Η τέχνη της στρατηγικής εταιρικής σχέσης

Ακόμα κι αν έχω μια ιδέα για το πώς θα μπορούσαμε να συνεργαστούμε, θα προσπαθήσω να τους δώσω να μιλήσουν πρώτα. Ο λόγος γι 'αυτό είναι ότι είναι πολύ πιο εύκολο για μένα να πουλήσω μια ιδέα σε κάποιον αν πιστεύει ότι είναι η ιδέα τους.

Η συμβουλή του Rob έχει μεγάλη λογική. Έχει επίσης το πλεονέκτημα να φέρνει τους ανθρώπους όσο το δυνατόν πιο συγκεκριμένους, όσο το δυνατόν γρηγορότερα.

Πώς μπορείτε να πείτε πότε μια κατάσταση είναι σωστή για μια εταιρική σχέση; Οι πιο μακροχρόνιες συνεργασίες συμβαίνουν όταν κάθε κόμμα φέρνει κάτι στο τραπέζι που το άλλο στερείται. Εδώ είναι μερικές περιπτώσεις όπου είναι λογικό να συνεργαστείτε:

• Συνεργάτης όταν μία επιχείρηση παρέχει ένα μοναδικό ή επιθυμητό προϊόν αλλά δεν διαθέτει ευρεία πρόσβαση στην αγορά και ο άλλος εταίρος έχει μεγάλη πελατειακή βάση ή πρόσβαση στην αγορά αλλά χρειάζεται το προϊόν για να ολοκληρώσει τη δική του προσφορά ή να αποκτήσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

• Συνεργάτης όταν μια επιχείρηση έχει ένα εξειδικευμένο σύνολο θέσεων ή προσφέρει μια εξαιρετικά εξειδικευμένη υπηρεσία. Ακόμη και οι επιχειρήσεις του μεγέθους της Google και της Microsoft δεν μπορούν να είναι ειδικοί σε όλα (απλά κοιτάξτε πόσες από τις προσφορές τους ΔΕΝ είναι οι ηγέτες της αγοράς). Συχνά έχει νόημα η εξωτερική ανάθεση καθηκόντων στους ειδικούς, ώστε να μπορείτε να εστιάσετε στις βασικές σας ικανότητες.
• Συνεργάτης όπου μια εταιρεία προσπαθεί να εισέλθει σε μια νέα αγορά ή να επεκταθεί και θέλει να διατηρήσει το κόστος κεφαλαίου ή το κόστος προσωπικού. Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να προσφέρει ένα προϊόν τεχνολογίας και χρειάζεται συμβουλευτική βοήθεια για μια συνδυασμένη πώληση λογισμικού / υλικού / λύσης. Αντί να προσλαμβάνει συμβούλους, θα μπορούσε να συνεργαστεί με μια ομάδα συμβούλων που είναι ήδη ειδικευμένοι και αναζητούν προϊόντα σε rep. Με αυτόν τον τρόπο διατηρεί το προσωπικό του και το κόστος προσωπικού.

• Συνεργάτης σε καταστάσεις κρατικών συμβάσεων. Μια μεγαλύτερη εταιρεία μπορεί να συνεργάζεται με μια μικρότερη επιχείρηση προκειμένου να πληροί τις προϋποθέσεις για ορισμένη δέσμευση συμβάσεων για επιχειρήσεις μειοψηφίας ή μικρές επιχειρήσεις. Για τη μικρότερη εταιρεία, η συνεργασία με μια μεγάλη εταιρία μπορεί να είναι ο μόνος πρακτικός τρόπος για να εισέλθει σε κυβερνητικές συμβάσεις. Οι κοινές προσφορές και οι συμφωνίες υπεργολαβίας είναι κοινές στις κυβερνητικές συμβάσεις.
• Συνεργάτης ως τρόπος προβολής και αξιολόγησης των στόχων απόκτησης. Αυτό γίνεται συνήθως από μεγαλύτερες εταιρείες που διαθέτουν όπλα επιχειρηματικού κινδύνου ή επιθετικά στο δρόμο εξαγοράς. Πρόκειται για μια στρατηγική "δοκιμάστε προτού να αγοράσετε".

Διαβάστε περισσότερα σχετικά με τη συνεργασία.