Η πιο πρόσφατη αναφορά της Τάσης Μάρκετινγκ Περιεχομένου από το Ινστιτούτο Μάρκετινγκ Περιεχομένου ανέφερε ότι το 88% των οργανώσεων B2B χρησιμοποιούν το μάρκετινγκ περιεχομένου, αλλά μόνο το 30% πιστεύουν ότι είναι αποτελεσματικό.
Μερικοί έμποροι πιστεύουν ότι η παραγωγή περιεχομένου για τις βιομηχανίες B2B είναι δύσκολη και ότι το μάρκετινγκ B2C είναι εύκολο. Δεν συμφωνώ. Είναι διαφορετικά.
Και όμως, μοιράζονται μια βασική ομοιότητα: ανεξάρτητα από το τι διαφημίζετε ή με ποιον εμπορεύεστε, πάντα μάρκετινγκ σε ένα άτομο. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να βρείτε έναν τρόπο προσέγγισης αυτού του ατόμου.
$config[code] not foundΑκολουθούν τρεις αποτελεσματικές συμβουλές για να προσεγγίσετε τους πελάτες B2B χρησιμοποιώντας το μάρκετινγκ περιεχομένου.
Συμβουλές μάρκετινγκ περιεχομένου B2B
1. Συμμετέχετε σε εμπειρογνώμονες του κλάδου
Υπάρχουν πολλά οφέλη για την παρουσίαση εμπειρογνωμόνων στο περιεχόμενό σας - ή, ακόμα καλύτερα - να εμπλακούν στην παραγωγή τους.
- Προσδίδει αξιοπιστία στο έργο σας
- Προσθέτει νέες γνώσεις και ιδέες
- Βοηθά στην επέκταση της εμβέλειας του περιεχομένου σας
Η ιδέα είναι να αποκτήσετε γνωστά ονόματα στον κλάδο σας για να συμβάλλετε στο περιεχόμενό σας. Αυτό θα μπορούσε να σημαίνει να τους ζητήσετε να δώσουν ένα απόσπασμα, να τους πάρουν συνέντευξη ή ακόμα και να τους πείσουν να γράψουν μια θέση φιλοξενουμένων για εσάς.
Τις περισσότερες φορές, οι εμπειρογνώμονες του κλάδου είναι τόσο απλοί όσο ζητούν. Απλά θυμηθείτε ότι είναι γενικά ευκολότερο να αποκτήσετε ένα "ναι" από κάποιον εάν το ερώτημά σας είναι πολύ μικρό.
Έτσι πώς ζητάτε από κάποιον να συνεισφέρει στο περιεχόμενό σας;
Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι το πιο ασφαλές στοίχημά σας. Ωστόσο, αυτό Πραγματικά βοηθάει να αποκτήσετε πρώτα το ραντάρ της προοπτικής σας, αλληλεπιδρώντας μαζί τους στα κοινωνικά μέσα ή σχολιάζοντας δικα τους περιεχόμενο. Εργαλεία όπως το Buzzsumo μπορούν να σας βοηθήσουν να εντοπίσετε και να συνδεθείτε με τους κατάλληλους ανθρώπους στη βιομηχανία σας.
Ένας άλλος άριστος τρόπος για να λάβετε συνεισφέροντες για το περιεχόμενό σας είναι μέσω μιας υπηρεσίας που ονομάζεται HARO. Το HARO σημαίνει "Βοήθεια για έναν αναρτήρα έξω" και είναι ουσιαστικά ένα εργαλείο σχεδιασμένο για να βοηθήσει τους δημοσιογράφους να βρουν πηγές για άρθρα.
Είναι ένας πολύ καλός τρόπος να συγκεντρωθούν τα πρωτότυπα αποσπάσματα για το περιεχόμενο, αν και όχι ο καθένας που απαντά θα είναι αναγκαστικά ένας "εμπειρογνώμονας". Δεν μπορώ να τραγουδήσω επαρκώς τις επαίνους του HARO, αλλά θα έχετε τα καλύτερα αποτελέσματα εάν κάνετε την πρώτη κίνηση και φτάσετε για τους εαυτούς σας.
Αν δεν μπορείτε να εξασφαλίσετε μια πρωτότυπη συνεισφορά στο περιεχόμενό σας, αυτό ποτέ πονάει να συμπεριλάβετε τα υπάρχοντα αποσπάσματα από τους ειδικούς - ειδικά εάν απευθύνεστε στα άτομα που έχετε για να τους ενημερώσετε.
2. Στοχεύστε διάφορα στάδια της διοχέτευσης πωλήσεων
Μια "διοχέτευση πωλήσεων" είναι ένας τρόπος περιγραφής του τρόπου με τον οποίο κάποιος κινείται μέσα από τη διαδικασία αρχικής εύρεσης της επωνυμίας σας, για να γίνει πελάτης.
Πόσες διαδρομές έχει μια διοχέτευση πωλήσεων, και ακριβώς τι είναι αυτά τα στάδια, θα διαφέρουν. Σε μερικές διοχετεύσεις, το τελικό στάδιο γίνεται πελάτης. Σε άλλες, μπορεί να γίνει ένας επαναλαμβανόμενος πελάτης ή ακόμα και ένας συνήγορος μάρκας.
Σήμερα πρόκειται να μιλήσω για μια απλή διοχέτευση πωλήσεων τριών σταδίων: συνειδητοποίηση, αξιολόγηση και μετατροπή.
Η δημιουργία περιεχομένου που στοχεύει πιθανούς πελάτες σε κάθε στάδιο αυτής της διοχέτευσης επιτυγχάνει δύο βασικά πράγματα:
- Αυξάνει την εμβέλεια του περιεχομένου σας και
- Βοηθά στην αύξηση του ROI αυτού του περιεχομένου
Στο στάδιο της ενημέρωσης, η προοπτική γνωρίζει ότι έχουν πρόβλημα και χρειάζονται κάτι για να το διορθώσουν - απλά δεν το γνωρίζουν ακριβώς τι χρειάζονται .
Για να στοχεύσετε αυτές τις προοπτικές, θα πρέπει να δημιουργήσετε περιεχόμενο γύρω από τα ερωτήματα αναζήτησης κορυφαίων πηγών.
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι προσφέρετε λογισμικό παρακολούθησης εργασιών που έχει σχεδιαστεί για να βοηθήσει τις εταιρείες να οργανώνουν έργα και να διαχειρίζονται φορτία εργασίας.
Η πρώτη σας δουλειά θα ήταν να διαπιστώσετε τι προκαλεί την ανάγκη για το προϊόν σας.
Μπορώ να σκεφτώ δύο τύπους προοπτικών που θα μπορούσαν να αναζητήσουν ένα προϊόν αυτού του τύπου:
- Κάποιος που εκτελεί μια μικρή εκκίνηση και χρειάζεται έναν πιο αποτελεσματικό τρόπο διαχείρισης έργων και φόρτων εργασίας.
- Κάποιος που δεν είναι ικανοποιημένος με το τρέχον λογισμικό παρακολούθησης εργασιών.
Η δεύτερη προοπτική είναι ήδη στο στάδιο δύο της χοάνης. Θα μιλήσουμε για τη δεύτερη φάση σε μια στιγμή.
Η προοπτική νούμερο ένα είναι πολύ στην κορυφή (πρώτο στάδιο) της χοάνης. Μπορεί να θέτουν ερωτήματα όπως "Πώς μπορώ να βελτιώσω τις εσωτερικές διαδικασίες μου" ή "Πώς μπορώ να διαχειριστώ το φόρτο εργασίας των υπαλλήλων μου;"
Η δουλειά σας είναι να δημιουργήσετε περιεχόμενο που να απαντά σε αυτές τις ερωτήσεις, ελπίζοντας να τους εμπλακείτε και να τους μετακινήσετε μέσα από τη διοχέτευση.
Αυτό θα μπορούσε να συνίσταται στη δημιουργία εκπαιδευτικού περιεχομένου, όπως blog posts, ebooks ή βίντεο.
Στο δεύτερο στάδιο (σε αυτή την περίπτωση, στο μέσο της χοάνης), ο πελάτης γνωρίζει το προϊόν σας και καταλαβαίνει ότι μπορεί να τα βοηθήσει, αλλά γνωρίζει ότι έχουν επιλογές. Πρέπει να καταλάβουν εάν το προϊόν σας είναι το καλύτερο για τις ανάγκες τους.
Σε αυτό το σημείο, η προοπτική σας θέλει να γνωρίζει πράγματα όπως:
- Το προϊόν αυτό κάνει ό, τι χρειάζομαι;
- Πώς το προϊόν αυτό στοιβάζεται ενάντια στον ανταγωνισμό;
- Προσφέρει αυτό το προϊόν αξία;
- Μπορώ να εμπιστευθώ αυτή την εταιρεία;
Δημοσιεύσεις ιστολογίου, βίντεο, ακόμα και ενημερωτικά στοιχεία μπορεί να είναι αποτελεσματικά εδώ. Πρέπει να εκπαιδεύσετε τις προοπτικές για τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας, χωρίς να είστε πιεστικοί.
Στο κάτω μέρος της διοχέτευσης, οι προοπτικές είναι αρκετά σίγουροι ότι θέλουν να αγοράσουν από εσάς. χρειάζονται απλώς την τελική ώθηση προς τη σωστή κατεύθυνση.
Μέχρι τώρα, θα έχετε αποφύγει να είστε κουρασμένοι ή πωλητές με το περιεχόμενό σας. Στο κάτω μέρος της διοχέτευσης, όλα αυτά βγαίνουν από το παράθυρο. Εσείς μόνο ο στόχος εδώ είναι να πουλήσετε. Οι αναθεωρήσεις, οι μελέτες περιπτώσεων και ακόμη και τα βίντεο επίδειξης είναι καθοριστικής σημασίας εδώ.
Φυσικά, καμία βιομηχανία ή εταιρεία δεν είναι ακριβώς η ίδια και η χοάνη σας μπορεί να φαίνεται πολύ διαφορετική από αυτή που συζητήθηκε. Δεν έχει σημασία τι φαίνεται η χοάνη σας. απλά πρέπει να διασφαλίσετε ότι φτάνετε στον μέγιστο αριθμό πελατών B2B δημιουργώντας περιεχόμενο που τους στοχεύει σε κάθε στάδιο.
3. Πείτε ιστορίες των πελατών σας
Κάθε ένας από τους πελάτες σας έχει μια ιστορία να πει, και χρησιμοποιώντας αυτές τις ιστορίες στο περιεχόμενό σας δίνει ένα ορισμένο πλεονέκτημα.
Οι περισσότεροι από εμάς αναζητούμε κοινωνική απόδειξη σε κάθε περιοχή της ζωής μας. Θέλουμε να είμαστε βέβαιοι ότι παίρνουμε τις σωστές αποφάσεις.
Εκεί μπαίνουν οι ιστορίες των πελατών σας.
Αυτό που μιλώ εδώ δεν ξεπερνά τις περιπτωσιολογικές μελέτες. Μια μελέτη περίπτωσης επικεντρώνεται σε ένα συγκεκριμένο περιστατικό ή δραστηριότητα, όπως το πώς μια επιχείρηση λύσει το πρόβλημα ενός πελάτη.
Οι μελέτες περιπτώσεων είναι ανεκτίμητες. Αλλά όταν πρόκειται για το περιεχόμενο μάρκετινγκ, υπάρχει τόσο πολύ περισσότερο μπορείτε να κάνετε με τις ιστορίες των πελατών σας.
Θυμηθείτε, οι πελάτες σας έχουν ιστορίες από τους οποίους θα μπορούσαν να μάθουν οι τρέχοντες και μελλοντικοί πελάτες, ιστορίες που θα καταδείξουν τον τρόπο με τον οποίο οι άλλοι χρησιμοποιούν και ευδοκιμούν με το προϊόν σας.
Μια αποτελεσματική ιστορία του πελάτη δεν χρειάζεται να πει ότι έκαναν το x με το προϊόν σας και αυτό τους βοήθησε να επιτύχουν το y. Μια ιστορία που επικεντρώνεται στα εκπληκτικά πράγματα που έχει αποκτήσει ένας πελάτης μπορεί να προωθήσει το προϊόν σας χωρίς να το αναφέρω καν - η υπαινιγμός είναι πάντα εκεί που το προϊόν σας έπαιξε ρόλο στην επιτυχία τους.
Δεν υπάρχει κανένας λόγος μάρκετινγκ περιεχομένου B2B να είναι πιο δύσκολο ή λιγότερο επιτυχές από το μάρκετινγκ περιεχομένου σε βιομηχανίες B2C. Ακόμα φτάνετε Ανθρωποι - Απλά πρέπει να τα φτάσετε με διαφορετικούς τρόπους.
Τι άλλες συμβουλές έχετε για να προσεγγίσετε πελάτες B2B με το μάρκετινγκ περιεχομένου; Ενημερώστε με τα παρακάτω σχόλια:
B2B Μάρκετινγκ φωτογραφία μέσω Shutterstock
Περισσότερα στο: Μάρκετινγκ Περιεχομένου 2 Σχόλια ▼
