Έχω γράψει για αυτή την ιδέα του κυνηγιού εναντίον της συγκομιδής πριν για αυτό το site, αλλά στις συνομιλίες που έχω με ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, ξανά και ξανά αυτό το ερώτημα «ποια είναι η διαφορά;» έρχεται. Ας ασχοληθούμε βαθύτερα, γιατί είναι ένα αυξανόμενο ζήτημα για την αντιμετώπιση των εταιρειών που προσπαθούν να ξεσπάσουν και να φτάσουν σε αυτό το επόμενο επίπεδο.
$config[code] not foundΦανταστείτε ότι είστε έξω σε ένα ταξίδι κάμπινγκ. Δεν έκανες φαγητό μαζί σου και πεινάς. Έχετε δύο επιλογές:
- Μπορείτε να μαζέψετε ένα ωραίο κομμάτι φρούτων από ένα κοντινό δέντρο. Ή
- Μπορείτε να πάρετε το όπλο σας σε ένα ταξίδι και να προσπαθήσετε να κυνηγήσετε το επόμενο γεύμα σας.
Τώρα, θυμηθείτε: είστε πεινασμένοι. Είσαι κουρασμένος. Δεν ψάχνετε περιπέτεια ή αθλητισμό. Απλά θέλετε να φάτε!
Οι περισσότεροι από εμάς θα επέλεγε το γεύμα που κρέμεται από το δέντρο των καρπών σε καρδιακό ρυθμό. Αλλά αυτή δεν είναι η επιλογή που οι περισσότεροι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων κάνουν κάθε μέρα.
Όταν πρόκειται για την απόκτηση νέων πελατών, οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πηγαίνουν κυνήγι αντί για συγκομιδή. Και αυτό είναι κρίμα. Επειδή το κυνήγι για νέους πελάτες είναι σκληρή δουλειά που προκαλεί πεινασμός στις περισσότερες μικρές επιχειρήσεις. Και πολλές, πολλές από αυτές τις επιχειρήσεις καταλήγουν να πεθαίνουν από το θάνατο.
Όχι μόνο αυτό, αλλά το κυνήγι για δουλειές είναι δύσκολο πράγμα, ακόμη και για εκείνους που καταφέρνουν να ζουν σε αυτό. Όταν βρίσκεστε σε κατάσταση "κυνηγιού", καλείτε για δολάρια. νιώθεις αντίσταση σε κάθε στροφή. η απόρριψη είναι κοινή. παίρνετε "τιμή αγοράς" έναντι των ανταγωνιστών, έτσι τα περιθώρια είναι λεπτά? και σπαταλάτε τόνο χρόνου εργασίας με τις προοπτικές που απλά δεν είναι έτοιμες να αγοράσουν.
Ακούγεται τόσο διασκεδαστικό όσο ένα μεγάλο ριζικό κανάλι χωρίς το αναισθητικό, έτσι δεν είναι;
Από την άλλη πλευρά, όταν βρίσκεστε σε κατάσταση "συγκομιδής", εργάζεστε έξυπνα και κερδίζετε τις πωλήσεις αριστερά και δεξιά. Είστε σαν ο ψαράς με το ακαταμάχητο δόλωμα, αντλώντας τις προοπτικές σας σε σας. Μπορείτε να περάσετε το χρόνο σας κλείνοντας προσφορές στο τηλέφωνο με ζεστό οδηγεί ή να βγείτε στο γήπεδο του γκολφ επειδή γνωρίζετε ότι οι προοπτικές σας θα σας καλέσουν όταν είναι έτοιμοι να προχωρήσουν.
Έτσι, το μεγάλο ερώτημα είναι πώς μπορείτε να περάσετε περισσότερο χρόνο εργασίας με καυτά οδηγεί και λιγότερο χρόνο - ακόμη και χωρίς χρόνο - με το κρύο οδηγεί; Πώς μπορείτε πραγματικά να κάνετε τη μετάβαση από το κυνήγι στη συγκομιδή;
Για να κατανοήσετε πώς να το κάνετε αυτό, πρέπει να ξέρετε για ένα βασικό επιχειρηματικό πρόβλημα στην καρδιά σχεδόν όλων των εταιρειών του πλανήτη. Εδώ είναι το πρόβλημα:
- Έχουν ένα "τμήμα παραγωγής μολύβδου" (μάρκετινγκ)? και
- Έχουν ένα "τμήμα κλεισίματος μολύβδου" (πωλήσεις)? ΑΛΛΑ
- Δεν έχουν "μόλυβδο" θέρμανση τμήμα."
Για να κάνετε τη στροφή από την εξερχόμενη θήρα μέχρι την εισερχόμενη συγκομιδή, χρειάζεστε μια λειτουργία υπερθέρμανσης μολύβδου στην επιχείρησή σας. Τόσο απλό.
Η μόλυβδος είναι σχετικά με την επικοινωνία με τις προοπτικές σας από τη στιγμή που εκφράζουν ενδιαφέρον και στη συνέχεια, αν δεν αγοράζουν αμέσως, είναι εντάξει γιατί τότε δεν τους αφήνετε να γλιστρήσουν και αντί να τους πεταχτούν με πληροφορίες που θα βρίσκουν πολύτιμες για σας προϊόν, υπηρεσία ή εταιρεία. Μπορείτε χρόνο αυτή η καμπάνια που τους στέλνει μηνύματα μέσω μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, φωνητικού ταχυδρομείου ή άμεσου ταχυδρομείου - ανεξάρτητα από την επιλογή συνδυασμού σας - και το κάνετε αυτό με αυτοματοποιημένο τρόπο που δεν απαιτεί από έναν υπάλληλο να πρέπει να θυμάται. Με αυτόν τον τρόπο, κανένας από αυτούς τους ζεστούς οδηγούς δεν γλιστράει μέσα στις ρωγμές.
Όταν η προοπτική είναι έτοιμη να αγοράσει, είτε πρόκειται για μία εβδομάδα, ένα μήνα ή ένα χρόνο αργότερα, θέλουν να αγοράσουν από εσάς και όχι από τον ανταγωνιστή σας.
Ένας άλλος τρόπος να το εξετάσετε είναι ότι έχετε ανθρώπους που έχουν συμπληρώσει μια φόρμα στον ιστότοπό σας, είτε πρόκειται για ενημερωτικό δελτίο, είτε για λήψη ενός ebook, είτε για να παρακολουθήσουν ένα demo που λένε, "hey ενδιαφέρομαι λίγο για το τι έχετε να προσφέρετε ". Η δουλειά σας τώρα είναι να μείνετε μπροστά τους με τις σχετικές πληροφορίες, ώστε όταν είναι έτοιμοι να αγοράσουν, αγοράζουν από εσάς. Οι περισσότερες εταιρείες αποτυγχάνουν να κάνουν τίποτα με εκείνους τους ζεστούς οδηγούς που εξέφρασαν ενδιαφέρον αλλά δεν αγόραζαν άμεσα από εσάς. Ξεχνούν αυτές τις προοπτικές και προχωρούν σε αυτές που είναι ζεστές εκείνη τη στιγμή.
Επομένως, επιτρέψτε μου να σας δώσω πέντε συμβουλές για να σας βοηθήσω να κάνετε τη μετάβαση από το κυνήγι στη συγκομιδή:
- Ενεργοποιήστε τον εαυτό σας με ένα οπλοστάσιο "μαγνητών πληροφοριών" που θα σας προσελκύσουν προοπτικές.
- Στείλτε τα σχετικά, πολύτιμα στοιχεία σε κάθε προοπτική τακτικά.
- Επικοινωνήστε με τις προοπτικές αποτελεσματικά, όχι με τις συνήθεις, χρονοβόρες, one-on-one μεθόδους.
- Καταγράψτε όλες τις επικοινωνίες μεταξύ σας και της προοπτικής με οργανωμένο και προσπελάσιμο τρόπο.
- Παρακολουθήστε την πρόοδο κάθε μολύβδου μέσω του αγωγού πωλήσεων, έτσι ώστε να γνωρίζετε πάντα πού βρίσκεται κάθε μόλυβδος.
Τα καλά νέα είναι ότι είναι πραγματικά πολύ εύκολο να κάνετε όλα αυτά και μπορείτε να το έχετε κάνει χωρίς κόπο με ένα αυτοματοποιημένο σύστημα.
Όταν κάνετε αυτή τη στροφή, θα απολαύσετε περισσότερο τη δουλειά σας, δεν θα φοβηθείτε να χτυπάτε τα τηλέφωνα και θα έχετε περισσότερη ελευθερία επειδή οι προοπτικές σας θα σας καλέσουν όταν είναι έτοιμοι να το αγοράσουν. Εν ολίγοις, θα απομακρύνετε ώριμα φρούτα από ένα δέντρο αντί να σκατάτε μέσα από την έρημο, να κυνηγάτε το επόμενο γεύμα σας.
19 Σχόλια ▼
