Εάν προσπαθείτε να βρείτε το μοναδικό βέλτιστο μέρος για να κάνετε B2B κοινωνικής δικτύωσης μολύβδου γενιάς, επικεντρωθείτε στο LinkedIn. Έχετε τις καλύτερες πιθανότητες να βρείτε εδώ τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων. Σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα, το 59% των κοινωνικών δικτύων δήλωσε ότι το LinkedIn είναι πιο σημαντικό από οποιοδήποτε άλλο site κοινωνικής δικτύωσης.
Αλλά η επίτευξη των πωλήσεων οδηγεί από το LinkedIn δεν είναι τόσο απλή όσο η εγγραφή. Πρέπει να ακολουθήσετε μια προσεκτική, εστιασμένη, ασθενή προσέγγιση για την οικοδόμηση σχέσεων και την έναρξη συνομιλιών με τις προοπτικές σας στο LinkedIn.
$config[code] not foundLinkedIn Lead Generation
Ξεκινήστε με το άμεσο δίκτυό σας
Μια από τις πιο ισχυρές πτυχές του LinkedIn είναι ότι σας δείχνει, με πλήρη διαφάνεια, ολόκληρο το επαγγελματικό σας δίκτυο (και το δίκτυο όλων των άλλων στο επαγγελματικό σας δίκτυο). Ακριβώς όπως το παλιό ρητό για "έξι βαθμούς χωρισμού", ανεξάρτητα από το ποιος ανώτερος υπεύθυνος λήψης αποφάσεων προσπαθείτε να φτάσετε, ίσως γνωρίζετε ήδη κάποιον που γνωρίζει κάποιον που τον γνωρίζει.
Μπορείτε να απομακρυνθείτε μόνο από 2 ή 3 βαθμούς από τους περισσότερους βασικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων. Έτσι, αν υπάρχει μια προοπτική με την οποία θα θέλατε να μιλήσετε, προτού να σηκώσετε το τηλέφωνο και να κάνετε μια κρύα κλήση, δείτε ποιος γνωρίζετε στην εταιρεία τους. Δείτε εάν μπορείτε να εισαγάγετε μέσω του LinkedIn. Βλέπετε αν μπορείτε να πάρετε κάποιον που να θέσει μια καλή λέξη για σας.
LinkedIn δεν θα ανοίξει κατ 'ανάγκη όλες τις πόρτες σε κάθε υπεύθυνο λήψης αποφάσεων στον κατάλογό σας, αλλά σίγουρα θα βοηθήσει να ζεσταθεί ένα αξιοπρεπές ποσοστό κρύες κλήσεις σας.
Αναβαθμίστε το λογαριασμό σας
Οι περισσότεροι χρήστες του LinkedIn έχουν έναν βασικό λογαριασμό, ο οποίος έχει λιγότερα χαρακτηριστικά και οφέλη από κάποιες από τις άλλες προσφορές premium. Για μόλις 19,95 δολάρια το μήνα, μπορείτε να έχετε πρόσβαση σε περισσότερα εργαλεία που διευκολύνουν την επίτευξη των προοπτικών σας, να μάθετε ποιος σας ψάχνει και να βρείτε περισσότερα από τα άτομα που θέλετε να προσεγγίσετε (αναζητώντας με βάση τη βιομηχανία, τίτλος θέσης εργασίας, εταιρεία, ταχυδρομικός κώδικας κ.λπ.) Εάν είστε ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης, αξίζει να επενδύσετε σε αναβαθμισμένους λογαριασμούς LinkedIn για τον εαυτό σας ή / και την ομάδα πωλήσεών σας.
Ο λόγος για τον οποίο οι χρεώσεις του LinkedIn για διευρυμένη πρόσβαση στις λειτουργίες του ιστότοπου είναι επειδή προσπαθούν να ελαχιστοποιήσουν το spam και να μεγιστοποιήσουν τον πολύτιμο χρόνο των μελών τους - είναι ο λόγος για τον οποίο το LinkedIn ενθαρρύνει τα μέλη να συνδέονται μόνο με ανθρώπους που πραγματικά γνωρίζουν στην πραγματικότητα. Επομένως, αγοράζοντας μια αναβαθμισμένη ιδιότητα μέλους, δείχνετε ότι νόμιμα προσπαθείτε να χρησιμοποιήσετε το LinkedIn για την παραγωγή μολύβδου και δεν είστε spammer.
Ένα από τα καλύτερα εργαλεία στο LinkedIn (αν κάνετε αναβάθμιση του λογαριασμού σας πέρα από το Basic) είναι το InMail, το οποίο θα συζητήσουμε στη συνέχεια.
Χρησιμοποιήστε το InMail
Το LinkedIn διαθέτει ένα χαρακτηριστικό που ονομάζεται InMail (αν αγοράσετε ένα premium membership) που σας επιτρέπει να στείλετε ένα περιορισμένο αριθμό άμεσων μηνυμάτων σε οποιονδήποτε στο LinkedIn, ακόμα και σε άτομα εκτός δικτύου. Σε αντίθεση με ένα κανονικό μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου το οποίο αγνοείται ή διαγράφεται πολύ συχνά, το InMail μπορεί να είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο για την άμεση προσέγγιση των βασικών προοπτικών και των υπευθύνων λήψης αποφάσεων. Το LinkedIn σάς εγγυάται μια απάντηση εντός 7 ημερών ή δεν θα χρεωθείτε για τη χρήση του μηνύματος InMail.
Τα μηνύματα InMail τείνουν να έχουν υψηλότερο βαθμό εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας, επειδή η προοπτική μπορεί να δει το προφίλ σας στο LinkedIn και να αποφασίσει αμέσως εάν είστε ή όχι κάποιος που θα ήθελε να μιλήσει περαιτέρω. Επειδή λαμβάνετε μόνο μερικά μηνύματα InMail ανά μήνα (3, 5 ή 10 μηνύματα, ανάλογα με το επίπεδο της συμμετοχής σας στο LinkedIn), θα πρέπει να τα μετρήσετε.
Σχεδιάστε το μήνυμά σας ειδικά σε κάθε προοπτική. Κάντε το προσωπικό. Δείξτε τους γιατί προσπαθείτε να τους προσεγγίσετε και γιατί θα ήταν πολύτιμο για αυτούς να μιλήσουν περισσότερο μαζί σας.
Αποκτήστε το μεγαλύτερο μέρος των ομάδων LinkedIn
Πέρα από την άμεση επαφή με τις προοπτικές μέσω του δικτύου και την προβολή σας, ένας άλλος πολύ καλός τρόπος για να έχετε πωλήσεις οδηγεί από το LinkedIn είναι να ακολουθήσετε μια πιο μακροπρόθεσμη προσέγγιση για την οικοδόμηση μιας φήμης και την ανάπτυξη σχέσεων μέσω των Ομάδων LinkedIn. Αλλά πρέπει να εστιάσετε. Spamming 50 διαφορετικές ομάδες με συνδέσμους προς την πιο πρόσφατη ανάρτηση ιστολογίου σας δεν θα κάνουν τίποτα. Είναι χάσιμο χρόνου και κατά πάσα πιθανότητα θα σας εμποδίσουν από την ομάδα.
Για να χρησιμοποιήσετε αποτελεσματικά το LinkedIn, θα πρέπει να επικεντρωθείτε στην ένταξη των ομάδων όπου μπορεί να βρίσκεται ο CFO ή ο Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρείας σας. Αυτό το επόμενο μέρος απαιτεί πραγματικά πολλή υπομονή, αλλά θα χρειαστεί να περάσετε από τις διάφορες συζητήσεις σε κάθε ομάδα και να ταξινομήσετε μέσω των spammers για να βρείτε τους ανθρώπους που θέτουν πραγματικά ερωτήματα σχετικά με τα προβλήματα τους.
Πάρτε τη συζήτηση περαιτέρω
Για παράδειγμα, αν διαθέτετε λογιστικές λύσεις και βλέπετε σε μια ομάδα LinkedIn ότι ένας υπεύθυνος της εταιρείας δήλωσε ότι «ξέρει κανείς πώς να αντιμετωπίσει την απόσβεση των περιουσιακών στοιχείων για τους νέους φορολογικούς κώδικες του 2013». Αυτή είναι η ευκαιρία σας να οικοδομήσουμε αυτή τη σχέση. Παρόλο που δεν είναι ο CFO, ο ελεγκτής είναι μόνο ένα επίπεδο κάτω. Απαντήστε στην ερώτηση ιδιαιτέρως και αφήστε τον ελεγκτή να γνωρίζει ότι μπορεί να αισθάνεται ελεύθερος να σας υποβάλει ερωτήσεις ως πόρο, δεδομένου ότι είστε ειδικός σε αυτό το θέμα.
Αφού ανταλλάξατε μερικές απαντήσεις, μην ξεφύγετε πολύ ισχυρά, αλλά μάθετε εάν η προοπτική έχει ζητήματα τα οποία μπορεί να αντιμετωπίσει η λύση σας. Μπορείτε να πείτε: "Η εταιρεία μου έχει αναπτύξει μια λύση λογισμικού που υπολογίζει αυτόματα τις αποσβέσεις και άλλα στοιχεία γραμμής στον ισολογισμό σας. Μπορώ να σας στείλω πληροφορίες σχετικά με αυτό; "Παρατηρήστε πόσο απαλή και λεπτή ήταν αυτή; Δεν ζητήσαμε, "Χρειάζεστε μια νέα λύση;" Ή "Μπορείτε να μου συστήσετε τον CFO σας;" Αντ 'αυτού, χρησιμοποιήστε τις συνομιλίες σας στο LinkedIn για να δοκιμάσετε τα νερά για δεκτικότητα.
Στον τομέα μου, αυτό που ονομάζουμε "δοκιμασία για πόνο". Γνωρίζουμε ότι η προοπτική έχει ένα ζήτημα (δεν γνώριζαν πώς να υπολογίζουν την απόσβεση) και, πιθανότατα, έχουν πρόβλημα και με άλλους υπολογισμούς. Αλλά τώρα θέλουμε να δούμε αν είναι κίνητρα να ενεργήσουν για το πόνο τους (κίνητρο). Αυτός ο ελεγκτής, με τον οποίο μιλήσατε στο LinkedIn (αν και δεν είναι ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων), πιθανότατα θα φέρει τη λύση σας στον CFO.
Έχετε επεκτείνει το χέρι σας για να τους βοηθήσει, και ελπίζουμε ότι θα κάνουν το ίδιο για εσάς.
Το LinkedIn μπορεί να κάνει εκπληκτικά πράγματα για την επιχείρησή σας αν γνωρίζετε πώς να ακολουθείτε τη σωστή προσέγγιση. Αντί να στέλνετε θέσεις πωλήσεων, χρησιμοποιήστε μια πιο σταδιακή, ασθενή προσέγγιση για την οικοδόμηση σχέσεων και την ανάπτυξη εμπιστοσύνης.
Ψηφιακή φωτογραφία χειραψίας μέσω Shutterstock
Περισσότερα στο: LinkedIn 9 Σχόλια ▼
