Δεν έχει σημασία αν η επιχείρησή σας πωλεί προϊόντα ή υπηρεσίες, ορίζοντας τις τιμές σας είναι ο πιο βασικός παράγοντας για την επιτυχία σας. Πηγαίνετε χαμηλά και χάνετε χρήματα με κάθε πώληση, αλλά πυροβολείτε πολύ ψηλά και εσείς έχετε τιμολογηθεί έξω από την αγορά.
Τις τελευταίες δύο δεκαετίες, ο σύζυγός μου και εγώ έχουμε ξεκινήσει πολλές επιχειρήσεις. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, κάναμε μερικά λάθη, καθορίσαμε τα λάθη αυτά και μάθαμε αρκετά σημαντικά μαθήματα τιμολόγησης προϊόντων και υπηρεσιών όταν πρόκειται για στρατηγικές τιμολόγησης για τις μικρές επιχειρήσεις.
$config[code] not found1. Η τιμή δεν είναι όλα
Πολλές νέες εταιρείες αισθάνονται την πίεση να μειώσουν σημαντικά τις τιμές τους για να κερδίσουν τις επιχειρήσεις. Όταν ξεκινήσαμε την ηλεκτρονική εταιρεία αρχειοθέτησης νομικών εγγράφων το 2009, η αγορά είχε ήδη γεμίσει με μεγάλα ονόματα όπως το Legal Zoom, μαζί με πολλούς μικρούς παίκτες που προσέφεραν πρακτικά τις υπηρεσίες τους δωρεάν. Σε μια βιασύνη για την προσέλκυση πελατών, τοποθετούμε τα προϊόντα μας όσο το δυνατόν χαμηλότερα. Οι πωλήσεις ήταν μεγάλες, το μόνο πρόβλημα ήταν ότι οι τιμές μας καθιστούσαν την επιχείρηση μη βιώσιμη.
Γρήγορα συνειδητοποιήσαμε ότι έπρεπε να αλλάξουμε την προσέγγισή μας από την πώληση της φθηνότερης υπηρεσίας γύρω μας προσφέροντας προστιθέμενη αξία στους πελάτες μας. Με αυτόν τον τρόπο αυξήσαμε τις τιμές μας. Νευρικός για οποιαδήποτε απόρριψη των πωλήσεων, εκπλήστουμε που ο όγκος των πωλήσεών μας αυξήθηκε κατά 9% τον πρώτο μήνα μετά την αύξηση των τιμών και κατά 22% τον επόμενο μήνα.
Οι New York Times έτρεξαν μια ιστορία για έναν ηλεκτρονικό λιανοπωλητή, Headsets.com. Η εταιρεία αντιμετώπισε ένα σφάλμα στον υπολογιστή που προκάλεσε την εμφάνιση όλων των τιμών στον ιστότοπό της σε κόστος και όχι σε λιανικό εμπόριο. Με το δραματικά χαμηλότερο κόστος, περίμεναν τις πωλήσεις τους να ανεβαίνουν. Αντ 'αυτού, η αύξηση ήταν μόνο περιθωριακή.
Το ηθικό της ιστορίας είναι να μην υποθέσουμε ότι οι πελάτες αναζητούν μόνο τη χαμηλότερη τιμή. Ναι, η τιμή είναι ένα μεγάλο μέρος της απόφασης αγοράς, αλλά οι πωλήσεις σας ενδέχεται να εξαρτώνται λιγότερο από την τιμή από ό, τι νομίζετε.
2. Σκεφτείτε πέρα από τα εμπορεύματα
Όταν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία γίνεται εμπόρευμα, η χαμηλότερη τιμή κερδίζει πάντα. Με την πρώτη ματιά, η βιομηχανία online νομικών υπηρεσιών φαίνεται να είναι εμπορευματοποιημένη καθώς έρχονται. Ως πάροχοι υπηρεσιών, όλοι βοηθούμε τους πελάτες μας να ενσωματώνουν τις επιχειρήσεις τους ή να υποβάλλουν άλλες νομικές μορφές στο κράτος.
Όταν επιλέξαμε να αυξήσουμε τις τιμές μας, αποφασίσαμε να επικεντρωθούμε στον κύριο τομέα διαφοροποίησης: Εξυπηρέτηση πελατών. Κάθε κλήση απαντάται σε λίγους μόνο δακτυλίους από έναν εμπειρογνώμονα εκκίνησης μικρών επιχειρήσεων που εργάζεται στο γραφείο μας στην Καλιφόρνια. Αρχίσαμε να προσφέρουμε δωρεάν επιχειρηματικές συμβουλές και να προωθήσουμε άλλες δωρεάν υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας. Με ελαφρώς υψηλότερες τιμές, βρισκόμασταν σε καλύτερη θέση να παρέχουμε αυτό το επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών στους πελάτες μας.
Η κατώτατη γραμμή είναι ότι μπορείτε πάντα να βρείτε έναν τρόπο διαφοροποίησης από τον ανταγωνισμό, ακόμα κι αν νομίζετε ότι λειτουργείτε σε μια αγορά βασικών εμπορευμάτων με τη χαμηλότερη τιμή. Έχω μάθει ότι είστε σε καλύτερη κατάσταση μακροπρόθεσμα εστιάζοντας στο πώς να αποκομίσετε περισσότερη αξία στους πελάτες, αντί να μειώσετε απλώς τις τιμές σας.
3. Προσφέρετε τιμολογιακές τιμές
Όπως και πολλές βιομηχανίες στο διαδίκτυο, αντιμετωπίζουμε συνεχή πίεση από παρόχους χαμηλού κόστους που προσφέρουν υπηρεσίες γυμνού οστού. Για να καταπολεμήσουμε αυτή την πίεση, εφαρμόσαμε μια κλιμακωτή δομή τιμολόγησης που καθορίζει πολλαπλές επιλογές σε διαφορετικά σημεία τιμών. Η κλιμακωτή τιμολόγηση δίνει στους πιθανούς πελάτες περισσότερες επιλογές για να καλύψουν τις ανάγκες τους, αλλά το πιο σημαντικό, δίνει τη δυνατότητα στους πελάτες να λαμβάνουν καλύτερες και πιο ενημερωμένες αποφάσεις για το τι παίρνουν για τα χρήματά τους. Όταν βλέπετε κάθε πακέτο δίπλα δίπλα, κάνει τα σημεία τιμών να αισθάνονται λιγότερο αυθαίρετα.
Ανεξάρτητα από τη βιομηχανία, την υπηρεσία ή το προϊόν σας, μπορείτε πιθανώς να σκεφτείτε έναν τρόπο να δώσετε στους πελάτες σας επιλογές. Για πολλές από τις υπηρεσίες μας, δημιουργήσαμε τρία πακέτα: βασικά, πολυτελή και πλήρη. Τρία επίπεδα λειτουργούν καλύτερα, αφού η δομή ταιριάζει σε ένα γνωστό πλαίσιο: χάλκινο, ασήμι, χρυσό. μικρό μεσαίο μεγάλο; καλό καλύτερο το καλύτερο.
Από την εφαρμογή της κλιμακωτής τιμολόγησης, η πλειονότητα των πελατών επιλέγουν τις δύο πρώτες βαθμίδες … αποδεικνύοντας ότι οι καταναλωτές είναι πρόθυμοι να πληρώσουν ένα ασφάλιστρο, εφόσον κατανοούν την προστιθέμενη αξία αυτής της υπηρεσίας.
4. Κάντε την αγορά όσο πιο εύκολη γίνεται
Όταν πρόκειται για πωλήσεις, ο κύριος στόχος είναι να αφαιρέσετε τα εμπόδια που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας κατά την πραγματοποίηση των αγορών τους. Για εμάς, αυτό σήμαινε ότι η διαδικασία εφαρμογής ήταν όσο το δυνατόν πιο εύκολη. Για παράδειγμα, όταν ένας νέος ιδιοκτήτης επιχείρησης θέλει να ενσωματώσει, άλλες τοποθεσίες θα τους αναγκάσει να συμπληρώσουν περισσότερες από 20 σελίδες. Δουλέψαμε σκληρά για να χτυπήσουμε τη διαδικασία σε μια μόνο σελίδα.
$config[code] not foundΓια να πετύχετε σε οποιαδήποτε μορφή ηλεκτρονικού εμπορίου, πρέπει να κάνετε όλη την διαδικασία αγοράς όσο το δυνατόν πιο γρήγορα και χωρίς προβλήματα. Στην περίπτωσή μας, αυτό σήμαινε την εξάλειψη της ανάγκης εισαγωγής πολλών άσκοπων πληροφοριών. Σε άλλες περιπτώσεις, αυτό θα μπορούσε να σημαίνει ότι δεν απαιτείται από τους χρήστες να ανοίξουν λογαριασμό για να πραγματοποιήσουν μια αγορά. Το ένα κλικ του Amazon είναι ένας εξαιρετικά επιτυχημένος τρόπος για να εξαλειφθεί οποιαδήποτε τριβή στη συναλλαγή αγοράς.
Ταπετσαρία φωτογραφίας μέσω Shutterstock
5 Σχόλια ▼
