Τώρα δεν είμαι δημοκράτης ούτε δημοκράτης και δεν μένω στη Μασαχουσέτη. Ωστόσο, φαίνεται ότι ανεξάρτητα από το ποιοι είμαστε ή πού ζούμε, αυτοί από εμάς στις Ηνωμένες Πολιτείες παρακολουθούσαν τις ειδικές εκλογές της Γερουσίας στις 19 Ιανουαρίου 2010. Ξέρω ότι παρακολουθούσα και μαθαίνω.
Για μένα, υπάρχουν μερικά ωραία μαθήματα πωλήσεων που μπορούν να αντληθούν από την εμπειρία.
1. Μην απολαμβάνετε τους τρέχοντες πελάτες σας
Αυτό είναι πραγματικά Πωλήσεις 101. Τρέχοντες πελάτες σας είναι η καλύτερη πηγή εσόδων σας. Εάν δεν επισκέπτεστε μαζί τους ο ανταγωνισμός σας είναι. Είναι πολύ σημαντικό για έναν πωλητή (υποψήφιο υποψήφιο) να εξασφαλίσει ότι επισκέπτεται με τους τρέχοντες πελάτες του.
Θυμηθείτε, οι τρέχοντες πελάτες σας θέλουν να γνωρίζουν ότι εκτιμάτε την επιχείρησή τους. Δεν θέλουν να αισθάνονται ότι έχετε προχωρήσει σε πιο πράσινα βοσκότοπους τώρα που έχετε καταλάβει την επιχείρησή τους. Η Martha Coakley σκέφτηκε ότι ήταν ασφαλής με τους σημερινούς πελάτες της (επίσης δημοκράτες), οπότε δεν είχε μπροστά τους αρκετά.
2. Ακούστε και απαντήστε
Ουάου! Εδώ είναι ένα τεράστιο μάθημα για μάθηση. Γιατί οι ψηφοφόροι στη Μασαχουσέτη ψήφισαν για τον Scott Brown αντί για τη Μάρθα Κοάκλεϊ; Επειδή οι ψηφοφόροι θεώρησαν ότι η Μάρθα - ενδεχομένως ως εκπρόσωπος του δημοκρατικού κόμματος - προσπαθούσε να τους πουλήσει κάτι που δεν ήθελαν. Δεν τις άκουγε. Πολλοί από τους σημερινούς πελάτες της (άλλοι εκλογείς) την άφησαν και πήγαν στον διαγωνισμό (επίσης υποψήφιος της Ρεπουμπλικανής) επειδή δεν τις πουλούσε ό, τι ήθελαν. Τους πουλούσε ό, τι ΑΥΤΗ ήθελε να τα πουλήσει. Ποτέ μια καλή ιδέα.
Θυμηθείτε, οι προοπτικές σας θέλουν να αγοράσουν αυτό που θέλουν να αγοράσουν, όχι απαραίτητα αυτό που θέλετε να πουλήσουν. Ακούστε λοιπόν και απαντήστε σε αυτό που σας λένε. Μην νομίζετε ότι γνωρίζετε καλύτερα από την προοπτική σας τι χρειάζεται.
Σύμφωνα με ένα άρθρο της Washington Post στις 23 Ιανουαρίου 2010, "Σχεδόν τα δύο τρίτα των ψηφοφόρων του Brown δήλωσαν ότι η ψήφος τους αποσκοπεί τουλάχιστον εν μέρει να εκφράσουν την αντίθεσή τους στην ημερήσια διάταξη των Δημοκρατιών στην Ουάσινγκτον… "
3. Η πίστη κερδίζεται
Κανένας δεν σας χρωστάει δουλειά (βλ. Ψήφοι). Πρέπει να κερδίζετε δουλειές κάθε μέρα και όλη την ημέρα. όχι μόνο από τις προοπτικές αλλά από τους τρέχοντες πελάτες. Φαινόταν ότι η Martha Coakley πίστευε ότι είχε την πίστη των δημοκρατικών ψηφοφόρων απλώς επειδή ήταν όλοι μαζί στην ίδια λέσχη. Αλλά αυτό δεν είναι το πώς λειτουργεί στις πωλήσεις. Απλά είσαι μέλος μιας ομάδας - δικτύωση, θάλαμος, επιχειρηματικός σύλλογος - δεν είναι λόγος για τους ανθρώπους να δουλεύουν μαζί σου.
Θυμηθείτε, οι άνθρωποι δουλεύουν με ανθρώπους που γνωρίζουν, όπως και εμπιστεύονται. Κανείς δεν πρόκειται να σας εμπιστευτεί μέχρι να συμπεριφερθείτε με τρόπο που αξίζει αυτή την εμπιστοσύνη. Η αφοσίωση είναι μια εκδήλωση εμπιστοσύνης και συνέπειας. Μόλις κερδίσετε την εμπιστοσύνη ενός πελάτη, πρέπει να το κάνετε συνεχίσει να παραδίδει προκειμένου να κερδίσει την πίστη του πελάτη.
Συνολικά, όταν εξετάζουμε το τι συνέβη στη Μασαχουσέτη, βλέπουμε ότι ένας πωλητής (υποψήφιος υποψήφιος) λαμβάνει τους πελάτες και την βάση της προοπτικής ως δεδομένη. Από πόσες φορές προηγήθηκαν οι εκλογές, ακούσαμε ότι η Μάρθα δεν είχε επισκεφθεί τους καταναλωτές (π.χ. εκλογείς); Δεν τους άκουσε, φαινόταν να σκέφτεται ότι η ίδια και η εταιρεία της (γνωστή και ως το Δημοκρατικό Κόμμα) γνώριζαν καλύτερα από τους πελάτες της σε ό, τι χρειαζόταν και ήθελαν και την αναμενόμενη πίστη χωρίς να την κερδίζουν.
Αντίθετα, είχαμε έναν πωλητή (επίσης τον Scott Brown) ο οποίος επισκέφθηκε με όσο το δυνατόν περισσότερες προοπτικές και άκουγε τους. Τότε απάντησε σε αυτά που έπρεπε να πουν. Φαίνεται ότι είχε ήδη πληκτρολογήσει τη δυσαρέσκειά τους με τον κατεστημένο πωλητή τους (επίσης το δημοκρατικό κόμμα), οπότε όταν μίλησε ότι βρισκόταν σε βήμα. Αυτή η συμπεριφορά τον βοήθησε να κερδίσει την ευκαιρία να πάρει την επιχείρηση (a.k.a. εκλέγεται). Τώρα θα πρέπει να ακολουθήσει με αυτό που είπε ότι θα κάνει - αυτό είναι που οι προοπτικές είπαν ότι ήθελαν. Αν το κάνει, θα κερδίσει την πίστη του και θα συνεχίσει να συνεργάζεται μαζί του (και πάλι τον εκλέγει).
Καθώς συνεχίζουμε να θέτουμε αυτό το γεγονός σε σενάριο πωλήσεων, ο σημερινός πωλητής δεν θα πρέπει να εκπλήσσεται όταν οι πελάτες της εγκαταλείπουν. Έτσι, μάθετε τα μαθήματα και σιγουρευτείτε ότι επισκέπτεστε τακτικά με τους τρέχοντες πελάτες σας, ακούγοντας τις ανάγκες τους - και ανταποκρινόμενοι στις ανάγκες αυτές. Αυτή η στρατηγική θα σας βοηθήσει να συνεχίσετε να κερδίζετε την πίστη των πελατών σας και θα σας βοηθήσουν να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες με την πάροδο του χρόνου.
15 Σχόλια ▼
