Η διαβαθμισμένη διαφήμιση φώναξε: "$ 600 / Μήνας εγγυημένη!"
Αυτό ήταν πολλά χρήματα πίσω την ημέρα.
Ήμουν νέος πτυχιούχος γυμνασίου και είχα μόνο μια αόριστη αντίληψη για το ρητό στην επιχείρηση ότι "Τίποτα δεν συμβαίνει μέχρι κάποιος να πουλήσει κάτι". Θα μάθω αρκετά σύντομα.
Ήταν η πρώτη μου μεγάλη δουλειά πωλήσεων. Θα πωλούσα ηλεκτρικές σκούπες, με κρύο τηλέφωνο από πόρτα σε πόρτα. Αλλά οι διαχειριστές της εταιρείας δεν απαιτούσαν αριθμούς πωλήσεων, απλώς συμπεριφορές.
$config[code] not foundΗ κατάρτιση πωλήσεων δεν ήταν αυτό που περίμενα. Ο εκπαιδευτής πωλήσεων δεν ήταν ο Alec Baldwin στην ταινία "Glengarry Glen Ross", χτυπάει το ABC του AIDA (sales-speak for "Always Be Closing" και "Attention, Interest, Desire, Action").
Οι πωλήσεις ήταν περισσότερες από FAB. Η πώληση δεν ήταν μόνο:
- Χαρακτηριστικά - περιγράφοντας το προϊόν.
- Πλεονεκτήματα - τι κάνει.
- Οφέλη - η αξία για τον πελάτη.
Αντ 'αυτού, ο Γιώργος, ο εκπαιδευτής και ο μέντορας μου, δίδαξε δύο βασικά:
- Σκεφτείτε τις συμπεριφορές, όχι «δολάρια». και
- Πρακτική επιρροή, μην "πουλήσει".
Η πώληση από πόρτα σε πόρτα με δίδαξε ότι οι πωλήσεις είναι για πρώτη φορά συμπεριφορές. Πάρτε τις συμπεριφορές σας σωστά και τα χρήματα ακολουθούν.
Τα στατιστικά στοιχεία της διοχέτευσης πωλήσεων ήταν απλά. Στην κορυφή, στο ευρύτερο τμήμα του χωνιού, ήταν η ενέργεια που έπρεπε να εκτελέσω ως προϋπόθεση απασχόλησης για τα 600 δολάρια. Η δουλειά ήταν εύκολη. χτυπήσει σε 100 πόρτες την ημέρα, έξι ημέρες την εβδομάδα.
Δεν είχε σημασία τι συνέβη. Κανείς δεν είναι σπίτι ή δεν ενδιαφέρεται; Απλά έπρεπε να κτυπήσω τις πόρτες.
Αυτή η συμπεριφορά, μου διαβεβαίωσε, θα οδηγούσε σε τρεις προσκλήσεις για να επιστρέψω εκείνο το βράδυ για να παρουσιάσω τη μηχανή. Για κάθε τρεις παρουσιάσεις, θα προέκυπτε μια πώληση.
Οι αριθμοί της εταιρείας δούλευαν για μένα. Καθώς βελτιώθηκα, χρειαζόμουν λιγότερους αριθμούς στην πλατιά κορυφή της διοχέτευσης πωλήσεων για να βγάλω μια πώληση στο στενό πυθμένα.
Η δεύτερη δεξιότητα του Γιώργου, ο δάσκαλός μου, δίδαξε, ήταν να επηρεάσει, να πείσει. Τα καλά προγράμματα κατάρτισης πωλήσεων μας υπενθυμίζουν ότι το πρώτο βήμα στη διαδικασία πώλησης είναι η δημιουργία σχέσεων. Η προοπτική πρέπει να ανταποκρίνεται και στη συνέχεια να σας εμπιστεύονται.
Η απόκτηση της εμπιστοσύνης της προοπτικής αρχίζει με το άλλο άτομο να κάνει μια κίνηση στην κατεύθυνση του πωλητή. Στις πωλήσεις από πόρτα σε πόρτα, αυτή η μικροσκοπική κίνηση έκαναν τον ιδιοκτήτη σπιτιού να απαντήσει και να ανοίξει την πόρτα.
Αν δεν χτυπάτε στις πόρτες, τι θα μπορούσε να μοιάζει; Αυτή η πρώτη απάντηση θα μπορούσε να πάρει μια απάντηση μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
Αν η προοπτική δεν ανοίξει την πόρτα ή απαντήσει στο τηλέφωνο ή επιστρέψει ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, δεν υπάρχει σχέση. Και δεν θα υπάρξει πώληση.
Παρακαλώ καταλαβαίνετε, δεν ελαχιστοποιώ τις δεξιότητες και τη διδακτική επιστήμη του salesmanship. Αντίθετα, έμαθα με το κρύο ότι οι πωλήσεις περιλαμβάνουν επίσης την τέχνη και την τέχνη της προσωπικής αλληλεπίδρασης.
Πάντα προσπαθήστε να πάρετε τον υποψήφιο πελάτη σας να κάνει μια κίνηση προς την κατεύθυνσή σας.
Εδώ είναι το πώς μοιάζει όταν η πώληση είναι ζωή και θάνατος: στις διαπραγματεύσεις με ομήρους. Έχετε αναρωτηθεί ποτέ πώς αυτά τα παιδιά από το FBI μιλάνε το δρόμο τους μέσα από τα ζωντανά σώματα;
Μπορεί να πάει κάτι τέτοιο. Ο διαπραγματευτής ομήρων (πωλητής) θα περάσει πολύ χρόνο δημιουργώντας μια προσωπική σύνδεση με τους εγκληματίες.
Ο διαπραγματευτής μας θα προτείνει να γίνουν γεύματα τσάντας για να τροφοδοτήσουν τους ομήρους και να παραδοθούν σε πλαστικούς δίσκους.
Στο τέλος του γεύματος, ο διαπραγματευτής θα ζητήσει την επιστροφή των δίσκων.
Εάν ο ληστής ομήρων συμμορφωθεί και επιστρέψει τους δίσκους, τότε ο διαπραγματευτής γνωρίζει ότι μέσα σε 72 ώρες οι ομήροι θα απελευθερωθούν.
Οι διαπραγματευτές ομήρων, όπως οι επαγγελματίες των πωλήσεων, κατανοούν ότι η αρχή της πειθούς είναι να πάρει την «προοπτική» να αρχίσει να σέβεται τη δύναμη του διαπραγματευτή-πωλητή. Η μικρο-υπακοή αρχίζει με την επιστροφή ενός άχρηστου πλαστικού δίσκου.
Στη συνέχεια, ο διαπραγματευτής θα προτείνει συνεχώς αυξανόμενες αυξανόμενες ανταλλαγές μέχρι να απελευθερωθούν οι ομήροι. Η δύναμη προέρχεται από το να πείσει το άλλο άτομο να κάνει κινήσεις.
Ό, τι και αν πουλάτε, θυμηθείτε να εστιάσετε πρώτα στην συμπεριφορά σας με κάποιο τρόπο και, στη συνέχεια, να πείσετε και να επηρεάσετε την προοπτική σας.
Αγγελίες Φωτογραφία μέσω του Shutterstock
316 Σχόλια ▼
