Οι κατασκευαστές B2B βασίζονται κυρίως στις παραδοσιακές μεθόδους μάρκετινγκ όπως η συμμετοχή στο εμπόριο και άλλες πληρωμένες μεθόδους μάρκετινγκ. Ωστόσο, γίνεται όλο και πιο σαφές ότι οι βασικοί άνθρωποι στη διαδικασία λήψης αποφάσεων αγοράς σε μια εταιρεία χρησιμοποιούν το Διαδίκτυο για να λαμβάνουν τεκμηριωμένες αποφάσεις σχετικά με τα προϊόντα μετά από τις αναθεωρήσεις και τις απόψεις άλλων πελατών.
Έχει αναφερθεί ότι το 84 τοις εκατό των βιομηχανικών επαγγελματιών χρησιμοποιούν το Διαδίκτυο για να βρουν εξαρτήματα, εξοπλισμό και υπηρεσίες, το 74 τοις εκατό από αυτούς το χρησιμοποιούν για να συγκρίνουν προϊόντα σε προμηθευτές, το 56 τοις εκατό από αυτούς δεν έρχονται σε επαφή με έναν προμηθευτή μέχρι να συγκρίνουν και να αξιολογήσουν τους πωλητές μέσω προμηθευτή το περιεχόμενο του ιστότοπου και το 56% των μηχανικών βρίσκονται στο δεύτερο ή στο τρίτο στάδιο του κύκλου αγοράς πριν έρθουν σε επαφή με τον πωλητή.
$config[code] not foundΤο μάρκετινγκ περιεχομένου θα πρέπει να αποτελεί τον πυρήνα κάθε επιτυχημένης ψηφιακής στρατηγικής B2B, καθώς η αποτελεσματική διανομή σχετικού περιεχομένου θα βοηθήσει τις άλλες επιχειρήσεις με την απόδοσή τους και θα τοποθετήσει επίσης την επιχείρησή σας ως αρχή στον τομέα σας.
Για κάθε επιτυχημένη συναλλαγή, το πρώτο πράγμα που απαιτείται είναι η εμπιστοσύνη. Μέσω της τακτικής διάδοσης πολύτιμου περιεχομένου δημιουργείτε αξιοπιστία που οδηγεί στην εμπιστοσύνη. Για να δημιουργήσετε αξιοπιστία και να τοποθετήσετε την επιχείρησή σας ως ειδικός, τα λευκά χαρτιά είναι ένα ισχυρό μέσο.
Μια λευκή βίβλος είναι ένα "έγκυρο / ενημερωτικό έγγραφο που προωθεί ή υπογραμμίζει τα χαρακτηριστικά μιας λύσης, προϊόντος ή υπηρεσίας. Έχει ως στόχο να βοηθήσει τους αναγνώστες να κατανοήσουν ένα θέμα, να λύσουν ένα πρόβλημα και να λάβουν μια απόφαση. "Η έκθεση Content Marketing Institute διαπίστωσε ότι το 95% των εταιρειών B2B χρησιμοποιούν το μάρκετινγκ περιεχομένου και από αυτούς, το 78% χρησιμοποιεί λευκά χαρτιά.
Συμβουλές μάρκετινγκ λευκού βιβλίου
Έτσι, πώς δημιουργείτε το Λευκό Βιβλίο "Τέλεια" B2B;
- Ξεκινήστε με μοναδικές πληροφορίες και απόψεις. Αυτό θα διαφοροποιήσει την λευκή σας ετικέτα από κάποιον άλλον για το ίδιο θέμα. Κάνετε αναφορές στις υπηρεσίες της εταιρείας σας, τις έρευνες και την έρευνα που πραγματοποιήσατε και στη συνέχεια εκφράστε την προοπτική της εταιρείας σας και τις επιπτώσεις της για τη βιομηχανία στο σύνολό της.
- Οι λευκές βίβλοι B2B δεν πρέπει να αποτελούν τεχνική ορολογία. θα πρέπει να μετατραπούν σε μια εντατική ανάγνωση. Η επιλογή συγγραφέων που έχουν γνώσεις στον τομέα και μπορούν να μετατρέψουν το θαμπό, ενημερωτικό περιεχόμενο σε κάτι συναρπαστικό είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να παράγουμε εξαιρετικά ευανάγνωστα λευκά χαρτιά.
- Μην αναφέρετε τα προϊόντα σας. Ένα λευκό χαρτί είναι η πύλη σας προς την ηγεσία της σκέψης. Μην το καταστρέφετε τοποθετώντας τα προϊόντα σας σε αυτό. Υποτίθεται ότι πρέπει να εντυπωσιάσει και να δελεάσει τους υποψήφιους οδηγούς και να μην τους απομακρύνει.
- Χρησιμοποιήστε οπτικά στοιχεία που σπάζουν τη μονοτονία κειμένου. Αυτά θα μπορούσαν να είναι γραφήματα, πίνακες, εισαγωγικά, φωτογραφίες και εικόνες.
- Να είστε σύντομος. Περιορίστε το λευκό σας χαρτί σε πέντε σελίδες, καθώς το 70% των εμπόρων πιστεύουν ότι αυτό είναι το ιδανικό μήκος.
- Κάνετε το λευκό χαρτί σας κοινόχρηστο τοποθετώντας κουμπιά κοινωνικής κατανομής σε κάθε σελίδα.
- Χρησιμοποιήστε μια σύντομη σύνοψη της έναρξης και ένα τελικό συμπέρασμα. Η σύνοψη πρέπει να αφήσει τον αναγνώστη να ξέρει τι μπορούν να περιμένουν από το λευκό χαρτί. Το συμπέρασμα θα πρέπει να επισημάνει τα κύρια σημεία και τα βασικά σημεία λήψης.
Είναι ώρα να διανείμετε τη Λευκή Βίβλο σας
Σχεδιάστε μια στρατηγική διανομής πριν από τη δημοσίευση της Λευκής Βίβλου. Επειδή θα έχετε χρησιμοποιήσει πολύ χρόνο και πόρους για τη δημιουργία της λευκής βίβλου, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι φτάνει σε ένα μεγάλο ακροατήριο.
- Μην τοποθετείτε την λευκή σας βίβλο στην ενότητα "Πόροι" του ιστότοπού σας. κανείς δεν θα φροντίσει να το ψάξει εκεί. Δημιουργήστε ξεχωριστή σελίδα προορισμού για τη λήψη της.
- Προωθήστε το λευκό σας χαρτί σε όλες τις πλατφόρμες κοινωνικών μέσων και στον ιστότοπό σας.
- Μπορείτε να μετατρέψετε το λευκό σας χαρτί σε μια παρουσίαση και να το ανεβάσετε στο SlideShare. Ενσωματώστε μια φόρμα οδηγού στην παρουσίαση και επιτρέψτε στους χρήστες να ζητήσουν το λευκό χαρτί απευθείας από το SlideShare.
- Αξίζει να φτάσετε στις αναφορές που χρησιμοποιήσατε στο Λευκό Βιβλίο. Πείτε τους ότι έχουν αναφερθεί σε αυτό και ρωτήστε αν θα ήταν αρκετά ευγενικοί για να δώσουν μια φωνή έξω στο ακροατήριό τους.
- Διοργανώστε μια συνομιλία κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης με έναν ειδικό που έχετε αναφερθεί ή έχετε πάρει συνέντευξη από τη Λευκή Βίβλο. Κάντε τον / τον έναν προσκεκλημένο επισκέπτη και συζητήστε μαζί του τα βασικά σημεία από τη λευκή σας εφημερίδα. Μπορείτε επίσης να απαντήσετε σε ερωτήσεις κοινού.
- Συμμετέχετε σε φόρουμ και κοινωνικά δίκτυα ειδικά για τον κλάδο σας και μοιραστείτε πληροφορίες μέσω της Λευκής Βίβλου σας. Δώστε ερωτήσεις που θα κάνουν τους ανθρώπους να μιλάνε για θέματα που έχετε καλύψει σε αυτό.
- Χρησιμοποιήστε μάρκετινγκ επιρροής για την εμπορία του λευκού σας χαρτιού. Αποκτήστε εμπειρογνώμονες στον τομέα σας για να μιλήσετε γι 'αυτό και να τους ζητήσετε να τις μοιραστούν με το ακροατήριό τους.
- Δημιουργήστε μια σειρά ενημερωτικών δελτίων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και προωθήστε το λευκό χαρτί. Μπορείτε να προσθέσετε κομμάτια του περιεχομένου του λευκού χαρτιού και να προσελκύσετε τους αναγνώστες να το κατεβάσουν και να το μοιραστούν στο δίκτυό τους.
- Διανομή ενός ηλεκτρονικού δελτίου τύπου που αναγγέλλει την έναρξη της Λευκής Βίβλου.
- Δημιουργήστε ένα μικρό βίντεο με τίτλο για το Λευκό σας χαρτί. Αποκτήστε ένα στέλεχος σε επίπεδο C από την εταιρεία σας για να μιλήσετε γι 'αυτό και να ανεβάσετε αυτό το βίντεο στο YouTube, στο Vimeo και στο blog σας.
Η προσέγγιση της Λευκής Βίβλου για τη δημιουργία περιεχομένου
Ένα άλλο σημαντικό πλεονέκτημα μιας λευκής βίβλου είναι ότι μόλις γραφτεί, γίνεται μια περιεκτική πηγή για ένα θέμα που μόνο ένας εμπειρογνώμονας στη βιομηχανία σας μπορεί να δημιουργήσει. Δείτε το Σχήμα 1 εδώ για μια εκτίμηση του τρόπου με τον οποίο ένα λευκό χαρτί μπορεί να δημιουργήσει πολλούς άλλους τύπους εξασφαλίσεων μάρκετινγκ.
Εάν η εταιρεία σας επικεντρώνεται στην ανάπτυξη λευκού χαρτιού, είστε σίγουροι για μια συνεχή ροή υψηλής ποιότητας περιεχομένου που μπορεί να μετατραπεί σε διάφορες μορφές, οι οποίες θα προσελκύσουν κίνηση και τελικά θα οδηγήσουν τις μετατροπές.
Ταυτόχρονα, η ποικιλία περιεχομένου που μπορείτε να αναδημιουργήσετε από λευκές εφημερίδες θα βοηθήσει επίσης στη διαφοροποίηση των πηγών επισκεψιμότητας - πληρωμένη αναζήτηση, κοινωνικές ενημερώσεις, δελτία τύπου, μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, σεμινάρια και παρουσιάσεις εμπορικών εκθέσεων.
συμπέρασμα
Τα λευκά χαρτιά είναι ισχυρά κομμάτια περιεχομένου μολύβδου που ωφελούν επιχειρήσεις B2B. Είναι έντασης χρόνου και πόρων, αλλά προσφέρουν πολλές επιλογές για τη διαφοροποίηση του περιεχομένου και την παραγωγή άλλων τύπων εγγυήσεων μάρκετινγκ. Πρέπει να διανέμονται στρατηγικά για να προσεγγίσουν ένα ευρύτερο κοινό και να οδηγήσουν την κυκλοφορία στον ιστότοπο της εταιρείας σας και τελικά να οδηγήσουν σε μετατροπές.
Φωτογραφία συμπυκνωτή μέσω Shutterstock
1
