Ξέρετε πώς να προσδιορίσετε τη διοχέτευση πωλήσεων της εταιρείας σας;
Τα νέα δεδομένα από την HubSpot αποκαλύπτουν ότι το 68% των οργανώσεων πωλήσεων B2B δεν έχουν προσδιορίσει τη διοχέτευση των πωλήσεών τους.
Τι είναι μια διοχέτευση πωλήσεων, ρωτάτε; Αυτή είναι η διαδικασία στενότητας, διαλογής, ανάλυσης και παρακολούθησης των πωλήσεων.
Το ποσοστό αυτό μπορεί να ακούγεται εκπληκτικό, αλλά δυστυχώς φαίνεται να είναι η αλήθεια με βάση αυτό που έχω δει κατά τη διάρκεια της σταδιοδρομίας μου να συνεργαστώ με τις ομάδες πωλήσεων B2B.
$config[code] not foundΠολλές εταιρείες απλά κυνηγούν μετά από κάθε μάρτυρα πωλήσεων ή στέλνουν κάθε νέο εμπορικό προβάδισμα στην ομάδα πωλήσεων χωρίς να κάνουν τίποτα για να ταξινομήσουν ή να αξιολογήσουν τους οδηγούς τους στην πορεία.
Χωρίς μια διοχέτευση πωλήσεων, η ομάδα πωλήσεών σας πετάει τυφλά. Η διοχέτευση των πωλήσεων σας δίνει τη δυνατότητα ορατότητας και συνεκτικής διαδικασίας για να έχετε τα καλύτερα αποτελέσματα από τις πωλήσεις σας και σας βοηθά να μετράτε την πρόοδό σας σε κάθε στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων.
Ειδικά για τις σύνθετες πωλήσεις B2B, μια διοχέτευση πωλήσεων είναι απόλυτη ανάγκη να διασφαλιστεί ότι η εταιρεία σας ακολουθεί μια απλοποιημένη, μεθοδική, καλά οργανωμένη προσέγγιση για την οικοδόμηση σχέσεων με τους πελάτες και το κλείσιμο περισσότερων συμφωνιών.
Ακολουθούν ορισμένοι λόγοι για τους οποίους χρειάζεστε τώρα μια διοχέτευση πωλήσεων:
Ταξινόμηση και κατάταξη των πωλήσεων
Η δημιουργία μιας διοχέτευσης πωλήσεων θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια συνεπή και οργανωμένη διαδικασία αξιολόγησης, ταξινόμησης, ταξινόμησης και ιεράρχησης των πωλήσεων σας.
Η διαδικασία θα μπορούσε να βασιστεί στις πιθανές πιθανότητες αγορών, οι οποίες οδηγούν στην πιο επείγουσα "σημεία πόνου" που τους ωθούν να πάρουν μια απόφαση αγοράς και οι οποίες οδηγούν στην ανάγκη μακροπρόθεσμης καλλιέργειας μολύβδου και παρακολούθησης προτού έτοιμο να αγοράσει.
Δεν δημιουργούνται ίσοι όλοι οι οδηγοί πωλήσεων. Μερικοί άνθρωποι πρόκειται να είναι πολύ κατάλληλοι για αυτό που πουλάτε και πρόκειται να είναι έτοιμοι να ξεκινήσουν τη διαδικασία πωλήσεων αμέσως.
Άλλοι, ωστόσο, πρόκειται να είναι κακή προσαρμογή ή πρόκειται να απαιτήσουν μια μακροπρόθεσμη συζήτηση για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης και τη δημιουργία μιας καλής επιχειρηματικής σχέσης.
Εστίαση στις σωστές πωλήσεις
Η δημιουργία μιας διοχέτευσης πωλήσεων σας δίνει επίσης μεγαλύτερη προσοχή. Σας επιτρέπει επίσης να αφιερώσετε χρόνο και πόρους για να συνεργαστείτε με τους σωστούς οδηγούς πωλήσεων, αντί να εξαπλώσετε τον εαυτό σας πάρα πολύ λεπτό να κυνηγάτε κακούς οδηγούς.
Αν έχετε κάποια προκαταρκτικά βήματα στη διοχέτευση των πωλήσεών σας, όπως "αρχική έρευνα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου" ή "αρχική προβολή τηλεφώνου" ή "αίτημα υποβολής σε απευθείας σύνδεση επίδειξη / παρουσίαση", αυτό σας δίνει την ευκαιρία να ζητήσετε από τον πελάτη δεσμεύονται σε υψηλότερο επίπεδο αλληλεπίδρασης.
Κάθε βήμα της αλληλεπίδρασης και της συνομιλίας κατά μήκος της πορείας σας δίνει την ευκαιρία να μάθετε περισσότερα για τους υποψήφιους πελάτες σας και να υπολογίσετε ποιοι πελάτες είναι σοβαροί αγοραστές και ποιες δεν είναι ακόμα έτοιμες να δεσμευτούν.
Βάλτε μια πιο μακροπρόθεσμη διαδικασία στη θέση της για την καλλιέργεια του μολύβδου
Ειδικά σε πολύπλοκες μεγάλες πωλήσεις πωλήσεων B2B, χρειάζεται συχνά κάποιο χρονικό διάστημα - έξι μήνες έως ένα έτος ή περισσότερο - προτού ένας νέος πελάτης είναι έτοιμος να υπογράψει μια σύμβαση και να κλείσει τη συμφωνία.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι ιδιαίτερα σημαντικό να έχετε μια διοχέτευση πωλήσεων με πολλαπλά σημεία επαφής με την πάροδο του χρόνου. Ενδεχομένως να χρειαστεί να συνεχίζετε να "καλλιεργείτε" τους πελάτες σας (ακολουθώντας και έχοντας πολλές συνομιλίες) για πολλούς μήνες πριν είναι έτοιμοι να αγοράσουν.
Με τον προσδιορισμό της διοχέτευσης πωλήσεων, μπορείτε να σχεδιάσετε μια πιο μακροπρόθεσμη διαδικασία για να συνεχίσετε να μιλάτε με τους υπεύθυνους πωλήσεων με σωστή και προσεγμένη οργάνωση και να συνεχίσετε να βρίσκετε τους πωλητές σας μπροστά στον πελάτη για να απαντήσετε σε ερωτήσεις και να εμπιστευτείτε την εμπιστοσύνη.
Έχοντας μια διοχέτευση πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία στη σημερινή ανταγωνιστική B2B βιομηχανία πωλήσεων. Ό, τι πωλείτε, θα μπορείτε να πουλάτε περισσότερα από αυτά χρησιμοποιώντας μια οργανωμένη διοχέτευση πωλήσεων με πολλαπλά σημεία επαφής, δημιουργώντας σχέσεις στην πορεία.
Λάδι διοχέτευσης μέσω Shutterstock
1
