Είμαστε όλοι εκεί - η ψυχρή, απρόσωπη, off-putting κλήση ώρα για το δείπνο. Ίσως μάλιστα να αστείοτε για το πόσο κακό ήταν με την ομάδα σας στην εργασία. Το αστείο όμως μπορεί να είναι επάνω σας, διότι, δυστυχώς, πολλοί πωλητές (κάποιοι στην επιχείρησή σας) επαναλαμβάνουν τυχόν λάθη στην πώληση ξανά και ξανά. Πρέπει να τους ξεριζώσετε από τις τακτικές της ομάδας πωλήσεών σας.
Αυτά τα τέσσερα είναι κοινά λάθη που έγιναν - αποφύγετε τους στην επιχείρησή σας με κάθε κόστος.
$config[code] not foundΛάθη ομάδας πωλήσεων
Πολύ επιθετικό στις πρώτες φάσεις
Οι άνθρωποι των πωλήσεων πρέπει να γίνουν "get-getters" και "ό, τι χρειάζεται για να το κάνουν" είδος ανθρώπων, αλλά αυτό το πάθος, όταν είναι αχαλίνωτο, μπορεί να τρομάξει νέες προοπτικές και να αναγκάσει τους πελάτες να διστάσουν στην ευκαιρία πώλησής σας.
Εάν μια σχέση πελάτη δεν έχει καθιερωθεί, μια έντονη πίσσα πωλήσεων μπορεί να πέσει στα κωφάκια. Αντ 'αυτού, επαναπροσδιορίστε την επιθετική ενεργειακή γκάμα των πωλήσεων για να αναπτύξετε μια νέα εστίαση στους πελάτες. Θυμηθείτε αυτό το πάθος, όταν είστε στο τηλέφωνο καλώντας τους καταλόγους των προοπτικών. Θα χρειαστείτε να περάσετε από τους εννέα από τους δέκα που παρακμάζουν.
Με όλα τα μέσα, πιέστε το φάκελο. Συνεχίστε να προσπαθείτε, αλλά κρατήστε το φιλικό, θετικό και αισιόδοξο. Ποτέ μην μετατρέπετε την απογοήτευση ή άλλα αρνητικά συναισθήματα στους πελάτες σας.
Δύο αυτιά και ένα στόμα
Οι συνομιλίες για τις πωλήσεις θα πρέπει να ακολουθούν την αναλογία του "ακούσετε δύο φορές τόσο συχνά όσο μιλάτε". Οι πωλητές μπορούν να χρησιμοποιήσουν το θαυμάσιο μυαλό και την καρδιά τους για να χτίσουν μια σχέση, αλλά στη διαδικασία η συζήτηση πρέπει πάντα να αφορά την προοπτική,.
Οι πελάτες μπορούν να αισθανθούν όταν σας ενδιαφέρει κάτι. Για να δείξετε ότι ενδιαφέρεστε για τις ανάγκες και τις επιθυμίες του πελάτη, σταματήστε να μιλάτε και να ακούτε. Η ανάπτυξη αυτής της ικανότητας καλής ακρόασης απαιτεί να κάνετε το χρόνο στη ζωή σας για να ακούσετε τι λέει ο πελάτης και να "διαβάσετε μεταξύ των γραμμών" για να αποκαλύψετε τις ασταθείς ανάγκες του πελάτη.
Με την πρώτη ματιά, ένας νέος πελάτης είναι άγνωστος, αλλά κατά τη διαδικασία γνωριμίας του, ίσως ανακαλύψετε ότι ο πελάτης έχει μεγαλύτερες ασταθείς ανάγκες που θα παρουσιάζουν μεγαλύτερες ευκαιρίες πωλήσεων. Ο μόνος τρόπος για να μάθετε είναι να τους ακούτε.
Ζητώντας αν ο Πελάτης έχει τιμοκατάλογο τιμής
Ζητώντας από τον πελάτη να προσδιορίσει έναν προϋπολογισμό ή μια σειρά από πόσα χρήματα θέλουν να ξοδέψουν μπορεί να σκοτώσει τη νέα πώληση πριν τελειώσει. Περάστε χρόνο συζητώντας με τον νέο σας πελάτη σχετικά με θέματα που τους ενδιαφέρουν και ακολουθήστε έμμεση προσέγγιση για να μάθετε περισσότερα για τις επιχειρηματικές τους ανάγκες. Αυτό θα πρέπει τελικά να οδηγήσει στις πληροφορίες σχετικά με τον προϋπολογισμό που πρέπει να γνωρίζετε και είναι ένας πολύ καλύτερος τρόπος για να προχωρήσετε από αυτό απλά να ζητάτε ειλικρινά τον προϋπολογισμό.
Αν κάποιος πωλητής υποθέσει πάρα πολύ, πολύ σύντομα, η προοπτική μπορεί να διστάσει ή, χειρότερα, να σταματήσει να μιλάει με τον πωλητή. Όταν μιλάμε για το κόστος και την προθυμία να πληρώσουμε, πλαισιώστε τη συνομιλία ως προς την απόδοση της επένδυσης (ROI). Συζητήστε για το τι θα πάρει ο πελάτης, όχι τι θα πληρώσει ο πελάτης.
Εάν μπορείτε να πάρετε τον πελάτη ενθουσιασμένοι για τη θετική διαφορά που θα κάνει η δική σας λύση για την επιχείρησή τους, θα είναι πιο πιθανό να ξοδέψουν τα χρήματα, αντί να (αθέλητα) τους επικεντρωθεί στο ποσό που πληρώνουν και πόσο να εγκαταλείπετε.
Υποθέτοντας ότι το "Όχι" σημαίνει "Ποτέ"
Συχνά όταν ο πελάτης λέει "Όχι ευχαριστώ", αυτό που πραγματικά θέλουν να πουν είναι "όχι ευχαριστίες, όχι αυτή τη στιγμή." Μακροπρόθεσμα, η διατήρηση πωλήσεων πυρκαγιές στο δίκτυό σας είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία.
Να είστε προετοιμασμένοι να επισημάνετε τους πελάτες που είναι ορισμένοι τύποι και να τους απομακρύνετε από τη λίστα των τακτικών κλήσεων παρακολούθησης. Αλλά εκτός αν έχουν πει "Σταματήστε να μας τηλεφωνείτε", μην εγκαταλείπετε τις προοπτικές για το μακροπρόθεσμο. Ελέγξτε με τους πελάτες "όχι" μετά από έξι μήνες. Τα πράγματα μπορεί να έχουν αλλάξει στην εταιρεία τους, ή οι επιχειρηματικές τους ανάγκες μπορεί να έχουν αλλάξει.
Εξαλείψτε αυτά τα τέσσερα λάθη από τις στρατηγικές πωλήσεων σας και θα είστε στο δρόμο σας για να πάρετε περισσότερες πωλήσεις. Να είστε υπομονετικοί, να εργάζεστε για μεγάλο χρονικό διάστημα και να είστε βέβαιος να καταγράφετε απαντήσεις από όλους τους πελάτες που επικοινωνείτε απευθείας. Αφαιρέστε τις καθορισμένες "όχι, ποτέ" προοπτικές για να διατηρήσετε τη λίστα ισχυρή.
Το πιο σημαντικό: Ακούστε, ακούστε, ακούστε τον πελάτη. Κάντε τις συνομιλίες γι 'αυτούς και όχι για σας. Αν επικεντρωθείτε στις ανάγκες των πελατών σας, ποτέ δεν θα τους τονίσετε ή θα τους ενοχλήσετε - και θα συνεχίσουν να επιστρέφουν.
Φωτογραφία μέσω του Shutterstock
7 Σχόλια ▼
