Πολλοί ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων στον χώρο πωλήσεων B2B επιχειρούν συνεχώς να πωλούν το προϊόν ή την υπηρεσία τους με βάση την ιδέα του τι κάνει τη λύση τους καλύτερη από τον ανταγωνισμό. Παρόλο που είναι καλό να γνωρίζετε τη μοναδική πρόταση αξίας της λύσης σας και να επιταχύνετε τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος σας, η αλήθεια είναι ότι πολλές πωλήσεις B2B δεν οδηγούνται από "θετικά" χαρακτηριστικά της λύσης σας, αλλά από ορισμένες "αρνητικές" λύση του ανταγωνιστή. Πολλοί αγοραστές B2B έχουν κίνητρο όχι πρωταρχικά από αισιοδοξία, αλλά από πόνο.
$config[code] not foundΤι εννοώ με τον "πόνο;" Σκεφτείτε την τελευταία φορά που ο οργανισμός σας έκανε μια νέα αγορά. Ήταν επειδή διαβάσατε για κάποιο συναρπαστικό νέο προϊόν για να βελτιώσετε τη ζωή σας ή μήπως επειδή είχατε ένα πιο ευρύ πρόβλημα που το υπάρχον σας σύστημα ή λύση δεν επιλύει επαρκώς; Πολλοί αγοραστές B2B λαμβάνουν κίνητρο να αγοράσουν από εσάς, επειδή δεν είναι ευχαριστημένοι - προκαλούν πόνο με κάποιο τρόπο - επειδή η υπάρχουσα εγκατάσταση τους δεν λειτουργεί για αυτούς.
Με την κατανόηση αυτών των κοινών "σημείων πόνου", μπορείτε να κατανοήσετε καλύτερα τους αγοραστές σας και να κάνετε μεγαλύτερες πωλήσεις.
Μεγάλα σημεία πόνου B2B πωλήσεων
1. Ο τρέχων προμηθευτής του αγοραστή έχει κακή υπηρεσία
Πολλοί αγοραστές B2B πραγματοποιούν ήδη συναλλαγές με έναν κατεστημένο προμηθευτή. Αυτό σημαίνει ότι για να αποκτήσετε νέα επιχείρηση, πρέπει να εκτοπίσετε έναν ανταγωνιστή που έχει ήδη λογαριασμό του πελάτη. Ένα από τα κοινά αίτια ενός κατεστημένου πωλητή να χάσει έναν πελάτη είναι όταν η υπηρεσία του πωλητή είναι ανεπαρκής. Ίσως ο πωλητής δεν δίνει αρκετή προσοχή στον πελάτη. Ίσως δεν κατάφεραν να λύσουν ένα πρόβλημα. Μία από τις πιο σημαντικές ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε όταν μιλάτε σε έναν υποψήφιο πελάτη είναι: "Πώς συμβαίνουν τα πράγματα με τον σημερινό σας πωλητή;" Μερικές φορές μπορείτε να αποκαλύψετε μερικά προβλήματα και σημεία πόνου που μπορούν να δώσουν στην εταιρεία σας την ευκαιρία να μετακινηθεί και να κερδίσει αυτόν τον λογαριασμό.
2. Το Τρέχον Σύστημα του Αγοραστή είναι Συνδεδεμένο
Άλλοι αγοραστές B2B - ειδικά εάν πουλάτε συστήματα πληροφορικής ή λογισμικό - ενδέχεται να είναι δεκτικοί στην ακρόαση από εσάς εάν μπορείτε να παραδώσετε μια λύση πιο ολοκληρωμένη και κομψή από ό, τι μπορεί να έχουν ήδη. Ένα εκπληκτικά μεγάλο ποσοστό επιχειρήσεων εξακολουθεί να χρησιμοποιεί μη αυτόματες μεθόδους, όπως τα υπολογιστικά φύλλα, για να παρακολουθεί τα βασικά επιχειρηματικά δεδομένα. Εάν μπορείτε να τους δείξετε γιατί η λύση, το λογισμικό ή το σύστημά σας είναι ένας καλύτερος τρόπος να κάνετε επιχειρήσεις, μπορείτε να κερδίσετε την προσοχή τους και να κερδίσετε την εμπιστοσύνη τους.
3. Ο αγοραστής διαχειρίζεται πάρα πολλούς διαφορετικούς προμηθευτές ή λύσεις
Μερικές φορές οι αγοραστές B2B κατακλύζονται από μια αποσπασματική διαδικασία συνεργασίας με πάρα πολλούς προμηθευτές ή λύσεις ταυτόχρονα, κάθε μία από τις οποίες είναι υπεύθυνη για την υποστήριξη ενός μικρού μέρους των συνολικών λειτουργιών ή των επιχειρηματικών διαδικασιών τους. Μπορεί να χρειαστεί να συνεργαστούν με έναν προμηθευτή που μπορεί να παραδώσει όλα όσα χρειάζονται ή που μπορούν να τους βοηθήσουν να απλοποιήσουν τα μικρά τους υπάρχοντα προϊόντα και υπηρεσίες. Εάν η εταιρεία σας μπορεί να χρησιμεύσει ως χρήσιμο σύμβουλος για να δείξει στον αγοραστή πώς να απλοποιήσει τις διαδικασίες και να δημιουργήσει σαφήνεια, θα τα βοηθήσετε να ξεπεράσουν αυτό το κοινό σημείο πόνου.
Οι πωλήσεις B2B δεν αφορούν μόνο τις τιμές ή τα δεδομένα, αλλά και τα ανθρώπινα συναισθήματα. Οι άνθρωποι αγοράζουν λύσεις B2B επειδή έχουν ένα πρόβλημα που πρέπει να επιλυθεί, έχουν μια συνεχιζόμενη επιχειρηματική κατάσταση που τους προκαλεί πόνο και αγωνία και θέλουν κάποιον να βοηθήσει στην ανακούφιση του στρες. Δώστε προσοχή στη νοοτροπία της προοπτικής σας - όχι μόνο τις θετικές πτυχές της λύσης σας, αλλά και οι αρνητικές συνθήκες που παρακινούν την προοπτική σας να σκεφτείτε να αγοράσετε από εσάς στην πρώτη θέση.
Pain Φωτογραφία μέσω του Shutterstock
5 Σχόλια ▼
