Το Blogger της επιχείρησής σας ήταν πάντα παιδότοπος. Ένας πολύ τεμπέλης ποδοσφαιριστής, που σήμαινε δύο πράγματα:
1) Έπρεπε να μάθω μερικές συντομεύσεις και, 2) Ήμουν προορισμένος για τη διοίκηση.
Ξεκίνησα να πωλούν ηλεκτρικές σκούπες με κρύο τηλέφωνο από πόρτα σε πόρτα. Κρύο. Κλήση. Ω χαρά. Έτσι στα τέλη της δεκαετίας του '80 έψαξα τον πιο έξυπνο πωλητή στον πλανήτη που είχε το ίδιο περιθώριο για τον τεμπέλη μου. Αποφάσισα να συναντηθώ με τον David Sandler, τον ιδρυτή του Ινστιτούτου Πωλήσεων Sandler. Μετά από να τον ακούσω για λίγα λεπτά, με ενθουσίασε το σύστημα και το ύφος του, αλλά ήθελα να μάθω περισσότερα. Έκανα μια δειλή ερώτηση. Με κοίταξε. Τότε μου είπε να βγω από το δωμάτιο. Έρχομαι, πρόθυμος να καθίσει στο αγωνιστικό χώρο πωλήσεών του και μου λέει, μου! να χαθείς. Το πρόγραμμα ήταν ακριβό και ελαφρύ nobodies δεν μπορούσε να αντέξει το πρόγραμμα πωλήσεων του. Αυτά δεν ήταν τα ακριβή του λόγια. Αλλά κοντά.
Και, φυσικά, δεν μπορούσα να το αντέξω. Και, φυσικά, έπρεπε να το κάνω. Οι κανόνες Sandler, Όταν αντιμετωπίζετε στάβλους, αντιρρήσεις ή αποβολές, πρέπει να τους εξαλείψετε ή να τελειώσετε. Ελέγξτε τι περιμένετε. Δεν μπορείτε να χάσετε αυτό που δεν έχετε. Αν περιμένετε μέχρι την παρουσίαση για να κλείσετε την πώληση, ασκείτε υπερβολική πίεση στην προοπτική και στον εαυτό σας. Ήταν τα καλύτερα 850 δολάρια που έχω περάσει ποτέ. Έμαθα να ρωτάω ανόητες ερωτήσεις (που ήρθαν φυσικά) όπως, Τι σημαίνει αυτό? Γιατί είμαι εδώ? Δεν φαίνεται να σας ενδιαφέρει;
Και όταν όλα τα άλλα αποτύχουν, Εχει τελειώσει? Αυτό το τελευταίο είναι το αγαπημένο μου. Όταν στο τέλος της διαδικασίας πώλησης και δεν μοιάζει με την πώληση έρχεται και είστε έτοιμοι να ρίξετε έξω, ρωτήστε, Εχει τελειώσει? Σε δεκαετίες α-εμπορίας έχω μόνο δύο προοπτικές λένε ναι, έχει τελειώσει, τώρα χάνονται. (Συμβουλή: Οι τύποι, μην ρωτάς αυτό το ερώτημα όταν χρονολογείτε, θα πάρετε πολλά, πολλά ναι, όχι ότι θα το ξέρω.) Το Σύστημα Πωλήσεων της Sandler δεν είναι για όλους - αλλά λειτουργεί και για εκείνους που δεν τους αρέσει. Αλλά προσπαθώ να κατευθύνω πελάτες σε Sandler επειδή οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων μου δουλεύουν πολύ σκληρά. Αυτή είναι μια ατυχής τάση. Το αφεντικό δεν θα πρέπει να εργάζεται πάρα πολύ σκληρά. Η βασική ιδέα αυτού του προγράμματος πωλήσεων είναι υπερ-πωλήσεων-προσόντων. Μην επιχειρήσετε χωρίς επίβλεψη από ενήλικες. Δεν έχω κάνει μια κρύα κλήση από τότε. Οι υποψήφιοι πελάτες μου με τηλεφωνούν. Πρόκειται για μη αμειβόμενη έγκριση για συνεχιζόμενη εκπαίδευση.
