Εάν είστε ιδιοκτήτης επιχείρησης, υπάρχουν δύο είδη πελατών που θα μπορούσατε να τροφοδοτείτε: άλλες επιχειρήσεις ή καταναλωτές. Εάν είστε ο πρώτος, έχετε μια επιχείρηση B2B, αλλά εάν το κοινό-στόχος σας είναι ο κύριος καταναλωτής τότε έχετε μια επιχείρηση B2C. Είναι πραγματικά τόσο απλό, αλλά έχοντας πει ότι οι επιχειρήσεις B2B και B2C διαφέρουν με διάφορους τρόπους. Ας καταρρίψουμε τη διαφορά μεταξύ B2B και B2C για να δούμε πώς λειτουργούν και πώς διαφέρουν οι στρατηγικές μάρκετινγκ.
$config[code] not foundΤι είναι μια επιχείρηση B2B;
Το B2B σημαίνει Business-to-Business. Σε μια εγκατάσταση B2B, τα προϊόντα και οι υπηρεσίες πωλούνται σε άλλες επιχειρήσεις. Για να δώσουμε ένα παράδειγμα, η Maersk Line, μια παγκόσμια ναυτιλιακή εταιρεία που λειτουργεί πάνω από 600 σκάφη, είναι μια κορυφαία επιχείρηση B2B. Η ποικίλη πελατειακή της βάση περιλαμβάνει εταιρείες εξαγωγής και εισαγωγής.
Μια συναλλαγή B2B συμβαίνει όταν μια επιχείρηση χρειάζεται να προμηθεύσει πρώτες ύλες για τη διαδικασία παραγωγής της ή όταν χρειάζεται επιχειρησιακή βοήθεια. Ας ρίξουμε μια ματιά σε δύο παραδείγματα. Μια εταιρεία ψησίματος μπορεί να συναλλάσσεται με μια επιχείρηση που παράγει γαλακτωματοποιητές για τα προϊόντα της. Όσον αφορά την επιχειρησιακή βοήθεια, μια εταιρεία λιανικής πώλησης μπορεί να εμπλέξει έναν πωλητή λογισμικού διαχείρισης ανθρώπινου δυναμικού (HRM) για να εξορθολογίσει τη διαδικασία πρόσληψης.
Ακόμη ένα άλλο παράδειγμα μιας συναλλαγής B2B είναι όταν μια επιχείρηση μεταπωλεί τα αγαθά και τις υπηρεσίες μιας άλλης επιχείρησης. Ένα παράδειγμα θα ήταν όταν ένας λιανοπωλητής αγοράζει προϊόντα από έναν κατασκευαστή τροφίμων για να το μεταπωλήσει στις αλυσίδες του.
Τι είναι μια επιχείρηση B2C;
Μια εταιρία B2C ή εταιρεία Επιχειρήσεων προς Καταναλωτή είναι αυτή που πωλεί προϊόντα και υπηρεσίες απευθείας στους καταναλωτές. Τα εστιατόρια, οι αλυσίδες λιανικής, οι υπηρεσίες καθαριότητας είναι όλα παραδείγματα επιχειρήσεων B2C.
Ο όρος B2C έγινε δημοφιλής στα τέλη της δεκαετίας του 1990, όταν οι διαδικτυακοί λιανοπωλητές άρχισαν να αξιοποιούν στο έπακρο την άνθηση του dotcom. Χάρη στο διαδίκτυο, οι άνθρωποι θα μπορούσαν να αγοράσουν οτιδήποτε θέλουν μέσα σε λίγα λεπτά. Το boom dotcom τελικά έπεσε, αλλά οι online έμποροι όπως το Amazon.com και το eBay κέρδισαν τεράστια δημοτικότητα στον χώρο B2C.
Πώς διαφέρουν τα B2B και B2C;
Μέχρι τώρα, θα πρέπει να είναι σαφές ότι οι επιχειρήσεις B2B και B2C διαφέρουν σημαντικά επειδή το κοινό-στόχος τους είναι διαφορετικό. Ας εξερευνήσουμε τις συγκεκριμένες περιοχές όπου αντιπαραβάλλουν αυτά τα δύο μοντέλα.
Διαδικασία αγοράς
Σε μια συναλλαγή B2C, η διαδικασία αγοράς είναι συντομότερη και συχνά πιο απλή. Ένας καταναλωτής ξέρει τι θέλει, περιηγεί στο δίχτυ, βρίσκει το αντικείμενο που ψάχνει και κάνει την αγορά. Μια συναλλαγή B2B είναι πολύ πιο πολύπλοκη από αυτή.
Σε ρυθμίσεις B2B, οι αποφάσεις αγοράς δεν λαμβάνονται από ένα μόνο άτομο. Η ομάδα λήψης αποφάσεων περιλαμβάνει συχνά άτομα από διαφορετικά τμήματα και λειτουργικούς τομείς. Ως αποτέλεσμα, χρειάζεται περισσότερος χρόνος για την επίτευξη συναίνεσης. Αυτό που καθιστά τις αποφάσεις αγοράς πιο χρονοβόρες είναι επίσης το γεγονός ότι τα χρήματα είναι συνήθως υψηλότερα από αυτά που πληρώνει ένας καταναλωτής σε μια επιχείρηση B2C, οπότε ο κίνδυνος είναι επίσης υψηλός.
Πίστη στο σήμα
Οι επιχειρήσεις επιδιώκουν μακροπρόθεσμες δεσμεύσεις όταν συνεργάζονται με άλλες επιχειρήσεις. Συνεπώς, η αφοσίωση των εμπορικών σημάτων τείνει να είναι υψηλότερη σε ένα B2B. Καθώς η σχέση έχει σημαντικό αντίκτυπο στις διαδικασίες, τα λειτουργικά συστήματα και το κόστος, οι επιχειρήσεις προωθούν τις εταιρικές σχέσεις B2B.
Σε μια ρύθμιση B2C, ωστόσο, η εμπιστοσύνη στα εμπορικά σήματα είναι πολύ μικρότερη επειδή η αγορά δεν έχει διαρκές αντίκτυπο στον αγοραστή. Το κόστος είναι συγκριτικά πολύ μικρότερο και οι καταναλωτές έχουν μια σειρά από άλλες επιλογές για να διαλέξετε.
Ας δούμε δύο παραδείγματα. Μια χημική εταιρεία αναθέτει σε έναν προμηθευτή λογισμικού CRM να αναβαθμίσει τα αναλυτικά στοιχεία του. Ο πωλητής και η εταιρεία ξοδεύουν χρόνο και πόρους για να κατανοήσουν την ανάγκη για μια προσαρμόσιμη λύση, να αξιολογήσουν την απόδοσή της με διάφορους ενδιαφερόμενους και να εφαρμόσουν τελικά τη λύση μετά από τρεις μήνες.
Σε μια άλλη περίπτωση, ένας γραφικός σχεδιαστής ηλικίας 35 ετών αγοράζει ένα ζευγάρι ακουστικών μετά από περιήγηση στο δίκτυο για 15 λεπτά.
Ποιος πιστεύετε ότι θα είναι πιο πιστοί στην επιχείρηση; Η χημική εταιρεία ή ο γραφίστας;
Γνώση προϊόντων
Οι πελάτες B2B έχουν περισσότερες γνώσεις σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία που αγοράζουν. Οι πελάτες B2C, από την άλλη πλευρά, δεν έχουν συνήθως μια βαθιά γνώση της λύσης που αγοράζουν.
Ένας ψηφιακός διευθυντής σε έναν οργανισμό θα έχει μεγαλύτερη επίγνωση του λόγου για τον οποίο θα πρέπει να επενδύσει στο σωστό εργαλείο μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από τον καταναλωτή που αγοράζει ένα πακέτο ελαστικών. Η διαφορά στο επίπεδο κατανόησης προκαλείται επίσης από τη σημασία της απόφασης που πρέπει να ληφθεί.
Ένα εργαλείο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σημαίνει μεγάλα δολάρια για την εταιρεία και μια στρατηγική απόφαση που επηρεάζει την εμπλοκή του χρήστη. Για έναν καταναλωτή, η λήψη αποφάσεων αγοράς δεν είναι απαραίτητα πάντα σημαντική.
Εμπορία
Ασφαλώς, η εμπορία προϊόντων και υπηρεσιών B2B και B2C διαφέρει με διάφορους τρόπους. Αρχικά, οι πελάτες B2B είναι γενικά πολύ σαφείς σε ό, τι χρειάζονται για να κάνουν λογικές αποφάσεις. Το ακροατήριο B2C, από την άλλη πλευρά, κάνει συναισθηματικά ενεργοποιημένες αποφάσεις.
Οι πελάτες B2B είναι επίσης περισσότερο προσανατολισμένοι στις λεπτομέρειες από τους αντίστοιχους B2C. Ο Διευθυντής Τεχνολογίας (CTO) μιας μηχανολογικής επιχείρησης θα περιμένει μια λεπτομερή εξήγηση για το πώς λειτουργεί μια λύση πριν από τη λήψη τελικής απόφασης. Για αυτούς τους πελάτες, είναι σημαντικό να προετοιμάσετε εξαιρετικά λεπτομερές περιεχόμενο για την εμπορία των λύσεων.
Η ηγετική σκέψη και η αποδεδειγμένη τεχνογνωσία έχουν μεγάλη σημασία για τους αγοραστές B2B. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η χρήση whitepapers και περιπτωσιολογικών μελετών είναι ένας έξυπνος τρόπος για την εμπορία λύσεων σε αυτό το διάστημα. Στον τομέα B2C, οι καταναλωτές ενδιαφέρονται περισσότερο για το τι μπορεί να κάνει το προϊόν ή η υπηρεσία για αυτούς. Η φήμη μιας μάρκας έχει σημασία όταν πρόκειται για μια δεύτερη αγορά, αλλά δεν είναι τόσο κρίσιμη όσο για τους αγοραστές B2B.
Εταιρείες που επιτυχώς διεκδικούν το B2B και το B2C Worlds
Παρόλο που δεν είναι πάντα εύκολο, πολλά γνωστά εμπορικά σήματα έχουν αποδείξει ότι οι εταιρείες μπορούν να επιτύχουν τόσο σε B2B όσο και σε B2C. Πάρτε το Amazon, για παράδειγμα. Με την πάροδο των ετών, ο online giant λιανικής πώλησης έχει χαράξει έναν ιδιαίτερο χώρο για τον εαυτό του στον τομέα B2C προσφέροντας τα πάντα από ρολόγια σε παντοπωλεία για τη μεγάλη πελατειακή του βάση.
Η εταιρεία αναδύεται επίσης ως μια δύναμη που πρέπει να ληφθεί υπόψη στον χώρο των B2B. Ξεκίνησε με επιτυχία την Amazon Business, την ηλεκτρονική της πλατφόρμα για την προσέλκυση επιχειρηματικών πελατών το περασμένο έτος. Έχει επίσης κάνει την εισδοχή στο τμήμα χειροποίητων ειδών με το νέο ηλεκτρονικό κατάστημα που ξεκίνησε.
Μια άλλη επιτυχημένη ιστορία είναι το Facebook. Ο γίγαντας της κοινωνικής δικτύωσης αποδείχθηκε λανθασμένος από τους επικριτές του συνεχίζοντας να παραμένει σχετικός. Ξεκίνησε ως μια πλατφόρμα B2C που απευθυνόταν σε νέους χρήστες, οι οποίοι την βρήκαν τόσο ενδιαφέρουσα όσο και ενδιαφέρουσα ως πλατφόρμα κοινωνικής δικτύωσης. Η εταιρεία άρχισε να επικεντρώνεται στη στόχευση των επιχειρήσεων σύντομα μετά την γεύση φαινομενική επιτυχία σε όλο τον κόσμο. Σήμερα, το Facebook για Επιχειρήσεις είναι ένα χρήμα-spinner για την εταιρεία που είναι ακόμα πάρα πολύ δημοφιλής μεταξύ των χρηστών.
Αυτές οι εταιρείες έχουν γίνει επιτυχείς και στους δύο χώρους επειδή καταλαβαίνουν τι θέλει ο πελάτης. Έτσι εάν είναι μια επιχείρηση ή ο τελικός χρήστης, έχουν τη σωστή στρατηγική στη θέση τους. Ακολουθώντας τα βήματά τους, οι μικρές επιχειρήσεις μπορούν επίσης να επιτύχουν.
B2B / B2C Φωτογραφία μέσω του Shutterstock
3 Σχόλια ▼
