Το νέο έτος είναι πάντα μια ευκαιρία για να δοκιμάσετε νέα πράγματα και να επανεκτιμήσετε τι λειτουργεί και τι δεν λειτουργεί για την επαγγελματική μας ζωή, και αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους πωλητές και τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων.
Επαναξιολόγηση της διαδικασίας πώλησης
Καθώς προχωράμε στο 2017, ήρθε η ώρα να επανεκτιμήσουμε τη διαδικασία πώλησής σας. Ακολουθούν μερικές ερωτήσεις για να ζητήσετε να έχετε καλύτερα αποτελέσματα πωλήσεων φέτος:
$config[code] not foundΠώς είναι ο χώρος πωλήσεων σας;
Έχετε ένα συνοπτικό βήμα πωλήσεων 30 δευτερολέπτων για κάθε κλήση πωλήσεων; Ονομάζεται "ομιλία ανελκυστήρα" για ένα λόγο - πρέπει να είστε σε θέση να μεταφέρετε μια συναρπαστική πρόταση αξίας σχετικά με την επιχείρησή σας σε μια σύντομη βόλτα ασανσέρ.
Πώς είναι το Script Κλήσεων Πωλήσεων;
Σίγουρα, δεν θέλετε να είστε τηλεμάρκετινγκ, αλλά έχοντας ένα σενάριο για τις κλήσεις πωλήσεων σας βοηθά πραγματικά! Θα έχετε μια πιο σταθερή δομή και βεβαιωθείτε ότι θα χτυπήσετε τα βασικά σημεία αν εργάζεστε από ένα σενάριο. Γράψτε ένα σήμερα αν δεν έχετε ήδη - ή εργάζονται για τη βελτίωση του σεναρίου που έχετε ήδη!
Ποια είναι η διαδικασία για νέες πωλήσεις;
Μόλις αποκτήσετε νέο μόλυβδο πωλήσεων - είτε από κρύες κλήσεις ή παραπομπές είτε από εισερχόμενη τηλεφωνική κλήση ή ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, τι θα συμβεί στη συνέχεια; Οι καλύτερες εταιρείες - όλων των μεγεθών - έχουν μια συνεπή, μεθοδική διαδικασία για την αντιμετώπιση των πωλήσεων. Μάθετε πώς μπορείτε να προσδιορίσετε τις πωλήσεις σας, ζητώντας ερωτήσεις εκ των προτέρων για να διαπιστώσετε ποιοι αγοραστές είναι οι πιο σοβαρές και πιο επειγόντως έτοιμοι να αγοράσουν και στη συνέχεια να ταξινομήσετε και να ταξινομήσετε τους πελάτες σας και να συνεχίσετε με τους υποψήφιους χαμηλότερης ποιότητας με την πάροδο του χρόνου.
Ποια είναι η διοχέτευση πωλήσεων;
Πολλές εταιρείες δεν έχουν εντοπίσει τη διοχέτευση των πωλήσεών τους - η επαναλαμβανόμενη διαδικασία εργασίας με νέες πωλήσεις οδηγεί από την αρχή μέχρι το τέλος, από την εισαγωγή στο χρόνο κλεισίματος των συναλλαγών. Πρέπει να προσδιορίσετε τα βήματα της διαδικασίας πώλησής σας, για παράδειγμα: 1. Εισαγωγική τηλεφωνική κλήση, 2. Demo του προϊόντος, 3. Συνάντηση με τα ενδιαφερόμενα μέρη, 4. Επίδειξη ROI, 5. Επίλυση τελικών ερωτήσεων, 6. Διαπραγμάτευση τιμών, 7. Συμφωνία χρεώνοντας. Οι διαφορετικές εταιρείες και οι βιομηχανίες θα έχουν διαφορετικά βήματα και ορισμένες προοπτικές ίσως απαιτούν περισσότερο χρόνο από ό, τι άλλοι για να εργαστούν στα βήματα, αλλά πρέπει να ξέρετε ποια είναι τα βήματα και να έχετε την αίσθηση του τρόπου με τον οποίο θα εργαστείτε μέσω αυτών.
Ποια είναι η Παρουσίαση της επένδυσής σας;
Σε πωλήσεις B2B, δεν πρέπει ποτέ να προσπαθήσετε να ανταγωνιστείτε στην τιμή. Δεν θέλετε να είναι η επιλογή με τις χαμηλότερες τιμές στον κλάδο σας. Θέλετε να αποκτήσετε ένα υγιές περιθώριο κέρδους παρέχοντας μια λύση υψηλής ποιότητας. Έτσι, αντί να μιλάμε για "τιμή", μιλάμε για αξία και ROI. Πόσα χρήματα βοηθά η λύση σας να σώσει; Πόσο πιο παραγωγικό μπορείτε να βοηθήσετε τους αγοραστές σας να γίνουν; Πόσα χρήματα μπορεί να κάνει η λύση σας για τους αγοραστές σας; Αυτές είναι οι ερωτήσεις που οι παρουσιάσεις πώλησης σας πρέπει να απαντήσουν αντί να μιλούν για την τιμή.
Ποια είναι τα ποσοστά μετατροπής σας;
Εξετάστε κάθε βήμα της διοχέτευσης των πωλήσεών σας και δείτε πού επιτυγχάνετε τα καλύτερα αποτελέσματα. Έχετε μεγάλη πτώση στα ποσοστά επιτυχίας μεταξύ της πρώτης κλήσης και της επίδειξης πωλήσεων; Η παρουσίαση του ROI οδηγεί τους πελάτες μακριά; Καταλάβετε πού βρίσκονται οι προβληματικοί τομείς της διαδικασίας πώλησης και στη συνέχεια αναθεωρήστε και τελειοποιήστε μέχρι να βελτιωθούν.
Ένα νέο έτος είναι μια νέα ευκαιρία για να βελτιώσετε κάθε πτυχή της επιχείρησής σας, ξεκινώντας από τη διαδικασία πώλησης. Αναθεωρήστε τον τρόπο με τον οποίο εργάζεστε με νέες προοπτικές από την πρώτη τηλεφωνική κλήση, δημιουργήστε συνεπείς διαδικασίες για την καλλιέργεια μακροπρόθεσμων πελατών με την πάροδο του χρόνου και διατηρήστε τις συνομιλίες σας επικεντρωμένες στην απόδοση της επένδυσης (ROI) αντί για την τιμή. Κοιτάξτε τα πάντα με φρέσκα μάτια και είστε πρόθυμοι να κάνετε μεγάλες αλλαγές. Δεν είναι ποτέ αργά για να κάνετε θετική διαφορά για να βελτιώσετε τα αποτελέσματα των πωλήσεών σας.
Παρουσίαση πωλήσεων Φωτογραφία μέσω Shutterstock
1 Σχόλιο ▼
