Εάν χρειάζεται να αναπτύξετε την επιχείρησή σας, εστιάζετε στην αναγνώριση των προοπτικών, τη μετατροπή τους σε πελάτες και την ενεργό μετατροπή αυτών των πελατών σε πελάτες που πληρώνουν; Εάν ναι, θα πρέπει να εξετάσετε την αλλαγή της εστίασής σας. Γιατί;
Επειδή εστιάζοντας στην ανάπτυξη μέσω της απόκτησης νέων πελατών είναι ο πιο δύσκολος, πιο επικίνδυνος, λιγότερο κερδοφόρος και λιγότερο αποτελεσματικός τρόπος για να αναπτυχθείς. Η ανάπτυξη μέσω νέων πελατών είναι διαισθητική. Για παράδειγμα, είναι εύκολο να υποθέσουμε ότι η αύξηση του αριθμού των πελατών που εξυπηρετείτε κατά 35% θα αυξήσει την επιχείρησή σας κατά 35%.
$config[code] not foundΑλλά ενώ μπορεί να είναι διαισθητικό, η προσέγγιση αυτή μπορεί να βλάψει την πιθανή επιχειρηματική σας απόδοση. Αυτό συχνά οδηγεί στην εξόφληση περισσότερου χρόνου, προσπάθειας και χρημάτων για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας από ό, τι είναι απαραίτητο. Έχουν ειπωθεί πολλά μέρη που οι άνθρωποι αγοράζουν μόνο από μια επιχείρηση μόλις φτάσουν στο σημείο που «ξέρουν, όπως και εμπιστεύονται» μια επιχείρηση και τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της.
Σκεφτείτε μια ομάδα ανθρώπων που γνωρίζουν, όπως και εμπιστεύονται την επιχείρηση και τα προϊόντα σας. Χμμ, ας δούμε. Κάποιος που γνωρίζει την επιχείρησή σας και ξέρει για εσάς. Κάποιος που σας αρέσει η επιχείρηση και τα προϊόντα σας. Και κάποιος που εμπιστεύεται ότι μπορείτε να τους βοηθήσετε με αυτό που χρειάζονται.
Αυτό ακούγεται πάρα πολύ σαν ένας υπάρχων πελάτης.
Ωστόσο, όταν πρόκειται για υπάρχοντες πελάτες, πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και διαχειριστές γίνονται εφησυχασμένοι. Φτάνουν στην παγίδα του υποθέτοντας ότι οι υπάρχοντες πελάτες θα έρθουν και θα αγοράσουν από την επιχείρηση όταν χρειάζονται στη συνέχεια ό, τι η επιχείρηση πουλάει. Η αλήθεια είναι, ωστόσο, ότι κάθε επιχείρηση έχει τουλάχιστον ένα επιπλέον προϊόν ή υπηρεσία που θα μπορούσε να πουλήσει σε υπάρχοντες πελάτες. Και συνήθως έχουν πολλά επιπλέον προϊόντα ή υπηρεσίες που θα μπορούσαν να πουλήσουν.
Ωστόσο, για κάποιο λόγο δεν προωθούν προληπτικά τα πρόσθετα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους στους υπάρχοντες πελάτες τους. Αντί να επικεντρώνουν τα δολάρια μάρκετινγκ τους στην πώληση περισσότερων στοιχείων σε όσους ήδη ασχολούνται, εστιάζουν στην πώληση κάτι σε κάποιον "νέο". Και αυτό σημαίνει ότι χάνουν ένα τεράστιο ποσό δυνητικής ανάπτυξης και κέρδους.
Μερίδιο Πελατών έναντι Μεριδίου Αγοράς
Εάν είστε ένοχος να εστιάζετε περισσότερη προσπάθεια για να αποκτήσετε νέους πελάτες από ό, τι να πωλούν στους υφιστάμενους πελάτες σας, ανυψώστε την ακόλουθη πρόκληση. Υποσχεθείτε ότι, από σήμερα, για ένα μήνα, θα σταματήσετε να σκέφτεστε το μερίδιο αγοράς. Αντ 'αυτού, αρχίστε να σκέφτεστε το μερίδιο των πελατών.
Σκεφτείτε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που χρειάζονται οι πελάτες σας και αγοράζουν από άλλες επιχειρήσεις αυτή τη στιγμή που σχετίζονται με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Προσδιορίστε εκείνους από αυτόν τον κατάλογο που θα μπορούσαν να αγοράσουν από εσάς - εάν τους προσφέρατε στους υφιστάμενους πελάτες σας.
Μερικά από αυτά τα σχετικά προϊόντα και υπηρεσίες που μπορείτε να προσφέρετε και να παραδώσετε τον εαυτό σας. Αυτά είναι αυτά που έχουν το μεγαλύτερο δυναμικό για να αυξήσουν δραματικά τα έσοδά σας και ακόμα πιο σημαντικό - τα κέρδη και τις ταμειακές σας ροές. Για αυτά τα προϊόντα, το κόστος μάρκετίνγκ σας είναι πολύ χαμηλότερο από την πώληση σε έναν νέο πελάτη. Η επιχείρησή σας έχει ήδη πραγματοποιήσει τις υψηλές δαπάνες και επιβαρύνει την προσπάθεια εντοπισμού και προσέλκυσης τους την πρώτη φορά.
Η φυσική αντοχή και οι φραγμοί στην αλλαγή εξαλείφονται σε μεγάλο βαθμό όταν πλησιάζετε και μιλάτε στους υπάρχοντες πελάτες σας. Με την εστίαση των προσπαθειών μάρκετινγκ στην υπάρχουσα βάση πελατών σας και τις προοπτικές που ήδη γνωρίζετε, θα αυξήσετε δραματικά την αποτελεσματικότητα των προσπαθειών μάρκετινγκ.
Υπάρχουν πολλά πλεονεκτήματα σε αυτήν την προσέγγιση:
- Γνωρίζετε ήδη ποιοι, συγκεκριμένα, αυτοί οι άνθρωποι είναι (ΕΜΦΑΝΙΣΕΤΕ τα στοιχεία επικοινωνίας με τους πελάτες, έτσι δεν είναι;)
- Ξέρετε τι αγόρασαν προηγουμένως, ώστε να έχετε μια εικόνα για τις ανάγκες τους.
- Ξέρεις πόσο κερδοφόρα είναι για την επιχείρησή σας.
- Είναι ήδη εξοικειωμένοι με την επιχείρησή σας, την προσωπικότητα και το στυλ, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της, καθώς και τα οφέλη της αντιμετώπισής σας σε σχέση με κάποιον άλλον ανταγωνιστή σας.
- Και, ως αποτέλεσμα, θα είστε σε θέση να κλείσετε περισσότερες πωλήσεις και να επιλέξετε πελάτες οι οποίοι είναι πιο πιθανό να είναι ιδιαίτερα κερδοφόροι.
- Θα βρείτε επίσης ότι πρέπει να ξοδεύετε πολύ λιγότερο χρόνο και χρήματα από ό, τι ίσως σκεφτήκατε.
Όταν πρόκειται για το μάρκετινγκ και την αύξηση των κερδών της επιχείρησής σας, θυμηθείτε το μερίδιο του μεριδίου αγοράς του πελάτη.
Η αλήθεια είναι ότι, ανάλογα με τους στόχους σας για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας, ίσως έχετε όλοι τους πελάτες που χρειάζεστε.
Πελάτες Φωτογραφία μέσω του Shutterstock
8 Σχόλια ▼
