Ενώ πολλοί άνθρωποι μιλούν για το σύννεφο με πολλούς διαφορετικούς τρόπους, για τους επιχειρηματίες, όλη η συζήτηση δεν έχει σημασία αν δεν οδηγεί σε πελάτες, έσοδα και κέρδη.
Giles House, SVP / CMO της πλατφόρμας πωλήσεων και αποτελεσματικότητας μάρκετινγκ CallidusCloud, μας προσκαλεί να μιλήσουμε για αυτό που ονομάζει το πιο σημαντικό σύννεφο για τους επιχειρηματίες: Το Cloud Lead-to-Money. Περιγράφει το σύννεφο Lead-to-Money, πώς συμβάλλει στην ευθυγράμμιση του μάρκετινγκ και των πωλήσεων στις ανάγκες των πελατών - τρέχουσες και προοπτικές και πώς πρέπει να οικοδομήσει μια πιο αποτελεσματική πλατφόρμα για την εμπλοκή του πελάτη. (Αυτή η μεταγραφή έχει τροποποιηθεί για δημοσίευση. Για να ακούσετε τον ήχο της πλήρους συνέντευξης, κάντε κλικ στο πρόγραμμα αναπαραγωγής ήχου στο τέλος αυτού του άρθρου.)
$config[code] not found* * * * *
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μπορείτε να μας πείτε λίγο για το προσωπικό σας υπόβαθρο;
Giles House: Έχω πάει στο λογισμικό για μια καλή δεκαετία. Έζησε όλη μου τη ζωή σε αυτό, με την επαγγελματική μου ικανότητα φυσικά. Συνεργάστηκε με την SAP και πέρασε πέντε χρόνια σε πωλήσεις, προ-πωλήσεις και ανάπτυξη επιχειρήσεων.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μπορείτε να μας πείτε λίγο περισσότερο για το CallidusCloud;
Giles House: Είμαστε μια επιχείρηση εταιρειών SaaS. Το επίκεντρό μας είναι να βοηθήσουμε τους πωλητές και τις ομάδες μάρκετινγκ να κλείσουν περισσότερες συμφωνίες γρηγορότερα. Θέλουμε να πάρουμε περισσότερες συμφωνίες, μεγαλύτερες συμφωνίες και να το κάνουμε όσο πιο εύκολα μπορούμε.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς το κάνετε αυτό;
Giles House: Ουσιαστικά, είναι μια διαδικασία. Για να αποκτήσετε ένα νέο πελάτη ξεκινάτε με εξόρυξη όλες αυτές τις πληροφορίες σχετικά με το τι κάνουν στον ιστότοπό σας και πώς αντιδρούν στις καμπάνιες μάρκετινγκ.Πώς μπορούμε να εκτελέσουμε αποτελεσματικότερα αυτές τις καμπάνιες, να πάρουμε καλύτερο ποιοτικούς οδηγούς, να αποκτήσουμε περισσότερες πληροφορίες από τον ιστότοπό μας (συχνά ένας παραμελημένος πόρος για τις εταιρείες);
Αλλά είναι το παράθυρο των καταστημάτων τους, οπότε θα πρέπει να μπορείτε να παρακολουθείτε όλους αυτούς τους ανώνυμους επισκέπτες. Κάτι σαν το 90% της επισκεψιμότητάς σας μπορεί να είναι ανώνυμο, επομένως αυτό είναι ένα τεράστιο ποσό κυκλοφορίας που χάνετε την εικόνα. Πρέπει λοιπόν να το λύσουμε και αυτό είναι κάτι που κάνουμε.
Τότε είναι πραγματικά για … πώς το μάρκετινγκ επιτρέπει τη δύναμη πωλήσεων; Έχοντας τη δυνατότητα των πωλητών να εισέλθουν στην πύλη, εξετάστε ποιο περιεχόμενο πρέπει να χρησιμοποιούν, ανάλογα με το πού βρίσκονται στον κύκλο των πωλήσεων, όπου βρίσκεται ο αγοραστής κλπ.
Νομίζω ότι ήταν η Forrester που δημοσίευσε μια περυσινή έρευνα B2B αγοραστών παγκοσμίως και είπε ότι μόνο μία στις πέντε συναντήσεις με έναν αγοραστή είχε ως αποτέλεσμα μια επιτυχημένη συνάντηση παρακολούθησης. Έτσι, τέσσερις από τις πέντε συναντήσεις με τον πωλητή ήταν άχρηστες και δεν είχαν αξία.
$config[code] not foundΈτσι υπάρχει μια γωνία απόδοσης. Πώς μπορούμε να φέρουμε τους πωλητές να είναι καλύτεροι; Υπάρχει όμως και μια γωνία αποτελεσματικότητας. Σκεφτείτε ότι ας αφαιρέσουμε τις τριβές από τη διαδικασία.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ας το εξετάσουμε από δύο διαφορετικές προοπτικές. Έχετε πωλήσεις και έχετε μάρκετινγκ. Ακούγεται σαν να αλλάζει πραγματικά η σχέση μεταξύ των δύο.
Giles House: Προσπαθούμε να αλλάξουμε τον τρόπο συμπεριφοράς των ομάδων πωλήσεων και μάρκετινγκ. Αισθάνεται σαν να μην είναι θέμα επειδή έχω περάσει χρόνο στον τομέα και τώρα είμαι στο μάρκετινγκ, έτσι έχω αυτή την προοπτική. Αλλά πολλοί άνθρωποι δεν έχουν αυτή την προοπτική, και οι πωλήσεις ρίχνουν τις ασκήσεις τους σχετικά με την αποτελεσματικότητα της ομάδας μάρκετινγκ, και το αντίστροφο.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Θέλουν καλύτερες πωλήσεις, σωστά;
Giles House: Ναι, καλύτερα οδηγεί. Είναι ένα βούτυρο δρόμο, αλλά αυτό που πιστεύουμε είναι ότι οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ πρέπει να ενωθούν στο ισχίο.
Πίσω στην έρευνα Forrester - μία στις πέντε συναντήσεις ήταν επιτυχής. Εάν παίρνουμε την εταιρία μας, για παράδειγμα, έχουμε την σουίτα "lead-to-money" και, ως εκ τούτου, υπάρχουν οκτώ διαφορετικά προϊόντα, ας πούμε. Αν έρχεστε στον ιστότοπό μας και μόλις παρακολουθήσατε το βίντεο γενικής εικόνας. Και έπειτα συμπληρώσατε μια φόρμα για να κατεβάσετε το λευκό χαρτί "lead-to-money". Και τότε η ομάδα ανάπτυξης των πωλήσεών σας σας καλεί, με ακριβώς αυτή τη γνώση ότι δεν πρόκειται να είναι έτοιμη να πάει σε οποιαδήποτε λεπτομέρεια σε οποιαδήποτε από αυτές τις περιοχές. Δεν θα έχουν ιδέα τι σας ενδιαφέρει.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: σωστά.
Giles House: Αλλά αν αυτός ο εσωτερικός πωλητής ξέρει, για παράδειγμα, ότι δεν έχετε συμπληρώσει μόνο αυτή τη φόρμα. Όμως, όλη αυτή η ανώνυμη περιήγηση κάνατε πριν από αυτό, όπου πέρασα 2 λεπτά 36 δευτερόλεπτα στη σελίδα διαμόρφωσης τιμών διαμόρφωσης και στη συνέχεια πέρασα 2 λεπτά παρακολουθώντας το παράθυρο διαμόρφωσης των τιμών διαμόρφωσης τιμών αγοράς, τότε αυτός ο πωλητής είχε πολύ καλύτερη ιδέα ότι που σας ενδιαφέρει πραγματικά είναι ένα παράθεση τιμών διαμόρφωσης.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: σωστά.
Giles House: Το μάρκετινγκ συλλαμβάνει αυτές τις πληροφορίες, αλλά δεν το παίρνει πάντα στο πρόσωπο πωλήσεων. Έχουμε λοιπόν αυτές τις προειδοποιητικές προειδοποιήσεις που βγαίνουν σε όλη την ομάδα πωλήσεων, την ομάδα εκτέλεσης, την ομάδα μάρκετινγκ κλπ. Και οι τύποι πωλήσεων μπορούν επίσης να δημιουργήσουν τις δικές τους ξεχωριστές ειδοποιήσεις. Έτσι, εάν κάποιοι από τους λογαριασμούς τους βρίσκονται στον ιστότοπο κοιτάζοντας κάτι, θα λάβουν αυτή τη νοημοσύνη σε πραγματικό χρόνο.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Ποια είναι τα άμεσα αποτελέσματα ή οι άμεσες μετρήσεις, μπορείτε να επισημάνετε ότι λέτε ότι αυτό λειτουργεί ή δεν λειτουργεί;
Giles House: Το κυριότερο είναι να σκεφτείτε την εμπειρία του πελάτη. Το πρώτο μέρος της εμπειρίας του πελάτη είναι ότι πρώτη ημερομηνία, όταν μιλάτε σε ένα πρόσωπο πωλήσεων. Είναι ο πρώτος σας εκπρόσωπος. Τώρα, αν αυτός ο πωλητής δεν κάνει καλή δουλειά για να διατυπώσει την πρόταση αξίας, ή ακόμα χειρότερα, προσπαθεί να σας μιλήσει για κάτι που δεν σας ενδιαφέρει καν, ή προσπαθούν να σας μιλήσουν για κάτι που έχετε ήδη αγοράσει από αυτούς, είναι μια φοβερή εμπειρία.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Ναί.
Giles House: Και μπορώ να σας πω, είχα προμηθευτές που θέλουν να πουλήσουν σε εμάς, τρέχοντας προγράμματα lead-gen με τους οποίους έχουμε ήδη συνεργαστεί, λέγοντάς μου γιατί πρέπει να συνεργαστώ μαζί τους. Μαντέψτε τι συμβαίνει όταν η σύμβαση ανανεώνεται;
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Δεν πρόκειται να το ανανεώσετε.
Giles House: Δεν κάνω μια ανανέωση επειδή είναι μια κακή εμπειρία. Με οδηγεί στο να πιστέψω ότι αν δεν έχουν χειριστεί τον πελάτη μου, τότε πώς θα κάνουν καλή δουλειά για μένα αλλού;
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μπορείτε να μας πείτε από πού οι άνθρωποι μπορούν να μάθουν περισσότερα για αυτό που κάνετε στο CallidusCloud;
Giles House: Ο ευκολότερος τρόπος είναι το CallidusCloud.com. Έχουμε βίντεο, λευκά χαρτιά, το περιεχόμενο είναι εν αφθονία.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
