Στις επιχειρήσεις μπορεί να είναι εύκολο να επικεντρωθεί στις μεμονωμένες πωλήσεις και να μιλήσει για την "συμφωνία". Ωστόσο, οι εταιρείες που επικεντρώνονται πέρα από τις μεμονωμένες συναλλαγές και περισσότερο στην οικοδόμηση συνεχιζόμενων σχέσεων με εκείνους που πραγματοποιούν τη συναλλαγή, τείνουν να είναι στην επιχείρηση περισσότερο. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η οικοδόμηση πελατοκεντρικών επιχειρήσεων στο σημερινό περιβάλλον βρίσκει επιτυχία προσφέροντας συνδρομητικά προϊόντα και υπηρεσίες.
$config[code] not foundΟ Amir Elaguizy, Διευθύνων Σύμβουλος και συνιδρυτής της πλατφόρμας συνδρομής Cratejoy, μοιράζεται τις σκέψεις του για το γιατί τα επιχειρηματικά μοντέλα συνδρομής ξεκινούν, πώς διαφέρουν από τα πιο παραδοσιακά επιχειρηματικά μοντέλα που επικεντρώνονται στις συναλλαγές και πώς είναι εγγενώς καλύτερα προσαρμοσμένα στα κοινωνικά δίκτυα όπως το Instagram και το Pinterest.
* * * * *
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Δώστε μας λίγο από το προσωπικό σας υπόβαθρο.
Amir Elaguizy: Έχω δια βίου επιχειρηματία. Αποχώρησα από το κολέγιο όταν ήμουν 20 χρονών για να ξεκινήσω την πρώτη μου εταιρεία και τελείωσε να τρέχει ότι μέχρι το 2011. Πούλησα αυτή την εταιρεία στο Zynga το 2011 και εργάστηκα στο Zynga ως ΚΟΤ ενός τμήματος για μερικά χρόνια. Άφησα τη Zynga και τελικά ίδρυσα το Cratejoy με έναν από τους συνιδρυτές μου από την προηγούμενη εταιρεία.
Το Cratejoy είναι μια εκκίνηση που χρηματοδοτείται από το Y Combinator. Είμαστε περίπου μια πλατφόρμα εμπορικών συνδρομών δύο ετών. καθιστούμε πραγματικά εύκολο για τους ανθρώπους να ξεκινήσουν τη δική τους επιχείρηση εμπορικών συνδρομών. Μπορείτε να σκεφτείτε πράγματα όπως Plated ή Birchbox ή Dollar Shave Club. Κάνουμε εύκολο για ένα μη τεχνικό πρόσωπο που δεν έχει συγκεντρώσει εκατομμύρια δολάρια σε κεφάλαια επιχειρηματικού κινδύνου για να ξεκινήσει μια επιχείρηση χρησιμοποιώντας το επιχειρηματικό μοντέλο του συνδρομητικού εμπορίου.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Γιατί είναι το επιχειρηματικό μοντέλο συνδρομής τόσο ελκυστικό, ιδιαίτερα για τους επιχειρηματίες και τα είδη εκκίνησης;
Amir Elaguizy: Το επιχειρηματικό μοντέλο συνδρομής ανέλαβε πλήρως τον κόσμο του λογισμικού. Είναι κυριολεκτικά γελοίο να πωλείτε λογισμικό σε οτιδήποτε άλλο εκτός από μια συνδρομή τώρα. Και ο λόγος που είναι αυτός ο τρόπος είναι επειδή το μοντέλο συνδρομής είναι πολύ πιο ισχυρό από το μοντέλο συναλλαγής. Κάθε μήνα γνωρίζετε πόσα χρήματα πρόκειται να εισέλθουν. Είναι περίπου το ίδιο που ήρθε τον περασμένο μήνα, καθώς και λίγο περισσότερο καθώς έχετε αποκτήσει νέους πελάτες. Και καθώς - ειδικά ως ιδρυτής μιας νέας εταιρείας - προσπαθείτε να προβλέψετε τι οι πωλήσεις σας θα είναι μέσα σε τρεις μήνες και παραγγέλλοντας όλο το απόθεμα. Το να είσαι μπροστά από αυτό είναι σχεδόν αδύνατο.
Με το μοντέλο εγγραφής λαμβάνετε μια προβλεψιμότητα που συνοδεύει τα έσοδα. Έτσι, δεν ανοίγετε το κατάστημά σας για να λάβετε $ 3,000.00 σε πωλήσεις ένα μήνα και τίποτα τον επόμενο μήνα και έπειτα $ 20,000.00 σε πωλήσεις λίγους μήνες αργότερα και δεν έχετε πραγματικά καμία προβλεψιμότητα της ζωής σας. και δεν μπορείτε πραγματικά να σχεδιάσετε για τίποτα. Με το επιχειρηματικό μοντέλο συνδρομής, κάθε μήνα λαμβάνετε τα ίδια επαναλαμβανόμενα έσοδα και σας διευκολύνει να το προσαρμόσετε στη ζωή σας.
Είναι βιώσιμο. Συνεχίζει να έρχεται σε αντίθεση με μια συναλλακτική επιχείρηση όπου απλά πωλείτε τα πράγματα online. Μπορεί απλά να πάει μακριά, και αυτό δεν συμβαίνει πραγματικά με τις επιχειρήσεις εγγραφής.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποια είναι μερικά από τα σημαντικά πράγματα που κάποιος που προέρχεται από ένα πιο παραδοσιακό επιχειρηματικό μοντέλο πρέπει να λάβει υπόψη του καθώς σκέφτονται και να ξεκινήσουν μια συνδρομή;
Amir Elaguizy: Ένα από τα πιο δύσκολα πράγματα για την έναρξη μιας συνδρομητικής επιχείρησης - ειδικά αν είστε κάποιος που έχει τρέξει πραγματικά επιχειρήσεις συναλλαγών πριν - είναι η κατανόηση της σημασίας της διατήρησης, ή churn είναι αυτό που οι άνθρωποι την αποκαλούν. Και αυτό είναι το ποσοστό των πελατών σας που χάνετε κάθε μήνα ουσιαστικά. Και αυτή η μέτρηση δεν υπάρχει πραγματικά στις συναλλακτικές επιχειρήσεις. Δεν βελτιστοποιείτε πραγματικά για το χτύπημά σας.
Μπορεί να βελτιστοποιήσετε τους επαναλαμβανόμενους αγοραστές, αλλά ως επί το πλείστον το πράγμα που οι χρήστες βελτιστοποιούν στις συναλλακτικές επιχειρήσεις είναι το ποσοστό μετατροπής. Ποιο ποσοστό των ανθρώπων κάνουν κλικ στο κουμπί "Αγορά μεγάλα" όταν επισκέπτονται την αρχική σελίδα μου, σωστά; Και ναι, το ποσοστό μετατροπής έχει σημασία για την εγγραφή σε ένα σημείο. Πρέπει να πάρετε μερικούς ανθρώπους μέσα και στην πραγματικότητα την αγορά. Αλλά το πράγμα που πραγματικά έχει σημασία περισσότερο απ ' Πρέπει να κρατήσετε πολύ χαλαρά το χνούδι σας. Υπάρχει στην πραγματικότητα ένα μαθηματικό ανώτατο όριο στον αριθμό των συνδρομητών, και ως εκ τούτου το ποσό των εσόδων που μπορείτε να κάνετε, με βάση το χτύπημα σας.
Εάν απομακρύνετε 20 τοις εκατό των συνδρομητών σας κάθε μήνα, πραγματικά δεν έχει σημασία τι ποσοστό μετατροπής σας είναι επειδή το κόστος απόκτησης των χρηστών σας πρόκειται να καταναλώσει όλα τα χρήματά σας και ποτέ δεν πρόκειται να έχετε πολύ μεγάλη επιχείρηση. Έτσι είναι μια αλλαγή νοοτροπίας από το "προσπαθώ να πάρω όσο περισσότερους ανθρώπους να κάνουν κλικ στο buy όσο το δυνατόν", "προσπαθώ να σιγουρευτώ ότι πολλοί άνθρωποι είναι πολύ ευχαριστημένοι με την προσφορά μου όσο το δυνατόν." Και είναι περισσότερο από μια σχέση και λιγότερη συναλλαγή, αν αυτό έχει νόημα.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς διαφέρει η στρατηγική απόκτησης πελατών όταν πραγματοποιείτε μια εταιρεία που εδρεύει σε συνδρομή έναντι μιας εταιρείας που βασίζεται σε συναλλαγές;
Amir Elaguizy: Εκεί αρχίζει να γίνεται πραγματικά ενδιαφέρον. Η βάση συνδρομητών σας - ειδικά εάν πρόκειται για μια μεγάλη, ευτυχισμένη βάση συνδρομητών - είναι το μεγαλύτερο σας περιουσιακό στοιχείο εξαγοράς πελατών. Επειδή κάθε ένας από αυτούς τους ευχαριστημένους συνδρομητές είναι κάποιος που μιλάτε σε κάθε μήνα και κάθε μήνα έχετε άλλη μια ευκαιρία να πείτε τον πελάτη που είναι ευχαριστημένος, γιατί μην πείτε στους φίλους σας πόσο φοβερό είναι αυτή η συνδρομή. Ή γιατί δεν έρχεστε σωστά μια κριτική. Ή γιατί δεν τιτίζετε απλά ότι πήρατε ακριβώς το κιβώτιο σας ή εάν είστε προϊόν που ήρθε στο ταχυδρομείο, τραβήξτε μια φωτογραφία για να το ανοίξετε και να το βάλετε στο Instagram.
Καθώς μεγαλώνει η επιχείρησή σας, το περιουσιακό στοιχείο γίνεται όλο και πιο ισχυρό. Και επειδή έχετε αυτές τις συχνές αλληλεπιδράσεις μαζί τους, μπορείτε πραγματικά να μεγιστοποιήσετε την αξία που λαμβάνετε από αυτούς τους συνδρομητές σε αντίθεση με μια πιο συναλλακτική συναλλαγή.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Όταν σκέφτεστε τους πόρους που πηγαίνουν στην απόκτηση και διατήρηση, βάζετε περισσότερη προσπάθεια και πόρους στη διατήρηση;
Amir Elaguizy: Η απάντηση είναι απολύτως ναι. Πρέπει να έχετε αρκετή απόκτηση πελατών, έτσι ώστε οι άνθρωποι να έρχονται από την πόρτα. Έτσι πρέπει να έχετε μια ροή, γιατί δεν μπορείτε να κρατήσετε κανέναν σωστό. Έτσι, πρέπει να έχετε τουλάχιστον κάποια ποσότητα απόκτησης πελατών. Αλλά αν βάζετε νερό σε έναν κάδο και ο κάδος σας έχει μια τρύπα στο κάτω μέρος, δεν πρόκειται ποτέ να γεμίσετε εκείνο τον κάδο. Και μόλις πάρετε το νερό που πηγαίνει, που σημαίνει ότι παίρνετε τουλάχιστον μερικούς πελάτες κάθε μήνα, θα πρέπει να εστιάζετε στο να βεβαιώνεστε ότι δεν υπάρχουν τρύπες στον κάδο. Και αν υπάρχουν τρύπες, συνδέστε τις τρύπες στον κάδο πριν ρίξετε περισσότερο νερό εκεί.
Και το δροσερό πράγμα για αυτό είναι εάν καρφώσετε την κατακράτησή σας, εάν πάρετε το προϊόν σας σε καλό σημείο ή την εμπειρία του πελάτη σας σε ένα καλό σημείο - αν έχετε πραγματικά μια υγιή σχέση με μια δέσμη ικανοποιημένων πελατών - μπορείτε πάντα να επενδύσετε περισσότερα στην απόκτηση πελατών. Αλλά εάν δεν διατηρείτε τη συγκράτηση των νυχιών και έχετε υψηλό ποσοστό μετατροπής, είναι πραγματικά δύσκολο να επιστρέψετε και να διορθώσετε αυτό το προϊόν ή να διορθώσετε την εμπειρία του πελάτη επειδή καταλήγετε σε αυτό το treadmill που χρειάζεται να αποκτήσετε όλο και περισσότερους πελάτες για να διατηρήσετε τη στάθμη του νερού στον κάδο στο ίδιο επίπεδο ήταν τον περασμένο μήνα.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Συζητήστε για τη σημασία του μοντέλου εξυπηρέτησης πελατών στην αρχή - ή τη δημιουργία - του επιχειρηματικού μοντέλου εγγραφής.
Amir Elaguizy: Υποστηρίζει τα πάντα. Ο φθηνότερος πελάτης που αποκτάτε είναι αυτός που δεν χάσατε. Εάν χάσετε έναν πελάτη, τότε πρέπει να πληρώσετε για να πάρετε έναν άλλο πελάτη. Έχετε και οι δύο χάσει έσοδα και έπρεπε να πληρώσετε, ώστε να έχετε κάνει διπλό κλικ στο να επιστρέψετε στο σημείο όπου ήσαστε - καθαρό μηδέν. Και το κλειδί για καλή συγκράτηση είναι η εξαιρετική εξυπηρέτηση των πελατών.
Η μεγάλη διαφορά μεταξύ μιας συναλλαγής συναλλαγών και μιας επιχείρησης συνδρομής είναι ότι σε μια συναλλακτική συναλλαγή, το πρόσωπο πραγματικά πιθανότατα πρόκειται μόνο να έρθει γύρω μία φορά ή ίσως δύο φορές εάν έχετε ένα πραγματικά υψηλό ποσοστό εντολής επαναλήψεως. Αλλά σε μια επιχείρηση συνδρομών, θα τα δείτε εξ ορισμού, ξανά και ξανά και ξανά και ξανά. Και θα έχετε την ευκαιρία να τους εντυπωσιάσετε κάθε φορά. Είσαι σε μια σχέση. Κάθε μήνα, πρόκειται να επιστρέψουν αν κάνετε καλή δουλειά. Επομένως, είναι πραγματικά σημαντικό να το καταλάβετε από την αρχή, διότι όλα προκύπτουν από αυτό. Εκεί κερδίζετε υψηλή διατήρηση. Έτσι θα έχετε ευτυχείς πελάτες.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Είναι τα επιχειρηματικά μοντέλα συνδρομής εγγενώς πιο κατάλληλα για να επωφεληθούν από κοινωνικά δίκτυα όπως το Instagram και το Facebook;
Amir Elaguizy: Ναι, γιατί δημιουργείτε ένα πιο αφοσιωμένο κοινό, ουσιαστικά. Λαμβάνουν κάτι στο ταχυδρομείο από εσάς κάθε μήνα. Είναι μια πραγματική σχέση - όχι μόνο μία φορά. Οι καλές επιχειρήσεις συνδρομής επωφελούνται από αυτό με εντυπωσιακό αποτέλεσμα, ελέγξτε πόσο εμπλεκόμενοι οπαδοί του Fandom of the Month και BoxyCharm βρίσκονται στο Instagram.
Αυτοί οι πελάτες βρίσκονται σε μια πραγματική σχέση με ένα εμπορικό σήμα. δεν είναι μια κατεύθυνση - σας μιλάνε, μιλάτε μαζί τους (τουλάχιστον με τη μορφή ενός προϊόντος που εμφανίζεται στο σπίτι τους). Δεν μπορώ να σκεφτώ έναν μεγάλο έμπορο που δεν έχει επίσης τεράστια συνιστώσα κοινωνικής δικτύωσης της επιχείρησής του.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πού μπορούν οι χρήστες να πάνε στο διαδίκτυο για να μάθουν περισσότερα για το τι κάνετε εσείς;
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
1
