακτικών που αντιμετωπίζουν οι πελάτες, που μας επιτρέπουν να κάνουμε ό, τι είναι παλιομοδίτικο έξυπνο: σύνδεση με τον σωστό πελάτη την κατάλληλη στιγμή στο σωστό κανάλι με το σωστό μήνυμα. Δημιουργώντας αυθεντικά και σχετικώς μια σχέση μαζί τους, ώστε να έχετε την ευκαιρία να τους εξυπηρετήσετε.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Τι παίρνει για έναν παραδοσιακό πωλητή να είναι επιτυχής στην εποχή της τεχνολογίας καταλαβαίνω ανθρώπους που κόβουν εντελώς τον πωλητή;
Jon Ferrara: Υπάρχει ένα νέο ταξίδι αγοραστή. Υπάρχει ένας νέος κοινωνικός πελάτης που κατά το παρελθόν το τμήμα μάρκετινγκ θα φωνάζει και θα διακόπτει αυτό το άτομο και θα τα βάζει στη σειρά μπροστά από τον πωλητή τους, ο οποίος θα ελέγχει τη συζήτηση, θα ελέγχει το υλικό μάρκετινγκ και θα τα τσαλακώνει και θα τους επισημαίνει. Αυτός είναι ο παλιός τρόπος πώλησης.
Σήμερα, οι πελάτες κάνουν τη δική τους εργασία. Έχουν συνομιλίες μεταξύ τους για το τι πρόκειται να αγοράσουν και στη συνέχεια παίρνουν την απόφαση αγοράς χωρίς να μιλάμε με έναν πωλητή. Στη συνέχεια, όταν είναι έτοιμοι, φτάνουν έξω και φωνάζουν πίσω και αναμένουν μια αυθεντική και σχετική απάντηση. Η ιδέα των περισσότερων εταιρειών να ασχοληθούν με αυτό είναι να προσλάβει ένα παιδί ηλικίας 25 ετών και να τους ακούσει ποιος τους φωνάζει. Ή ακόμα χειρότερο, να ζητήσει από το τμήμα αγοράς να ζητήσει από τον πελάτη πόσο μεγάλη είναι η τιμή και οι υπηρεσίες του.
Σήμερα, ένας νέος κοινωνικός πωλητής πρέπει να συμμετάσχει στο ταξίδι του αγοραστή, αποτελώντας έναν αξιόπιστο σύμβουλο ο οποίος πληρώνει τη σχέση προς τα εμπρός, εμπνέοντας και εκπαιδεύοντάς τον. Έτσι, όταν κάνουν μια απόφαση αγοράς ή σκέφτονται να αγοράσουν κάτι, σκέφτονται για τον πωλητή και φέρνουν τους φίλους τους μαζί τους.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς αποκτάτε έναν πωλητή που είναι συνηθισμένος να κάνει πράγματα και έχει κάποιο αποτέλεσμα στο σκάφος; Πρέπει να τα αφήσετε έξω και να βρείτε ανθρώπους που είναι έτοιμοι να αντιμετωπίσουν τους πελάτες με τον τρόπο που θέλουν να αντιμετωπιστούν σήμερα;
Jon Ferrara: Νομίζω ότι είναι μια μεγάλη ερώτηση. Και καθώς προχωράτε έξω από την κοινωνική τεχνολογία και στη μέση της Αμερικής και του υπόλοιπου κόσμου, όπου οι άνθρωποι εξακολουθούν να πιστεύουν ότι το Facebook είναι ένα μέρος όπου συνδέεστε με το αγαπημένο σας γυμνάσιο και το LinkedIn είναι ένα μέρος για να βρείτε μια δουλειά και το Twitter είναι ένα μέρος όπου μια δέσμη κεφαλών προπέλας λέει ο ένας τον άλλο όταν πηγαίνουν στο μπάνιο, και ουσιαστικά σας λένε ότι οι πελάτες μου δεν είναι κοινωνικοί. Είναι δύσκολο να διαφωνήσετε με αυτούς τους ανθρώπους και δεν πρέπει. Επειδή, τελικά, αυτό που πρόκειται να δουν είναι οι συμμαθητές τους ή οι ανταγωνιστές τους ξεπερνούν τον εαυτό τους με το να είναι ένας σύγχρονος πωλητής ο οποίος επικεντρώνεται στην πληρωμή σχέσεων προς τα εμπρός και εξυπηρετώντας τους πελάτες τους ως σύμβουλο πελατών.
Ακόμη και μια εταιρεία τόσο μεγάλης όσο και παλιάς όσο η IBM υιοθετεί κοινωνικές πωλήσεις και ενδυναμώνει την πελατειακή τους βάση και τα μέλη της επιχειρησιακής ομάδας να ξεκινήσουν την εκπαίδευση και τη δέσμευση με τους πελάτες για να χτίσουν τα μεμονωμένα τους εμπορικά σήματα, τα οποία τελικά δημιουργούν το εμπορικό σήμα της εταιρείας. Εάν η IBM μπορεί να το κάνει, δεν μπορείτε εσείς και εγώ;
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Η ταχύτητα είναι πιο σημαντική σήμερα από ό, τι πριν από πέντε χρόνια;
Jon Ferrara: Απολύτως. Όταν κάποιος είναι έτοιμος να πάρει μια απόφαση αγοράς, αν δεν είστε μέρος αυτής της συζήτησης κατά τις στιγμές που το σκέφτονται, έχετε τελειώσει.
Σε τακτική βάση, μοιράζομαι περιεχόμενο κάθε μέρα για να φτιάξω την επωνυμία μου και να μεγαλώσω το δίκτυό μου. Πιθανότατα να λαμβάνω 100 - 150 σημάδια την ημέρα των ανθρώπων + 1-ing, και αρέσει, σχολιάζοντας, retweeting ή άλλως εμπλέκονται με το εμπορικό σήμα μου. Στη συνέχεια, εκατοντάδες άλλα στην μάρκα Nimble. Πώς καταλαβαίνεις ποιο από αυτά τα σημάδια έχει σημασία;
Ως κοινωνικός πωλητής, εάν είστε καθόλου επιτυχημένος στο να μοιράζεστε περιεχόμενο που εμπνέει και εκπαιδεύει, τότε πρέπει να απαντήσετε σε αυτά τα μηνύματα. Το χειρότερο είναι να δημιουργήσετε δέσμευση και στη συνέχεια να μην ακολουθήσετε. Υπάρχει ένα μήνυμα, κάποιος με ακολουθεί στο Twitter. Πηγαίνετε και κοιτάξτε ποιος σας ακολουθεί καθημερινά στο Twitter;
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Δεν το προσωπικά, αλλά ξέρω πολλούς ανθρώπους που κάνουν.
Jon Ferrara: Αλλά δεν μπορείτε. Πραγματικά δεν μπορείτε, αν είστε καθόλου επιτυχής. Δεν μπορείτε να παρακολουθήσετε τα μηνύματά σας και γι 'αυτό χρειάζεστε μια έξυπνη πλατφόρμα σχέσεων που θα εξετάσει τα σήματα σας, θα προσδιορίσει αυτά που έχουν σημασία, θα τα μετατρέψει σε πλήρεις εγγραφές στις οποίες μπορείτε πλέον να συνδεθείτε αυθεντικά και σχετικώς.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Ποιο ποσοστό της διορατικότητας έναντι του ενστίκτου χρειάζεται να είναι επιτυχής;
Jon Ferrara: Πάω να πω ότι τα ένστικτα ξεπερνούν τις ιδέες και θα είναι 60/40 ή ίσως και 70/30.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Τώρα ας πάμε πέντε χρόνια έξω. Τι είναι τότε, σε πέντε χρόνια;
Jon Ferrara: Πιστεύω πραγματικά ότι τα έξυπνα συστήματα εμπλοκής και σχέσεων θα εξισορροπούν τη δύναμη των ανθρώπων με λιγότερη εμπειρία. Η ευφυΐα που θα παρέχουν αυτά τα συστήματα πρόκειται να την οδηγήσει πιο κοντά στο 50/50. Μπορώ να δω μια εποχή όπου ένας άνθρωπος βοηθούμενος από μια δεύτερη πλατφόρμα σχέσεων εγκεφάλου-έξυπνης ξεπερνάει κάποιον με ένστικτα χωρίς τις ιδέες.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
7 Σχόλια ▼
