Τα πράγματα έχουν αλλάξει πραγματικά για τους πωλητές franchise (επίσης γνωστοί ως διαχειριστές ανάπτυξης franchise) κατά την τελευταία δεκαετία. Η τεχνολογία είναι εν μέρει υπεύθυνη για τις μερικές από τις αλλαγές που έχουν καταρρεύσει το λούτσικο.
Οι σημερινοί επαγγελματίες πωλήσεων franchise έπρεπε να προσαρμοστούν σε αυτές τις αλλαγές προκειμένου να πουλήσουν νέα franchises. Ας δούμε πώς και γιατί.
Η διαδικασία πωλήσεων franchise χρησιμοποιείται για να είναι απλούστερη
Ήταν ότι οι πωλητές franchise θα έφταναν στο εταιρικό γραφείο του δικαιοπάροχου για τον οποίο εργάζονταν, έπαιρναν λίγο καφέ, πήγαιναν στο γραφείο τους, άνοιγαν τους καθημερινούς σχεδιαστές τους και άρχισαν να καλούν. Επιπλέον, υπήρχαν μόνο λίγες θέσεις για να βρουν κανείς πιθανό ιδιοκτήτες franchise να καλέσουν. Ορισμένες από αυτές τις θέσεις δεν αντιπροσωπεύουν σχεδόν καμία από τις κλήσεις που κάνουν οι πωλητές franchise αυτές τις μέρες. Για παράδειγμα: Επιχειρηματικά περιοδικά.
$config[code] not foundΚάποτε έπρεπε να συμπληρώσετε το όνομά σας, τη διεύθυνσή σας και τον αριθμό τηλεφώνου σας (χωρίς γραμμή για μια διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου) σε μια φόρμα επικοινωνίας που βρίσκεται στο κάτω μέρος της έντυπης διαφήμισης ευκαιρίας franchise και να την ταχυδρομήσετε. λάβετε ένα τηλεφώνημα από τον πωλητή franchise που θα επαληθεύσει τις πληροφορίες σας και το ενδιαφέρον σας και θα στείλει ένα φυλλάδιο εκτύπωσης. Αυτό το φυλλάδιο δεν ήταν απλώς ένα παλιό φυλλάδιο. Ήταν ένα πανέμορφο, ακριβό φυλλάδιο εκτύπωσης. Και δεν ήταν φτηνό το ταχυδρομείο.
Γρήγορα προς τα εμπρός μέχρι τώρα. Πόσοι άνθρωποι συμπληρώνουν φόρμες επικοινωνίας που βρέθηκαν στις εκδόσεις των εκδόσεων αυτές τις μέρες; Καλύτερα, πόσες δημοσιεύσεις εκτύπωσης διαθέτουν ακόμη φόρμες επικοινωνίας για να συμπληρώσουν και να ταχυδρομήσουν;
Αλλά, οι μελλοντικοί ιδιοκτήτες franchise εξακολουθούν να αγοράζουν περιοδικά εκτύπωσης που εστιάζουν στην εξειδίκευση και τη δυνατότητα των επιχειρηματικών ευκαιριών. Μόλις βρείτε μια ευκαιρία που τους ενδιαφέρει σε περιοδικά όπως το περιοδικό Entrepreneur, το Franchise Times, το περιοδικό Small Business Opportunities, το Εγχειρίδιο Franchise και το Εγχειρίδιο Επιχειρηματικών Ευκαιριών, πηδούν online για να μάθουν περισσότερα και να ζητήσουν πληροφορίες απευθείας από την ιστοσελίδα της εταιρείας.
Αλλαγές στις πωλήσεις Franchises / Νέα Εξαγορά Franchisee
Πολλά πράγματα που έχουν αλλάξει σε πωλήσεις franchise και νέα εξαγορά franchisee.
Επέστρεψα σε μερικούς επαγγελματίες πωλήσεων / ανάπτυξης franchise για να μάθω τι είναι μερικές από τις αλλαγές που βλέπουν και βιώνουν από πρώτο χέρι.
Ο Chip Baranowski, αντιπρόεδρος της εταιρείας Franchise Development for Honest-1 Auto Care, ήταν έτοιμος να μοιραστεί μαζί μου τις ακόλουθες πληροφορίες (συμπεριλαμβανομένων μερικών χρήσιμων συμβουλών):
Με την έλευση του Διαδικτύου, οι σοβαροί υποψήφιοι franchise θέλουν να είναι σε θέση να κάνουν πολλά από την έρευνά τους σχετικά με το franchise σας, πριν σας εμπλακούν στη διαδικασία πωλήσεων. Οι δικαιοπάροχοι πρέπει να βεβαιωθούν ότι έχουν εξαιρετικές ιστοσελίδες με περισσότερες πληροφορίες για τις πιθανές προοπτικές.
Οι δικαιοπάροχοι πρέπει να αλιεύουν σε πολλές διαφορετικές λίμνες, όταν πρόκειται για παραγωγή μολύβδου. Οι εταιρείες franchise στο παρελθόν θα εστίαζαν σε μία ή δύο πηγές, προκειμένου να γίνουν διαπραγματεύσεις. Δεν μπορείτε πλέον να το κάνετε αυτό. πρέπει να βρίσκεστε σε πολλά διαφορετικά μέρη. Χρησιμοποιούμε δικτυακές πύλες franchise, κοινωνικά μέσα μαζικής ενημέρωσης, PR, μεσίτες franchise, μεσίτες επιχειρήσεων, εκδηλώσεις δικτύωσης, μάρκετινγκ δημοσίων σχέσεων και δουλειές για να δημιουργήσουμε ενδιαφέρον για το franchise μας.
Οι δικαιοπάροχοι πρέπει να έχουν μια σταθερή διαδικασία πωλήσεων που να εκπαιδεύει και να ελέγχει τους πιθανούς franchisees. Η σημερινή διαδικασία πωλήσεων franchise πρέπει να επικεντρωθεί, να διαπιστώσει αν η έννοια franchise είναι μια καλή ιδέα για την προοπτική και αν η προοπτική είναι μια καλή εφαρμογή για το σύστημα franchise … και όχι μόνο για να πάρει την πώληση. Εάν η προοπτική δεν είναι κατάλληλη, η εταιρεία franchise θα πρέπει να είναι πρόθυμη να απομακρυνθεί από τη συμφωνία και όχι μόνο να το κάνει για το τέλος franchise. Μια καλή διαδικασία πωλήσεων επιτρέπει στους πωλητές franchise να εξαλείψουν τους υποψήφιους που δεν είναι σοβαροί και να δώσουν στην εταιρεία franchise τη δυνατότητα να επικεντρωθεί σε προοπτικές που είναι σοβαρές.
Είναι υπέροχο να ακούσετε έναν διευθυντή ανάπτυξης franchise να μιλάει για το όφελος της ύπαρξης μιας καλής διαδικασίας πωλήσεων. Και, όταν λέω "όφελος", αναφέρομαι στο γεγονός ότι οι καλοί δικαιοπάροχοι βλέπουν μακροπρόθεσμα τις επιχειρήσεις τους. Απομάκρυναν υποψηφίους που δεν είναι κατάλληλοι για την ιδέα τους. Κάτι τέτοιο μπορεί να επιβραδύνει την ανάπτυξη του συστήματος βραχυπρόθεσμα, αλλά μακροπρόθεσμα, ο δικαιοπάροχος ωφελείται, δεδομένου ότι πιθανότατα θα έχουν franchisees με υψηλότερο εισόδημα, από τους οποίους θα εισπράττουν τα δικαιώματα.
$config[code] not foundΟι μέσοι και κάτω του μέσου δικαιοπάροχοι τείνουν να παίρνουν τη βραχυπρόθεσμη άποψη όσον αφορά την απονομή δικαιόχρησης. Επιλέγουν μέσους υποψηφίους που μπορεί να μην είναι ιδανικοί, αλλά έχουν στο χέρι τους ελέγχους τέλους franchise. Αυτό συμβαίνει γιατί κανένας δεν κερδίζει εάν το franchise δεν είναι κατάλληλο για τα δύο μέρη.
Ο Μάντι Μπράντον είναι ο Διευθυντής Επιχειρήσεων της Color Glo International και εμπλέκεται σε μεγάλο βαθμό στη νέα εξαγορά του δικαιοδόχου:
Στο Color Glo International έχουμε βιώσει πολλές αλλαγές στις πωλήσεις franchise. Οι μέθοδοι πώλησης franchise έχουν αλλάξει δραματικά τα χρόνια. Σήμερα, είναι πρωταρχική μας προτεραιότητα να προστατεύουμε με προσοχή το εμπορικό μας σήμα και την εταιρική μας κουλτούρα, προσλαμβάνοντας μόνο υποψηφίους που ταιριάζουν τόσο από την εταιρική μας προοπτική όσο και από την προοπτική των franchisees μας. Διαπιστώσαμε ότι αυτό δημιουργεί μεγαλύτερη ζήτηση για το franchise μας. Πιστοποιημένοι οδηγοί που ταιριάζουν με την ιδέα franchise μας έχουν αποδείξει όχι μόνο ότι παράγουν μεγαλύτερες πωλήσεις για τον δικαιοδόχο αλλά και για τον δικαιοπάροχο, καθώς και διαρκή σχέσεις.
Οι κορυφαίες πηγές μολύβδου για νέους δικαιοδόχους μας αναφέρονται συχνότερα από το Διαδίκτυο. όχι λόγω αμειβόμενης διαφήμισης όπως πριν. Καθώς περνάει ο χρόνος μάθαμε ότι οι παραπομπές και οι οργανικές αναζητήσεις είναι οι κύριες πηγές για να παρακολουθήσετε, γνήσιες κριτικές και γαλουχώντας σχέσεις τόσο με τους franchisees σας όσο και τους πελάτες τους. Ακριβώς όπως βασιζόμαστε στο Διαδίκτυο για να μας δείξουμε αξιόπιστες και αξιόπιστες υπηρεσίες και προϊόντα, το ίδιο ισχύει και για τις πωλήσεις franchise. Οι παραπομπές σας, οι δικαιοδόχοι και οι πελάτες τους είναι η ομάδα πωλήσεών σας. οι κριτικές τους και οι εξαιρετικές υπηρεσίες δημιουργούν συνομιλία στο διαδίκτυο και μεγαλύτερη παρουσία για το εμπορικό σήμα σας.
Η συμμετοχή του Mandi στις παραπομπές, οι franchisees και οι πελάτες ως ομάδα πωλήσεων ήταν ενδιαφέρουσα και αληθινή. Η ικανότητα (εξαιτίας του Διαδικτύου) που όλοι μας πρέπει να αφήσουμε άμεσα τα συναισθήματά μας για την εμπειρία μας με μια συγκεκριμένη επιχείρηση είναι ισχυρή.
Οι ιστότοποι ανασκόπησης όπως το Yelp γίνονται γρήγορα ιστοσελίδες υψηλής επισκεψιμότητας. Οι ιστότοποι που έχουν μεγάλη επισκεψιμότητα (και καλό περιεχόμενο) τείνουν να κατέχουν υψηλή θέση στο Google και το Bing. Έτσι, εάν είστε στο κυνήγι (online) για αυτό το τέλειο franchise, οι πιθανότητες είναι αρκετά καλές που θα δείτε μια ιστοσελίδα αναθεώρησης των καταναλωτών να εμφανίζεται στην αναζήτησή σας. Η επίσκεψη σε έναν ιστότοπο αναθεώρησης σάς επιτρέπει να βλέπετε πώς αισθάνεται το κοινό για την υπηρεσία ή το προϊόν που πωλεί το franchise που ψάχνετε. Αυτό είναι καλό πράγμα.
Η οικονομία πληροφοριών
Οι franchisors χρειάστηκε να προσαρμοστούν στις ραγδαίες αλλαγές που σημειώθηκαν κατά την τελευταία δεκαετία.
Αντί να στηρίζονται αυστηρά στη διαφημιστική εκτύπωση για να προσελκύσουν πιθανούς δικαιοδόχους, έπρεπε να μάθουν πώς να χρησιμοποιούν διάφορες τεχνικές μάρκετινγκ για να προσελκύσουν franchisees υψηλής ποιότητας. Επιπλέον, έπρεπε να μάθουν πώς να παρέχουν το είδος των πληροφοριών που οι σημερινοί μελλοντικοί ιδιοκτήτες franchise θέλουν και χρειάζονται για να λάβουν τεκμηριωμένες αποφάσεις.
Αυτές τις μέρες, δεν υπάρχει υποκατάστατο για μεγάλες πληροφορίες.
Αναζήτηση φωτογραφιών σε απευθείας σύνδεση μέσω Shutterstock
9 Σχόλια ▼
