Σε όλη τη διάρκεια της καριέρας μου συναντήθηκα αστρικοί πωλητές και πωλητές πετρελαίου φιδιού. Η διαφορά μεταξύ τους είναι σαν νύχτα και μέρα. Οι πωλητές πετρελαίου φίδι είναι οι πωλητές που είναι στο πρόσωπό σας, πιέζοντας σας για να αγοράσετε. Εκπλήττουν, πείθουν, πείθουν και δυναμώνουν το δρόμο τους σε μια πώληση. Είναι κουρασμένοι και δυνατοί όχι μόνο στη φωνή τους αλλά στη συμπεριφορά τους.
Πωλούν σκληρά γιατί πάντα πωλούν. Δεν χτίζουν σχέσεις, γι 'αυτό πρέπει να κυνηγούν συνεχώς. Βρίσκονται στο ακραίο τέλος του εξωστρεφούς συνεχούς.
Έπειτα έχουμε διακεκριμένους πωλητές. Αυτοί οι λαοί καταλαβαίνουν ότι ταιριάζουν με μια λύση σε μια ανάγκη. Χτίζουν σχέσεις και προσπαθούν να καταλάβουν πού είναι η προοπτική πριν προσφέρουν τη λύση τους. Έχουν μακροπρόθεσμους πελάτες και λαμβάνουν τακτικές παραπομπές. Σε εκδηλώσεις δικτύωσης, θέτουν πολλές ερωτήσεις και μοιράζονται πολύ λίγα για το προϊόν ή την υπηρεσία τους.
Οι ατελείωτοι πωλητές μοιράζονται πολλά χαρακτηριστικά με εσωστρεφείς. Η ιστορία κάλυψης του περιοδικού TIME Magazine της 6ης Φεβρουαρίου 2012 μιλάει για τη "Δύναμη της (συστολή)". Ο συγγραφέας, Bryan Walsh, αναφέρει ότι:
"Οι introverts είναι καλύτερο να ακούτε - το οποίο, τελικά, είναι ευκολότερο να κάνετε αν δεν μιλάτε".
Υποστηρίζω ότι η ακρόαση είναι η νούμερο ένα ικανότητα ενός εξαιρετικού, αστρικού πωλητή. Σύμφωνα με τον Μπράιαν, οι εσωστρεφείς είναι «πιο επιφυλακτικοί και εσκεμμένοι από τους εξωστρεφείς». Οι ενδοεστραμμένοι «τείνουν να σκέφτονται τα πράγματα με πιο εμπεριστατωμένο τρόπο, πράγμα που σημαίνει ότι συχνά μπορούν να κάνουν πιο έξυπνες αποφάσεις».
Οι ατελείωτοι πωλητές δεν πυροβολούν από το ισχίο. δεν πιστεύουν ότι έχουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία "ενός μεγέθους που ταιριάζει σε όλους". Αντ 'αυτού, παίρνουν αυτό που έχουν ακούσει από την προοπτική τους και καθορίζουν πώς μπορούν να βοηθήσουν. Εάν μπορούν, παρουσιάζουν μια πρόταση που αντικατοπτρίζει την ανάγκη. Αν δεν μπορούν, το λένε έτσι.
Όταν εισέρχονται στο δίκτυο, περνούν το χρόνο τους για να γνωρίσουν ένα ή δύο άτομα. Δεν δουλεύουν το δωμάτιο και δίνουν την επαγγελματική τους κάρτα σε όλους. Άλλοι άνθρωποι θέλουν να μιλούν με εσωστρεφείς επειδή ο εσωστρέφτης ενδιαφέρεται πραγματικά για αυτούς. Ο εσωστρεφής θα μιλούσε μάλλον για κάποιον άλλο παρά να μιλάει για τον εαυτό του. Για άλλη μια φορά, η ακρόαση παίζει σημαντικό ρόλο.
Οι εσωστρεφείς δημιουργούν βαθιές και διαρκείς σχέσεις. Αυτό είναι το κλειδί για την επιτυχία των πωλήσεων. Η διατήρηση μακροχρόνιων σχέσεων με τους πελάτες είναι πολύ λιγότερο δαπανηρή από ό, τι το κυνήγι νέων. Αυτό μπορεί επίσης να προέρχεται από παραπομπές.
Επειδή οι εσωστρεφές είναι πιο σκόπιμες στην επεξεργασία τους, υπογραμμίζω ότι πιθανώς θεωρούνται πιο αξιόπιστοι. και η εμπιστοσύνη είναι κρίσιμη για τις πωλήσεις. Αν βάλουμε μαζί όλα αυτά τα χαρακτηριστικά, βλέπουμε το τέλειο μοντέλο ενός αστρικού πωλητή - έναν αξιόπιστο ακροατή που χτίζει διαρκή σχέσεις και σκέφτεται τα πράγματα να πετύχουν μια ουσιαστική λύση.
Όλοι οι πωλητές θα κάνουν καλά για να βεβαιωθούν ότι αγκαλιάζουν αυτά τα χαρακτηριστικά και τα σύνολα δεξιοτήτων. Μετά από όλα, δεν ήταν ποτέ για τον πωλητή? ήταν πάντα για την προοπτική. Όταν οι πωλητές σταματούν να μιλάνε, αρχίζουν να ακούν και ξοδεύουν χρόνο σκέπτοντας πώς μπορούν να βοηθήσουν την προοπτική τους αντί να πουλούν σε κάποιον, θα είναι αστρικές.
Ακολουθήστε το προβάδισμα του εσωστρέφους - έρχονται σε αυτό φυσικά.
Πωλήσεις Έννοια Φωτογραφίας μέσω του Shutterstock
11 Σχόλια ▼
