Τώρα είναι η ώρα να βουτήξουμε σε αυτοματοποίηση μάρκετινγκ μικρών επιχειρήσεων

Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Με ποιον τρόπο η διάδοση όλων αυτών των διαφορετικών καναλιών, μορφών και κοινωνικών δικτύων έφερε την ανάγκη για αυτοματοποίηση μάρκετινγκ;

Raghu Raghavan: Νομίζω με τεράστιο τρόπο. Αυτή είναι μια μεγάλη ερώτηση. Επειδή πιστεύω ότι είναι ένας από τους κινητήριους παράγοντες για την αυτοματοποίηση του μάρκετινγκ που κανείς δεν μιλάει πολύ. Ξέρετε λίγη ιστορία, βοηθάει να είναι γύρω από αυτό το διάστημα για μεγάλο χρονικό διάστημα. Αν κοιτάξετε εταιρείες όπως η Unica, μέρος της νέας ομάδας διαχείρισης μάρκετινγκ επιχειρήσεων (EMM) στην IBM και Aprimo, παλαιές εταιρείες γραμμής - δεν πρέπει να πω παλιά γραμμή, δεν είναι τόσο παλιά, αλλά τώρα είναι παλιές εταιρείες γραμμής. Προχώρησαν στην επίλυση ενός προβλήματος που είχαν μεγάλες εταιρείες, το οποίο ήταν πολλαπλά κανάλια.

Για τις μεγάλες εταιρείες, τα κανάλια ήταν τα ηλεκτρονικά μηνύματα, το Διαδίκτυο, τα δίκτυα αντιπροσώπων - όλα ήταν τα άλλα φυσικά τους σημεία επαφής, οι μεταπωλητές και "τι έχεις εσύ". Λοιπόν αν κοιτάξεις τις εταιρείες τώρα, αν κοιτάξεις όλους αυτά τα κανάλια είναι κάτι τέτοιο. Έτσι, η τεχνολογία για τη διαχείριση πολυκαναλικών συμπεριφορών είχε γίνει σε διαφορετικό τομέα.

Αυτό που συμβαίνει τώρα είναι ότι υπάρχει ανάγκη να σχεδιάσουμε όλα αυτά σε μια μορφή όπου μια μικρή εταιρεία, με σχετικά μικρό αριθμό εργαζομένων στο μάρκετινγκ, μπορεί πραγματικά να έχει νόημα για όλα αυτά. Κάθε εταιρεία που μιλάμε προσπαθεί όλα. Προσπαθούν να τιτσάνουν. δημιουργούν μια σελίδα στο Facebook. blog; κάνουν τα πράγματα στην ιστοσελίδα. Το ενδιαφέρον με το μάρκετινγκ τώρα είναι να πούμε: "Τι πρέπει να κάνω; Το κάνω αρκετά, γιατί δεν υπάρχει καθολική απάντηση για το τι είναι το καλύτερο για καθέναν;

Ο αυτοματισμός μάρκετινγκ έχει έρθει μαζί και έχει δημιουργήσει ένα φόρουμ όπου υπάρχουν πολλά πράγματα που μπορείτε να κάνετε αρκετά γρήγορα, πολλά εργαλεία ηλεκτρικού ρεύματος. Τώρα λοιπόν το πραγματικό ερώτημα είναι: "Πώς τα χρησιμοποιείτε με σύνεση;"

Το μεγάλο πράγμα για την αυτοματοποίηση του μάρκετινγκ είναι ότι παίρνει το επίκεντρο μακριά από τα επιμέρους εργαλεία και μετατοπίζει την εστίαση σε αυτό που η αγορά προσπαθεί να επιτύχει.

Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Βλέπετε τις κυριότερες ροές παραδοσιακών επιχειρήσεων που αρχίζουν να πηδούν εδώ;

Raghu Raghavan: Εσείς. Νομίζω ότι θέσατε το θέμα της προσιτότητας. Είναι ενδιαφέρον, διότι οι δύο εταιρείες που βασικά αμφισβητούν το status quo σε αυτό ήταν οι Pardot και εμάς. Ο Pardot και ο Act-On πήγαν βασικά και είπαν: "Κοίτα, μπορείς να κάνεις εκλεπτυσμένα πράγματα χωρίς να ξοδεύεις πολλά χρήματα."

Αυτό που αρχίζει να συμβαίνει εδώ όσον αφορά την επίσκεψη στο mainstream, γνωρίζετε ιστορικά, αν κοιτάξετε την Eloqua και αν εξετάσατε τον Marketo, παιδιά που βρίσκονται σε αυτή την αγορά για κάποιο διάστημα, το μεγαλύτερο μέρος των πελατών τους ήταν εταιρείες υψηλής τεχνολογίας, και οι εταιρείες υψηλής τεχνολογίας τείνουν να είναι πρώιμοι υιοθετώντες την τεχνολογία.Αλλά το 2012 και σίγουρα το 2013, η τεχνολογία αυτή υιοθετείται ευρέως. Έχουμε πελάτες σε κάθε φανταστική βιομηχανία, τμήμα και γωνιά που μπορείτε να φανταστείτε. Έχουμε έναν πελάτη που πωλεί επικίνδυνα υλικά, εξοπλισμό διάθεσης, γάντια και τύμπανα και ραδιενεργά κοστούμια και τι έχεις εσύ.

Τώρα, τείνετε να μην σκεφτείτε αυτά ως εταιρείες που παραδοσιακά υιοθετούν αυτήν την τεχνολογία. Αλλά με την έλευση όλων αυτών των καναλιών, οι άνθρωποι χρησιμοποίησαν το Facebook στο σπίτι τους και άρχισαν να βλέπουν τρόπους με τους οποίους θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν το Facebook για δουλειά. Ή ο τρόπος με τον οποίο οι χρήστες τιτίβουν και πώς μπορούν να το χρησιμοποιήσουν για εργασία.

Αυτή η τεχνολογία έχει γίνει εξολοκλήρου καταναλωτική. Δεν είναι πλέον στον τομέα των χρηστών υψηλής τεχνολογίας. Καταναλώνεται στους καταναλωτές.

Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Όλοι έχουν μιλήσει για το Salesforce που αγοράζει το ExactTarget. Στη συνέχεια, μόλις δύο εβδομάδες μετά, μια εταιρεία που δεν είχε πάρει μεγάλη προσοχή όταν πρόκειται για αυτοματοποίηση μάρκετινγκ, ήταν η Adobe. Αγόρασαν μια εταιρεία που ονομάζεται Neolane. Με αυτά τα πράγματα, πρόκειται να ξεπεράσει το ante, από την άποψη ότι όλοι γνωρίζουν τώρα ότι χρειάζονται αυτοματοποίηση μάρκετινγκ;

Raghu Raghavan: Πιθανώς να έχω μια αντίθετη άποψη για αυτό και ίσως να είναι και αμφιλεγόμενη. Αυτό που συμβαίνει εδώ είναι η εξέλιξη της βιολογίας των εταιρειών που έχουν εκτελέσει τη γκάμα του τι μπορούν να κάνουν, βασικά να αγοράσουν. Εννοώ ότι η τεχνολογία ExactTarget δεν πιέζει το όριο του τίποτα, είναι μια ολοκληρωμένη συμφωνία. Είναι παλιά πράγματα. Το Salesforce buy them καθαρίζει το πεδίο για τις νεότερες εταιρίες να έρχονται και να κάνουν νεότερα και πιο συναρπαστικά πράγματα.

Το πράγμα που γίνεται ενδιαφέρον είναι ότι οι άνθρωποι διαβάζουν τα πράγματα στον Τύπο και γίνονται ακόμη πιο ευχαριστημένοι να δοκιμάσουν αυτά τα πράγματα. Αν ψάξουν για «αυτοματοποίηση της αγοράς» θα βρουν πολλές δυναμικές εταιρείες που έχουν τα πράγματα που μπορούν να χρησιμοποιήσουν αμέσως.

Ναι, σίγουρα, βλέπουμε μια αφομοίωση ενδιαφέροντος. Βεβαίως, οι εταιρείες που επιθυμούν να αποκτήσουν αυτές τις τεχνολογίες ενδιαφέρονται ήδη για όλες τις εταιρείες του χώρου. Άνθρωποι όπως ο Marketo, ο Hubspot και εμάς είναι όλο το θέμα της συνομιλίας. Αλλά κάθε μέρα η επιχείρηση έχει λιγότερη σχέση με αυτό και περισσότερα για να κάνει με το γεγονός ότι υπάρχουν πολλές εταιρείες εκεί έξω που χρειάζονται αυτά τα πράγματα, δεν έχουν τα πράγματα και δεν διαβάζουν τον εμπορικό Τύπο. Αυτός ο αριθμός 5% που ανέφερα είναι στην πραγματικότητα πολύ αληθινός. Εάν κοιτάξετε τις εταιρείες που είναι έτοιμες για αυτοματοποίηση μάρκετινγκ μόνο στη Βόρεια Αμερική, η διείσδυση είναι μικροσκοπική.

Σε κάθε κατάσταση δέσμευσης με έναν πελάτη, η τεχνολογία μας είναι σχετική. Ασχολείται με πελάτες που δεν γνωρίζετε ακόμα. ανώνυμοι επισκέπτες στον ιστότοπό σας. Ακριβώς επειδή είναι ανώνυμα δεν σημαίνει ότι δεν μπορείτε να αρχίσετε να παρακολουθείτε τη συμπεριφορά τους και να τους δώσετε ενδιαφέροντα πράγματα για να τα κοιτάξετε.

Η εφαρμογή του μάρκετινγκ για να βοηθήσει τους αντιπροσώπους πωλήσεων να κλείσουν την επιχείρηση γρηγορότερα, ή η εφαρμογή του μάρκετινγκ για να πάρει έναν υπάρχοντα πελάτη και να αναπτυχθεί, και να τα προωθήσει. Η δυνατότητα χρήσης του μάρκετινγκ για να έχουν οι πελάτες αναφοράς σας να αναλάβουν δράση εκ μέρους σας, απονέμοντάς τους - αυτή η γκάμα πελατών είναι εκεί που αναμένουμε να είμαστε.

Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Πού μπορούν να πάνε οι άνθρωποι για να μάθουν περισσότερα;

Raghu Raghavan: Ελάτε στην ιστοσελίδα μας, Act-On.com.

Αυτή η συνέντευξη για το αυτοματοποιημένο μάρκετινγκ αποτελεί μέρος της σειράς One to One συνέντευξη με επιχειρηματίες, συγγραφείς και εμπειρογνώμονες στις επιχειρήσεις σήμερα. Αυτή η μεταγραφή έχει τροποποιηθεί για δημοσίευση.

Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.