Οι πωλήσεις είναι η καθολική γλώσσα των επιχειρήσεων. Οι κλειστές συμφωνίες - και το κλείσιμο τους αποτελεσματικά - είναι το κλειδί για την ανάπτυξη και την επιτυχία κάθε μικρής επιχείρησης. Ωστόσο, σύμφωνα με μια μελέτη που πραγματοποίησε η Pipedrive, μια εφαρμογή βασισμένη σε σύννεφα που στοχεύει να βοηθήσει τις ΜΜΕ να κλείσουν τις πωλήσεις τους πιο αποδοτικά, χώρες όπως η Νότια Αφρική, η Βραζιλία, η Χιλή και άλλοι βρίσκουν υψηλότερα επίπεδα επιτυχίας κλείνοντας προσφορές από ό, τι οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις με έδρα τις Η.Π.Α.
$config[code] not foundΟ Timo Rein, συνιδρυτής και Πρόεδρος της Pipedrive, μοιράζεται μαζί μας περισσότερα ευρήματα από την έρευνα, συμπεριλαμβανομένων των χωρών που πλησιάζουν τις ταχύτερες προσφορές και είναι σε θέση να το κάνουν με ελάχιστη προσπάθεια. Μοιράζεται επίσης γιατί αισθάνεται ότι οι μικρές επιχειρήσεις των ΗΠΑ παραμένουν καθυστερημένες σε άλλες χώρες όσον αφορά την αποδοτικότητα και την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων.
* * * * *
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πριν αρχίσουμε να μιλάμε για μερικές από τις έρευνες που πραγματοποιήσατε γύρω από τους καλύτερους κλείστρους του κόσμου, όταν πρόκειται να κλείσουμε τη συμφωνία πωλήσεων, ίσως μπορείτε να μας δώσετε λίγο ιστορικό για το τι παιδιά κάνουν στο Pipedrive.
Timo Rein: Χτίζουμε ένα λογισμικό για άτομα που εργάζονται κυρίως σε πωλήσεις B2B και κλείνουν προσφορές κάθε μέρα και έχουν συμφωνίες αρκετά μεγάλου όγκου όσον αφορά το μέγεθος των συναλλαγών τους. Έχουμε πελάτες κυριολεκτικά από όλο τον κόσμο και αυτό μας έχει δώσει πολύ ενθάρρυνση ότι αυτό που προσπαθούμε να κάνουμε είναι κάτι κατάλληλο για αυτούς.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Αναφέρετε σε μια ανάρτηση ιστολογίου ότι έχετε πελάτες σε τουλάχιστον 140 διαφορετικές χώρες, επομένως αυτή η μελέτη εστιάσατε πραγματικά στους ανθρώπους των πωλήσεων, στις επιχειρήσεις των ΜΜΕ από όλο τον κόσμο, σωστά;
Timo Rein: Ναι, αυτό είναι απολύτως σωστό. Αυτό μας δίνει μια καλή εικόνα για το πώς συμβαίνουν τα πράγματα στον κόσμο των πωλήσεων.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Είμαι έκπληκτος, γιατί ίσως το βλέπω μέσα από το φακό ενός ατόμου που επικεντρώνεται λίγο στις Ηνωμένες Πολιτείες, αλλά ακριβώς στην κορυφή, "Οι καλύτεροι κλειστοί στον κόσμο δεν είναι στην USofA, είναι στη Νότια Αφρική. "Δεν είμαστε καν εδώ στο μετάλλιο, γιατί η Βραζιλία είναι η δεύτερη και η Χιλή τρίτη. Πείτε μας λίγο για το γιατί οι πωλητές της Νότιας Αφρικής φαίνεται να είναι οι καλύτεροι κλειτοί.
Timo Rein: Πρέπει να δώσω λίγο ένα περιθώριο γύρω από αυτό, διότι το ερώτημα με το οποίο πήγαμε ήταν: "Σε απλά κατάπληξη για το πόσο διαφορετικές είναι οι πωλήσεις σε όλο τον κόσμο, από την άποψη του έργου που έβαλαν οι πωλητές;" Αυτό που κάναμε ήταν να χρησιμοποιήσουμε τα δεκάδες χιλιάδες των χρηστών και να αναλύσουμε τα μεταδεδομένα που δημιουργούμε και να τα βάλουμε όλοι μαζί σε μια μεγάλη βάση δεδομένων, η οποία ήταν κυριολεκτικά ο αριθμός των συμφωνιών που οι άνθρωποι είχαν και κλείσουν, ο αριθμός των δραστηριοτήτων που ξεκινούν, και ούτω καθεξής.
Η μετατροπή σημαίνει σχεδόν να πάρει από το ένα στάδιο στο άλλο, μέσω της συνολικής διαδικασίας πωλήσεων, έτσι ώστε όταν μιλάτε, ας πούμε 10 άτομα, πόσοι άνθρωποι καταλήγετε ως αγοραστές σας και ποιος έχει καλύτερη μετατροπή, έχει περισσότερους αγοραστές το τέλος. Μόνο με αυτό το μετρικό, όταν το εξετάζουμε, οι νοτιοαφρικανοί είναι οι καλύτεροι πλοιάρχοι, ή είναι οι καλύτεροι μεταποιητές, ας το θέσουμε έτσι.
Έχετε τη Βραζιλία και τη Χιλή και χώρες από τις Σκανδιναβικές χώρες, τη Δανία και τη Σουηδία. Ναι, οι Ηνωμένες Πολιτείες δεν έρχονται ούτε καν κοντά σε αυτή τη μέτρηση. Είναι στην πραγματικότητα αρκετά προς το τέλος της λίστας, μαζί με άλλες χώρες, οι οποίες είναι επίσης μεγάλες, όπως η Ρωσία, ο Καναδάς και η Πολωνία.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Το κλείσιμο είναι μια πτυχή, αλλά τι γίνεται με την αποτελεσματικότητα, τον μέσο χρόνο κλεισίματος; Φαίνεται ότι η Βραζιλία είναι στην κορυφή της θέσης και η Νότια Αφρική παρακολουθεί από αυτούς. Πείτε μας λίγο για το μέσο χρόνο κλεισίματος και πώς όλα λειτουργούν εκεί.
Timo Rein: Γνωρίζαμε ότι πήγαμε στο γεγονός ότι δεν μπορείτε να πάρετε μόνο μια μέτρηση και να πείτε "Εντάξει, αυτό σημαίνει ότι είστε ο καλύτερος στην πώληση." Υπάρχουν τόσα πολλά άλλα πράγματα. Το ποσοστό μετατροπής ήταν ένα. Το δεύτερο πράγμα που πραγματικά μας ενδιέφερε ήταν πόσο χρόνο χρειάζεται πραγματικά ένας πωλητής να κλείσει τη συμφωνία, από το άνοιγμα της ευκαιρίας, και στη συνέχεια να τελειώσει με την πώληση. Πόσες εβδομάδες, πόσους μήνες;
Ο κατάλογος αυτός είχε στην κορυφή τη Βραζιλία. Φαίνεται ότι φτάνουν στο τελικό "ναι" πιο γρήγορα. Φαίνεται ότι παίρνει το λιγότερο χρόνο για να κλείσουν μια συμφωνία, αλλά και η Νότια Αφρική είναι εκεί πραγματικά, μαζί με τη Χιλή. Οι χώρες που δεν απολαμβάνουν τον γρήγορο δρόμο «ναι» είναι κυρίως ευρωπαϊκές χώρες, μαζί με την Αυστραλία και τον Καναδά.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Έχετε ένα άλλο πράγμα εδώ που λέτε "Έχοντας τη μαγική αφή". Αφού εξετάσουμε τη Βραζιλία και τη Νότια Αφρική και τη Χιλή, που φαίνεται να είναι αποτελεσματικές και αποτελεσματικές στο κλείσιμό τους, η Ισπανία είναι αυτή που έρχεται κορυφή με τη μαγική αφή. Ίσως θα μπορούσατε να μας πείτε ποια ακριβώς είναι η μαγική αφή και γιατί το έχει η Ισπανία;
Timo Rein: Γιατί το έχουν, πραγματικά δεν γνωρίζω, για να είμαι ειλικρινής, αλλά τι σήμαινε για τη μελέτη ήμασταν απλά κοίταξε πόσο λίγο πρέπει να κάνει ένας πωλητής για να κλείσει μια πώληση. Πόσες δραστηριότητες για την προοπτική πρέπει να ολοκληρώσετε, προτού να κλείσετε μια πώληση; Πόσες κλήσεις τοποθετούνται, πόσες αποστολές ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στέλνονται, πόσες συναντήσεις πραγματοποιούνται, με κάθε προοπτική, πριν η προοπτική αποφασίσει να αγοράσει. Από την άποψη αυτή, η Ισπανία φάνηκε να έχει το μαγικό άγγιγμα όσον αφορά ότι χρειάζονται τις μικρότερες δραστηριότητες για να κλείσουν, και εκεί υπάρχει η Δανία, η Ολλανδία, και εκεί επάνω. Ορισμένες άλλες σκανδιναβικές χώρες.
Στο άλλο άκρο, έχετε τη Ρωσία και σχεδόν διπλασιάζουν το ποσό των πράξεων που πρέπει να κάνουν πριν να αναλάβουν δράση για να κλείσουν. Και πάλι, η Η.Π.Α. βρίσκεται προς τα κάτω.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Εξετάζοντας τα ποσοστά μετατροπής, οι ΗΠΑ βρίσκονται στο κατώτατο σημείο αυτής. Αν κοιτάξουμε την αποτελεσματικότητα, είμαστε στη μέση του πακέτου εκεί. Και τότε δεν έχουμε τη μαγική αφή. Γιατί νομίζετε ότι οι πωλητές στις Η.Π.Α., ιδιαίτερα οι πωλητές SMB στις ΗΠΑ, υστερούν σε ορισμένες από αυτές τις άλλες χώρες;
Timo Rein: Το προφανές πράγμα που έρχεται στο μυαλό είναι ότι πρέπει να εξετάσετε το πλαίσιο των πάντων και την ανάπτυξη μιας οικονομίας, την ανάπτυξη των πωλήσεων, την ανάπτυξη των επιλογών που έχουν οι αγοραστές, που τίθεται σε λειτουργία και είναι πιθανό ότι ο ανταγωνισμός έχετε στα ανεπτυγμένα έθνη, που αναγκάζει τον κύκλο των πωλήσεων να είναι μεγαλύτερος. Οι αγοραστές έχουν περισσότερες επιλογές και περισσότερες ομάδες πωλήσεων ανταγωνίζονται για την προσοχή τους. Όλα αυτά μπαίνουν στο παιχνίδι.
Όταν εξετάζετε τις συνθήκες, πιστεύω ότι οι άνθρωποι στη Νότιο Αφρική, τη Βραζιλία, τη Χιλή, φαίνεται να έχουν το πιο εύκολο, τον ένα ή τον άλλο τρόπο, όταν κοιτάζετε μόνο την κατάσταση. Ας υποθέσουμε ότι θέλω να βρω την τέλεια δικαιολογία γιατί οι ΗΠΑ δεν εμφανίζονται υψηλότερα εδώ σε αυτές τις μετρήσεις. Τότε μπορούμε να πούμε ότι αυτό οφείλεται στις πιο δύσκολες συνθήκες, επειδή οι Ηνωμένες Πολιτείες, ο Καναδάς, το Ηνωμένο Βασίλειο, σε κάποιο βαθμό η Αυστραλία, έχουν πιο αργό ρυθμό, πιο αργές μετατροπές, πολλές δραστηριότητες στη συμφωνία.
Έχω δύο συμπεράσματα εδώ. Όπου πωλείτε μπαίνει στο παιχνίδι. Υπάρχει περισσότερο "όχι" πιθανότατα σε μια χώρα όπως οι Η.Π.Α., και πρέπει να γίνουν περισσότερα δουλειά για να κλείσει πραγματικά μια συμφωνία. Αυτό που είναι σημαντικό με το πλαίσιο είναι οποιοσδήποτε πωλεί παγκοσμίως, έχει πελάτες όχι μόνο στις Η.Π.Α. αλλά και διεθνείς. Θα ήταν ωφέλιμο να μάθουμε για τις διαφορετικές συνθήκες σε διαφορετικούς τομείς.
Δεύτερον, δεν πιστεύω επίσης ότι αυτοί οι μέσοι όροι, σε βιομηχανίες ή χώρες, έχουν πραγματικά σημασία. Όλοι σκέφτονται για τις δικές τους πωλήσεις. Οι άνθρωποι είναι εγωιστικοί, όπως είμαστε όλοι, και αυτό που έχει σημασία είναι ότι καταρρέετε την απόδοσή σας και προσπαθείτε να βελτιώσετε. Από αυτή την άποψη, η μελέτη αυτή εξακολουθεί να είναι καλό κτύπημα, διότι θα μπορούσε να σας αναγκάσει να δείτε μερικά από τα καλά πράγματα που μπορείτε να κάνετε και υπάρχουν τουλάχιστον δύο μεγάλοι στόχοι εδώ. Υπάρχει, "Μπορώ να έχω μια καλύτερη μετατροπή;" Ας το πούμε ακριβώς έτσι. Από το ένα στάδιο στο άλλο, μπορώ να αποκτήσω περισσότερους ανθρώπους για να μιλήσω σε με μετά από την τηλεφωνική μου κλήση, για παράδειγμα, ή να συναντηθώ μαζί μου μετά από το τηλεφώνημα μου, και τέτοια πράγματα.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Βλέπετε υψηλά ποσοστά υιοθεσίας εφαρμογών όπως το Pipedrive σε χώρες εκτός των ΗΠΑ;
Timo Rein: Δεν το νομίζω. Πρώτα απ 'όλα, δεν έχουμε διεξαγάγει ειδική μελέτη για αυτό, αλλά όταν εξετάζουμε τους συνολικούς αριθμούς, δεν υπάρχει μεγάλη διαφορά όσον αφορά την υιοθέτησή τους.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Επομένως, η τεχνολογία μπορεί να μην είναι ένας από τους κορυφαίους παράγοντες για το γιατί ορισμένες χώρες είναι μπροστά σε μετατροπές και αποδοτικότητα και έχουν τη μαγική επαφή. Ίσως είναι περισσότερο η επιχειρηματική κουλτούρα και ο τρόπος που γίνονται τα πράγματα σε αυτές τις χώρες, σε αντίθεση με την τεχνολογία που χρησιμοποιούν;
Timo Rein: Ναι ακριβώς. Προφανώς, οι πωλήσεις είναι μια αλληλεπίδραση μεταξύ ανθρώπων που είναι ξένοι ο ένας στον άλλο, στην αρχή. Να γνωρίσετε ο ένας τον άλλον, ξεκινώντας μια ανοιχτή και ειλικρινή συζήτηση μεταξύ αυτών των μερών, που μπορεί να είναι διαφορετική όταν έχετε μια χώρα όπως οι Η.Π.Α. ή η Ρωσία ή η Βραζιλία ή η Νότια Αφρική. Δεν λέω ότι υπάρχουν λιγότερα εμπόδια, αλλά ίσως οι άνθρωποι έχουν έναν τρόπο σε αυτούς τους πολιτισμούς να περάσουν από αυτά τα εμπόδια γρηγορότερα.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Τιμω, πού οι άνθρωποι μπορούν να μάθουν περισσότερα για μερικά από τα ευρήματα εδώ, αλλά και περισσότερα για το Pipedrive, γενικά;
Timo Rein: Pipedrive.com. Και μπορείτε να εγγραφείτε για μια δίκη, ή έχουμε ένα blog, blog.pipedrive.com, το οποίο χρησιμοποιούμε για τη δημοσίευση των μελετών.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
2 Σχόλια ▼
