Μια ανάλυση τμήματος της αγοράς είναι ένα από τα θεμελιώδη εργαλεία για έναν επαγγελματία πωλήσεων και μάρκετινγκ. Πολύ λίγα προϊόντα μπορούν να είναι όλα τα πράγματα σε όλους τους ανθρώπους? Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό να αναλύσετε με ακρίβεια μια αγορά και στη συνέχεια να επιλέξετε το κατάλληλο τμήμα προς στόχευση. Μια ανάλυση τμήματος της αγοράς περιλαμβάνει δημογραφικές και ψυχογραφικές πληροφορίες καθώς και εκτιμήσεις της αγοραστικής δύναμης των καταναλωτών. Αυτό το άρθρο εξηγεί τον τρόπο διεξαγωγής μιας λεπτομερούς και ακριβούς ανάλυσης τμήματος της αγοράς.
$config[code] not foundΜετρήσεις αγοράς
Προσδιορίστε την κατάλληλη μέτρηση που θα χρησιμοποιηθεί για την κατάτμηση της αγοράς. Ορισμένες από τις συχνότερα χρησιμοποιούμενες μετρήσεις περιλαμβάνουν την ηλικία, το φύλο ή το εισόδημα. Η συγκεκριμένη μέτρηση θα εξαρτηθεί από το προϊόν. Για παράδειγμα, εάν εισάγετε μια σειρά ενδυμάτων, ίσως θέλετε να ταξινομήσετε την αγορά ανάλογα με το εισόδημα, καθώς θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε εάν θα πρέπει να εισαγάγετε πολυτελή, καθημερινή χρήση ή οικονομικά προσιτά ρούχα.
Διεξάγετε έρευνα καταναλωτικής συμπεριφοράς για να καθορίσετε τις αγοραστικές τους συνήθειες. Θα μπορούσατε να διεξάγετε την έρευνα μόνοι σας ή να προσλάβετε έναν επαγγελματία σύμβουλο για να το κάνετε. Μια καλή έρευνα θα προσδιορίσει πόσο συχνά οι πελάτες αγοράζουν ένα συγκεκριμένο στοιχείο, πόσα ξοδεύουν στο στοιχείο ανά έτος και ποιοι παράγοντες τους αναγκάζουν να αγοράσουν το στοιχείο.
Συμπληρώστε την έρευνα των καταναλωτών με τη δική σας έρευνα. Η Nielsen είναι μια εταιρεία έρευνας και προώθησης που παρέχει δημογραφικές πληροφορίες για τους καταναλωτές. Για παράδειγμα, τα στοιχεία του Nielsen θα καθορίσουν πόσο οι ενήλικες ηλικίας 25 έως 39 ετών που κάνουν 50.000 έως 100.000 δολάρια ετησίως και ζουν στη μητροπολιτική περιοχή Chicago, Illinois, δαπανούν για οικιακά αντικείμενα. Υπάρχουν πολλοί τύποι συνδρομών Nielsen. μια βασική συνδρομή, η οποία κοστίζει 550 δολάρια ετησίως, θα παρέχει το επίπεδο των δεδομένων που απαιτούνται για την ολοκλήρωση μιας ανάλυσης τμήματος της αγοράς.
Κατεβάστε τα δεδομένα από την έρευνα συμπεριφοράς καταναλωτών στο Excel και χρησιμοποιήστε τη λειτουργία "Ταξινόμηση" (στην καρτέλα "Δεδομένα" στη γραμμή εργαλείων) για να οργανώσετε τα δεδομένα σύμφωνα με τις συγκεκριμένες παραμέτρους που περιγράφετε.
Εκτελέστε μια σειρά παλινδρομήσεων στο Excel χρησιμοποιώντας τις συγκεκριμένες παραμέτρους ως ανεξάρτητες μεταβλητές και το προβλεπόμενο ποσό που δαπανήθηκε στο προϊόν ως εξαρτημένη μεταβλητή. Μπορείτε να εντοπίσετε τη λειτουργία παλινδρόμησης κάνοντας κλικ στην καρτέλα "Ανάλυση", στη συνέχεια, στο κουμπί "Ανάλυση δεδομένων" στο Excel. Η παλινδρόμηση θα υποδείξει ποιες παράμετροι θα επηρεάσουν περισσότερο την προθυμία των καταναλωτών να δαπανήσουν χρήματα για ένα προϊόν. Ένας θετικός συντελεστής μπροστά από μια μεταβλητή σημαίνει ότι η παράμετρος θα επηρεάσει τους καταναλωτές να δαπανήσουν περισσότερα. Για παράδειγμα, εάν η μεταβλητή για το εισόδημα έχει συντελεστή 1 και η μεταβλητή για το φύλο έχει συντελεστή 2, αυτό σημαίνει ότι το φύλο είναι διπλάσιο από πιθανότητα να επηρεάσει τις καταναλωτικές δαπάνες ως εισόδημα.
Επιλέξτε ποιο τμήμα της αγοράς θα στοχεύσετε βάσει των δεδομένων παλινδρόμησης. Αν η μεταβλητή για το εισόδημα έχει ένα μεγάλο, θετικό συντελεστή, είναι πιθανό να μηδενιστεί ο καταναλωτής στο τμήμα με υψηλά εισοδήματα.
Υπόδειξη
Βεβαιωθείτε ότι εκτελείτε ξεχωριστές παλινδρομήσεις για κάθε παράμετρο. Αν προσπαθήσετε να συνδυάσετε πολλές παραμέτρους σε μία μόνο παλινδρόμηση, τα αποτελέσματα είναι πιθανόν να είναι ανακριβή λόγω της συσχέτισης των μεταβλητών.
Προειδοποίηση
Βεβαιωθείτε ότι το δείγμα των καταναλωτών στην έρευνα συμπεριφοράς είναι διαφορετικό σε σχέση με την ηλικία, τη φυλή, το φύλο και το επίπεδο εισοδήματος.
